テレアポの目的や必要性とは？ほかの営業手法とメリットやデメリットを比較

テレアポはアポ率がわずか1％程度とされており、テレアポの目的や必要性が分からないと感じている人も多いでしょう。また時代遅れといわれることもあるテレアポですが、デメリットばかりではありません。

テレアポの主な目的は、新規顧客への商談獲得や既存顧客への追加提案です。現代においても、複数ある営業手法の中であえてテレアポを選ぶメリットや戦略は存在します。

そこで本記事では、テレアポの目的や他の営業手法との違い、よりテレアポを効率化するための手段を紹介します。

テレアポの目的

テレアポの目的は、主に以下の3つです。

場合によってテレアポで成約まで獲得する場合もありますが、基本的には商談のセッティングがテレアポの大きな目的となります。

なおテレアポはテレマーケティングと混同されがちですが、以下の点で異なります。

テレアポ：商談獲得が目的
テレマーケティング：市場調査が目的

テレアポやほかの営業手段との違いについては、「テレアポとは？類似業務との違いや上手い人の特徴、成果をあげるコツを紹介」で詳しく解説しています。

新規顧客に対するアポ獲得

テレアポの大きな目的の1つが、新規顧客に対するアポ獲得です。BtoB、BtoCいずれの場合も該当します。

これまで自社の商品やサービスを利用したことがない顧客に対して電話をかけて魅力を伝えつつ、商談（アポ）を獲得します。

商談を取り付けられれば、テレアポの目的は達成です。肝心の成約は、商談で達成できれば問題ありません。

アポを獲得することで成約へと営業活動を進めていく

テレアポには、営業活動を進めるといった目的もあります。具体的には、以下のとおりです。

このように顧客との接点を構築し、自社商品へ興味を持ってもらうことで見込み度を高め、営業フェーズを成約へと進めていくのがテレアポの目的です。

テレアポでは、ただ商談を取り付けるのではなく、見込み度を高めるために相手の課題をヒアリングするのがコツです。

相手の業種や属性から課題を事前に想定し、「このようなことでお困りではありませんか？」と自社商品を提案していくことで、興味を持ってもらえます。

このように押し売りではなくきちんと相手に寄り添った提案をしておくと、一度断られてもニ度目移行のテレアポもかけやすくなります。

既存顧客に対する提案

新規顧客ではなく、既存顧客に対する提案を目的にテレアポが用いられることもあります。

たとえば新商品やプランがリリースとなった場合、契約の延長、オプション申込を促す場合などが代表的な例です。

このように顧客のベネフィットを踏まえて提案することを、カスタマーサクセスと呼びます。

あえてテレアポを活用する目的

さまざまな営業手法の中で、あえてテレアポを活用する目的や理由は以下のとおりです。

テレアポは、社内で完結できる営業手法「インサイドセールス」の一部として考えられる場合もありますが、ここではテレアポ単体の目的や必要性について解説します。

テレアポとメール営業の比較については、「テレアポとメールどちらが案件獲得に効果的？例文やメールの書き方も」をご覧ください。

またテレアポが非効率ではないかと考えている人には、「テレアポは非効率とは限らない！他の営業手法と徹底比較・効率化のコツも」の記事がおすすめです。

一度に多くの顧客にアプローチしたい 

テレアポは1日に100件以上の顧客にアプローチできるのがメリットです。そのため、見込み度が不透明でとにかく数多くの顧客へアプローチしたいときに有効な手法といえます。

またリーチした顧客数をきちんと把握できるのもテレアポのメリットの1つです。

たとえばDM営業では一斉送信で多くの顧客にリーチできるものの、実際にどれだけのメールが開封されているかはわからない場合もしばしば。一方テレアポは、一件一件確実に顧客へリーチできます。

