リード獲得に関する疑問や課題を抱えている方も多いでしょう。
本記事では、リード獲得の基本から、オンラインとオフラインの具体的な施策、効果的なポイントまでを徹底的に解説します。
記事を最後まで読むことで、効果的なリード獲得の手法や成功事例についての知識が深まるでしょう。
リード獲得とは？
リード獲得は、将来的に顧客となる可能性がある見込み客を獲得するための施策です。リードジェネレーションとも呼ばれ、新規顧客獲得の手段として重要な役割があります。
具体的には、Webサイトからの問い合わせやイベントでの名刺交換などです。
リード獲得は、新規顧客との関係構築の基盤となり、ビジネスの成長には欠かせません。
なお、リードジェネレーションの概要については「リードジェネレーションとは？リードナーチャリングとの違いや8つの手法を紹介」にて詳細を解説しているため、あわせてご覧ください。
リード獲得の目的
リード獲得の目的は、ビジネスの拡大や売上向上を実現することです。そのためには、見込み客を特定し、顧客の関心やニーズに合わせた情報提供やフォローアップを行い、リードを育成するリードナーチャリングが不可欠です。
一度興味を示した見込み客も、適切なアプローチや情報提供がなければ、他の競合企業の顧客となってしまう可能性があります。
リード獲得は企業の目的を達成するための第一歩として、重要な役割を果たしています。
なお、リードナーチャリングの概要については「リードナーチャリングとは？具体的な手法や注目されている背景と合わせて解説」にて詳細を解説しているため、あわせてご覧ください。
リード獲得の具体的な方法
リード獲得の具体的な方法は、オンラインとオフラインの施策に分けられます。
ここからは、それぞれの特徴とメリットデメリットについて詳しく解説します。より効果的なリード獲得策を選びたい方は参考にしてください。
オンラインでのリード獲得施策
オンラインでのリード獲得施策は、デジタル時代のマーケティング戦略において重要です。
ここでは、オンライン上での各施策について詳しく解説します。これらの施策を適切に組み合わせることで、質の高いリードを効率よく獲得できるでしょう。
| オンライン施策 | 特徴 |
|---|---|
| リスティング広告 | ・関心のあるユーザーにダイレクトにアプローチができる |
| ディスプレイ広告 | ・課題に気づいていない顧客に対してアプローチができる |
| SNS広告 | ・情報の拡散力が他の広告よりも強い ・潜在的な顧客にも効果的にアプローチできる |
| オウンドメディア | ・広告費の削減や効率的なリード獲得ができる ・作成した記事やコンテンツは自社の資産として活用できる |
| SNS運用 | ・企業の信頼性やブランドイメージを向上できる ・高額な広告費をかけずに効果的なPR活動ができる |
| インターネット メディア掲載 | ・知名度の高い他社メディアを活用することで、ターゲット層となる顧客にアプローチできる ・掲載方法は、タイアップ記事の作成や広告枠の購入 |
リスティング広告
リスティング広告は、ユーザーが検索エンジンで検索したキーワードに連動して掲載されるテキスト形式の広告です。
特に、自社の商品やサービスにおけるターゲット層が明確である企業に向いています。リスティング広告はユーザーの検索意図に応じて表示されるため、関心のあるユーザーにダイレクトにアプローチができるのです。
具体的なメリットとして、広告のリーチが高く、コンバージョン率が向上する可能性があります。一方、デメリットとしては、キーワードの競合が激しい場合、広告費用が高額になる場合があるでしょう。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトに表示される画像、動画、テキストの広告のことです。
自社商品やサービスの存在を知らない潜在的な顧客層にアプローチしたい企業に向いています。画像や動画を用いてアプローチするため、課題に気づいていない顧客に対してアプローチができます。
メリットは、商品やサービスの魅力をビジュアルで伝えられることや再び商品やサービスに関心を持ったユーザーに対して再度広告を表示するリターゲティング機能があることです。
一方、デメリットは、効果測定が難しいことや画像広告がクリックされやすい特徴から広告費の消化が早くなる可能性があることです。
SNS広告
SNS広告は、Facebook、X（旧Twitter）、Instagram、LINEといったプラットフォームに配信する広告です。認知拡大やブランディングを目的としている企業に向いています。
SNS広告のメリットは、ユーザーの「シェア」や「リツイート」を通じての情報の拡散、精度の高いターゲティング、コストパフォーマンスです。特に、情報の拡散力が他の広告よりも強く、企業は潜在的な顧客にも効果的にアプローチできます。
