この記事の要点
- リードジェネレーションは、見込み顧客（リード）を新しく獲得する活動です。営業プロセスの入り口にあたります。
- 獲得したリードを育てるのがリードナーチャリング、商談に進めるリードを見極めるのがリードクオリフィケーション。3つは順番につながっています。
- 手法は展示会・セミナー・テレアポ・DM・SEO・SNS・Web広告・MAツールの8つ。狙う相手の関心の高さで使い分けます。
- 量だけを追うと、商談につながらないリードが増えます。ターゲットを先に決めてから集めるのが基本です。
「リードジェネレーションって何？」「リードナーチャリングとはどう違うの？」と思っていませんか？
結論を述べると、リードジェネレーションはリード獲得のことであり、営業プロセスの初期フェーズです。
どれだけ確度の高いリードを取得できるかで、営業成果が左右されるため非常に大切な業務と言えるでしょう。
当記事では、リードジェネレーションの意味や似た用語との違い、手法や成功させるためのコツについて、営業プロセスの全体像を踏まえて紹介します。
最後までお読みいただければ、成約につながるリード獲得のためにどうすれば良いのかがわかります。
リードジェネレーションの意味を知りたい方はもちろん、営業プロセスを見直して効率アップを図りたい方は、ぜひご覧ください。
リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を獲得することで、上記の図のとおり、営業プロセスの初期フェーズに当たります。
営業プロセス全体をデマンドジェネレーションと呼ぶこともあり、リードジェネレーションと響きが似ているので注意しましょう。
リードジェネレーションに関して、以下3点を説明していきます。
リードジェネレーションの意味
リードジェネレーションは、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性のある見込み顧客を、新しく獲得する活動のことです。多くのリードを獲得することを目指します。
そもそものリード数が少ないと、商談や成約に結びつく数も少なくなり、営業の成果がでないからです。
また、データ量も減るため営業方法を模索する際にも大きなハンデとなるでしょう。
そのため、リードジェネレーションでは、どれだけ多くの人の興味を引けるかがポイントになります。
情報が溢れた現代社会では、顧客が自身のニーズに気づいてない段階からアプローチをかける手法が主流になってきています。
このような手法はインサイト営業と呼ばれ、他社との競争を避けて効率よく新規開拓する方法として有効です。
インサイト営業については次の記事を参考にしてください。
リードナーチャリングとの違い
リードナーチャリングはリードジェネレーションの次の段階であり、顧客の育成を担います。
獲得したリードはそれぞれ購買意欲に差があるもので、ほとんどの場合にはそこまで購買意欲は高くありません。
電話やDMなどで定期的にアプローチをかけ、自社商品への関心度合いを高めていくリードナーチャリングが必要です。
リードナーチャリングでは、顧客と中長期的な信頼関係を築いたり、アポイントの獲得や商談成功の確率をあげたりすることを目的としています。
また、情報社会である現代では、顧客は多くの選択肢を持っており、どれにするか決めきれず購入までに時間がかかる決定回避の法則が働いています。
リードナーチャリングで顧客と向き合いながら、多くの選択肢の中から選んでもらえるよう、信頼関係や自社の優位性を示していくことが大切です。
リードナーチャリングの具体的な手法や成功させるコツついては、次の記事でも解説しています。
リードクオリフィケーションとの違い
リードクオリフィケーションは、購買意欲の高い顧客を絞り込んで商談へと進めていく活動のことです。
リードジェネレーション、リードナーチャリング後のフェーズです。
成約を勝ち取るためには、顧客のニーズに徹底して寄り添う必要があり、個別具体の対応が求められるため時間と労力がかかります。
手元にあるリスト全てで商談を進めていては、営業活動が回らなくなってしまいます。
