近年、新規開拓営業の手法として注目されているのが「インサイドセールス」です。
従来の営業手法と比較して、より効率的かつ効果的な新規顧客の獲得を可能にする営業施策は、多くの企業がその立ち上げを検討しています。
この記事では、なぜインサイドセールスが新規開拓に適しているのか、その理由と具体的なメリットを深掘りしていきます。
また、他の営業手法との比較を通じて、インサイドセールスの優位性を明確にしていきます。
新規開拓の効率化を目指す企業におすすめの営業手法なので、ぜひチェックしてみてください。
新規開拓営業では今インサイドセールスが注目されている
インサイドセールスは、客先訪問・対面での接触を前提とした従来の営業手法とは異なり、主に電話・メール・ウェブ会議などを利用して、オフィスや自宅などに居ながら（インサイド）潜在顧客にアプローチします。
近年、デジタルコミュニケーションの普及に伴い、オンラインでのコミュニケーションに慣れた企業も増えてきたことから、アプローチ先にも違和感なく受け入れられる非対面の営業活動が盛んになってきています。
こうした状況のなかで、非対面専門の内勤営業組織であるインサイドセールスという概念が広まり、専門チームを立ち上げる企業も増えてきているのです。
インサイドセールスに期待が寄せられているのには、特に営業にかかるコストの効率化・最適化という観点が大きく影響しています。
客先訪問を中心とした従来の営業組織に比べて、移動を伴わないインサイドセールスは時間・諸経費を大きく削減できます。
特に時間の面に関しては、これまで移動にあてていた時間のすべてを他の商談や営業活動に注げるようになるため、大幅な効率化が実現します。
1日に複数の地域をまたぐ商談を何件もこなしたり、ターゲットの研究にもっと多くの時間を割いたりといったことが可能となります。
またインサイドセールスを立ち上げる企業には分業制を敷くところも多く存在します。
潜在顧客の発掘を担うマーケティング部門・対面での商談やクロージングを担うフィールドセールス部門とは別のミッションをインサイドセールスチームに課すことで、人的リソースの最適化を図るのです。
もっと言えば、新規開拓の文脈では、インサイドセールスは新規顧客との効率的な接点創出・商談化増強のために運用されます。
潜在顧客の絞り込みと新規商談化にはSDR（Sales Development Representative）、特定の大企業へ高効率で新規開拓アプローチをかけるにはBDR（Business Development Representative）と呼ばれる合目的化されたインサイドセールスチームを設計すれば、それぞれの企業の経営戦略にフィットする効率的な営業体制を運用することが可能となるのです。
このように、今日の状況下においてカネ・ヒトという資源を高効率で運用する営業施策として、インサイドセールスが注目されています。
新規開拓営業にインサイドセールスをおすすめする理由
新規開拓営業において、インサイドセールスはその効率性と効果性において、大きな利点を持っています。
このセクションでは、インサイドセールスが新規開拓に最適な理由を探求します。
- インサイドセールスは費用や時間のコストを削減できる
- インサイドセールスは顧客育成によって成約確度を上げられる
- インサイドセールスはフィールドセールスの負担を軽くできる
- インサイドセールスは成約までをワンストップで完結することもできる
インサイドセールスは費用や時間のコストを削減できる
従来のフィールドセールス（訪問営業）に比べ、インサイドセールスは移動時間や交通費などの物理的なコストを削減します。
営業担当者はオフィス内、あるいはリモートで、電話やメール、ウェブ会議などのデジタルツールを使用して顧客と接触できます。
これにより、1日あたりの接触回数を増やし、より多くの潜在顧客にアプローチすることが可能になります。
インサイドセールスは顧客育成によって成約確度を上げられる
リードナーチャリング（顧客育成）とは、見込み客に対して適切な情報を提供し、徐々に購入に向けた関心を高めていくプロセスです。
このプロセスにおいて、インサイドセールスは定期的なフォローアップやカスタマイズされた情報提供を通じて、顧客との信頼関係を築きます。
これにより、顧客のニーズに合った提案が可能になり、成約率の向上が期待できます。
また、顧客の疑問や懸念にリモートで迅速に対応することで、顧客満足度も高まります。
