現代の営業環境は急速に変化しています。
メーカー業界においても同様で、市場競争の激化やデジタル技術の進化によって、従来の営業手法の見直しが迫られています。
そのような状況下で、メーカー業界ではインサイドセールスが注目されています。
この記事では、メーカーが直面する営業の課題と、インサイドセールスを導入するメリットに焦点を当て、その実施手順まで解説します。
インサイドセールスがどのようにして貴社の営業を強化し、競争優位を築くのか、その鍵を解き明かしていきましょう。
メーカーの営業部門が抱える課題
メーカーの営業部門が直面する問題は、現代の競争の激化とデジタル技術の進化に起因しています。
このセクションでは、メーカーが直面する営業上の課題を深掘りし、それらがビジネスにどのように影響を与えているかを解説します。
ここで説明するメーカーの課題を解決する鍵としてインサイドセールスが注目されているので、まずは概要をおさらいしておきましょう。
- 直接訪問するフィールドセールスが歓迎されない
- 商品の品質で勝負するプロダクト営業が通用しない
- 営業人材が不足している
- デジタル・トランスフォーメーションに対応していないから顧客フォローができない
直接訪問するフィールドセールスが歓迎されない
フィールドセールスは、時間とコストを要するにもかかわらず、以前ほどの関心を示されなくなっています。
これは、デジタル化の進展や顧客の購買行動の変化によるものです。
インターネットが普及し、情報の獲得手段が多様化した現代において、従来型のフィールドセールスは顧客のニーズを満たすものではなくなってきています。
このような状況は、メーカーに新しい営業戦略の必要性を示唆しており、新しいアプローチ方法の模索を余儀なくするものです。
商品の品質で勝負するプロダクト営業が通用しない
製品の優劣がなくなれば、品質で競争する従来のプロダクト営業のアプローチは、以前ほどの効果を発揮しなくなります。
顧客は単なる品質以外の価値を求めており、メーカーは製品の特徴だけでなく、顧客サービス、提供スピード、付加価値、痒いところに手が届くサービスなどによって差別化を図る必要があります。
この変化は、メーカーにとって製品開発だけでなく、顧客ニーズに合わせた営業戦略の見直しを迫っています。
営業人材が不足している
求人市場のグローバル化と競争の激化により、特に経験豊富で高い技術を持つ営業人材の獲得が困難になっています。
人材不足は、新規顧客の獲得や既存顧客の維持に悪影響を及ぼし、最終的にはビジネスの成長を止めてしまいます。
このため、メーカーは営業人材の教育や能力開発に注力すると同時に、効率的な営業手法の採用を検討する必要があります。
デジタル・トランスフォーメーションに対応していないから顧客フォローができない
メーカー業界の多くの企業がこの点で遅れを取っているため、データ分析、顧客の行動予測、パーソナライズされたコミュニケーションの実施など、最新の顧客フォローが十分に行われていません。
これにより、顧客満足度の低下や競争力の弱体化が生じています。
メーカーはデジタル技術を活用し、効果的な顧客関係構築とビジネスプロセスの最適化を目指す必要があります。
メーカーがインサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスは、従来のフィールドセールスとは異なり、オフィス内でのリモートによる営業活動を中心としています。
デジタルツールやCRMシステムを駆使し、電話やメール、Web会議などを通じて顧客との関係を構築します。
ここでは、メーカーがインサイドセールスを導入することで得られるメリットを解説します。
新規顧客の獲得、製品の品質向上、コスト削減、そして組織全体の営業力強化に大きく貢献してくれるでしょう。
- 課題解決型の営業で新規顧客を獲得できる
- 顧客の声を製品開発に反映できる
- 成果を上げつつ営業人員を削減できる
- 社内に顧客データや営業ノウハウを蓄積できる
課題解決型の営業で新規顧客を獲得できる
従来の営業手法が製品中心であったのに対し、インサイドセールスでは顧客の抱える課題や必要性に重点を置きます。
セールスチームは、顧客のビジネスや業界の課題を深く理解し、それに対する具体的な解決策や製品を提案することで、信頼関係を築きます。
このプロセスでは、顧客との継続的な対話を通じて、顕在化したニーズから潜在的な問題点までを詳細に把握し、パーソナライズした解決策を提供することが可能です。
このような課題解決型のアプローチにより、メーカーは新規顧客を獲得し、同時に長期的なビジネス関係を構築することができます。
顧客の声を製品開発に反映できる