また、一度商談をして断られると再度アプローチしづらく、取りこぼす可能性もあるため、高い確率で成功する顧客を絞り込むリードクオリフィケーションが欠かせないのです。
具体的には、ニーズに気づいており、解決に向けて利用する商品やサービスを選ぼうとしている状態の顧客は成約する可能性が高いです。
これまでの関わりを整理して、顧客がニーズを自覚しているのか、解決する意欲がどのくらいあるのかを分析していきましょう。
リードジェネレーション・ナーチャリング・クオリフィケーションの違い
ここまでの3つの用語を、表で整理します。順番につながる別々の段階と考えると、混同しにくくなります。
| リードジェネレーション | リードナーチャリング | リードクオリフィケーション | |
|---|---|---|---|
| ひとことで | リードを集める | リードを育てる | リードを見極める |
| 目的 | 接点のなかった見込み顧客と、最初の接点をつくる | 関心を高め、検討の土台に乗せる | 今すぐ商談に進めるリードを選び出す |
| 主な活動 | 展示会、セミナー、テレアポ、SEO、Web広告など | メールマガジン、フォローコール、セミナーへの再招待など | ヒアリング、スコアリング、BANT情報の確認など |
| 見る指標の例 | 獲得したリード数、獲得単価 | 開封・クリック、再接触率 | 商談化した数、商談化率 |
| 次の段階 | リードナーチャリングへ | リードクオリフィケーションへ | 営業（商談）へ |
どれか1つだけに力を入れても、成果にはつながりません。集めたリードを育てる仕組みがなければ、獲得したリードは放置され、「リードは増えたのに商談が増えない」という状態になります。
リードジェネレーションの具体的な手法
リードジェネレーションの具体的な手法として、以下8つを紹介します。
| 手法 | 向いている相手 | 立ち上がりの速さ | 主な負担 |
|---|---|---|---|
| 展示会イベント | 業界の情報を集めている、関心の高い層 | 開催日に左右される | 出展費用・準備の手間 |
| セミナー | 課題を学びたい層 | 集客期間が必要 | 企画・集客・登壇の手間 |
| 電話（テレアポ） | まだ接点のない企業 | すぐ始められる | 架電する人手・リスト |
| DM | 担当者を特定できている企業 | 印刷・発送の期間が必要 | 制作・発送の費用 |
| SEO（自社サイト） | 自分で調べて比較している層 | 成果が出るまで時間がかかる | 記事を作り続ける手間 |
| SNS | まだ課題に気づいていない層 | 運用を続けて少しずつ | 継続的な投稿 |
| Web広告 | 条件で絞り込みたい層 | 出稿してすぐ | 広告費 |
| MAツール | サイトを訪れている匿名の層 | 導入・設定に時間がかかる | ツールの費用・運用 |
すぐに接点がほしいならテレアポやWeb広告、時間をかけて資産を積み上げたいならSEOというように、急ぎ度と予算で組み合わせるのが現実的です。
展示会イベント
業界ごとの展示会イベントに参加し、名刺交換することで新規開拓する方法です。
同じ業界の企業とその業界に興味を持っている人も集まるため、比較的、購入意欲の高いリードを獲得できるのが魅力です。
直接会って話すことで相手の温度感もわかりますし、数日間という限られた期間に効率よくリードを集められるのもメリットでしょう。
また、他の企業の出店を見にいくのであれば、業界の最新トレンドを把握したり競合他社の強みなども学べます。
セミナー
自社商品の顧客となりそうな人に、有益な情報を伝えるセミナーを実施する方法です。
参加時に名前等を書いてもらったり、名刺を交換したりすることでリード獲得となります。
オンラインとオフラインのどちらでも開催できるのが強みで、時間や場所の制限をかけたほうが良いか、かけられる余裕があるかで選べます。
また、セミナーで有益な情報を伝えると自社に対する信頼を抱いてもらいやすく、確度の高いリード獲得につながるでしょう。
