リード獲得やインサイドセールスの活用がうまくいかないと悩んでいる担当者の方も多いでしょう。
多くの企業の担当者がリード獲得やインサイドセールスに課題を抱えています。
本記事では、リード獲得を成功させるための具体的な手法や成功のポイント、リード獲得後にインサイドセールスを活用するメリットやデメリットについて解説。
最後まで読むことで、リード獲得とインサイドセールスを成功に導くためのヒントが得られます。
リード獲得とは？
リード獲得は、将来的に顧客となる可能性がある見込み客を獲得するための施策です。リードジェネレーションとも呼ばれ、新規顧客獲得の手段として重要な役割があります。
具体的には、Webサイトからの問い合わせやイベントでの名刺交換などです。リード獲得は、新規顧客との関係構築の基盤となり、ビジネスの成長には欠かせません。
リード獲得後は、インサイドセールスによって顧客育成を行います。
なお、リードジェネレーションの概要については「リードジェネレーションとは？リードナーチャリングとの違いや手法を紹介」にて詳細を解説しているため、あわせてご覧ください。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは、主に電話やメール、オンラインツールを使用してオフィス内から営業活動を行う手法です。
見込み顧客（リード）を選別し、段階的にアプローチを行い、顧客の興味やニーズに応じて情報提供を行います。
成約の可能性が高い見込み顧客を選別した後は、電話やメール、Web面談ツールなどを活用して、徐々に購買意欲を育成します。
購買意欲が高まった見込み顧客を営業部門（フィールドセールス）にパスするまでがインサイドセールスの主な担当範囲です。
なお、インサイドセールスの概要については「インサイドセールスとは何か？役割・意味をわかりやすく解説」にて詳細を解説しているので、あわせてご覧ください。
リード獲得の具体的な手法
自社サービスや商品に適したターゲットに応じて、オンラインとオフラインの施策を検討し、リードを獲得することが重要です。
ここからは、オンラインとオフライン別にリード獲得の具体的な手法について紹介します。
オンライン施策
オンラインでのリード獲得施策は、デジタル時代のマーケティング戦略において重要です。
オンライン上での主な施策は以下の通りです。
| オンライン施策 | 特徴 |
|---|---|
| リスティング広告 | ・関心のあるユーザーにダイレクトにアプローチができる |
| ディスプレイ広告 | ・課題に気づいていない顧客に対してアプローチができる |
| オウンドメディア | ・広告費の削減や効率的なリード獲得ができる ・作成した記事やコンテンツは自社の資産として活用できる |
| SNS広告 | ・情報の拡散力が他の広告よりも強い ・潜在的な顧客にも効果的にアプローチできる |
オンライン施策では、結果をデータに基づいて評価することが可能です。そのため、目標に対して、何がどの程度不足しているのかを特定し、それに応じた改善を行うことができます。
オフライン施策
オフラインでのリード獲得施策は、デジタル手段以外を使用して顧客と直接つながるアプローチです。
オフラインの主な施策は以下の通りです。
| オフライン施策 | 特徴 |
|---|---|
| 展示会やセミナー | ・顧客担当者と名刺交換を行う良い機会 ・短期間で見込み客と接触する機会が増える |
| ダイレクトメール（DM） | ・顧客に特化した情報提供ができる ・直筆などの工夫ができ、丁寧な印象を与えられる |
| 交通広告 | ・多くの人々の目に触れる機会が多い ・広告を見る頻度が高いため記憶に残りやすい |
オフライン施策は顧客と直接コミュニケーションが取れるため、信頼関係を構築しやすいメリットがあります。
そのため、直接ヒアリングを行うことができ、ニーズや課題をより深く把握することが可能です。
リード獲得を成功させる3つのポイント
リード獲得を成功させるには、リード獲得に向けた準備と獲得後のリード育成が重要です。ここからは、リード獲得を成功させる3つのポイントについて解説します。
リード獲得の目的と目標を設定する
リード獲得の活動を行う前に、目的と具体的な目標を設定しましょう。設定せずにリード獲得を行っても、最終的な成果が見えにくく、効果的な施策の実施や改善が難しくなります。
例えば、新商品の販売を目的とする場合、商品に関心を持ちそうなターゲット層を明確にして、ターゲット層に向けたリード獲得の具体的な数値目標（例：月に100名の新規リード獲得）を設定することが考えられます。
また、目的と目標を設定することで、施策の方向性が明確になり、どのようなアクションをとるべきかの判断がしやすくなります。結果、ROIの向上や効率的な施策実施が期待できるでしょう。