インサイドセールスは、電話やメール、ソーシャルメディアなどを通じて顧客との対話を持ちます。
そして、その過程で収集されたフィードバックは価値ある情報源となります。
顧客からの具体的な意見や要望は、新製品のアイデア出し、既存製品の改善、顧客が本当に求める機能の特定に役立ちます。
このプロセスにより、市場の動向と顧客ニーズの両方に基づいた製品開発が可能となり、市場での成功率を高めることができます。
成果を上げつつ営業人員を削減できる
顧客に対して物理的な訪問が不要になるため、セールス担当者はオフィス内で複数の顧客と同時に対話を行うことができ、1日の接触顧客数が増加します。
また、デジタルツールの活用により、顧客データの管理やフォローアップのプロセスが自動化され、時間と労力を節約できます。
これにより、メーカーは少ない人員でより多くの成果を上げることが可能となり、営業コストの削減にも繋がります。
社内に顧客データや営業ノウハウを蓄積できる
顧客の購買履歴、好み、フィードバックなどの情報は、将来の営業戦略やマーケティングキャンペーンの計画に不可欠です。
さらに、営業チームが培ったノウハウや成功事例を組織内で共有することで、全社的な営業スキルの向上が図れます。
このように、インサイドセールスを通じて得られるデータと経験は、メーカーの市場適応能力を高め、継続的な成長に貢献します。
メーカーにおけるインサイドセールスの手順
メーカーがインサイドセールスを導入し、成功させるためには、細かく計画された実行手順が必要です。
ここでは、メーカーがインサイドセールスを効率的に実施するための具体的なステップを紹介します。
- 内製化か外注かを検討する
- 最低限必要な設備やツールを揃える
- 様々なチャネルの見込み客情報を分類する
- 顧客育成をする
- 商談を設定して営業チームに引き継ぐ
内製化か外注かを検討する
メーカーはまず、インサイドセールスを社内リソースで運営する「内製化」、または専門性の高い代行会社に依頼する「外注」かを検討する必要があります。
内製化は、社内のコントロールと統合が強みですが、必要な人材、技術、トレーニングへの投資が伴います。
一方の外注は、専門知識と即時の実行能力を手に入れることができますが、コストと代行会社との連携が課題になる場合があります。
この選択は、会社の規模、予算、戦略的目標を考慮して行うべきです。
最低限必要な設備やツールを揃える
これらは、顧客とのスムーズなコミュニケーションを実現し、また、顧客情報の管理、マーケティング活動の自動化、営業パフォーマンスの最大化を助けてくれるものです。
具体的には、設備は、コールセンターシステム、パソコン、ヘッドセットなどを指します。
ツールとは、CRM（Customer Relationship Management）ツール、MA（Marketing Automation）ツール、SFA（Sales Force Automation）ツールなどです。
なお、自社内にこれら設備やツールを効果的に活用できる人材がいない場合、インサイドセールスに詳しい専門的な人材を新規雇用する必要がある場合もあります。
例えば、セールストレーナーやデータアナリストといった職種がこれに当たります。
様々なチャネルの見込み客情報を分類する
インサイドセールスを導入した後、まずは、見込み客情報の獲得に注力することになります。
これらは、適切なCRMツールを使用することで、簡単に一元管理することができます。
そして、製品やサービスの購買意欲などを基準に、見込み客情報を分類します。
各リードの行動や関心、成約確度に応じてパーソナライズされたアプローチは、一辺倒なプロダクト営業に比べて高い成約率をもたらしてくれるでしょう。
なお、現時点でも自社内に見込み客情報が眠っている場合があります。
例えば、ウェブサイトからの問い合わせ情報、メルマガの登録者リスト、商品の購入者リストなどです。
見込み客情報や顧客リストは、インサイドセールスの成否を分ける貴重なリソースですので、正当に活用できるものがないかも検討してみましょう。
顧客育成をする
見込み客の育成には、教育的なコンテンツ提供、定期的なフォローアップ、顧客のニーズに合わせた提案などが効果的です。
このプロセスは、見込み客の購買意欲を高め、ブランドへのエンゲージメントを構築することを目的とします。
商談を設定して営業チームに引き継ぐ
この商談設定のプロセスでは、醸成された見込み客の具体的なニーズや関心事を掌握し、適切なタイミングでフィールドセールスチームなど営業部門に情報を引き継ぎます。
一般的に、インサイドセールスチームの役割は商談設定までで、その後は、フィールドセールスなど後続の営業チームが担うことになります。