短い期間で結果を出したい

テレアポでは短い電話の間に、以下のフローをこなします。

成功率は1%前後と決して高くないテレアポですが、うまくいけばこれだけのフローを数分の電話でこなせるのは大きなメリットです。

そのため、決算期で成約数に追い込みをかけたいときなど、短期的に成果を上げることを目的にテレアポを選ぶケースもあります。

なお長期的に顧客と接点を持ち、見込み度を高めていきたい場合は、テレアポやDM営業といった営業手法を適切に用いた「インサイドセールス」の活用が有効です。

顧客の反応を直接聞きたい

テレアポはDM営業やWebでの営業と比べ、直接確実にターゲットへリーチできます。受付さえ突破すれば、一気に決裁者へとリーチできる場合もあります。

こうしたキーマンの反応や見込み度をダイレクトに把握できるのが、テレアポの最大のメリットです。

また、反応に応じてトークスクリプトを修正していけば、より成功率も上がるでしょう。課題に合わせた商品提案をすることで、顧客の見込み度も高まります。

ターゲットを絞り込みたい

テレアポは、ターゲティングを明確化する目的で活用されるケースもあります。たとえば電話越しの顧客の反応から、より見込み度の高い顧客を絞り込んでいくことが可能です。

このように新規市場でターゲティングが曖昧な場合や、より見込み度の高い顧客にリーチしたい場合などに、あえてテレアポを活用するケースもあります。

アナログな客層にリーチしたい

IT化が進む昨今ですが、中小企業や個人レベルではまだまだアナログな情報収集に頼っているケースも少なくありません。たとえば電話の問い合わせ窓口しか設けていない中小企業は多数あります。

またBtoCで高齢者をターゲットとする場合、Web集客よりも電話やチラシといったアナログな手法の方が効果的な場合も。

このように、客層を考慮しあえてテレアポを活用するケースもあります。現代においてもテレアポがなくならない理由については、「【現場担当に聞いた】テレアポは時代遅れ？意味ない？現代でも通用する手法を解説」で詳しく解説しています。

社員の営業スキルを高めたい

営業に欠かせないのが、コミュニケーションスキルです。そこで社員のコミュニケーションスキル向上を目的に、あえてテレアポ経験を積ませる企業は少なくありません。

テレアポでは、短い時間で顧客との心の距離を縮める必要があります。相手の警戒を解きつつ信頼を獲得していくのは、非常に難しいことです。

しかし経験を積みテレアポの成功率が上がれば、新規営業はもちろん、さまざまなシーンでコミュニケーションスキルが役立ちます。このようにテレアポは、顧客に信頼される営業マンの育成にも有効です。

テレアポにはデメリットもある

テレアポにはさまざまな目的やメリットがあります。しかし、決して良い側面ばかりではありません。以下のようなデメリットもあります。

特にテレアポはマンパワーに頼る部分が大きいため、人員を確保できない場合はほかの営業手法も検討しましょう。

営業スタッフにより成果がバラつく

テレアポは、トークスクリプトだけでなく声のトーンや話し方、話すスピードなどによっても成果が変わります。そのため属人性が高いのが難点。

こうしたリスクをできるだけ抑えるには、研修やロープレなどを行い、トークスキルを均質化していく必要があります。トークスクリプトを共有し、適宜改善や更新を重ねていくのもおすすめです。