インサイドセールスはフィールドセールスの負担を軽くできる
インサイドセールスは、初期のリード獲得やタグ付け、顧客育成などを担当し、成熟したリードのみをフィールドセールス（訪問営業）へ引き継ぎます。
これにより、フィールドセールスはより質の高いリードに焦点を当て、効率的な営業活動が可能になります。
また、インサイドセールスによる事前の顧客情報収集や分析により、フィールドセールスはより具体的で効果的な提案を行うことができます。
インサイドセールスは成約までをワンストップで完結することもできる
リードの獲得から成約までを一気通貫で担えるインサイドセールスは、特に小規模企業やリソースに制約がある企業にとって大きなメリットです。
一般的には、インサイドセールスの業務範囲は商談設定までであり、その後の商談やクロージングはフィールドセールスが行います。
しかし、インサイドセールス担当者が、リードの特定から接触、関係構築、提案、クロージングまで、営業プロセスの各段階を一貫して管理することもできます。
これにより、営業プロセスの迅速化と合理化が図られ、顧客体験の向上にもつながります。
インサイドセールスと他の新規開拓営業の違い
インサイドセールスは、新規開拓において他の営業手法と一線を画す特徴を持っています。
このセクションでは、インサイドセールスが訪問営業、テレアポ、メール・FAX営業とどのように異なるのかを解説します。
- インサイドセールスと訪問営業の違い
- インサイドセールスとテレアポの違い
- インサイドセールスとメール・FAX営業の違い
インサイドセールスと訪問営業の違い
訪問営業は、営業担当者が直接顧客のもとを訪れる伝統的な方法で、個人的に相対する接触を重視しますが、多くの時間とコストを要します。
一方、インサイドセールスは主に電話や電子メール、ウェブ会議などのデジタルコミュニケーションツールを活用し、オフィス内またはリモートから顧客と接触します。
この方法は、移動に伴う時間的・金銭的コストを削減し、1日あたりの顧客接触数を増やすことができるため、効率的です。
また、デジタルデータの収集と分析を通じて、顧客に関するインサイト（洞察）を深め、より効果的なセールスアプローチを開発することが可能です。
インサイドセールスとテレアポの違い
テレアポは電話を利用して、ランダムな対象にコールドコール（事前のアポイントメントなしに電話をかける営業活動）を行うことが一般的です。
これに対して、インサイドセールスは顧客のニーズや関心に基づいて分類された対象に、個別化されたアプローチを行います。
インサイドセールス担当者は、市場のリサーチ、顧客データの分析、顧客ごとに適したコンテンツの提供などを通じて、顧客との長期的な関係を構築することを目指します。
このアプローチにより、より高い成約率と顧客満足度が期待でき、ブランドへのロイヤリティ（忠誠心）を育むことが可能になります。
インサイドセールスとメール・FAX営業の違い
メールやFAX営業は一方向のコミュニケーションが中心で、大量の受信者に、画一的な内容を一斉送信することが主です。
これに対し、インサイドセールスでは、顧客の過去の行動、興味、ニーズに基づいたカスタマイズされたメッセージを送信します。
インサイドセールス担当者は、顧客の反応やフィードバックを収集し、それに基づいて次のステップを調整します。
これにより、個々の顧客に合わせたより効果的な営業戦略を展開することができ、成約率の向上に寄与します。
インサイドセールスで新規開拓営業を効率化したいならLEAGLE（リーグル）のソリューションがおすすめ
インサイドセールスの立ち上げや運用効率にお悩みの企業様には、LEAGLE（リーグル）株式会社のインサイドセールス支援がおすすめです。
LEAGLEのインサイドセールス支援は、ターゲットリストのなかから確度の高いリードのみをエスカレーションし、訪問後の案件化率向上を力強くアシストします。
- コールドコールの段階から受託しホットリードを獲得可能
- ターゲットリストのなかから確度の高いリードにのみアプローチ
- パイプライン管理による中長期的な商談の創出
実際に外資系ハードウェアベンダーに対する支援実績では、リストマネジメントやフォローコール活動などを通して1四半期あたり80件のアポイントを達成し、クライアントのリソース不足やKPI未達といった課題をカバーしました。
