新規営業とルート営業の違いとは？向いてる人の特徴やきついと言われる理由

2024年6月19日

就職や転職活動をするにあたり、「新規営業とルート営業はどう違うのだろう。」「自分にはどちらが向いているのかな。」と悩む人も多いでしょう。

新規営業とルート営業は、どちらも営業職です。しかし仕事内容から年収、身に付くスキルなど、さまざまな違いがあります。

そこで本記事では、新規営業とルート営業の違いを徹底比較。両者のメリットやデメリット、求められるスキルや向いてる人の特徴などを一挙に解説します。本記事を読んで、どちらが自分に向いているか、ぜひ判断の参考にしてください。

新規営業とルート営業の違い

新規営業とは、これまで取引のない顧客に対して販路を開拓していく仕事です。一方ルート営業は、既存顧客への提案やフォローを行います。

まずは両者の仕事内容を、詳しく見ていきましょう。新規営業の必要性については、「新規開拓営業はなぜ必要か？具体的な手法と成功のコツ」で詳しく解説しています。

新規営業の仕事

新規営業の仕事は、主に以下のとおりです。

営業ターゲットの検討
新規顧客への営業活動
課題・要望ヒアリング
資料作成
商談
契約
商品・サービスの導入サポート
売上管理
顧客管理

メインとなる業務は、新規顧客から契約を獲得するための営業活動です。営業活動はテレアポや飛び込み営業、インサイドセールスなどさまざまな手法があります。インサイドセールスについては、「インサイドセールスとは？わかりやすく役割・意味を解説」をご覧ください。

また企業によっては営業対象を絞り込む「マーケティング」が業務に含まれることも。営業リストの作成方法については、「新規営業リストの作成方法」をご覧ください。

成約後は自身の担当顧客として受け持つ場合もあれば、別の部署に顧客を引き継ぐ場合もあります。

ルート営業の仕事

ルート営業の仕事は、主に以下のとおりです。

既存顧客との関係維持
既存顧客のサポート・フォロー
情報提供
課題・要望ヒアリング
資料作成
追加提案
売上管理

ルート営業は、すでに取引のある既存顧客へのサポートや提案が主な業務です。製品やサービスの使用状況が問題ないか、客先を定期的に訪問して回ったり、電話やメールでフォローを入れたりします。

また顧客から課題や要望を吸い上げ、必要に応じて新商品や追加の提案を実施するのもルート営業の仕事です。

新規営業とルート営業のメリット・デメリット

ノルマが高くきついと言われることの多い新規営業ですが、働くうえでのメリットもあります。

反対に、ルート営業も決して楽なだけの仕事とは限りません。両者のメリットとデメリットをふまえ、自分に合ったほうを選びましょう。

新規営業のメリット・デメリット

新規営業のメリットとデメリットは、主に以下のとおりです。

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メリット	デメリット
・営業スキルが身に付く・幅広い業務経験が積める・やりがいや達成感が大きい・ルート営業と比べて年収が高い傾向にある	・成果に結び付かないことも多く、精神的にきつい・地道な訪問営業や飛び込み営業は体力的にもきつい・高いノルマを課せられる場合がある・業務が煩雑になりがち

新規営業に取り組むことで、顧客との接点構築からクロージングの方法、有利な商談の進め方など幅広いノウハウが身につきます。こうしたスキルや知識、経験は仮に将来転職する際にも役立つでしょう。

また、営業職の平均年収は約534.4万円（※1）。ルート営業の平均年収が383万円であるため、新規営業が営業職全体の平均年収を底上げしていることがわかります（※2）。

とはいえ、やはり新規営業は精神的、肉体的に負担が大きくなりがちです。

またさまざまな段階にいる顧客のフォローアップをしつつ、売上管理や月次報告といった事務仕事もこなすことが多いため、マルチタスクになりやすい点もデメリットの1つです。

新規営業のきつさについては、「新規営業がきつい！うまくいかない人のメンタルケアや向いてない人の特徴も」をご覧ください。

ルート営業のメリット・デメリット

ルート営業のメリットとデメリットは、主に以下のとおりです。

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メリット	デメリット
・すでに顧客との接点ができている・高いノルマを課されにくい・仕事の見通しが立てやすい・落ち着いて働きやすい	・営業スキルを身につけにくい・新規営業に比べて年収が低い・自分で顧客を選べない・前任者と比較されやすい

ルート営業は自ら顧客を開拓する必要がないため、新規営業に比べて精神的な負担が少ないのが特長です。業務が定型化され、ルーティンワークのような形で働ける場合も少なくありません。

一方、決まった顧客や業務にしか触れられないためスキルや経験が身に付きにくいといった難点も。また平均年収は383万円と、日本の平均年収よりもやや低い傾向にあります（※2）。