こうすることで、それぞれのチームが、自分の業務範囲に注力し、最高のパフォーマンスを発揮することができるからです。
インサイドセールスでお悩みのメーカー企業にはLEAGLE（リーグル）のソリューションがおすすめ
インサイドセールスの立ち上げや運用効率にお悩みの企業様には、LEAGLE（リーグル）株式会社のインサイドセールス支援がおすすめです。
LEAGLEのインサイドセールス支援は、ターゲットリストのなかから確度の高いリードのみをエスカレーションし、訪問後の案件化率向上を力強くアシストします。
- コールドコールの段階から受託しホットリードを獲得可能
- ターゲットリストのなかから確度の高いリードにのみアプローチ
- パイプライン管理による中長期的な商談の創出
実際に外資系ハードウェアベンダーに対する支援実績では、リストマネジメントやフォローコール活動などを通して1四半期あたり80件のアポイントを達成し、クライアントのリソース不足やKPI未達といった課題をカバーしました。
またLEAGLEならインサイドセールスだけでなくマーケティング活動・リードジェネレーションの段階からクロージングまで包括的な支援を提供可能なので、貴社の活動状況・課題にあわせて最適なソリューション／プランを提案することができます。
まずは資料請求やオンラインカウンセリングだけでもお気軽にお問い合わせください。
メーカーのインサイドセールスについてよくある質問
インサイドセールスは、メーカー業界においてますます重要性を増しています。
ここでは、メーカーにおけるインサイドセールスに関するよくある質問とその回答を提供します。
- メーカーもインサイドセールスを導入するべき？
-
インサイドセールスの導入は、メーカーにとって多くのメリットをもたらします。
デジタル技術の進化と市場の変化により、従来のフィールドセールスだけでは限界があります。
インサイドセールスにより、メーカーは顧客との関係を深め、迅速に市場のニーズに対応できるようになります。また、コスト削減、効率化、顧客データの収集・活用など、インサイドセールスはビジネスの成長と競争力強化に寄与します。
- インサイドセールスを外注する代行会社を見つけるコツは？
-
インサイドセールスの外注先を選ぶ際には、いくつかの重要なポイントがあります。
外注先は、メーカーの業界や製品に精通している必要があります。
また、過去の実績、専門知識、利用するツールと技術、そして提供されるサービスの範囲を詳細に検討することが重要です。
その他、信頼性、透明性、コミュニケーションの感度さも、長期的なパートナーシップを築く上で重要な要素です。
あわせて読みたい
BtoB営業代行のおすすめ業者10選！料金やサービスを比較【2024年版】 「新規事業にチャレンジしたいが、営業リソースとノウハウに欠ける」「高品質・低価格で新規リードを獲得する方法はないか？」 BtoBビジネスに携わっている方で、このよ… - メーカーは、インサイドセールスとフィールドセールスを分業するべき？
-
メーカーにおいては、インサイドセールスとフィールドセールスの分業は非常に有効な戦略です。
インサイドセールスは顧客とのファーストコンタクトやリードの獲得に重点を置き、フィールドセールスは個別の顧客訪問や複雑な商談を担当します。
両者を上手く連携させることで、顧客の購買プロセス全体をカバーし、より強力なセールスファンネルを構築することができます。
この記事のまとめ
この記事では、メーカー業界におけるインサイドセールスの重要性、導入のメリット、実践的な手順を解説しました。
以下に、記事の要点を簡潔にまとめます。
- メーカー業界の変化とインサイドセールスの重要性
メーカー業界は、市場の変化、消費者の行動の多様化、技術の進化などにより、従来の訪問営業では対応が困難な状況に直面しています。
この環境下で、インサイドセールスは、より効率的で効果的な営業アプローチとして注目を集めています。 - インサイドセールスの導入によるメリット
- 課題解決型のアプローチにより、メーカーは新規顧客を獲得しやすくなります。
- 直接的な顧客のフィードバックを製品開発に反映することで、市場のニーズに合致した製品が開発できます。
- インサイドセールスでは物理的な訪問が不要なため、営業の効率化とコスト削減が可能です。
- 顧客データの蓄積と分析を通じて、将来的にも、より効果的な営業戦略を策定できます。
- インサイドセールス導入の実践的手順
- 内製化と外注の選択
- 適切な設備とツールの確保
- 顧客情報の整理と管理
- 顧客育成プロセスの構築
- 商談の設定と営業チームへ引き継ぎ
この記事が、メーカー業界でインサイドセールスを導入し、実践するための基礎知識と実用的なアドバイスとなれば幸いです。