新規営業リストの作り方｜事前準備・6つの収集方法・リスト化の手順と、法律上の注意点

この記事の要点

• 新規営業リストは、ターゲットと目標を決める→情報を集める→リスト化するの順で作ります。
• 集め方は、自社サイトの情報、名刺、無料コンテンツ、ネット調査、イベント、購入の6つ。営業メールを送る場合は、特定電子メール法で原則として事前の同意が必要です。
• 名簿を購入するときは、提供元と取得の経緯を確認・記録する義務があります。鮮度と重複のチェックも欠かせません。

新規営業では、誰にアプローチするかを決めるリストの質が成果を左右します。見込み客のリストを、いかに効率よく、的確に作るかがポイントです。

この記事では、新規営業リストの作成方法から活用のポイントまで詳しく解説します。

読み進めることで、新規開拓の成果を向上させるための具体的なステップが分かり、例えば営業メールの送信先リストアップの方法など、すぐに実践可能な知識を身につけることができます。

新規営業リストとは？

新規営業リストとは、営業活動を効果的に進めるために必要な潜在顧客の情報をまとめたものです。

新規営業リストには、企業名、担当者名、連絡先などの情報をまとめます。適切に作成されたリストがあると、営業の効率を上げやすくなります。

リストの作成方法はさまざまですが、目的は共通して「適切な見込み客に効率よくアプローチすること」です。リストがあれば、営業メールや電話など、さまざまな方法で見込み客に連絡を取れます。

しかし、ただ闇雲にリストを作成するだけでは十分な効果は得られません。
リストの質や鮮度、ターゲットの正確さなどが重要な要素となり、これらを適切に管理し続けることが営業活動の成功へと繋がります。

以下、効果的な新規営業リストの作成方法について詳しく解説していきます。

新規営業リストの作成方法【事前準備】

リストを活用した新規営業を成功させるためには事前準備が不可欠です。
ここでは、ターゲット設定と目標設定の2つに焦点を当て、そのプロセスを解説します。

これにより、リスト作成がより効果的となり、新規開拓の成功率を上げることができます。

ターゲットを設定する

新規営業の成功の鍵は、ターゲット設定にあります。

営業リストを作成する際には、自社の商品やサービスに最も興味を持ってもらえそうな顧客層を明確に定義することが重要です。

新規開拓を行う際には、「誰に対して」「何を提案するのか」をはっきりとさせることで、効果的な営業メールの送付やアプローチが可能となります。

例えば、特定の業界に特化した商品を扱っている場合、その業界に所属する企業をリストアップし、さらにその中で最も関心を持ってくれそうな担当者を絞り込む作業が必要です。

この作業を丁寧に行うほど、リストは営業で使いやすいものになります。

目標を設定する

リストを活用することで、新規営業の具体的な目標設定が可能となります。

リストに基づいて営業活動を行うことで、どのくらいの反応があるかを予測し、達成可能な目標を設定することができます。

営業メールを何通送るか、どのくらいのアポイントを取ることができるかといった具体的な数値目標を設定し、それを達成することで新規開拓の成果を具体的に測定することができます。

また、目標を明確にすることで、営業活動が具体的な方向性を持ち、モチベーションの維持や活動の効率化が図れます。

なお、大前提として、目標達成のためにはリストの質が重要であり、リスト作成やリストアップの際には慎重な作業が求められます。

新規営業リストの作成方法【リスト収集】

新規営業リストの作成に必要不可欠なのが、ターゲットとなる見込み顧客のリストを集めることです。
このリスト収集は、効果的な新規開拓を行うための土台となり、その後の営業メール送信やアプローチの成功率を大きく左右します。

