インサイドセールスとマーケティングの違いは認識しているものの「違いをより明確にしたい」「再確認したい」という担当者様もいるでしょう。
昨今は顧客の購買行動が変化したこともあり、多くの企業が新規リードの獲得を課題としています。
そこで重要なのがホットリードの育成を担うインサイドセールスと、売れる仕組みをつくるマーケティングとの体制構築や連携強化です。
本記事ではインサイドセールスとマーケティングの明確な違いから関連性に加え、連携強化のポイントやおすすめの支援サービスを解説します。
両者の目的や業務範囲をより深く理解し、自社の施策にお役立てください。
インサイドセールスとマーケティングの違い
インサイドセールスとマーケティングの違いを以下の表にまとめました。
| 項目 | インサイドセールス | マーケティング |
|---|---|---|
| 用語・定義 | 営業活動の一種 | 売れる仕組みを作る概念 |
| 目的 | ・リードの購買意欲を高める ・確度の高いアポにつなげる | 必要なリードの確保 |
| 業務範囲・役割 | ・リードの育成 ・確度の高いリードをフィールド セールス部門へ引き渡す | ・市場に対する自社サービスの認知度拡大 ・リードの獲得 |
インサイドセールスとマーケティングの大きな違いは、営業活動の手法か概念かという点です。
ここからはそれぞれの定義や目的、役割の違いを確認し、より理解を深めていきましょう。
用語・定義
インサイドセールスとは、電話やメールなどリードと非対面の手法で行う営業活動のことです。
一方でマーケティングは顧客のニーズに沿った商材を作り、売れる仕組みを作るための概念を指します。
インサイドセールスが営業活動の種類のひとつであるのに対し、マーケティングは概念という違いがあります。
目的
インサイドセールスとマーケティングの目的の大きな違いは以下の通りです。
- インサイドセールスの目的：リードの購買意欲を高め、確度の高いアポにつなげる
- マーケティングの目的：必要なリードの確保
インサイドセールスではホットリードを育成し、購買意欲が高まったタイミングでフィールドセールスに引き渡すことを目的としています。
マーケティングはインサイドセールスの全段階であるリードの創出や確保が目的です。
ただし、上記は一般的な例であり、インサイドセールスとマーケティングの目的は企業によって異なります。
その理由はインサイドセールスの業務範囲と役割が複数のパターンに分かれているためです。
詳しく見ていきましょう。
業務範囲・役割
インサイドセールスの業務範囲はフィールドセールスとの兼ね合いで、以下の3つのパターンに分けられます。
- 分業型：インサイドセールスとフィールドセールスで営業ステージを分担する手法
- 独立型：商材や顧客規模など顧客セグメントにあわせて分担し営業する手法
- 協働型：フィールドセールスとインサイドセールスが数名のチームとなり、柔軟に業務を分担する手法
企業がどのパターンのインサイドセールスを採用するかにより、マーケティングの業務範囲と役割も変わってくるのです。
最も一般的な分業型の場合、インサイドセールス部門はリードの育成や確度の高いリードをフィールドセールス部門へ引き渡す役割があります。
マーケティング部門はインサイドセールス部門の全段階に位置し、市場に対する自社サービスの認知度拡大やリードの獲得を遂行します。
インサイドセールスとフィールドセールスの3つのタイプの詳細は「インサイドセールスとフィールドセールスの違い｜連携して営業プロセスを効率化する方法」で解説しているため、あわせてご覧ください。
インサイドセールスとマーケティングの関係性
インサイドセールスとマーケティングの関係は、企業の部門の設置の仕方や担当領域によって異なりますが、共通点は「リードナーチャリング（リードの育成）」を担うことです。
マーケティングはウェブサイトやセミナーなどを通してリードを発掘し、インサイドセールスは非対面の営業手法でリードを育成します。
また、分業型の場合は部門間の橋渡しの関係性にあります。
マーケティング部門はリードを獲得し、ホットリードは営業部門へ、育成が必要なリードはインサイドセールスへ引き渡します。
インサイドセールスは中長期的にリードを育成し、確度が高まったタイミングで営業部門へつなぎます。
そのため、受注率の向上には両者の連携が重要になるのです。
ここからはインサイドセールスとマーケティングの関係をそれぞれの視点から解説します。
インサイドセールスはマーケティング戦略の施策に関係
インサイドセールスは非対面でありながらも、リードに対して直接アプローチできます。
そのため、マーケティングと比べてより実践的で具体的な情報収集が可能です。
インサイドセールス業務で得た情報はマーケティング部門へフィードバックします。
マーケティング部門は顧客の声やニーズを把握することができ、マーケティング戦略の施策に役立てられるのです。
マーケティングはインサイドセールスの業務効率化に関係
マーケティング部門が収集した情報を共有することで、インサイドセールスがリードの状況を把握でき効率的な営業活動ができるようになります。
情報の共有にはMAツールなど、デジタルツールの活用が有効です。
MAツールについては次章で詳しく解説します。
インサイドセールスとマーケティングの連携を強化させるポイント