自社商品の周辺知識も得てもらえるため、リードナーチャリングも同時並行で行うことも可能です。
電話（テレアポ）
電話を使って面識のない企業の代表番号などに架電する方法です。飛び込み営業を電話で行う形であり、コールドコールと呼ばれることもあります。
コストが低く移動の手間もないので手軽にできる反面、相手の顔が見えない特性により信頼を得にくく次のステップにつながりにくいデメリットもあります。
事前に相手企業についてリサーチし、可能であれば担当者やキーマンを探っておきましょう。そうすることで担当者にスムーズにつないでもらい、本題に入ることができます。
加えて、業績や本社の所在地などから相手企業が置かれている状況を分析し、訴求ポイントも探っておくと良いです。
相手が気になる情報について簡潔に伝えることで、面識がない場合でも興味を持って話を聞いてもらいやすくなります。
トークスクリプトを作成しておき、詰まることなく対応できるようにしておきましょう
DM
自社が保有するリストではなく、展示会などの資料からリストを作成してDMを送る方法です。
オフライン施策なので、資料を作成したり封入して送付したりなどの手間がかかりますが、自社の詳しい資料を送付できるのがメリットです。
ただ、読まずに捨てられてしまう可能性も高いので、開封してもらうための工夫が欠かせません。
開封率を高めるには、企業宛ではなく担当者宛であることを明確に示すことが重要です。
「もし見ずに捨てて企業の機会損失になれば自分の責任になる」という思考が働くためです。
具体的には、宛名を担当者の名前にしたり、担当者が抱えているであろう悩みについて「〜で困っていませんか？」などと問いかけたりする方法が挙げられます。
リードジェネレーションサイト（SEO）
リードジェネレーションサイトとは、顧客獲得のために運営するWebサイトのことです。
リードジェネレーションサイトの利用方法は、以下2つがあります。
- 外部のリードジェネレーションサイト（比較サイト・資料請求サイト）に掲載する
- 自社サイトでコンテンツを発信し、資料請求や問い合わせにつなげる
| 外部サイト | ・複数企業が参加しているサイトを利用する ・比較的、気軽に始めやすい ・ユーザーがサイト内で比較できるため、利用先を絞り込んで資料請求してもらいやすい |
| 自社サイト （オウンドメディア） |
・自社でメディアを立ち上げて運用する ・コンテンツ制作に時間がかかるが資産として残る ・中長期に顧客獲得単価（CPA）を安価に集客できる |
外部サイトは利用しやすいものの、カスタマイズ性が低く自社ブランドのイメージを崩してしまう恐れがあります。
また、資料請求してもらえれば成約につながりやすいですが、数多くの競合他社と比較される環境にあるため、自社の優位性を示せないと結果が出にくいです。
自社サイトでは、コンテンツが検索上位に表示されるようSEO対策を行うことで、幅広いユーザーにアプローチできます。
サイトのコンテンツを充実させるまでには時間がかかりますが、コンテンツは自社の資産として残ります。
うまく運用すれば徐々に成果が上がりやすくなっていくのがメリットです。
コンテンツの中で無料資料請求を促して情報を入力してもらうことで、リード獲得となります。内容の難易度を調整することで、顧客育成も可能です。
SNS
X（旧Twitter）やInstagramなどの企業アカウントを運用し、不特定多数の人に情報を届ける方法です。
SNS投稿から自社サイトの問い合わせページなどに誘導することで、リード獲得につなげられます。
どのSNSを使うかによってアプローチできる客層や、バズりやすい（拡散されやすい）コンテンツ内容などの特性が異なるため、使い分けが大切です。
| X （旧Twitter） |
・10〜50代まで幅広いがとくに20代以下、女性が多い。 ・テキストベース。 ・リアルタイム性が高く、リアルな口コミ収集も可能。 |
| ・10〜40代まで幅広い。 ・動画や写真がメイン。 ・趣味趣向が反映されやすいため、狭く深くの発信が良い。 |
|
| ・30〜50代が中心で10代が少ない。 ・実名登録で素性が見えやすく細かなターゲティングが可能。 ・拡散力は強くないため、新規参入では工夫が必要。 |
