新規営業の成功には、効果的なリスト作成が不可欠です。
新規顧客獲得を目指す中で、ターゲットとなる見込み客のリストをいかに効率よく、かつ的確に作り上げるかが鍵を握ります。
この記事では、新規営業リストの作成方法から活用のポイントまで詳しく解説します。
読み進めることで、新規開拓の成果を向上させるための具体的なステップが分かり、例えば営業メールの送信先リストアップの方法など、すぐに実践可能な知識を身につけることができます。
新規営業リストとは？
新規営業リストには様々なデータが含まれており、例えば企業名、担当者名、連絡先などがリストアップされています。
新規営業、新規開拓、営業メールといったキーワードと密接に関連し、適切に作成されたリストは営業の効率を大幅に向上させることが期待できます。
リストの作成方法は多岐にわたりますが、その目的は共通して「適切な潜在顧客に効率よくアプローチすること」です。
このリストがあれば、営業メールの送信や電話でのアプローチなど、様々な方法で潜在顧客にコンタクトをとることができ、ランダムに営業活動を行うよりもはるかに効果的に新規顧客を獲得することが可能になります。
しかし、ただ闇雲にリストを作成するだけでは十分な効果は得られません。
リストの質や鮮度、ターゲットの正確さなどが重要な要素となり、これらを適切に管理し続けることが営業活動の成功へと繋がります。
以下、効果的な新規営業リストの作成方法について詳しく解説していきます。
新規営業リストの作成方法【事前準備】
リストを活用した新規営業を成功させるためには事前準備が不可欠です。
ここでは、ターゲット設定と目標設定の2つに焦点を当て、そのプロセスを解説します。
これにより、リスト作成がより効果的となり、新規開拓の成功率を上げることができます。
- ターゲットを設定する
- 目標を設定する
ターゲットを設定する
営業リストを作成する際には、自社の商品やサービスに最も興味を持ってもらえそうな顧客層を明確に定義することが重要です。
新規開拓を行う際には、「誰に対して」「何を提案するのか」をはっきりとさせることで、効果的な営業メールの送付やアプローチが可能となります。
例えば、特定の業界に特化した商品を扱っている場合、その業界に所属する企業をリストアップし、さらにその中で最も関心を持ってくれそうな担当者を絞り込む作業が必要です。
この作業を丁寧に行うことで、リストは強力な営業ツールとなり、新規開拓の成功率を大幅に向上させることができます。
目標を設定する
リストに基づいて営業活動を行うことで、どのくらいの反応があるかを予測し、達成可能な目標を設定することができます。
営業メールを何通送るか、どのくらいのアポイントを取ることができるかといった具体的な数値目標を設定し、それを達成することで新規開拓の成果を具体的に測定することができます。
また、目標を明確にすることで、営業活動が具体的な方向性を持ち、モチベーションの維持や活動の効率化が図れます。
なお、大前提として、目標達成のためにはリストの質が重要であり、リスト作成やリストアップの際には慎重な作業が求められます。
新規営業リストの作成方法【リスト収集】
新規営業リストの作成に必要不可欠なのが、ターゲットとなる見込み顧客のリストを集めることです。
このリスト収集は、効果的な新規開拓を行うための土台となり、その後の営業メール送信やアプローチの成功率を大きく左右します。
ここでは、リスト収集のための具体的な方法を紹介します。
- 自社サイトに蓄積された情報を活用する
- 過去に交換した名刺を掘り起こす
- 無料情報と引き換えに収集する
- インターネットで調査する
- イベントに出展して集める
- リストを購入する
自社サイトに蓄積された情報を活用する
お客様からの問い合わせや購入履歴、メールマガジンの購読者リストなど、過去にあなたのビジネスと関わりを持ってくれた人たちのデータは貴重なリソースとなります。
これらの情報を基にリストアップし、適切なアプローチを行うことで、新規開拓の成功率を上げることが可能です。
但し、リストの作成時には、個人情報の取り扱いに注意しましょう。
中には、広告メールが送られることを極端に嫌う人もいることから、余計なトラブルを招く原因にもなります。
リスト作成前に、自社サイトに掲載しているプライバシーポリシーや利用規約を再確認し、新規営業リストに含めることに問題がないか確認することをおすすめします。
過去に交換した名刺を掘り起こす
