展示会でのリード獲得が単なる名刺交換で終わってしまい、商談につながらないと悩む担当者も多いでしょう。
展示会における効果的なリード獲得には緻密な準備と戦略が必要です。
本記事は、事前準備から展示会ブースでの具体的な施策、イベント後のフォローに至るまでリード獲得を最大化するポイントについて解説します。
展示会成功につながるためのヒントが得られるため、担当者の方は必見です。
リード獲得とは？
リード獲得は、将来顧客となる可能性がある見込み客を獲得するための施策です。リードジェネレーションとも呼ばれ、新規顧客獲得の手段として重要な役割があります。
具体的には、Webサイトからの問い合わせやイベントでの名刺交換などです。
リード獲得は、新規顧客との関係構築の基盤となり、ビジネスの成長には欠かせません。
なお、リードジェネレーションの概要については「リードジェネレーションとは？リードナーチャリングとの違いや手法を紹介」にて詳細を解説しているため、あわせてご覧ください。
展示会でリード獲得数を増やすためのポイント
ここからは、展示会でのリード獲得数を増やすために必要な3要素である「事前準備」「当日の施策」「展示会後のフォロー」について解説。
各フェーズにおけるポイントを押さえることで、展示会を成功へと導くことができます。
展示会でリードを獲得するための事前準備
展示会でリードを獲得するには、事前準備が欠かせません。
ここでは、事前準備における6つのポイントを解説します。展示会に向けたリード獲得戦略のヒントを得られるでしょう。
展示会の主催者に自社の製品やサービスが適しているか確認
効果的なリード獲得を行うためには、展示会と自社製品やサービスがマッチしているかの確認が重要です。
展示会の主催者と打ち合わせなどで確認を行うことで、展示会のターゲットや来場者数、過去の展示会における集計結果などの有益な情報が得られます。
そのため、展示会への出展を検討する際は、展示会が自社の製品やサービスとマッチするかを主催者との事前確認を通じて検証することが、成功のポイントです。
予算に沿ったブースやオプションの選択
展示会への出展を計画する際は、予算に基づいてブースのサイズやオプションを慎重に選びましょう。
費用はブースのサイズに限らず、デモ用のレンタルディスプレイや来場者の情報収集に必要なQRコードスキャナーなど、さまざまなオプションによって変動します。
そのため、無駄なコストを避けつつ、出展の目的に適した最適な展示エリアを確保するために、予算に沿った選択が重要です。
ブース装飾やレイアウトの設計
ブースのデザインとレイアウトは来場者の興味を引き、足を止めさせる重要な役割を担います。
製品やサービスのイメージカラーを反映した色を使い、通路を歩く来場者に対して何を提供しているのかを直感的に理解できるよう、シンプルで明確なメッセージを提示しましょう。
また、ブースの入り口に大型ディスプレイを配置し、デモを行うことで、自然と人が集まる環境を作り出すことが可能です。
これらの施策は効果的なリード獲得へと結びつき、展示会成功のためには欠かせません。
展示会主催者に出展企業と製品・サービス情報の資料を連携
展示会での成功は、出展企業がいかに自社の製品やサービスを魅力的にアピールできるかに掛かっています。そのため、展示会主催者へ連携する資料のクオリティは重要です。
資料はイベントの公式Webサイトに掲載され、来場者が事前に出展製品の情報収集をし、訪問プランを練る基になります。
提供する資料は、注目を集めるサムネイル画像を使用し、どのような顧客の何の問題を解決できるのかを簡潔な言葉で伝える必要があるのです。
注目を集める資料を作成することで、来場者の興味を引き、ブースに導くことができます。
既存顧客への告知
展示会は既存顧客に新たな製品やサービスを紹介するチャンスです。事前に告知することで、イベントを通じてアップセルやクロスセルの機会が創出できます。
また、既存顧客がブースを訪れることで、他の来場者に人気のあるブースという印象を与え、来場者の興味を引き、ブースに人を集める効果が期待できます。
したがって、既存顧客をうまく活用し、ブースへ誘導することが成功のポイントです。
ノベルティの準備
展示会で来場者をブースに集めるには、ノベルティの配布が有効です。ノベルティは、企業のロゴやメッセージが入ったプロモーションアイテムで、来場者に無料で提供されます。
さまざまな種類があり、日常的に使うハンカチやボールペン、クリアファイル、手提げ袋などが一般的です。
ノベルティを選ぶ際は、オフィスで実用的に使えるアイテムが推奨されます。来場者のデスクで繰り返し使用され、露出を増やすことで、間接的にでも他の人への認知を広げることにつながります。