Web広告
Web広告で新規開拓する方法です。細かいターゲティングが可能で、費用はかかりますが短期間で成果を出しやすいのがメリットです。
広告の種類により特性が異なるため、ターゲットに合った媒体を選ぶようにしましょう。主な広告は以下のとおりです。
- リスティング広告：検索キーワードに連動して表示される広告。今まさに調べている層に届く
- ディスプレイ広告：Webサイトやアプリの広告枠に表示される広告。認知を広げやすい
- SNS広告：SNS上に表示される広告。職種や興味関心で絞り込みやすい
- 記事広告：メディアに記事として掲載する広告。商材の背景まで説明しやすい
| リスティング広告 | 検索結果に表示される。 顕在層へのアプローチが得意。 |
| DSP広告 | 潜在層へのアプローチが得意。 複数サイトへの広告出稿が可能。 |
| SNS広告 | FacebookやInstagramなどの特定SNSで広告を出せる。 顧客層によって使い分けられる。 |
| リタゲ広告 | 一度接点を持った人に、繰り返し表示する。 確度の高いリード獲得が可能。 |
MAツールの活用
MAツールを活用してリードを獲得する方法もあります。
- 手軽にLPを作成する
- サイトを訪れたユーザー動向を分析する
MAツールを使うとこれらの施策が可能です。
Webサービスが発達した現代では、企業のWebサイトやSNSを十分に閲覧した後、資料請求などにつながるケースが多いです。
このケースでは、資料請求に至るまでは電話番号などの情報を得られないため、アウトバウンドでのアプローチができません。
連絡先情報がわからないリードのことをアンノウンリードと呼び、これらのリードに働きかけることをアンノウンマーケティングと呼びます。
アンノウンマーケティングでは、MAツールを使ってユーザーの動向を分析し、動向に応じたコンテンツを補充するなどのアプローチが重要です。
アンノウンリードに可能な限り早くアプローチし、情報を手に入れることで、テレアポなどの他の手法も活用できる状態にしていきましょう。
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リードジェネレーションを成功させるコツ
リードジェネレーションを成功させるためには、以下3点が重要です。
目的に沿ったターゲットを設定する
リードジェネレーションでは、多くのリードを獲得することが大切です。しかし、やみくもにリードを集めても、成約に結びつかなければ意味がありません。
自社の商品やサービスのターゲットを明らかにし、その上でリードジェネレーションの施策を行っていくことが大切です。
既存顧客にどんな特性があるのかを分析することで、ターゲット像を明らかにできます。
ターゲットを明確にしておくと、アプローチする際の訴求ポイントが把握でき、施策がスムーズに進みやすくなります。
また、複数の手法を実施しても同じ軸でアプローチできるため、訴求に統一感が出てブランドイメージの演出につながるでしょう。
一貫した訴求はユーザーに安心感と信頼感を与え、成約に結びつきやすくなります。
関心度合いに合わせてアプローチする
ユーザーの関心度合いに合わせてアプローチすることで、効率よくリードを集められます。
たとえば、SNSは手軽に多くの人に情報を届けられますが、載せられる情報量が限られており、断片的な発信になりがちです。
すでに関心がかなり高いユーザーの場合、こういった断片的な情報では満足せず、自社に信頼を寄せることはないでしょう。
一方で関心が低いユーザーは、体系的に情報がまとめられたWebサイトを回遊したり、展示会に足を運んだりする可能性は低いです。
ユーザーの関心度に合わせて、使用する手法や訴求方法を変えていきましょう。
まずは成約に結びつきやすい関心度の高いユーザーを集めるのがおすすめです。
獲得したリードを分析し成功法則を蓄積する
リード獲得ができたら、なぜ獲得できたのかを分析して、次のリードジェネレーションに活かせるようにしましょう。
- どんな手法を使ったのか