テレアポがうまくいかず悩んでいる人は、「テレアポが上手い人の特徴6選｜きつい・苦手・不向きと感じる対処方法を紹介」をご覧ください。

またトークスクリプトの例文は、「すぐ使えるテレアポトークスクリプトの例文と差別化のコツ【法人・個人別】」で解説しています。

営業スタッフの精神的負担が大きい

テレアポのアポ獲得率は1%程度とされています。つまり、100件かけてもアポを取れるのはたったの1件。新人の場合はアポ獲得率が1%を割る場合もあります。

このように断られることが多く、場合によっては無言で切られるため、精神的にきついと感じるスタッフも出てくるのがテレアポの難点です。

そのためトークスキルの向上と同時に、担当者のメンタルケアにも配慮する必要があります。

テレアポがきついと感じている人は、ぜひ「テレアポでメンタルが病む原因5選｜辛い・きつい場合に実践すべき対処法」の記事をご覧ください。

人件費がかかる

テレアポは1日100件ほどのアプローチができる場合が多いです。しかしこれはDM営業やWeb営業に比べると少ない数値です。

1,000件や1万件といった膨大な顧客にテレアポでアプローチするには、テレアポの専門部隊を作るなど、かなりの人件費がかかります。

またスタッフの教育には研修費などもかかるため、場合によってはテレアポ業務そのものをアウトソーシングした方が費用を抑えられる可能性もあります。

テレアポの目的を理解することはアポ獲得のコツ

テレアポはあくまで商談を獲得するためのステップです。これを理解しておけば、電話の内容も簡潔にブラッシュアップしやすくなるでしょう。

まずは顧客に寄り添い、興味を持ってもらうことをゴールに設定しましょう。商談を獲得した後は、長く話しすぎないのがポイントです。

テレアポのコツについて詳しくは、「テレアポで成功するコツは？アポがとれない理由を解説【営業・法人向け】」で解説しています。

テレアポの質向上ならリーグルにお任せ

テレアポでなかなか成果が出ずお困りの場合は、ぜひリーグルにご相談ください。リーグルはITやSaas業界に特化した営業代行会社です。

テレアポ業務をスキルの高いプロに委託できるだけでなく、リストの作成やトークスクリプトの改善も実施。顧客の選定やトークスクリプトが全くできていない状態のテレアポも、お任せください。

リーグル独自の顧客リストから、お客様の商品やコンセプトに合わせた顧客を選定し、見込み度に優先順位をつけて効率的なテレアポを実施します。

さらに営業フロー全体の改善策提案など、体制の見直しを図ることも可能です。その他の営業代行会社や外注先の選び方については、「おすすめのテレアポ代行会社と選び方」で詳しく解説しています。

新規営業分野に特化

リーグルは、新規営業に特化した営業代行会社です。これまで数々のお客様の市場開拓をサポートしてきました。

新規営業の場合、適切なターゲティングや顧客リストの作成が難しい場合もしばしば。するとテレアポの効率も悪くなってしまいます。

そこでリーグルにお任せいただければ、独自のネットワークで保有している5万件以上の担当者情報から適切な顧客リストを作成。

高いスキルを保有したスタッフによるテレアポは、キーマンへの接続率は30〜40％という、高い数値を実現しています。

経験豊富なスタッフが質の高いトークスクリプトを作成

トークスクリプトがない場合も、リーグルにお任せください。リーグルではトークスクリプトの作成も、一から対応いたします。

トークスクリプトの作成は、テレアポの成功率を均質化するうえで重要です。また、顧客の属性や課題に合わせて作成することで、よりアポ獲得率を高められます。

さらにトークスクリプトはテレアポの結果に応じて改善を繰り返し、より効率の良い営業活動を実現。もちろん、ご契約終了後も作成したトークスクリプトのご利用は可能です。

インサイドセールス全体のマネジメントも可能

リーグルは、営業活動全体のマネジメントも可能です。たとえばテレアポだけでなく、以下のような業務にも対応します。

営業成績が思うように伸びていない場合や、営業課題が不透明な場合なども、リーグルにお任せください。プロの営業集団が、二人三脚でより結果の出る営業体制の構築をサポートいたします。

まとめ-テレアポの見直しはリーグルへ

テレアポは新規顧客へのアポ獲得や、既存顧客への提案を目的としています。必要に応じて活用すれば、ほかの営業手法よりも短期で結果が出る効率的な方法です。

しかしテレアポは属人性が高く、成功率も低いのが難点。思うように結果が出ていない場合は、ぜひリーグルにご相談ください。

リーグルはインサイドセールスに特化した営業代行会社です。ターゲティングから顧客リスト作成、接点構築やナーチャリングなどにも対応。

テレアポのプロが課題を分析し、より効率の高い営業活動を支援いたします。ぜひお気軽にご相談ください。