こういった時のために、名刺の裏面にメモを取っておくと、その人物とのやりとりの内容や特徴を思い出しやすくなります。
また、「LinkedIn」などのビジネスネットワークサービスや、名刺管理アプリを利用しているのであれば、その人が現在どのようなポジションにいるかを簡単に調べることができるため、アプローチの際の話のネタには困らないでしょう。
新規営業メールを送る際には、過去のやりとりを引き合いに出すことで、受け手の印象を良くすることが可能です。
無料情報と引き換えに収集する
例えば、役立つコンテンツやツール、ウェビナーへのアクセスを無料で提供し、参加希望者には連絡先の入力を求めるといった方法があります。
これにより、興味を持ってくれたユーザーの情報を直接得ることができ、後に新規開拓の際の営業メール送信などに活用することもできます。
但し、提供する無料情報はターゲットとなる顧客が本当に求めているものでなければならず、質が高いことが重要です。
インターネットで調査する
インターネット上には、業界別のディレクトリサイト（特定業界の情報を集めたサイト）や、ビジネスマッチングサイトがあり、そこから潜在的なクライアントの情報を探し出すことができます。
また、競合他社のウェブサイトやSNSを調査し、彼らがターゲットにしている顧客層を分析することも有効な戦略です。
但し、得られた情報は最新かつ正確であることが重要です。
インターネット上には、新古の情報が混在しているため、情報を見極め、取捨する視点も必要でしょう。
イベントに出展して集める
イベントに参加することで、自社の製品やサービスに興味を持っている見込み客と直接コンタクトをとることができます。
また、名刺交換を通じて連絡先情報を収集することが可能です。
これにより、後日、営業メールやフォローアップの連絡を行う際のリードとして活用できるのです。
但し、イベント参加はコストと時間がかかるため、出展するイベントの選定や事前準備をしっかりと行うことが重要です。
リストを購入する
リストの購入にはメリットとデメリットがあります。
メリットとしては、即座に多数のリードを入手できること、リストがある程度ターゲットに合ったものであれば効果的に営業活動を進められることができるでしょう。
一方で、デメリットとしては、購入したリストの質や情報の鮮度が保証されていないこと、またコストがかかることが挙げられます。
リスト購入を検討する際には、提供元の信頼性やリストの鮮度を確認することが重要です。
新規営業リストの作成方法【リスト化】
見込み顧客の情報を収集しただけでは、新規営業に活用することはできません。
これらの情報を整理し、営業活動に直接利用できる形に変換することをリスト化と言います。
ここでは、リスト化の方法をいくつか紹介します。
- Excelなど既存のソフトを利用する
- リスト作成ツールを活用する
- 外注する
Excelなど既存のソフトを利用する
既存のソフトウェアの代表格は「Excel」でしょう。
簡単に使えるテンプレートも豊富に用意されており、手軽にリストを作成、管理することが可能です。
1行ごとに、企業名、担当者名、連絡先などの情報が整理されているリストは、最も一般的です。
但し、大量のデータを扱う場合や複雑な条件でフィルタリングする必要がある場合は、より専門的なツールの使用を検討した方がよいでしょう。
リスト作成ツールを活用する
リスト作成ツールは、データの入力や管理をよりスムーズに行うことができ、エラーの削減にも繋がります。
特に近年はSFA（Sales Force Automation）ツールと呼ばれる営業活動管理システムが主流となりつつあります。
SFAツールは、営業メールの送信機能やスケジュール管理機能などを備えていることも多く、かつ社内のコンタクト活動を一元管理・可視化してくれる優れものです。
これにより、時間を節約し、新規開拓の効率を高めることができるでしょう。
リスト作成ツールの選定に際しては、利用目的や業種、予算などを考慮して最適なものを選ぶことが重要です。
外注する
これにより、社内リソースを節約し、より本業に専念することができます。
なお、独自に収集したリストを加工してくれる業者もいれば、指定条件に合致するリストをオーダーメイドで作成してくれる業者もいます。
但し、いずれの場合も、外注先を選定する際には、その業者の実績や信頼性、コストをしっかりと検討する必要があります。
また、リストが正確で最新の情報を含んでいることを確認することも重要です。