さらに顧客を開拓する必要がない反面、自分で顧客を選べないデメリットがあるのもルート営業の特徴です。既存の顧客とは長い付き合いになり、前任者と比較されたり前任のやり方を踏襲しなければいけなかったりするケースもしばしば。

このように、ルート営業もメリットばかりとは限りません。

新規営業とルート営業に求められるスキル

まずは、新規営業とルート営業のどちらにも必要なスキルを見てみましょう。

基本的なビジネスマナー
コミュニケーション能力
ヒアリング力（傾聴力）
共感力
提案力

上記のスキルは、どの営業職においても求められる基本的なスキルです。顧客に寄り添い、信頼を獲得しつつ適切に提案できる人は、営業職に向いているといえます。

ではここからは、新規営業とルート営業でそれぞれ求められるスキルを紹介します。

新規営業に求められるスキル

新規営業に求められるスキルは、以下のとおりです。

前向きな精神
体力
仮説と検証を繰り返すスキル
タスク管理能力
目標管理能力

新規営業には断られつづけてもめげない精神や体力が必要です。このほか、営業の精度を高めていくためにPDCAを回していく必要もあります。ただ同じ営業を繰り返すのではなく、常に改善していくことで売上の高い営業担当者になれるでしょう。

また新規営業では幅広い業務をこなしつつ、ノルマ達成に向けて動く必要があります。そのため、タスク管理能力や目標管理能力も必要です。

新規営業を成功させるコツについては「飛び込み/新規営業の成功ポイント！受付突破・訪問後別で解説」をご覧ください。

ルート営業に求められるスキル

ルート営業に求められるスキルは、以下のとおりです。

細やかなサポートスキル
迅速な対応力
柔軟な対応力
顧客管理能力
安定的にパフォーマンスを発揮するスキル

ルート営業では顧客との良好な関係を長く続けるために、細やかなサポートスキルや安定した業務の質が求められます。 それぞれの顧客に対して手厚くフォローしていくことで信頼を得られ、追加の提案も通りやすくなるでしょう。

また複数の顧客がどういった状況にあるのか、管理する能力も必要です。場合によっては顧客から問い合わせや課題を受け取ることもあるため、管理能力に加え柔軟な対応力も求められるでしょう。

新規営業とルート営業に向いてる人

同じ営業職でも、新規営業とルート営業ではそれぞれ向き不向きがあります。ここからは、それぞれに向いている人の特徴を見ていきましょう。

なお以下の条件に当てはまる人は、営業職自体にあまり向いていない可能性があります。

人と話すのが苦手・嫌い
人の好き嫌いが激しい
人に合わせるのが苦手（協調性がないとよく言われる）
人に頭を下げたくない
数字や計算が苦手
計画を立てるのが苦手
マルチタスクが苦手
マニュアルがないと不安
予期せぬ事態が起きるとパニックになる

営業職は間口も広く転職しやすい職種です。しかし自分の適性を考慮せず消去法で選ぶと、入社後強いストレスにさらされることにもなりかねません。上記に当てはまる人は、改めて自分に合う仕事を探してみることをおすすめします。

新規営業に向いてる人

新規営業に向いてる人は、以下のとおりです。

仕事で達成感を得たい
営業スキルや経験を身につけたい
就職の条件は年収重視
バリバリ働きたい
初対面の人ともスムーズに話せる
マルチタスクにも冷静に対処できる
数字の計算に抵抗がない
物事を計画立てて進めるのが得意
臨機応変に対応できる

新規営業は忙しいうえ、タフなメンタルが求められるケースが多い傾向にあります。そのため、雑多な業務にも冷静に対応でき、精神的に疲弊しない人が向いているでしょう。

また、新規営業は初対面の人と話す機会が多いため、緊張しにくい人や第一印象の良い人はより有利といえます。

ただしこれらが全てそろっていなければ、新規営業で成果を上げられないわけではありません。新規営業のポイントについては、「新規営業を成功させるコツ」をご覧ください。

ルート営業に向いてる人

ルート営業に向いてる人は、以下のとおりです。

落ち着いて働きたい
年収よりも働き方や安定重視
気分や体調の起伏が少ない
根気強い
どんな相手とでも比較的うまくやれる
人付き合いは狭く深い方
細やかな気配りができる
何かと補佐やサポート役に回りがち
相手のことを考えて行動することにやりがいを感じる

ルート営業では既存顧客と良好な関係を長く築けるかどうかが、ポイントです。そのため相手に合わせる能力が高く、細やかな気配りのできる人が向いているといえるでしょう。こうした人であれば、前任者からの引き継ぎもスムーズに行えるはずです。