展示会ブースでリードを獲得する当日の施策
ここからは、当日の展示会ブースにおいて、リード獲得を効果的に行うためのポイントについて解説します。
名刺交換は早めに行う
ブースに立ち寄った来場者と早めに名刺交換を行いましょう。
名刺を交換せずに長時間一人の来場者と会話をしてしまうと、他の潜在顧客との接触機会を逃す可能性があります。そのため、ブースを訪れた来場者と簡潔に挨拶を交わし、名刺交換を最優先に行うことを意識しましょう。
また、名刺を切らしてしまわないよう、普段より多く用意しておくことがポイントです。
トークスクリプトを用意
展示会での効率的なコミュニケーションには、トークスクリプトの準備が重要です。スクリプトがない場合、重要なポイントを伝え損ねたり、話が長引きすぎたりする可能性があります。
製品の特徴やメリットを端的に説明し、質疑応答に移るための基本フレーズを含めたスクリプトを作成しましょう。
事前に作成することで、スムーズな情報伝達とタイムマネジメントが可能になり、より多くの来場者と意義ある交流を行い、多くのリードを獲得するチャンスを増やします。
声掛けを積極的に実施
展示会における来場者への積極的な声掛けは、ブースへの流入を増やすために不可欠です。
多くの来場者にとって、自社の製品やサービスは知られていない可能性があるため、声掛けをしないと価値を伝える機会を逃してしまいます。
例えば、「デモを見てみませんか？」というように気軽な声掛けを行うことで、来場者がブースに来やすい雰囲気を作り出すことができます。
また、来場者がブースに足を止め、対話をはじめるきっかけを得られることも。しかし、過度な声掛けは企業イメージを損ねてしまう可能性もあるため、注意しましょう。
展示会リード獲得後にフォローを実施
展示会で得たリードに対するフォローアップは、商談へと進展させるための重要なステップです。
以下では、リード獲得後のフォローステップに分けて詳しく解説します。
名刺管理
展示会にて交換した名刺をデジタル化することで、フォローアップをスムーズに行え、商談への機会を逃しません。
具体的には、スマートフォンアプリや携帯型スキャナを活用し、得た名刺情報を即座に電子データに変換しましょう。さらに、データをメール配信システムやマーケティングオートメーションツールと連動させることで、迅速にブース来場に対する感謝メールを送付できます。
展示会終了後にデジタル化された名刺から積極的なアプローチを行うことが、次なるビジネスチャンスへとつながるのです。
リードの振り分け
お礼メールの反応を分析した後、リードを適切にセグメント化しましょう。リード振り分けをしない場合、潜在顧客の関心に基づいた有効なフォローアップが行えません。
成功のポイントは、リードの反応を細かくスコアリングし、データに基づいて「すぐに購入・導入の可能性があるリード」「購入・導入を検討しているリード」「購入・導入の予定がまだないリード」などのカテゴリに振り分けることです。
例えば、メール開封率やWebサイト訪問の頻度をスコアリングし、情報を基に各リードに対するカスタマイズされたコミュニケーション計画を策定します。
これにより、営業活動の効率化と顧客獲得率の向上を図ることが可能です。
獲得したリードに対して、CRM・SFA・MAを活用してリード育成を行いたい場合、リーグルのインサイドセールス支援サービスがおすすめです。
＼700社以上の実績を誇る！／
リード獲得後の商談につなげるためのポイント
展示会を通じて獲得したリードを商談へつなげるには、顧客を育成するリードナーチャリングが重要です。リードの状況を理解し、それぞれに最適なコミュニケーションを行います。
ここからは、獲得したリードを商談につなげるためのポイントについて解説します。
獲得したリードを整理する
リードを効率的に管理し、商談につなげるためには、獲得した情報の整理が不可欠です。リードを整理する目的は、各リードがどれだけ成約に近いかを把握し、個別にアプローチを計画することです。
具体的には、デジタル化された名刺から得られた情報を用いて、リードを興味の度合い、購入の意志、予算の大小などに基づいて分類します。
分類を通じて、それぞれのリードに最も適したコミュニケーション戦略を策定し、営業効率を大幅に向上させることが可能です。
獲得したリードに架電する
獲得したリードへの架電は、ビジネスチャンスの拡大に有効です。メールよりも直接的なコミュニケーション手段である電話を用いることで、リードの反応が得られる確率を高めることに期待ができます。
