【2024年最新版】インサイドセールス用語集

インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインツールを使用して営業活動を行う手法です。

この用語集では、インサイドセールスに関連する重要な用語を網羅的に解説しています。

この分野に新たに足を踏み入れる人はもちろん、BtoB営業やマーケティングの専門家を目指す人にも役立つ内容になっています。

あ行

アポ数/アポ率

アポ数とは、営業活動において設定されたアポイントメント（商談の約束）の数を指します。

アポ率とは、アポイントメントの設定に至った営業活動の割合を示し、高いアポ率は効果的な営業戦略の指標となります。

インサイドセールスにおいては、適切なリードの選定や効率的なコミュニケーションがアポ数とアポ率の向上につながります。

案件化数/案件化率

案件化数とは、リードが具体的な商談に向けて、案件として成熟した数を指します。

案件化率とは、リードのうち案件化に成功した割合を表します。

インサイドセールスでは、質の高いリードの選定と適切なフォローアップが案件化率の向上に重要です。

インサイドセールス

インサイドセールスは、主に電話やメール、ウェブ会議を通じたリモート営業の手法です。
従来のフィールドセールスと比べ、リソースの効率的な活用が可能であり、特にBtoB分野での利用が拡大しています。

インサイドセールスにおいては、顧客との効果的なコミュニケーションと正確なニーズ把握が成功の鍵となります。

受付ブロック

受付ブロックは、インサイドセールスにおける大きな障害のひとつで、営業電話が企業の受付や秘書によって遮られる現象を指します。

この問題を克服するには、適切なタイミングでのコールや、関心を引くような簡潔なメッセージの提供が鍵となります。
受付ブロックを乗り越えることで、より多くの潜在顧客にアプローチする機会を得ることができます。

オープンクエスチョン

オープンクエスチョンは、顧客の考えや感情を引き出すために用いられる、相手に自由に回答してもらう質問手法です。
これにより、顧客のニーズや問題点を深く理解することができます。

インサイドセールスでは、オープンクエスチョンを用いて顧客との対話を促進し、より効果的な営業戦略を構築することが重要です。

オンラインセールス

オンラインセールスは、インターネットを利用した販売活動を指します。
この手法は、インサイドセールスと密接に関連しており、デジタルツールの活用によって顧客との関係構築や効率的な販売プロセスの実現が可能です。

か行

架電

架電は、インサイドセールスにおける重要な活動で、営業担当者が潜在顧客に電話をかけることを意味します。

架電を成果に結びつけるためには、ターゲットの選定、コールのタイミング、そして効果的なトークスクリプトの準備が不可欠です。
架電は、顧客との最初の接点を作り出し、関係構築の基盤を築くために重要な役割を果たします。

キーマン（キーパーソン）

キーマン（キーパーソン）は、見込み客や顧客の企業内で重要な意思決定を行う人物を指し、営業戦略において極めて重要な存在です。

キーマンは、取引の成立や継続に大きな影響を持つため、インサイドセールスではこれらの人物を特定し、強固な関係を築くことが重要です。

休眠顧客

休眠顧客とは、過去に取引があったが現在は活動が見られない顧客のことです。

インサイドセールスでは、これらの顧客に対して特定の戦略を用いることで、再度のビジネス機会を生み出すことが可能です。
休眠顧客を活性化させることは、新規顧客獲得と同じくらい重要な戦略のひとつです。

クローズドクエスチョン

クローズドクエスチョンは、一般的に「はい」または「いいえ」といった限定された回答で答えられる質問形式です。

インサイドセールスにおいては、顧客の具体的なニーズや状況を迅速に把握するために用いられます。
適切に使用することで、商談をスムーズに進めることができます。

現アナ

現アナは、未使用電話番号にコールしたときに流れてくるアナウンスを指します。
「お客様のおかけになった電話番号は､現在使われておりません｡番号をお確かめになって､もう1度おかけ直しください｣というアナウンスが流れるため、これを略して「現アナ」と呼称されています。

コール

コールは、インサイドセールスにおける重要な活動で、営業担当者が潜在顧客に電話をかけることを意味します。

コールを成果に結びつけるためには、ターゲットの選定、コールのタイミング、そして効果的なトークスクリプトの準備が不可欠です。
コールは、顧客との最初の接点を作り出し、関係構築の基盤を築くために重要な役割を果たします。