しかし、デメリットとして、コンテンツの制作や運用が必要なことや炎上のリスクがあることが挙げられます。
オウンドメディア
オウンドメディアは、企業が独自に運営するWebサイト、ブログ、メールマガジンなどのメディアのことです。
自社ブランドの認知度向上やリード獲得を目指す企業に適しています。記事やその他のコンテンツを通じて自社の価値観や情報を伝えることで、お問い合わせや資料請求を通じてリードが獲得できます。
メリットは、広告費の削減や効率的なリード獲得です。また、作成した記事やコンテンツは自社の資産として再利用できます。例えば、導入事例の記事をメールマガジンや資料としても活用ができるのです。
ただし、オウンドメディアの導入や継続的な運用には初期投資やランニングコストがかかり、効果が出るまでに時間がかかる場合もあります。
SNS運用
SNS運用は、企業の情報発信や顧客との接点を強化するための手法です。顧客との信頼関係を築きたい企業や新しい顧客層をターゲットにしたい企業に最適です。
メリットは、SNSを通じて直接顧客との対話が可能なため、企業の信頼性やブランドイメージを向上できることです。また、高額な広告費をかけずに効果的なPR活動ができます。
一方、不適切なコンテンツや対応は企業の信頼を一瞬で失う可能性があります。また、継続的な運用が求められるため、人的リソースの確保や適切な戦略立案が必要です。
インターネットメディア掲載
インターネットメディア掲載は、外部のメディアに掲載してもらうことでリード獲得につなげる手法です。自社のオウンドメディアの訪問数が少ない企業に向いています。
メリットは、知名度の高い他社メディアを活用することで、ターゲット層となる顧客にアプローチできることです。掲載方法は、タイアップ記事の作成や広告枠の購入などが考えられます。
一方、自社のターゲット層と他社メディアの読者がマッチしないと、期待した効果を得ることができません。
オフラインでのリード獲得施策
オフラインでのリード獲得施策は、デジタル手段以外を使用して顧客と直接つながるアプローチです。
ここから、オフラインの各施策について詳しく解説します。
| オフライン施策 | 特徴 |
|---|---|
| 展示会やセミナー | ・顧客担当者と名刺交換を行う良い機会 ・短期間で見込み客と接触する機会が増える |
| ダイレクトメール（DM） | ・顧客に特化した情報提供ができる ・直筆などの工夫ができ、丁寧な印象を与えられる |
| マスメディア | ・高い信頼性や広範囲なリーチを持つ ・ブランドの認知度や信頼性を向上できる |
| 野外広告 | ・広告を設置した特定のエリアで目立つ ・特定の地域をターゲットする企業に向いている |
展示会やセミナー
展示会やセミナーは、名刺交換を行う良い機会です。参加者は商品やサービスに関する関心やニーズが高いことが多いため、初めから高い確度のリードを求める企業に適しています。
展示会では、多くの興味を持つ来場者と対話するチャンスが増えます。そのため、短期間で見込み客と接触する機会が増えることが最大のメリットです。しかし、高額な出展費用や事前準備の手間が伴うというデメリットもあるでしょう。
ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメール（DM）は、顧客に向けて送る製品やセミナーの概要などの印刷物のことです。直接顧客にアプローチしたい企業やWeb広告のリーチが難しいターゲット層を持つ企業に適しています。
DMのメリットは、それぞれの顧客に特化した情報提供ができることです。また、直筆のようにオフラインならではの工夫もできるため、より丁寧な印象を与えられます。
しかし、運用には手間やコストがかかるデメリットもあります。
マスメディア
マスメディアは、新聞、テレビ、ラジオなどを通じて、不特定多数の人々に情報を伝えられます。高い信頼性や広範囲なリーチを持つため、ブランドの認知度や信頼性を向上させたい企業に最適です。
メリットは、信頼性の高さや幅広い顧客層へのアプローチができることです。しかし、高額な広告費、効果測定の難しさ、特定のターゲットへアプローチが難しいなどの課題も存在します。
野外広告
野外広告は、公共の場所に設置される広告のことで、ビル看板や電柱広告などを指します。広告を設置した特定のエリアで目立つ特性から、地域をターゲットとした企業やブランドの認知度を高めたい企業に向いています。
メリットは、設置したエリアで注目されやすいことや大画面で映像を流せるため、多数の人に見られることです。
一方で、立地条件や周囲の環境により、視認性が低下するリスクや効果が期待以下となることも考慮が必要でしょう。
このように、リード獲得のためのさまざまな施策が存在しますが、多くの企業はどの方法が自社のコンテンツに適しているかを見極めるのが難しく、課題を感じています。
