マーケティング×営業戦略で売上アップ！両者の違いや戦略・連携方法も紹介

営業戦略は、マーケティング戦略を踏まえた策定が重要です。

マーケティングとはターゲットとする市場や、売上を立てる仕組みづくりを検討するフェーズです。これを受け、顧客に対してどう売上を伸ばしていくか、より具体的に検討するのが営業戦略の役割。

マーケティングと営業の連携が取れていないと、ターゲットがぶれてしまったり営業効率が低下する事態につながりかねません。

そこで本記事では両者の連携の仕方、戦略策定方法や、実際の成功事例などを紹介します。

自社の営業効率を高め、売上を伸ばすためにもぜひ、チェックしてみてください。

営業戦略とマーケティング戦略の違い

営業戦略とマーケティング戦略は以下のとおり、戦略を立てるうえでの段階が異なります。

マーケティング戦略から営業戦略へと、戦略をより具体的なものへ落とし込んでいくのが一般的です。部署はマーケティング部門と営業部門がそれぞれ担う場合もあれば、営業部門が一貫して担う場合もあります。

また次の表のとおり、マーケティング戦略と営業戦略では、目的や対象が異なります。

	営業戦略	マーケティング戦略
目的	自社の商品やサービスを売ること	自社の商品やサービスが売れる仕組みを作ること
対象	顧客	市場

マーケティングは競合や自社、顧客といった市場環境をマクロな視点で分析し、自社に有利な戦略を策定します。一方営業戦略では、顧客に対していかに商品やサービスを売るかがポイントとなります。

なお営業戦略の下層には、販売戦略があります。販売戦略については、「販売戦略とは？営業戦略の違いや具体的な手法やフレームワークを紹介」をご覧ください。

営業戦略の立て方

営業戦略の立て方は、主に以下のステップで行います。

市場分析では、競合やターゲットなどについて詳しく分析します。この結果を踏まえ、大局的な方針を策定。そこから具体的な営業戦略に落とし込んでいきます。

ただし市場分析や大まかな戦略策定のステップは、マーケティングの段階ですでに実施される企業も少なくありません。その場合は分析結果をふまえ、ステップ2や3から戦略策定をスタートします。

これらのステップには、フレームワークの活用が便利です。フレームワークを活用した営業戦略について、詳しくは「営業戦略に便利なフレームワーク！今すぐ使えるテンプレートを解説」をご覧ください。

マーケティング戦略の立て方

マーケティング戦略の立て方も、基本的には営業戦略の立て方と同じように、以下のステップで行います。

マーケティング戦略では、とくに市場分析に重点を置きます。営業戦略の土台にもなる市場分析は、フレームワークを活用すると便利です。

たとえば6R分析では、以下の要素を検討し、市場分析や自社の方針を明確化します。

検討要素	具体的な内容
Realistic scale	自社の市場規模
Rate of growth	市場の成長率
Rival	競合のシェアや特徴・強み・弱み
Rank	ユーザーにとっての自社商品の優先順位・関心レベル
Reach	ターゲットへのアプローチしやすさ
Response	施策実行後の効果測定可否

ほかには、以下の要素を検討する8P分析も有効です。

検討要素	具体的な内容
Product	顧客の求める商品・サービス
Price	適正な価格
Place	どのような経路で販売するか
Promotion	ターゲットに最適なプロモーション方法は何か
Physical service environment	自社の物理的な環境建物や店舗外観・Webサイト外観・スタッフの制服など
Process	サービス提供までの流れ
People	サービスを提供する人的リソース
Productivity and quality	生産性とサービスの品質

これらのフレームワークを活用すると、顧客目線や製造現場目線など、さまざまな観点で自社を評価できます。

マーケティング戦略について詳しくは、「リアルなマーケティングの舞台裏、マーケターの本来あるべき姿とは？」をご覧ください。

営業戦略とマーケティングは連携が重要

営業戦略とマーケティングは、連携を取ることが重要です。連携を取り戦略を立案すると、以下のようなメリットがあります。

反対に、マーケティング部門と営業部門の連携が取れていなかったり、マーケティングのステップを飛ばして営業戦略を立てたりすると、業務効率が著しく下がる可能性があります。

営業活動を効率よく成果につなげ、社員の負担を軽減するためにも、ぜひマーケティングにのっとった営業戦略を立てましょう。

業務効率が上がる

マーケティング部門と営業部門の連携が取れていると、業務効率が上がります。マーケティング部門が分析した市場調査の結果があれば、営業部門がわざわざ市場調査からやり直す必要はありません。