コールドコール

コールドコールは、事前のアポイントメントなしに潜在顧客に電話をかける営業活動を指します。

この手法はインサイドセールスにおいて一般的で、新規顧客の開拓に有効ですが、成果に結びつけるためには適切なリスト作成とコミュニケーションスキルが求められます。

コネクト数/コネクト率

コネクト数とは、電話営業活動で顧客との会話が実現した回数です。

コネクト率とは、コール数に対する成功した会話の割合を表します。
高いコネクト率は、効果的なターゲティングと優れたコミュニケーションスキルの結果と言えます。

さ行

再コール

再コールは、初回のコールで成果が出なかった場合に、再度顧客にコールする営業戦略です。
適切なタイミングと戦略的なアプローチで実施することが、成功には不可欠です。

再コールは、長期的な顧客関係構築において重要な役割を果たします。

スピン話法

スピン話法は、顧客のニーズや問題点を深堀りするための質問技術です。

この技法では、状況（Situation）、問題（Problem）、影響（Implication）、必要性（Need-payoff）の4つのステップを用いて、顧客の本質的なニーズを明らかにし、効果的な提案を行います。

た行

トークスクリプト

トークスクリプトは、インサイドセールスで使用される電話営業のための台本です。
トークスクリプトは、営業担当者が一貫性のあるメッセージを伝え、効率的なコミュニケーションを実現するために重要です。

効果的なトークスクリプトは、顧客の関心を引き、ニーズに合わせた情報提供や質問を行うためのガイドラインとなります。

は行

パイプライン

パイプラインは、営業プロセスを管理する手法のひとつです。
営業プロセスを細分化し、潜在顧客の進捗状況を見える化し追跡します。

インサイドセールスにおいて、パイプライン管理は、効果的なフォローアップ戦略を立てるために不可欠です。

フィールドセールス

フィールドセールスは、見込み客のもとへ直接訪問して行う営業活動を指します。

インサイドセールスを導入している企業であれば、インサイドセールスが商談機会を獲得した後に、フィールドセールスが商談に赴くといった流れになります。

一方、複雑な製品やサービスを販売しているなどの理由からインサイドセールスを導入していない企業では、フィールドセールスが、対面での関係構築や個別ニーズへの対応、商談までの全てを行うことになります。

ら行

ラポール

ラポールは、顧客との信頼関係を築くことを意味し、インサイドセールスにおいて極めて重要です。

顧客との良好な関係を構築することで、商談の成功率を高め、長期的な顧客関係を築くことが可能になります。
効果的なコミュニケーションと共感的なアプローチが、ラポール構築の鍵となります。

リードジェネレーション

リードジェネレーションは、自社の商品やサービスに興味関心のある見込み客を創出する（電話番号やメールアドレスなどの個人情報を収取する）ことを指します。

インサイドセールスにおいては、適切なターゲット市場の特定と効果的なマーケティング戦略を用いて、高品質なリードを創出（獲得）することが求められます。

リードスコアリング

リードスコアリングは、見込み客の購買意欲や適合度を数値化し評価することです。
スコアリングによって、インサイドセールスチームは最も有望なリードに焦点を当てることができ、効率的なリソース配分と高い成約率を実現するために役立ちます。

リードタイム

リードタイムは、潜在顧客が最初に興味を示してから最終的な購買や契約の決定に至るまでの期間を指します。

インサイドセールスにおいては、このリードタイムを最小限に抑えることが効果的な営業活動の鍵となります。
短縮されたリードタイムは、迅速な対応と高い顧客満足度に直結します。

リードソース

リードソースは、見込み客のデータを得た情報源のことを指します。
例えば、ウェブサイト、イベント、リファラル（紹介）、ソーシャルメディアなどが挙げられます。

リードソースを適切に管理し活用することで、質の高いリードを確保し、営業活動の効率化を図ることができます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、見込み客に対して関連性の高い情報を継続的に提供し、長期的な関係を築くプロセスで、顧客育成とも呼称されます。
このアプローチにより、顧客の購買意欲を育て、最終的な意思決定に結び付けることが目指されます。

リードナーチャリングは、特に長期的なビジネスサイクルを持つ製品やサービスにおいて重要な役割を果たします。

A～Z

ABM（エービーエム）

ABM（Account Based Marketing） は、特定の企業に焦点を当てる戦略です。

インサイドセールスにおいて、ABMは特定の重要顧客に合わせてカスタマイズされたアプローチを通じて、効果的な関係構築と商談の成功率を高めるために使用されます。

BANT情報（バント情報）

BANT情報は、予算（Budget）、権限（Authority）、ニーズ（Need）、タイムライン（Timeline）の4つの基準を用いてリードの成約確度を評価するフレームワークです。