- どんなアプローチをしたのか
- 関心度合いはどの程度あったか
これらの情報を統合し、どうすれば同じような属性をもつリードを獲得できるか、獲得したリードはどうアプローチすれば成約に結びつくかを分析しましょう。
MAツールなどを活用するのもおすすめです。分析したデータを蓄積しておけば、自社のノウハウとなり新人教育や営業力の底上げに役立ちます。
「自社でノウハウ蓄積するのは時間がかかりすぎる」「すぐに顧客獲得したい」という場合には、営業代行会社の力を借りると良いでしょう。
リーグル導入でリードジェネレーションに成功した事例を紹介
営業代行会社リーグルを導入して、リードジェネレーションに成功した事例を2つ紹介します。
3カ月でターゲットリストを 200 件取得
外資系セキュリティ業者様の事例です。
支援前は「数を打てば当たる」というやり方でプロジェクトを進めていましたが、成果が芳しくありませんでした。リーグルへの相談を経て「手間やコストを押さえて効率よくリードを獲得する」ことを目標にしました。
キーマンに対してアプローチするリーグルのリスト作成支援を利用した結果、3ヶ月で200件のリスト獲得に成功。
リストの条件は「キーマンであること」「資料送付に同意していること」の2つです。
短期間に確度の高いリストを200件得たことで、その後すぐ50件が案件化し、営業効率が劇的にアップしました。
展示会からのフォロー施策で新業界での複数案件創出に成功
外資系大手電話通信事業者様の事例です。
リーグルへの依頼前は他の会社に依頼していましたが、アポイント率が1％しかなく改善するためにリーグルに乗り換える決断をしていただけました。
最初はコールドコールの支援を実施し、成果を出しつつ、報告時に「展示会のフォローアップでリード獲得を目指しませんか？」と提案したことがきっかけでフォローコールの支援もスタート。
展示会ではつながりを持ちたい企業を絞り込んだ上で名刺交換し、その後にフォローコールを実施しました。
ターゲットを絞ってアプローチした結果、今までつながりのなかった業界で複数の案件創出につながりました。
効果的なリードジェネレーションならリーグルにお任せ
リーグルが提供できるリードジェネレーションの支援サービスを2つ紹介します。
コールドコール｜面識のない顧客にアプローチ
10％のアポイント獲得率をKPIとしてコールドコールを代行します。
ターゲットを選定し、該当企業の担当者リサーチをした上で実施するため高いアポイント獲得率を実現。
担当者とのコンタクトもリストの30〜40％獲得を目指します。
- 確度の高いアポイント
- 将来的に案件化できるコンタクト
- ターゲット特性に即したトークスクリプト
以上3点が得られるため、自社の営業ノウハウの蓄積や効率アップにつながります。
フォローコール｜展示会後の再アプローチで案件化
展示会などで得た100件のコールドリストから、60件のコンタクトと8〜15件のアポイントを獲得できます。
- 「フォローコールができる体制を1から構築したい」
- 「フォローコールのコストを削減したい」
- 「IT用語に対応できる人材の確保をしたい」
このようなケースでの利用がおすすめです。
リーグルはIT業界に特化した営業代行を実施しており、専門用語を熟知した専門スタッフが対応します。
まとめ
リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）は、営業活動の初期フェーズであり、全体のパフォーマンスを大きく左右します。
- どれだけ多くリードを獲得できるか（量）
- どれだけ関心度の高いリードを獲得できるか（質）
量と質の両方を高めていくと、自社の営業効率が大幅にアップします。
本記事ではリードジェネレーションの具体的手法やコツを紹介しましたが、1から実施するには体制整備やノウハウの蓄積に時間がかかるものです。
「直近で安定的にリードを獲得できるようにしたい」と感じるなら、新規開拓に強みがあるリーグルにお任せください。
ターゲットの作成やキーマンリサーチなど、事前準備を徹底することで、確度の高いリード獲得が可能です。