ターゲットに適したリード獲得施策を行う
リード獲得施策を選ぶ際、施策が自社のターゲット層に合っているかどうかを評価しましょう。ターゲットに適した施策を行うことで、より質の高いリードを効率的に獲得できます。
例えば、若い世代をターゲットとする場合、SNS広告やインフルエンサーマーケティングが効果的です。一方、ビジネス関連の製品やサービスを提供する企業は、専門誌や業界団体主催のセミナー、展示会でのプロモーションが推奨されます。
ターゲットに合わせた施策を選ぶことで、無駄な投資を減らし、ROIを最大化することが可能です。
継続したリードナーチャリングを行う
継続的なリードナーチャリングの実施は、獲得したリードを確度の高い顧客へと育成する重要な役割があります。
BtoB企業向けの商品やサービスは、購入までの期間が長い傾向があります。検討期間にリードとのコミュニケーションを途切れさせないために、メルマガの配信や定期的な情報提供が必要です。
顧客の関心やニーズに沿った情報提供を行うことにより、リードとの信頼関係を強化できます。
リード獲得後にインサイドセールスを活用するメリット
インサイドセールスを利用したリード獲得には、主に3つのメリットが存在します。
効率よく多くのリードにアプローチできる
インサイドセールスは非対面で多くの見込み客に迅速にアプローチする効率的手法です。
移動時間の削減により、営業リソースを最大限に活かし、一人あたりのリード対応数を増やせます。
例えば、従来のフィールドセールスが日に数件のアポイントメントに限られる中、インサイドセールスでは倍以上の接触が可能です。
インサイドセールスの活用により、顧客との接点を増やし、ビジネスチャンスの拡大に期待ができます。
顧客の購買意欲を高めた状態でフィールドセールスに引き継げる
インサイドセールスを利用することで、顧客の購入意欲を高めながらフィールドセールスへのスムーズな引継ぎが可能です。
インサイドセールスの役割により、ニーズが明確な顧客リストの構築が実現し、効率的な営業プロセスを生み出します。
具体的には、インサイドセールスがメールマガジンの配信やウェビナー開催を通じてリードを育成し、購買意欲を引き出した上で、フィールドセールスへとバトンを渡すのです。
この連携により、営業の精度は向上し、取引の成立率を高めることが期待されます。
顧客情報や営業活動のデータを蓄積できる
インサイドセールスにおいては、以下のツールを活用することで、顧客情報や営業データの蓄積が可能です。
- MA（Marketing Automation）ツール：マーケティング活動を自動化し、効率化する
- SFA（Sales Force Automation）：営業プロセスを管理し、生産性を向上させる
- CRM（Customer Relationship Management）：顧客情報を一元管理し、関係構築を支援する
これらのツールにより、チーム間での情報共有がスムーズになり、営業担当者が個々に情報を抱え込むことなく、組織全体としての営業力を強化できるのです。
人事異動や不在時でも情報の引き継ぎがスムーズに行われ、効率的な営業活動を継続できます。
リード獲得後にインサイドセールスを活用するデメリット
インサイドセールスは多くのメリットを提供しますが、いくつかのデメリットも存在します。これらのデメリットを慎重に検討し、自社の状況に合わせて、適切な対策をしましょう。
体制や仕組みの構築が必要
インサイドセールスを導入する際、体制と仕組みの構築がハードルになります。
適切な人材を確保し、MAやCRMなどの営業支援ツールを導入するには、大きな初期投資が必要です。
さらに、販売戦略の策定やインサイドセールスのノウハウ習得は時間とリソースを要します。
これらを総合的に構築・維持できなければ、インサイドセールスのメリットを享受することはできません。想像以上に複雑かつコストがかかる可能性があるため、慎重な検討が求められます。
インサイドセールス自体のノウハウを構築する必要がある
インサイドセールスの成功には、専門のノウハウ構築が不可欠です。従来のフィールドセールスの戦略以上に、戦略的洞察と継続的な学習が求められます。
戦略を明確に策定せずに実行に移すと、多くの労力にもかかわらず、期待した成果が出ない可能性があります。
そのため、社内にインサイドセールスの専門知識を蓄積し、定期的な社内研修を通じて、チームのノウハウを底上げすることが重要です。
適切なノウハウがない場合、インサイドセールスの成果を阻害する課題になります。
ツール導入などに伴いコストがかかる
インサイドセールスを効率化するために必要なツールの導入は、さまざまコストを伴います。