そこで、リーグルのようなリード獲得のプロに相談することで、効果的な方向性を見つけられるでしょう。
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リード獲得の効果的なポイント
リード獲得は、企業の売上向上などの目的達成には欠かせない一方、ただ多くのリードを獲得するだけでは十分ではありません。
ここからは、効果的にリード獲得をするためのポイントについて詳しく解説します。
リード獲得の目的と目標を設定する
リード獲得の活動を行う前に、目的と具体的な目標を設定しましょう。目的なしでリード獲得を行っても、最終的な成果が見えにくく、効果的な施策の実施や改善が難しくなります。
例えば、新商品の販売を目的とする場合、商品に関心を持ちそうなターゲット層を明確にして、ターゲット層に向けたリード獲得の具体的な数値目標（例：月に100名の新規リード獲得）を設定することが考えられます。
また、目的と目標を設定することで、施策の方向性が明確になり、どのようなアクションをとるべきかの判断がしやすくなります。結果、ROIの向上や効率的な施策実施が期待できるでしょう。
リード獲得の費用対効果を考慮する
リード獲得には費用がかかることが多いため、費用と獲得されるリードの質や数のバランスを適切にとることが重要です。費用対効果を考慮することで、予算内で最大限の成果を出せます。
例えば、高額な広告施策で多くのリードを獲得したとしても、リードの質が低ければ、最終的な成果に結びつきにくいです。一方、質の高いリードを少数獲得する施策が、長期的にはコストを削減することも考えられます。
このように、リード獲得の費用対効果を考慮することで、効率的なマーケティング活動を展開できます。
ターゲットに適したリード獲得施策を行う
リード獲得施策を選ぶ際、施策が自社のターゲット層に合っているかどうかを評価することが重要です。ターゲットに適した施策を行うことで、より質の高いリードを効率的に獲得できます。
例えば、若い世代をターゲットとする場合、SNS広告やインフルエンサーマーケティングが効果的です。一方、ビジネス関連の製品やサービスを提供する企業は、専門誌や業界団体主催のセミナー、展示会でのプロモーションが有効であることが多いです。
ターゲットに合わせた施策を選ぶことで、無駄な投資を減らし、ROIを最大化することが期待できます。
継続したリードナーチャリングを行う
継続的なリードナーチャリングの実施は、獲得したリードを確度の高い顧客へと育成する重要な役割があります。
BtoB企業向けの商品やサービスは、購入までの期間が長い傾向があります。検討期間にリードとのコミュニケーションを途切れさせないために、メルマガの配信や定期的な情報提供が必要です。
顧客の関心やニーズに沿った情報提供を行うことにより、リードとの信頼関係を強化できます。
確度が高まったリードをリードクオリフィケーションで絞り込む
リードクオリフィケーション(Lead Qualification)は、獲得したリードから受注確度が高い見込み客を絞り込むプロセスのことです。
すべてのリードが購入につながるわけではないため、効率的な営業活動のために、顧客の絞り込みが不可欠です。
具体的には、信頼関係を築いたリードをスコアリングによって点数化し、結果を基に高確度なリードのみをフィールドセールスへと引き継ぐのです。
リードクオリフィケーションを採用することで、フィールドセールスは商談に集中でき、結果として効果的な営業活動が実現します。
リード獲得後の分析の重要性｜MA・SFA/CRMの活用
リード獲得後の分析はビジネスを成長させるために不可欠です。ここでは、リード獲得後の分析をサポートするMAやSFA/CRMのツール活用方法について解説します。
リード獲得後の効果的な管理と分析の手法を理解し、ビジネスの成果向上を目指しましょう。
MA｜マーケティング専用ツールの活用
MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することで、リードジェネレーションの効率の向上に期待ができます。
MAツールは、さまざまなマーケティング施策の結果を一元的に管理し、自動化する機能を有します。具体的な機能としては、リードの行動履歴の取得、Webフォームの作成、顧客評価のスコアリングなどです。
結果として、購買意欲の高いリードを効率的に特定し、適切な施策をタイムリーに実施できます。MAツールを活用することで、マーケティング活動の質と効率の両立を実現できるでしょう。
SFA/CRM｜案件・顧客一元管理ツールの活用
SFA（Sales Force Automation）/CRM(Customer Relationship Management)の活用は、営業の効率化とビジネスの成果を実現するために不可欠です。