ここでは、リスト収集のための具体的な方法を紹介します。

自社サイトに蓄積された情報を活用する

新規営業の効果を高めるためには、自社サイトに蓄積されている情報の活用が欠かせません。

お客様からの問い合わせや購入履歴、メールマガジンの購読者リストなど、過去にあなたのビジネスと関わりを持ってくれた人たちのデータは貴重なリソースとなります。

これらの情報を基にリストアップし、適切なアプローチを行うことで、新規開拓の成功率を上げることが可能です。

ただし、メルマガの購読や問い合わせの際に、営業メールを送ることまで同意を得ているとは限りません。メルマガの購読と、営業メールの受け取りは別の同意です。

リストに含める前に、プライバシーポリシーの利用目的に「営業のご案内」が含まれているか、登録時に営業メールの案内に同意を得ているかを確認しましょう。個人情報保護法では、特定した利用目的の範囲を超えて個人情報を扱うことはできません。

過去に交換した名刺を掘り起こす

新規営業のリストを作る際には、過去の営業活動で交換した名刺も有効活用しましょう。

こういった時のために、名刺の裏面にメモを取っておくと、その人物とのやりとりの内容や特徴を思い出しやすくなります。

また、「LinkedIn」などのビジネスネットワークサービスや、名刺管理アプリを利用しているのであれば、その人が現在どのようなポジションにいるかを簡単に調べることができるため、アプローチの際の話のネタには困らないでしょう。

新規営業メールを送る際は、過去のやりとりに触れると受け手の印象が良くなりやすくなります。なお、名刺などの書面でメールアドレスを知らせてくれた相手には、特定電子メール法の例外として営業メールを送れる場合があります。ただし、送信者の表示と配信停止の方法の記載は必要で、拒否された相手には送れません。

SFA（Sales Force Automation）やCRMなど、社内の営業活動や接触済みの相手を一元管理できるツールを使うと、担当者間での重複やアプローチ漏れを防ぎやすくなります。

無料情報と引き換えに収集する

無料情報を提供し、その引き換えに申込者のメールアドレスなどを収集するやり方も、新規営業リストを効率よく収集するため方法としておすすめです。

例えば、役立つコンテンツやツール、ウェビナーへのアクセスを無料で提供し、参加希望者には連絡先の入力を求めるといった方法があります。

連絡先を集める際は、入力フォームの近くに利用目的（営業メールの送信を含むこと）を示し、営業メールの受け取りに同意するチェック欄を設けておくと安心です。

これにより、興味を持ってくれたユーザーの情報を直接得ることができ、後に新規開拓の際の営業メール送信などに活用することもできます。

但し、提供する無料情報はターゲットとなる顧客が本当に求めているものでなければならず、質が高いことが重要です。

インターネットで調査する

インターネットを利用したリサーチも、新規営業リストの作成において重要な手段です。

インターネット上には、業界別のディレクトリサイト（特定業界の情報を集めたサイト）や、ビジネスマッチングサイトがあり、そこから潜在的なクライアントの情報を探し出すことができます。

また、競合他社のウェブサイトやSNSを調査し、彼らがターゲットにしている顧客層を分析することも有効な戦略です。

但し、得られた情報は最新かつ正確であることが重要です。
インターネット上には、新旧の情報が混在しているため、情報を見極め、取捨する視点も必要でしょう。

また、サイトの利用規約で情報の収集や営業目的での利用が禁止されていないかも確認しましょう。

イベントに出展して集める

新規営業のリストを効果的に作り上げるためには、イベント出展が非常に効果的です。

イベントに参加することで、自社の製品やサービスに興味を持っている見込み客と直接コンタクトをとることができます。

また、名刺交換を通じて連絡先情報を収集することが可能です。
これにより、後日、営業メールやフォローアップの連絡を行う際のリードとして活用できるのです。

但し、イベント参加はコストと時間がかかるため、出展するイベントの選定や事前準備をしっかりと行うことが重要です。

リストを購入する

新規営業リストの作り方のひとつとして、リストの購入も検討することができます。

リストの購入にはメリットとデメリットがあります。

メリットとしては、即座に多数のリードを入手できること、リストがある程度ターゲットに合ったものであれば効果的に営業活動を進められることができるでしょう。

一方で、デメリットとしては、購入したリストの質や情報の鮮度が保証されていないこと、またコストがかかることが挙げられます。

リスト購入を検討する際は、提供元の信頼性やリストの鮮度に加え、法律上の確認も必要です。個人情報を含む名簿を購入するときは、提供元の名称・住所と、その名簿を取得した経緯を確認し、記録して保存する義務があります（個人情報保護委員会のガイドライン）。取得の経緯が分からない名簿は使わないようにしましょう。また、購入したリストに営業メールを送る場合は、特定電子メール法の同意も別に必要です。

