リード獲得に取り組んでいるが、なかなか成果が出ないと悩んでいるマーケティング担当者も多いでしょう。
多くの企業の担当者がリード獲得に課題を抱えています。
本記事では、リード獲得の成功事例5選と事例から学ぶ3つの成功ポイント、オンライン・オフライン別の施策について解説。
成功事例を参考に、自社に最適なリード獲得施策を検討しましょう。
リード獲得とは？
リード獲得は、将来的に顧客となる可能性がある見込み客を獲得するための施策です。リードジェネレーションとも呼ばれ、新規顧客獲得の手段として重要な役割があります。
具体的には、Webサイトからの問い合わせやイベントでの名刺交換などです。
リード獲得は、新規顧客との関係構築の基盤となり、ビジネスの成長には欠かせません。
なお、リードジェネレーションの概要については「リードジェネレーションとは？リードナーチャリングとの違いや手法を紹介」にて詳細を解説しているため、あわせてご覧ください。
リード獲得の施策
リード獲得は、オンラインとオフラインの両方から見込み客を引きつけ、関係構築を目指す手法があります。
ポイントは、ターゲットに応じて最適なオンラインとオフラインのアプローチを選択することです。
ここからは、オンラインとオフライン別に施策を紹介します。
オンライン施策
オンラインでのリード獲得施策は、デジタル時代のマーケティング戦略において重要です。
オンライン上での主な施策は以下の通りです。
| オンライン施策 | 特徴 |
|---|---|
| リスティング広告 | ・関心のあるユーザーにダイレクトにアプローチができる |
| ディスプレイ広告 | ・課題に気づいていない顧客に対してアプローチができる |
| オウンドメディア | ・広告費の削減や効率的なリード獲得ができる ・作成した記事やコンテンツは自社の資産として活用できる |
| SNS広告 | ・情報の拡散力が他の広告よりも強い ・潜在的な顧客にも効果的にアプローチできる |
これらの施策を適切に組み合わせることで、質の高いリードを効率よく獲得できるでしょう。
オフライン施策
オフラインでのリード獲得施策は、デジタル手段以外を使用して顧客と直接つながるアプローチです。
オフラインの主な施策は以下の通りです。
| オフライン施策 | 特徴 |
|---|---|
| 展示会やセミナー | ・顧客担当者と名刺交換を行う良い機会 ・短期間で見込み客と接触する機会が増える |
| ダイレクトメール（DM） | ・顧客に特化した情報提供ができる ・直筆などの工夫ができ、丁寧な印象を与えられる |
| 交通広告 | ・多くの人々の目に触れる機会が多い ・広告を見る頻度が高いため記憶に残りやすい |
特に展示会やセミナーにおいて顧客と名刺交換することで、質の高いリードを獲得できます。
リード獲得の成功事例5選
ここからは、リード獲得において成功した企業の事例5選について紹介。事例からリード獲得戦略のヒントを得られます。
製造業向け業務アプリケーションベンダーの事例：アポイント獲得157件/年を達成
製造業向け某業務アプリケーションベンダーは、リーグルの営業代行サービスであるフォローコールを利用し、年にアポイント獲得157件を達成しました。
当初の課題はイベントから得たリードのフォローアップが未着手であり、その結果としてフォローコールのコストが増大していることでした。また、ITスキルセットを持つ適切な人材を確保できずにいました。
課題に対応するため、同社はリーグルの営業代行サービスであるフォローコールを活用。各キャンペーンごとにトークシナリオを作成し、リスト管理を行いました。
さらに、週次でレビューと訪問フィードバック会議を実施し、個々の企業へのアプローチ戦略の相談と実行を実施。
結果として、月間平均200リードにアプローチし、年間でアポイントを157件、BANT情報を208件獲得するという顕著な成果を達成しました。
ソフトウェアサービス提供企業の事例：リード獲得の目標達成率150%を達成
某ソフトウェアサービス提供企業は、インサイドセールス代行サービスを導入し、リード獲得目標の150%達成を実現しました。
当初の課題である販売ノウハウが不足していたことやコロナ禍による環境変化を背景に、顧客の声を取り入れたサービス開発。
インサイドセールス代行による顧客フィードバックは製品開発に直結し、市場のニーズにピンポイントで応える製品の提供を可能にしました。
その結果、高品質なリードの獲得が確立され、メールマガジンの辞退率が低下し既読率が向上しました。
さらに、ナーチャリングを強化することで成約率を上げ、優れた費用対効果を達成しています。
金融系のWebサービス提供企業：リードへの改善対応で倍以上の商談化を実現
某金融系Webサービス提供企業は、インサイドセールス代行サービスを導入し、アポイント率を想定の2倍の10%に向上させました。
当初、展示会で獲得したリードに迅速に対応することが困難であり、その結果機会損失が発生していました。
サービス導入後は、すべてのリードに早期にアプローチできるようになり、アポイント率が大幅に改善されました。
加えて、社内業務の効率化を実現し、新機能開発に必要なデータ収集にも寄与しています。これにより、限られたリソースで最大限の成果を達成しています。
ソフトウェア開発企業の事例：1ヶ月で100件の有力案件を創出
某ソフトウェア開発企業は、わずか3名のチームで月間で100件もの有望な案件を生み出す成果を達成しました。
当初マーケティングとフィールドセールスの連携に課題を抱えており、広告を出してもリード獲得につながりませんでした。
同社はインサイドセールスの問題点を洗い出し、自社サービスの特性を生かして顧客育成の期間を短縮。リードを素早く育て上げ、インサイドセールスからフィールドセールスへ迅速に情報を移行する流れを作りました。
その結果、3名のチームが月に100件の有力案件を生成するという印象的な成果を達成しました。
デジタル総合商社の事例：商談化率が37%アップ
某デジタル総合商社は、営業・マーケティング⽀援ツールを導入し、リード獲得後の商談化率を37%アップに成功しています。
同社は複数の営業拠点があり顧客情報の一元管理が困難で、手動での案件管理により時間がかかる課題を抱えていました。
そこで、営業・マーケティング支援ツールを導入し、インサイドセールス担当によるHOTリードの自動抽出と迅速なアプローチを可能にしました。