インサイドセールスでは、BANT情報を活用することで、最も有望なリードにリソースを集中し、効率的な営業活動を行うことができます。

BDR（ビーディーアール）

BDR（Business Development Representative） は、新しいビジネス機会を創出するための、新規開拓型インサイドセールスを指します。

エンタープライズレベルのいわゆる大手企業へのアプローチに適しており、積極的なアウトバウンド施策によって大規模なビジネス契約の獲得を目指します。

CRM（シーアールエム）

CRM（Customer Relationship Management） は、顧客情報の一元管理と分析を行うシステムです。

CRMシステムによって、顧客のニーズや嗜好を正確に把握し、よりパーソナライズされた営業活動を展開できるようになります。
これにより、効率的なリード管理と高い顧客満足度を達成することができます。

CTI（シーティーアイ）

CTI（Computer Telephony Integration） は、コンピュータシステムを利用して電話システムを管理し、制御する技術です。

インサイドセールスでは、CTIを使用することで、顧客のプロフィールや過去の応対履歴、購入履歴などを参照しながらして通話することができ、コールの効率を高めたり、迅速な顧客対応たりできます。

MA（エムエー）

MA（Marketing Automation） は、マーケティング活動を自動化し、効率化するシステムです。

インサイドセールスにおいて、MAはリード獲得、顧客エンゲージメントの向上、マーケティング施策と営業施策の効果的な連携を実現します。

MAL（エムエーエル）

MAL（Marketing Accepted Leads） は、マーケティングチームが獲得したリードの中から、次のプロセスに移行できると評価されたリード群を指します。

例えば、契約確度が著しく低いリード、関連性がないリードなどが除外され、選別されたMALがインサイドセールスに引き渡されることが一般的です。

MQL（エムキューエル）

MQL（Marketing Qualified Lead） は、リードナーチャリング（顧客育成）の結果、契約確度が高いと評価されたリード群を指します。

MQLは、特定のエンゲージメントや行動基準を満たしたリードであり、インサイドセールスチームによるフォローアップの末に、フィールドセールスチームに引き渡されます。

SAL（エスエーエル）

SAL（Sales Accepted Lead） は、インサイドセールスチームから、フィールドセールスチームに引き渡されたリード群を指します。

MQLとSALのリストは同じであることが一般的ですが、基準は企業や事業によって異なります。

SDR（エスディーアール）

SDR（Sales Development Representative） は、新しいビジネス機会を創出するための、反響型インサイドセールスを指します。

中小企業（SMB）へのアプローチに適しており、メールキャンペーンやソーシャルメディアを活用したインバウンド施策によって短期での契約獲得を目指します。

SFA（エスエフエー）

SFA（Sales Force Automation） は、営業活動を自動化し効率化するシステムです。
顧客データの管理、営業活動の計画、見積もりの作成、営業活動の追跡など、さまざまな機能を有していることが一般的です。

インサイドセールスにおいて、SFAは営業プロセスをスムーズにし、生産性の向上に貢献します。

SPIN（スピン）

SPINは、顧客の「Situation（状況）」「Problem（問題）」「Implication（影響）」「Need-payoff（解決の価値）」の4つの側面を探る質問技法です。
SPINセールス、SPIN営業、SPIN話法などと呼称されることもあります。

インサイドセールスで用いれば、顧客のニーズを深く理解し、適切な解決策を提案できることから、より効果的な営業を実現します。

SQL（エスキューエル）

SQL（Sales Qualified Lead） は、インサイドセールスチームから、フィールドセールスチームに引き渡されたリード群（SAL）の中でも、特に契約確度が高いと評価されたリードを指します。

つまり、SQLは、顧客のニーズや購入や契約の意向が明確になり、実際の契約プロセスに移行する準備ができているリードです。

Tier1/Tier2/Tier3（ティア）

Tier1/Tier2/Tier3 は、見込み客を優先度に応じて分類する方法です。

Tier1は最も高い優先度を持つリードで、直ちにフォローアップすべき高いポテンシャルを持っています。
一方、Tier2は中程度の優先度、Tier3は最も低い優先度を持つリードです。

この分類システムを用いることで、インサイドセールスチームはリソースを効果的に割り当てることができます。

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