つまり、営業部門はマーケティング部門の情報を踏まえて、さらに細かい戦略を立てて行けばよいのです。

また営業部門からのフィードバックがあれば、マーケティング部門だけが間違った方向に独走することもありません。

このように、自社にとってよりよい戦略を効率的に練るためには、マーケティング部門と営業部門の連携が欠かせないのです。

実態に即した戦略が練れる

マーケティング部門と営業部門の連携が取れていると、実態に即した戦略が練れます。マーケティング部門はいわゆる戦略部隊。そして営業部門は実行部隊です。

戦略部隊から実行部隊へと施策を落とし込むことで、理にかなった競争戦略を練れるでしょう。

また実行部隊から戦略部隊へ意見できる環境が整っていれば、机上の空論のような施策で業務が停滞する事態も防げます。

トップダウンで現実味のない戦略を押し付けられ、営業部門が困ることもありません。

新サービスや新商品の打ち出しにも有効

マーケティングと営業の連携は、新サービスや新商品の打ち出しにも有効です。

新しい商品やサービスをリリースする際、重要となるのはターゲットの選定です。この部分は、マーケティング部門が担います。そして次に重要となるのが、販路の確保です。こちらは営業部門が担います。

マーケティングと営業、どちらがおろそかになっても、スムーズな販売は実現できません。反対に、的確な市場分析と現実的な営業戦略が組み合わされば、よりスムーズに売り出せるでしょう。顧客の生の声をふまえて、戦略を立てることもできます。

商品開発段階で双方が連携を取ってコンセプトを決めれば、リリース後、想定以上に売れないといったリスクも低く抑えられるはずです。

マーケティングを踏まえた営業戦略を打ち出すには

マーケティングを踏まえた営業戦略を打ち出すには、以下の取り組みが有効です。

マーケティングと営業の連携が取れていない場合、まずは上記の方法で、両者を連携する仕組みづくりから始めましょう。

情報共有体制を構築する

マーケティングと営業は、双方向の情報共有体制が重要です。マーケティング部門の施策を営業部門が一方的に受け入れるのではなく、営業部門からも施策に対してフィードバックできる体制を構築しましょう。

この双方向の情報共有体制により、マーケティングの軌道修正もしやすくなります。マーケティング部門と営業部門をつなぐ、橋渡し役の兼任者がいてもよいでしょう。

小さい会社であればマーケティングと営業を一つの部署が担い、担当者同士が活発に意見を出し合える環境の構築が理想です。

共通のゴールを設定する

マーケティング部門と営業部門では、共通のゴールを設定しましょう。両者が協力関係を構築するには、まず部署を超えた目標設定が欠かせません。

具体的には、共通のKPI（重要業績評価指数）を設定することをおすすめします。KPIとは、最終的な目標にあたる「KGI」を達成するための中期的な目標のことです。

たとえば成約数やアポ獲得数や商談数、サイト訪問者数など、さまざまな数値がKPIとして設定されます。

これらを双方の共通目標として設定すれば、方針がブレることもありません。目標に対して、しっかりとフォーカスした施策が立てられるでしょう。

マーケティング戦略の内容を営業戦略に落とし込む

営業戦略を立てる際はマーケティング情報を把握し、施策に落とし込みましょう。その際、マーケティング戦略だけではなく、以下の要素も共有するのがおすすめです。

どのような経緯で戦略が練られたのか知ることで、マーケティングを存分に活かした営業戦略を立てられます。

たとえば競合分析の結果を知れば、より一層自社の強みを理解することにつながるでしょう。その結果、営業戦略においても競合を意識した施策を立てられます。

営業部門側からのフィードバックも行う

マーケティング部門からだけでなく、営業部門側からのフィードバックも行うようにしましょう。双方の担当者を含めた定例ミーティングを計画してもよいですし、チャットツールを使ってコミュニケーションを活発化するのもおすすめです。

マーケティング部門は、自社を取り巻く環境といったマクロな視点で戦略を立案します。そのため、自社の内部事情や現場からの目線は考慮できない場合も少なくありません。

そこで営業部門が現場の声をフィードバックすることで、より現実的かつ実行に移しやすい戦略の立案が可能になります。

インサイドセールスを取り入れる

インサイドセールスとは、オフィス内で完結できる営業手法のことです。具体的には、以下のような営業手法を指します。

訪問営業などの営業手法では、どうしても顧客情報が営業担当者一人に集約される傾向があります。営業担当者の感覚や人柄に頼る部分も大きく、なかなか業務内容を可視化できません。

一方、インサイドセールスを取り入れると営業フローが可視化しやすいといったメリットがあります。

たとえば顧客リストに検討状況のステータスやアプローチ履歴を記載し、誰もが閲覧できる状態にしておけば、マーケティング部門もどういった顧客に効果が出ているか一目でチェックできます。