また何か課題やアクシデントが発生した場合も、顧客の目線に立って解決していくことでより信頼関係を構築できます。

新規営業とルート営業で迷ったら

就職や転職の際、新規営業とルート営業で迷ったら以下の方法で判断しましょう。

自己分析結果から判断する
自身のキャリアプランから判断する
その他の条件から判断する
転職エージェントに相談する

「とりあえず…。」と、適当に就職先を選ぶのは危険です。向いていない仕事に就くと日々大きなストレスを抱えることになるだけでなく、キャリアアップの機会も損なってしまいます。

限られた時間をより有効に使うためにも、より自分の理想に近い職種を選びましょう。

自己分析結果から判断する

ここまで紹介したメリット、デメリットや向いている人の特徴などを、自己分析の結果と照らし合わせてみましょう。重要なのは、自己分析結果を踏まえて適性があるか判断することです。

主観的な判断は、実際の自分と大きく異なる場合があります。たとえば「自分は人付き合いが得意」と思っていても、実は他人に迎合することで大きなストレスを抱えており、得意とはいえないといったこともしばしば。

自己分析は、以下のような方法で簡単に実践できます。

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自己分析方法	ポイント
転職サイトや求人サイトの自己分析ツールを使う	・アンケート形式でできて簡単
モチベーショングラフを作成する	・自分のモチベーションが上がったときと下がったときをグラフ化・どのようなことを好むのか、またその逆について把握できる
自分の好きなことや頑張れることを深堀りしていく	・1つのテーマについて「なぜ？」と深堀していく・自分の価値観が言語化できる
Will・Can・Mustを書き出す	・Will（やりたいこと）Can（できること）Must（入社後に求められること）を書き出す・自分の理想を可視化できる・3つの条件がすべてそろった職場を選ぶのが理想

ぜひ自分を客観的に理解し、新規営業とルート営業のどちらが向いているか判断してみてください。

自身のキャリアプランから判断する

「自分が将来どうなりたいか」という観点で判断するのもおすすめです。たとえば、「若い頃にバリバリ働いて営業のスキルや経験を身につけたい」という人は、新規営業が向いています。

反対に、「持ち前のサポートスキルを活かして、落ち着いて1つの会社で長く働きたい」といった場合は、ルート営業向きです。この機会に、将来の理想の自分を思い描いてみましょう。

その他の条件から判断する

就職先の判断基準は、職種だけではありません。以下のとおり、さまざまな検討要素があります。

給与
年間休日
福利厚生
離職率
社風
平均年齢
男女比
口コミなど

新規営業かルート営業か二択で絞るのではなく、こうした条件も考慮して視野を広く持つとよいでしょう。

たとえば自分はルート営業のほうが向いていると思っていても、インサイドセールスを活用してそこまでハードではない新規開拓を実現している企業があるかもしれません。

自分が重視したい条件の優先順位を決め、そこから就職先を選ぶのもおすすめです。

転職エージェントに相談する

自分では判断に迷う場合は、転職エージェントに相談しましょう。無料の会員登録をするだけで利用できる転職エージェントは数多くあります。

プロの目線からアドバイスをもらうと、また違った自分の一面が見えてくるかもしれません。限定公開の求人を優先的に紹介してもらえるケースもあります。行き詰まったら、ぜひ第三者の手も借りてみましょう。

新規営業とルート営業に関するよくある質問

「新規営業」「ルート営業」と一言でいっても、その実態は企業により大きく異なります。そのためさまざまな口コミやウワサが飛び交い、混乱している人も多いでしょう。ここからはそのような疑問を解決していきます。

「ルート営業はやめとけ」という声もあるのはなぜですか？

ルート営業だからといって、決して楽とは限りません。以下のような経験をして、ストレスを抱え転職する人も数多くいます。

前任者と比較される
前任者のやり方を踏襲しなければならない
前任者からの引き継ぎがない
既存顧客の無理な要求に振り回される
突然新規営業を任されるなど

会社の引き継ぎ体制や顧客の質によって、ルート営業の大変さは大きく左右されるのが難点。こうしたルート営業ならではの苦労もあるため、「ルート営業はやめとけ」といった声が挙がっていると考えられます。

楽なルート営業とはどのような仕事ですか？

インサイドセールスを中心としたルート営業は、比較的担当者の負担が少ない傾向にあります。インサイドセールスとは、電話やメールなどを使った営業スタイルです。

ルート営業では既存顧客のフォローを行いますが、インサイドセールスを活用すれば電話やメール、オンラインミーティングなどで完結できます。これにより訪問や対面営業のストレスを軽減できるでしょう。

まとめ-新規営業とルート営業の違いを理解したうえで選ぼう

新規営業とルート営業には、それぞれのメリットやデメリットがあります。営業手法によって担当者の負担も大きく異なるため、「どちらが楽」といった断言はできません。

営業手法という観点でいえば、飛び込み営業や訪問営業などに比べてインサイドセールスを採用している会社や、営業代行会社を利用している会社の方が負担は少ないでしょう。

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