対策の結果、商談化率が37%向上し、顧客ニーズに合わせたサービスの提案が可能になり、各営業拠点の案件管理がスムーズに行えるようになりました。
事例からわかるリード獲得のための3つのポイント
リード獲得の成功事例から学ぶべき3つのポイントについて解説。効率的なリード獲得のノウハウを学び、営業戦略を最適化するためのヒントが得られます。
営業代行を活用する
リード獲得と商談成功の最大化には、営業代行サービスを活用することが効果的です。
多くの企業が営業代行の導入により成果を得ており、特にリード獲得後のリードナーチャリングにおけるインサイドセールスの活用は、成約率の向上に期待できます。
例えば、某外資系ハードウェアベンダーは、リーグルのインサイドセールス代行サービスを利用し、1Qで80件のアポイントを獲得しました。成功の要因は、リーグルの専門知識とノウハウによって獲得リードを効果的に絞り込んだ結果です。
この事例から、質の高いリードに絞ってアプローチを行うことで、アポイント獲得率が高まり、結果として成約率の向上につながることがわかります。
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リード獲得における課題を明確にする
リード獲得における成功のポイントは、問題点を明確にすることです。具体的な課題を見極め、それぞれに優先順位を付けて取り組むことで、効果的な解決策を実行できます。
例えば、散在している顧客情報を整理するためにはCRMシステムを導入することが有効です。CRMシステムを活用することで、顧客情報を一元管理し、リード管理やフォローアップの精度を高め、営業効率を大幅に改善することができます。
このように、各問題に対して明確な解決策を施すことで、リード獲得のプロセスがスムーズになり、リード獲得につなげる確率を高められます。
営業・マーケティング支援ツールを導入する
営業・マーケティング支援ツールの導入は、リード獲得の効率化に直結します。データの活用により、潜在顧客のニーズを正確に把握し、ターゲットへのアプローチを最適化できるためです。
例えば、顧客の行動を分析しスコアリングするMA（Marketing Automation）ツールが効果的です。導入することで、顧客の興味や行動を細かく把握し、顧客に適したコミュニケーションを適切なタイミングで実施できます。
ツールの活用により、企業はより角度の高いリードにアプローチし、コンバージョン率の向上が期待できるのです。
ここまで、事例からわかるリード獲得のポイントついて紹介しました。これらのポイントを実際に適用するには、専門的な業務知識と継続的な運用が必要であり、多くの企業が課題を抱えています。
こうした課題に対処するためには、「リーグルの営業代行」サービスが有効です。
成果を出したいならリーグルの営業代行がおすすめ
リード獲得に対する悩みを解消し、成果を最大化したい企業には、リーグルのコールドコールサービスがおすすめです。
リーグルのコールドコールは、業種や企業規模、地域などの条件でターゲットを選定し、キーマンリサーチ及び、新規案件獲得、または調査を目的としたコールドコールを実施するサービスです。
約700社への支援実績
リード獲得の難しさは、業界ごとに異なる知識が必要なことではないでしょうか。複雑な技術用語や業界特有の課題についての深い理解が求められます。
リーグルは約700社にわたる支援実績があります。豊富な経験があるため、専門的な用語や複雑な業界の概念をスムーズに理解し、対話中の誤解を最小限に抑えられます。
また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、提案や解決策を迅速に提示可能です。
このようなリーグルの深い業界知識は、リード獲得における強力な武器となるでしょう。
成果を最大化させるコール担当者のスキル
リード獲得において多くの企業が直面する最大の悩みは、成果をもたらすコミュニケーションの方法です。リーグルは、この問題を解決するために、コール担当者のスキルアップに力を入れています。
多くの営業代行会社では、アポインターの質がバラつきがちです。だからこそ、研修内容や指導方法、業務体制をしっかりと確認することが大切になります。
リーグルの強みは、独自のノウハウを活用した徹底的なトレーニングです。質の高いトレーニングにより、コール担当者は的確で効果的なコミュニケーションを身につけています。
さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。その証として、キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。
約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有
リードを獲得するための現場での実践や戦略的な運用は容易ではありません。多くの企業が直面する問題は「誰に、どのようにアプローチを行うか」です。
リーグルは、この問題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。これにより、時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出がスムーズに行えます。
この豊富なデータベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによる商談の質の向上にもつながります。
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まとめ
成功事例からリードを獲得するためのヒントを学べるほか、オンラインとオフラインでさまざまな施策があります。
しかし、実際に自社の商品やサービスに適した施策を検討し、実施することは簡単ではありません。
また、リード獲得後に商談や案件へと進めるプロセスも重要です。このような背景から、営業活動の一部や全体を外部委託する企業が増えています。
リーグルの営業代行サービスは、施策の選定からフォローアップまで、一貫してサポートします。プロによる戦略的なアプローチでより質の高いリードの獲得と商談成功率の向上を実現します。
リード獲得の課題に直面している企業は、リーグルの営業代行サービスをぜひ検討してみてください。
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