外注することで得られるリストの質は、将来の営業活動の成果に大きく影響を与えるため、慎重な選定が求められます。
新規営業リストを作成する時の注意点
新規営業に活用するリストは、効率的な営業活動を支える重要なツールです。
しかし、リスト作成に際しては、いくつかのポイントを押さえておく必要もあります。
ここでは、新規営業リストを作成する時の注意点をいくつか挙げて解説します。
- 鮮度が低いリストが混じっていないか？
- 重複しているリストはないか？
- リスト作成が目的になってしまっていないか？
鮮度が低いリストが混じっていないか？
情報が古いと、その人が転職していたり、担当業務が変わっていたりする可能性があります。
また、会社自体が存在しなくなっていることもあり得ます。
このような場合、営業メールが無駄になってしまい、時間とリソースの浪費に繋がります。
したがって、リストに載せる情報は常に最新のものであることを確認し、定期的に更新を行うことが必要です。
重複しているリストはないか？
重複した情報を都度削除する手間がかかり、作業効率が低下します。
また、同じ相手に何度も営業メールを送ってしまうと、相手に悪い印象を与えかねません。
リストを作成する際には、既にリストアップされている情報と重複しないように注意し、重複があれば事前にまとめて削除することが大切です。
リスト作成が目的になってしまっていないか？
リスト作成に時間を取られ、実際の営業活動がおろそかになっては本末転倒です。
リストの収集や作成に時間をかけ過ぎず、作ったリストを活用して実際にアプローチを行う時間を確保することが重要です。
そのためには、リスト作成プロセスの効率化が求められます。
あるいは、営業活動に充てる時間を最大限にするためにも、リスト作成ツールの活用や外注を検討するのもよいでしょう。
新規営業リストに関してよくある質問
ここでは、新規営業リストを作る上で多くの人が抱える疑問点や不安を解消します。
リスト作り方の基本から、具体的な作成ステップ、さらには営業メールの効果的な活用方法について触れていきます。
- 新規営業リストとは具体的に何を指しますか？
-
新規営業リストとは、新規開拓を目的とした営業活動において連絡を取るべき対象者や企業の情報をリストアップしたものです。
このリストを活用することで、効率的かつ戦略的な営業活動が可能になります。
- 新規営業リストの作成に必要なデータは何ですか？
-
新規営業リストを作成する際には、連絡先だけでなく、対象者の職業や業界、興味関心、過去の取引履歴などの情報も含めるとより効果的です。
これにより、パーソナライズされたアプローチが可能となり、営業の成功率が上がります。
- 効果的な新規営業リストの作り方は？
-
新規営業リストを効果的に作成するためには、まず明確な目標設定が重要です。
その上で、対象となる業界や企業規模、地域などのターゲット設定をし、関連するリストを収集します。収集したデータは整理し、重複や古い情報を排除して最新の状態を保つことが重要です。
- 新規営業リストの活用方法は？
-
新規営業リストは、直接連絡を取る際の情報源として利用するほか、メールマーケティングやイベントの招待、製品やサービスの案内など、多岐にわたって活用することができます。
リストの情報を活用して、対象者に合ったコミュニケーションを心がけることが重要です。
- 新規営業リスト作成時に注意すべきポイントは？
-
新規営業リストを作成する際には、リストの鮮度を保ち、情報が最新であることを常に確認することが重要です。
また、リストに含まれる情報が正確であること、重複していないことも確認しましょう。情報の質を保つことが、営業活動の効果を最大化する鍵です。
この記事のまとめ
この記事では、新規営業リストの作成に関して、その重要性や具体的な作成方法、注意点を詳しく解説しました。
新規営業のリスト作成は、ターゲットの明確化、リストの正確な収集と整理、そして定期的な更新といったプロセスを踏むことが重要です。
また、リスト作成時には、情報の鮮度や重複、目的と手段の混同に注意しながら進める必要があります。
これらのポイントを実践すれば、新規開拓の成果を向上させることができるでしょう。
なお、株式会社LEAGLEでは、これら新規営業リストの作成、必要であれば、アポイント獲得までのサポートを提供しています。
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