企業が商談率を上げるには、インサイドセールスとマーケティングの連携が重要です。
ここからは両者の連携を強化させるポイントを3つ解説します。
順番にご覧ください。
マーケティングオートメーションの活用
MAツールを活用することでインサイドセールス部門とマーケティング部門の連携がとりやすくなります。
MAツールとはリード獲得に向けた一連のマーケティング活動を効率化できるツールのことです。
具体的には以下のような機能があります。
- リード管理：リードの基本情報や資料請求などの行動履歴の管理
- スコアリング：リードの行動に応じて点数をつけ指標として確認できる
- シナリオ作成：メール配信などの自動作成
- レポート・分析：アクセス解析など分析に役立つ機能
MAツールにより可視化されたリード情報を共有でき、部門間の連携強化につながります。
共通のゴールを持つ
マーケティング部門とインサイドセールス部門が共通の目標を設定することで、部門間の連携を強化できます。
部門間の共通目標は「リード獲得数〇〇件、商談数〇〇件、案件数〇〇件」のように具体的に設定します。
共通のゴールを定めることで、達成に向けてマーケティングは商材に適したリードの獲得、インサイドセールスはホットリードの育成という分業ができるようになり、案件の取りこぼし防止につながります。
インサイドセールス支援サービスの利用
インサイドセールスとマーケティングの連携を強化させるには、インサイドセールス支援サービスを活用することも有効です。
インサイドセールス支援サービスとは、企業の代わりにインサイドセールスを行ってくれる代行サービスを指します。
支援サービスにはインサイドセールスのノウハウがあるため、業務を委託することでマーケティングとインサイドセールスの連携がスムーズに行えます。
インサイドセールスとマーケティングの体制構築や連携強化はリーグルにお任せ！
インサイドセールス部門とマーケティング部門の体制構築・連携強化なら、インサイドセールス支援サービスを提供する『リーグル』がおすすめです。
ここからは『リーグル』がインサイドセールスとマーケティングを強化できる理由を解説します。
支援サービスの導入を検討中の方はぜひご覧ください。
700社以上の豊富な支援実績によるノウハウ
『リーグル』はこれまでに700社以上のBtoBセールス・マーケティング支援実績があります。
幅広い企業への支援実績により、マーケティング部門、インサイドセールス部門、営業部門の共通ゴール達成に向けた体制や仕組み構築のノウハウを保有しています。
それぞれの業務範囲や役割を明確にした体制を構築することで、部門間の連携を強化し、目的達成に向けて効率的な施策を行うことが可能です。
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MAツールを活用した情報共有が可能
『リーグル』ではMAツールをはじめ、CRMツールやSFAツールを活用します。
| ツール | 特徴 |
|---|---|
| MAツール | リード獲得。育成に向けた一連のマーケティング活動をサポートするツール |
| CRMツール | 営業活動を可視化・効率化できるツール |
| SFAツール | 顧客情報を一元管理・分析できるツール |
そのため、マーケティング部門とインサイドセールス部門、営業部門間で、顧客情報や営業活動のスムーズな情報共有が可能です。
各部門の進捗状況を把握することで、連携強化に加え、適切な施策の実施や業務効率化につながります。
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確度の高いアポ創出に適したプラン
『リーグル』では確度の高いアポを創出するのに適したプランを提供しています。
1ヶ月100件へのハウスリストフォローを実施しますが、トークやコンテンツは、マーケティング部門やセールス部門と連携しセグメントごとに作成します。
部門間の連携をとることで、リードへのきめ細やかなアプローチができ、活動成果の向上につながります。
また、週次で開催される会議では、効果測定や改善案が共有されるため、早いサイクルでPDCAを回し、効果的な施策を実現することが可能です。
インサイドセールスとマーケティングの連携を強化させ、新規リード育成の基盤を構築したい方は、ぜひ『リーグル』をご検討ください。
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まとめ｜インサイドセールスとマーケティングの連携を強化し自社の目的達成につなげよう
インサイドセールスはリード育成に向けた非対面の営業活動であるのに対し、マーケティングは顧客ニーズに適した商材が売れる仕組みをつくる概念を指します。
両者は目的や業務範囲が異なりますが、どちらも「リードナーチャリング（リードの育成）」を担っているという点で共通しています。
検討期間が長い傾向にあるBtoBビジネスにおいて新規リードを獲得するためには、両者の連携強化が必要です。
共通ゴールの設定やMAツールの活用なども有効ですが、より効率的に連携を強化するにはインサイドセールス支援サービスの利用も適しています。
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