電話はリードとの関係構築を深め、関心や購入意欲をより把握するのに役立ちます。リードが電話でのコミュニケーションに応じることは、関心度合いを示すサインです。これを基に商談の機会を設定できます。
トークスクリプトを作成する
トークスクリプトを作成することで、営業担当者の営業トークの標準化と自信を与え、リードとのコミュニケーションを効率化できます。
リードの興味やニーズに合わせてトークスクリプトを用意し、あらかじめ答えられるように準備しておくことが理想的です。
また、顧客の反応に基づいて、トークスクリプトを定期的に見直してブラッシュアップをしましょう。
トークスクリプトの作成により、各リードに対してスムーズなコミュニケーションを取ることで、商談の機会を高められます。
しかし、リード獲得や獲得後に効率的に商談につなげるためには、戦略的なフォローアップが重要であり、自社ですべてをカバーするのは簡単ではありません。時間やリソースの制約、専門的なスキルなど、多くの課題があります。
そこで、リード獲得で成果を出したい方に、リーグルのフォローコールがおすすめです。
リードを獲得するならリーグルのフォローコールがおすすめ
リード獲得に対する悩みを解消し、成果を最大化したい企業には、リーグルのコールドコールサービスがおすすめです。
リーグルのコールドコールは、業種や企業規模、地域などの条件でターゲットを選定し、キーマンリサーチ及び、新規案件獲得、または調査を目的としたコールドコールを実施するサービスです。
約700社への支援実績
リード獲得の難しさは、業界ごとに異なる知識が必要なことではないでしょうか。複雑な技術用語や業界特有の課題についての深い理解が求められます。
リーグルは約700社にわたる支援実績があります。豊富な経験があるため、専門的な用語や複雑な業界の概念をスムーズに理解し、対話中の誤解を最小限に抑えられます。
また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、提案や解決策を迅速に提示可能です。
このようなリーグルの深い業界知識は、リード獲得における強力な武器となるでしょう。
成果を最大化させるコール担当者のスキル
リード獲得において多くの企業が直面する最大の悩みは、成果をもたらすコミュニケーションの方法です。リーグルは、この問題を解決するために、コール担当者のスキルアップに力を入れています。
多くの営業代行会社では、アポインターの質がバラつきがちです。だからこそ、研修内容や指導方法、業務体制をしっかりと確認することが大切になります。
リーグルの強みは、独自のノウハウを活用した徹底的なトレーニングです。質の高いトレーニングにより、コール担当者は的確で効果的なコミュニケーションを身につけています。
さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。その証として、キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。
約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有
リードを獲得するための現場での実践や戦略的な運用は容易ではありません。多くの企業が直面する問題は「誰に、どのようにアプローチを行うか」です。
リーグルは、この問題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。これにより、時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出がスムーズに行えます。
この豊富なデータベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによる商談の質の向上にもつながります。
＼700社以上の実績を誇る！／
まとめ
展示会は顧客との直接的な対話や名刺交換を通じて多くのリードを獲得する機会を提供します。ただし、展示会に出展するためには、事前準備と多額の費用が必要となる点を考慮しなければなりません。
また、展示会でのリード獲得後に商談や案件へと進めるプロセスも重要です。このような背景から、営業活動の一部や全体を外部委託する企業が増えています。
リーグルの営業代行サービスは、施策の選定からフォローアップまで、一貫してサポートします。プロによる戦略的なアプローチでより質の高いリードの獲得と商談成功率の向上を実現します。
リード獲得の課題に直面している企業は、リーグルの営業代行サービスをぜひ検討してみてください。