具体的には、ツールの初期費用だけでなく、維持費用やメンバーがツールを効果的に使えるようになるための研修費用がかかります。
さらに、メンバーがツールを使いこなせるようになるまでには時間が必要なため、すぐに投資が利益につながるわけではありません。
したがって、ツールを導入する際は、短期的な経済的なメリットだけでなく、長期的な視点でのコストも考慮しましょう。
しかし、インサイドセールスにおけるリード獲得は内部リソースの負担や時間がかかるデメリットがあります。
効率的なリード獲得を望むなら、リーグルのインサイドセールスの営業代行サービスを検討することも選択肢の1つです。
インサイドセールスの煩雑なプロセスをなくし、迅速かつ高品質なリードを確保できるでしょう。
成果を出したいならリーグルの営業代行がおすすめ
リード獲得に対する悩みを解消し、成果を最大化したい企業には、リーグルのコールドコールサービスがおすすめです。
リーグルのコールドコールは、業種や企業規模、地域などの条件でターゲットを選定し、キーマンリサーチ及び、新規案件獲得、または調査を目的としたコールドコールを実施するサービスです。
また、リード獲得後のインサイドセールスを強化したい企業には、インサイドセールス支援サービスがおすすめです。
リーグルのインサイドセールス支援サービスは、リード獲得から案件化までのプロセスを効率化することで、案件化率の向上を目指します。
具体的には、一次精査、担当者確認、ニーズの確認を行い、確度の高いリードを営業にエスカレーション。また、パイプライン管理を実施し、中長期的に商談を創出することで、案件化率の向上を図ります。
約700社への支援実績
リード獲得の難しさは、業界ごとに異なる知識が必要なことではないでしょうか。複雑な技術用語や業界特有の課題についての深い理解が求められます。
リーグルは約700社にわたる支援実績があります。豊富な経験があるため、専門的な用語や複雑な業界の概念をスムーズに理解し、対話中の誤解を最小限に抑えられます。
また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、提案や解決策を迅速に提示可能です。
このようなリーグルの深い業界知識は、リード獲得における強力な武器となるでしょう。
成果を最大化させるコール担当者のスキル
リード獲得において多くの企業が直面する最大の悩みは、成果をもたらすコミュニケーションの方法です。リーグルは、この問題を解決するために、コール担当者のスキルアップに力を入れています。
多くの営業代行会社では、アポインターの質がバラつきがちです。だからこそ、研修内容や指導方法、業務体制をしっかりと確認することが大切になります。
リーグルの強みは、独自のノウハウを活用した徹底的なトレーニングです。質の高いトレーニングにより、コール担当者は的確で効果的なコミュニケーションを身につけています。
さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。その証として、キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。
約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有
リードを獲得するための現場での実践や戦略的な運用は容易ではありません。多くの企業が直面する問題は「誰に、どのようにアプローチを行うか」です。
リーグルは、この問題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。これにより、時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出がスムーズに行えます。
この豊富なデータベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによる商談の質の向上にもつながります。
＼700社以上の実績を誇る！／
まとめ
インサイドセールスは、顧客の購買意欲を高め、フィールドセールスに引き継ぐ役割があります。
しかし、インサイドセールスは独自のノウハウや内部リソース、時間が必要であるため、適用することは簡単ではありません。
また、リード獲得後に商談や案件へと進めるプロセスも重要です。このような背景から、営業活動の一部や全体を外部委託する企業が増えています。
リーグルの営業代行サービスは、施策の選定からフォローアップまで、一貫してサポートします。プロによる戦略的なアプローチでより質の高いリードの獲得と商談成功率の向上を実現します。
リード獲得の課題に直面している企業は、リーグルの営業代行サービスをぜひ検討してみてください。
＼700社以上の実績を誇る！／