新規営業リストの作成方法【リスト化】

見込み顧客の情報を収集しただけでは、新規営業に活用することはできません。
これらの情報を整理し、営業活動に直接利用できる形に変換することをリスト化と言います。

ここでは、リスト化の方法をいくつか紹介します。

Excelなど既存のソフトを利用する

新規営業リスト作成の基本は、既存のソフトウェアを利用することです。

既存のソフトウェアの代表格は「Excel」でしょう。
簡単に使えるテンプレートも豊富に用意されており、手軽にリストを作成、管理することが可能です。

1行ごとに、企業名、担当者名、連絡先などの情報が整理されているリストは、最も一般的です。

但し、大量のデータを扱う場合や複雑な条件でフィルタリングする必要がある場合は、より専門的なツールの使用を検討した方がよいでしょう。

リスト作成ツール・企業データベースを活用する

企業情報のデータベース型のサービスなど、リスト作成ツールを使うと、条件に合う企業を抽出してリストを作りやすくなります。

リスト作成ツールは、データの入力や管理をよりスムーズに行うことができ、エラーの削減にも繋がります。

なお、作ったリストを管理し、営業活動の進み具合を記録するのはSFAやCRMの役割です。リストを作る（集める・抽出する）ツールと、リストを管理するツールは分けて考えましょう。

SFAやCRMは、社内の接触状況を一元管理・可視化できるため、重複や対応漏れを防ぎやすくなります。製品によっては、メール送信やスケジュール管理の機能も備えています。

リスト作成ツールの選定に際しては、利用目的や業種、予算などを考慮して最適なものを選ぶことが重要です。

外注する

新規営業リストの作成を外部の専門業者に任せることも、ひとつの有効な手段です。

これにより、社内リソースを節約し、より本業に専念することができます。

なお、独自に収集したリストを加工してくれる業者もいれば、指定条件に合致するリストをオーダーメイドで作成してくれる業者もいます。

外注先を選ぶ際は、リストの取得経緯と、営業に使ってよい範囲を確認できるかも基準にしましょう。

但し、いずれの場合も、外注先を選定する際には、その業者の実績や信頼性、コストをしっかりと検討する必要があります。

また、リストが正確で最新の情報を含んでいることを確認することも重要です。
外注することで得られるリストの質は、将来の営業活動の成果に大きく影響を与えるため、慎重な選定が求められます。

新規営業リストを作成する時の注意点

新規営業に活用するリストは、効率的な営業活動を支える重要なツールです。
しかし、リスト作成に際しては、いくつかのポイントを押さえておく必要もあります。

ここでは、新規営業リストを作成する時の注意点をいくつか挙げて解説します。

鮮度が低いリストが混じっていないか？

新規営業リストの鮮度は非常に重要です。
古い情報に基づいて作られたリストは、その後の新規開拓の効率を著しく低下させる原因となります。

情報が古いと、その人が転職していたり、担当業務が変わっていたりする可能性があります。
また、会社自体が存在しなくなっていることもあり得ます。

このような場合、営業メールが無駄になってしまい、時間とリソースの浪費に繋がります。

したがって、リストに載せる情報は常に最新のものであることを確認し、定期的に更新を行うことが必要です。

重複しているリストはないか？

リストに同じ情報が重複して載っていると、営業活動が非効率になってしまう可能性があります。

重複した情報を都度削除する手間がかかり、作業効率が低下します。

また、同じ相手に何度も営業メールを送ってしまうと、相手に悪い印象を与えかねません。

リストを作成する際には、既にリストアップされている情報と重複しないように注意し、重複があれば事前にまとめて削除することが大切です。

リスト作成が目的になってしまっていないか？

リスト作成は新規営業の手段であり、目的ではありません。

リスト作成に時間を取られ、実際の営業活動がおろそかになっては本末転倒です。

リストの収集や作成に時間をかけ過ぎず、作ったリストを活用して実際にアプローチを行う時間を確保することが重要です。

そのためには、リスト作成プロセスの効率化が求められます。
あるいは、営業活動に充てる時間を最大限にするためにも、リスト作成ツールの活用や外注を検討するのもよいでしょう。