またLEAGLEならインサイドセールスだけでなくマーケティング活動・リードジェネレーションの段階からクロージングまで包括的な支援を提供可能なので、貴社の活動状況・課題にあわせて最適なソリューション／プランを提案することができます。
まずは資料請求やオンラインカウンセリングだけでもお気軽にお問い合わせください。
インサイドセールスによる新規開拓についてよくある質問
インサイドセールスは新規開拓において効果的な手法ですが、その導入や運用に関しては多くの疑問が存在します。
ここでは、インサイドセールスによる新規開拓に関してよくある質問に答えていきます。
- インサイドセールスの営業フローを教えてください
-
インサイドセールスの営業フローは、主にリードの獲得から始まり、顧客との関係構築、商談の成立までを包含します。
まず、マーケティング活動を通じて質の高いリードを獲得します。
これには、SEO対策を施したウェブコンテンツ、ソーシャルメディアの活用、ターゲットを絞った広告キャンペーンなどが含まれます。次に、電話やメール、ウェブ会議ツールなどを使ってリードにアプローチし、関係を構築します。
この過程では、顧客のニーズや関心を理解し、適切な情報やソリューションを提供します。最終的に、顧客のニーズに合った提案を行い、商談成立（または商談獲得）を目指します。
このプロセスは、CRMツールやその他のセールスオートメーションツールを活用することで効率化を図ることができます。 - インサイドセールスにはトーク力が必要ですか？
-
インサイドセールスにおいて、トーク力は非常に重要なスキルのひとつです。
電話やウェブ会議を通じたコミュニケーションが中心であるため、明確で説得力のあるコミュニケーション能力が求められます。
これには、顧客の話を注意深く聞き、そのニーズに対して適切に反応する能力も含まれます。
また、製品やサービスの知識を正確に伝える能力、顧客の疑問に対応する能力も必要です。
トレーニングや実践を通じて、これらのスキルは向上することができます。あわせて読みたい
今すぐ使える！インサイドセールスのトークスクリプトの例文や作成手順 インサイドセールスのトークスクリプトをすでに導入しているが、さらなる効果を期待してブラッシュアップを検討している方も多いと思います。 既存のトークスクリプトを… - インサイドセールスは外注できますか？
-
インサイドセールスは外注することも可能です。
特に自社のリソースや専門知識が限られている場合、専門の外部業者にインサイドセールス活動を委託することは有効な選択肢です。
外部業者は専門的な知識や経験を持ち、高い効果を期待できるセールス戦略を提供することができます。
また、外注により、内部リソースを他の重要な業務に集中させることができる利点もあります。しかし、外注する際には、業者の選定に注意が必要です。
業者が自社のビジネスモデルや文化を十分に理解し、製品やサービスに適したセールス戦略を提案できるかどうかが重要です。あわせて読みたい
インサイドセールス代行会社おすすめ6選！料金相場や利用する必要性や選ぶコツを紹介 この記事では、インサイドセールスの特徴やメリット・デメリットとともに、代行会社を利用する必要性や選ぶコツを解説します。 おすすめの代行会社6選も紹介しますので…
この記事のまとめ
本記事では、インサイドセールスが新規開拓におすすめである理由を深く掘り下げました。
- 新規開拓営業の必要性
新規開拓はビジネスの成長と市場拡大に不可欠です。
インサイドセールスは、この新規開拓において重要な役割を果たします。 - インサイドセールスのメリット
インサイドセールスは、従来の訪問営業やテレアポ、メール・FAX営業と比較して、費用と時間の削減、顧客育成による成約確度の向上、フィールドセールスの負担軽減、および成約までのプロセスをワンストップで完結することが可能です。 - インサイドセールスの営業フロー
インサイドセールスの流れは、戦略的なリード獲得、顧客との関係構築、顧客育成、商談成立（商談獲得）です。 - インサイドセールスのスキル要件
トーク力はインサイドセールスにおいて重要なスキルです。
ただし、インサイドセールスは外部に委託することも可能であり、専門的な知識を持つ業者によって効果的な結果をもたらすことができます。
この記事を通じて、インサイドセールスが新規開拓においてどのように役立つか、その効果的な実施方法についての理解を深めてもらえたなら幸いです。