営業の現場でも、成果を踏まえて軌道修正したりマニュアルを改変したりと、細やかなフォローが可能になります。

このようにインサイドセールスを活用すれば、マーケティングと営業の連携も楽になるでしょう。インサイドセールスとマーケティングの違いについては、「インサイドセールスとマーケティングの違い【連携強化の方法も解説】」をご覧ください。

SFA・MA・CRMを活用する

SFAやMA、CRMといったデジタルツールを活用するのもおすすめです。これらはマーケティング、営業活動、顧客管理と、それぞれのステップで便利なツールです。

ツール名	特徴
MA	マーケティングの効率化に役立つツール見込み客の育成を自動化
SFA	営業活動の効率化に便利なツール顧客ごとの進捗や売上などをデータベース上で一元管理
CRM	顧客管理の効率化に便利なツール顧客ごとの属性や行動履歴などを一覧で表示

マーケティングと営業の連携には、シームレスな情報共有体制が欠かせません。とくに業務を煩雑にさせないためには、情報の可視化と業務自体の効率化に積極的に取り組むべきでしょう。

MAをはじめとするツールは、部署間の情報共有や業務効率化に大きく貢献します。戦略策定に効果的な体制作りが難航している企業にも、おすすめです。

業務に役立つ各種ツールについて詳しくは、「新規営業を効率化する営業ツールとは？【メリットや選び方も解説】」をご覧ください。

マーケティングと連携した営業戦略の成功事例

ではここから、実際にマーケティングと営業を連携させて成功した事例を見ていきましょう。紹介するどちらの事例でも、弊社「リーグル」が営業代行を行い、業績を改善しました。

リーグルはマーケティングから実際の営業活動までを一貫してフォローする営業代行会社です。顧客のリストアップや戦略策定が難航している場合は、ぜひご相談ください。

ターゲットを明確化し展示会でリード獲得

こちらの企業は営業代行会社に新規開拓を委託していたものの、アポ率が1%と低い値で頭打ちとなっていました。そこで、業者を見直し、リーグルにご依頼いただきました。

当初は新規開拓の営業活動のみのご依頼でしたが、より営業効率を高めるために顧客リストの見直しをご提案。

リーグルスタッフが展示会へ同行し、ターゲットに優先順位を付けて名刺を集めました。また集めたデータを割り振り、データ化を経て見込客を絞り込み、一週間以内にフォローを実施しました。

その結果、新規市場での案件を複数開拓することに成功。さらに、効率の高い営業活動の仕組み作りが実現できました。

事例について、詳しくは「CASE2：外資系大手電話通信事業者 T様の事例」をご覧ください。

新規開拓で目標1.5倍のアポを獲得

こちらの外資系企業では、5年前に日本市場へ進出。しかし営業の人手不足やビジネスプランが明確でなかったことから、市場開拓に苦戦していたそうです。

そこで、外資系企業の実績も豊富な営業代行会社リーグルに依頼を決定。まずは営業部門とマーケティング部門、双方と綿密なミーティングを重ねたうえでビジネスプランを明確化しました。

そしてリーグルが保有する豊富なデータベースからターゲットリストを抽出し、コール先の仮説構築まで行ったうえで分類。その後コールを行ったことで、質の高い営業活動が実現でき、目標の1.5倍ものアポが獲得できました。

事例について、詳しくは「CASE6：外資系セキュリティ会社様」をご覧ください。

リーグルならマーケティングと営業を一貫サポート

リーグルは、マーケティングから営業までを一貫サポートできる営業代行会社です。ただテレアポを行うだけの代行会社とは異なり、ビジネスプランの策定や市場開拓など、戦略を練る段階からサポート可能です。

とくにIT・Saas系企業の導入実績が豊富で、これまで700社以上の企業さまからご依頼いただいた実績があります。新規開拓にも強く、リーグルが独自に保有するデータベースから顧客リストを作成することも可能です。

さらに仮説構築力やPDCAサイクルを回すスピードにも長け、あらゆる状況での課題解決に対応しています。

まとめ-マーケティングと営業の連携ならリーグルへ

マーケティングと営業は、連携が欠かせません。仮にマーケティング専門の部署がない場合も、営業部門は市場分析や競合分析といったマーケティングを行ったうえで営業戦略を立てるべきです。

またマーケティングと営業の連携には、インサイドセールスの活用がおすすめです。もしインサイドセールスのノウハウがなく不安な場合は、ぜひリーグルへお問い合わせください。

リーグルはインサイドセールスに特化した営業代行会社です。とくにITやSaas業界に特化しており、マーケティングから営業までさまざまな施策をご提案しています。ターゲティングから顧客リスト作成、接点構築やナーチャリングなどにも対応。

企業の課題やお悩みにあわせて、最短2ヶ月から導入いただけます。ぜひお気軽にご相談ください。