法律のルールを守っているか？

営業リストを作って使うときは、主に2つの法律に注意が必要です。

特定電子メール法：広告・宣伝を含む営業メールは、原則として事前に同意（オプトイン）を得た相手にしか送れません。例外は、名刺などの書面でメールアドレスを知らせてくれた相手、取引関係にある相手、自らアドレスを公表している団体・個人事業主などです。送信者の名称の表示と、配信停止の連絡先の記載も必要です。

個人情報保護法：担当者の氏名など、個人を識別できる情報は個人情報にあたります。利用目的を特定して公表・通知し、その範囲で扱う必要があります。名簿を購入する場合は、提供元と取得の経緯の確認・記録も必要です。

詳しくは、総務省・消費者庁の「特定電子メールの送信等に関するガイドライン」や、個人情報保護委員会のガイドラインで確認しましょう。

新規営業リストに関してよくある質問

ここでは、新規営業リストを作る上で多くの人が抱える疑問点や不安を解消します。
リスト作り方の基本から、具体的な作成ステップ、さらには営業メールの効果的な活用方法について触れていきます。

新規営業リストとは具体的に何を指しますか？

新規営業リストとは、新規開拓を目的とした営業活動において連絡を取るべき対象者や企業の情報をリストアップしたものです。

このリストを活用することで、効率的かつ戦略的な営業活動が可能になります。

新規営業リストの作成に必要なデータは何ですか？

新規営業リストを作成する際には、連絡先だけでなく、対象者の職業や業界、興味関心、過去の取引履歴などの情報も含めるとより効果的です。

これにより、相手に合わせたアプローチがしやすくなります。

効果的な新規営業リストの作り方は？

新規営業リストを効果的に作成するためには、まず明確な目標設定が重要です。
その上で、対象となる業界や企業規模、地域などのターゲット設定をし、関連するリストを収集します。

収集したデータは整理し、重複や古い情報を排除して最新の状態を保つことが重要です。

新規営業リストの活用方法は？

新規営業リストは、直接連絡を取る際の情報源として利用するほか、メールマーケティングやイベントの招待、製品やサービスの案内など、多岐にわたって活用することができます。

リストの情報を活用して、対象者に合ったコミュニケーションを心がけることが重要です。

新規営業リスト作成時に注意すべきポイントは？

新規営業リストを作成する際には、リストの鮮度を保ち、情報が最新であることを常に確認することが重要です。
また、リストに含まれる情報が正確であること、重複していないことも確認しましょう。

情報の質を保つことが、営業活動の効果を最大化する鍵です。

購入したリストや名刺の相手に、営業メールを送ってもよいですか？

購入したリストの相手には、原則として事前の同意がなければ営業メールは送れません（特定電子メール法）。名刺などの書面でメールアドレスを知らせてくれた相手は例外として送れる場合がありますが、送信者の表示と配信停止の方法の記載が必要で、拒否されたら送れません。

この記事のまとめ

この記事では、新規営業リストの作成に関して、その重要性や具体的な作成方法、注意点を詳しく解説しました。

新規営業のリスト作成は、ターゲットの明確化、リストの正確な収集と整理、そして定期的な更新といったプロセスを踏むことが重要です。

また、リスト作成時には、情報の鮮度や重複、目的と手段の混同に注意しながら進める必要があります。

あわせて、営業メールの同意や名簿の取得経緯など、法律上のルールも確認しておきましょう。

なお、リーグル株式会社では、これら新規営業リストの作成、必要であれば、アポイント獲得までのサポートを提供しています。
リソースが足りない場合や、新規営業を短期集中で実施したい場合には、外注先の選択肢としてご検討ください。