ツールを適切に使用することにより、過去の受注実績や顧客情報を集約し、受注につながるリード条件の分析や優良顧客の特定を行えます。
具体的には、どのリード条件が成功につながるのかを正確に理解し、高い確度の商談のチャンスを増加させられます。さらに、リピーターや大口顧客といった既存顧客からの紹介を利用して、新たなリードを獲得するアプローチも取り入れられるでしょう。
MAツールとSFA/CRMを組み合わせて利用することで、マーケティングと営業の間のシナジーを最大化し、ビジネスの成功に寄与できます。
リード獲得の成功事例
実際のビジネスシーンでのリード獲得の成功例を紹介します。成功事例を知ることで、どのような手法や施策が実際の成果につながったのかの理解が深まります。
Webサイト改善によるWeb問い合わせ5倍
Webサイトの適切な改善は、Web経由の問い合わせ数の増加をもたらす可能性があります。
ある企業がデジタルマーケティングの取り組みを本格的に開始してから3年の間に、問い合わせ数を約5倍に拡大させました。
成功の背景には、単なる集客の増加を目指すだけでなく、WebサイトのUI/UXの最適化やコンテンツの品質向上への継続的な取り組みがありました。
さらに、効果的なSEO対策を実施し、ミドルワード対策の徹底、LPとSEOコンテンツの連携強化、事例コンテンツの活用などを行い、自然検索によるCV獲得数も30件に増加させることに成功しました。
インサイドセールス強化によりリード全体の約3割が案件化
インサイドセールスの強化は、リードを案件化する確率を高めます。
特定の業界で高評価を受けている企業が、新しい市場への展開時に顧客獲得に苦労する課題を抱えていました。
解決策として、インサイドセールスの取り組みを強化したところ、ホワイトペーパーを公開してから5日間で目標リード数を達成しました。さらに、獲得したリードのおよそ3割が実際の案件に結びつく結果を得ました。
リード獲得で悩むならリーグルのコールドコールがおすすめ
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リーグルのコールドコールは、業種や企業規模、地域などの条件でターゲットを選定し、キーマンリサーチ及び、新規案件獲得、または調査を目的としたコールドコールを実施するサービスです。
約700社への支援実績
リード獲得の難しさは、業界ごとに異なる知識が必要なことではないでしょうか。複雑な技術用語や業界特有の課題についての深い理解が求められます。
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成果を最大化させるコール担当者のスキル
リード獲得において多くの企業が直面する最大の悩みは、成果をもたらすコミュニケーションの方法です。リーグルは、この問題を解決するために、コール担当者のスキルアップに力を入れています。
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さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。その証として、キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。
約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有
リードを獲得するための現場での実践や戦略的な運用は容易ではありません。多くの企業が直面する問題は「誰に、どのようにアプローチを行うか」です。
リーグルは、この問題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。これにより、時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出がスムーズに行えます。
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まとめ
リード獲得をするための手段として、オンラインとオフラインでさまざまな施策があります。しかし、実際に自社の商品やサービスに適した施策を検討し、実施することは簡単ではありません。
また、リード獲得後に商談や案件へと進めるプロセスも重要です。このような背景から、営業活動の一部や全体を外部委託する企業が増えています。
リーグルの営業代行サービスは、施策の選定からフォローアップまで、一貫してサポートします。プロによる戦略的なアプローチでより質の高いリードの獲得と商談成功率の向上を実現します。
リード獲得の課題に直面している企業は、リーグルの営業代行サービスをぜひ検討してみてください。