BtoBビジネスにおいてテレアポで伸び悩んでいる場合「テレアポの成功率はどれくらい？」「平均成功率を知りたい」と感じる担当者様もいるでしょう。
テレアポの平均的な成功率は0.1%～10％といわれており、ターゲットやコール担当者のスキルによって割合が異なります。
BtoBでテレアポを活用して成果を出すためには、テレアポの平均成功率を理解したうえで目標や施策を立てることが重要です。
本記事ではケース別のテレアポ成功率に加え、法人向けにテレアポで案件獲得を増やすための6つの秘訣を解説します。
記事後半ではおすすめのサービスにも触れているため、ぜひ自社の施策にお役立てください。
【ケース別】テレアポの平均成功率
一般的にテレアポの成功率は0.1～10％と言われています。
割合に開きがあるのは、商材のターゲットが法人向けか個人向けか、またコール担当者のスキルによって数値が異なるためです。
＜BtoB、BtoCの成功率の比較表＞
| 商材のターゲット | 成功率 |
|---|---|
| BtoB | 0.1～10％ |
| BtoC | 1％～2％ |
＜コール担当者スキル別の比較表＞
| コール担当者のスキル | 成功率 |
|---|---|
| テレアポ初級者 | 0.1%～0.5％ |
| テレアポ中級者 | 0.5%～2％ |
| テレアポ上級者 | 2％～10％ |
ここではケース別にテレアポの成功率を解説します。
BtoB｜成功率0.1～10％
BtoBの場合は、接点の有無によって成功率が異なります。
- 接点あり：5％～10％
- 接点なし：0.1％～1％
セミナーで名刺交換をした、資料請求されているなど、過去に相手が自社と接点を持っていると成功率が上がる傾向にあります。
最初の架電先が企業の受付になる場合、レギュレーションにて営業電話を断るよう指導されているケースがほとんどです。そのため、受付を突破できる確率は約20%と低い傾向にあります。
BtoC｜成功率1％～2％
BtoCにおけるテレアポの成功率は1％～2％です。
個人向けの商材の場合は、決裁権のある相手に直接架電できるため、過去に接点がなくてもBtoBと比べて成功率が高くなります。
ただし電話に出てもらえない、ガチャ切りされるといったケースもあり、テレアポが容易とは言えません。
テレアポ初級者｜成功率0.1%～0.5%
テレアポ初級者の成功率は0.1%～0.5％です。
具体的には以下のような理由で成功率が低い傾向にあります。
- 経験が少なく恐怖心がある
- 架電先にあわせた対応ができない
- 断り文句への効果的な切り返しができない
- 相手企業の十分なリサーチができていない
経験不足による準備不足や適切な対応ができないことが原因で、受注につながりにくくなっています。
テレアポ中級者｜成功率0.5%～2％
テレアポ中級者の成功率は0.5%～2％です。
中級者は初級者と比べてテレアポへの恐怖心がなく積極性があります。
商材の理解もできており、突然の質問にもスムーズに答えられるため、初級者と比べて成功率が高くなります。
テレアポ上級者｜成功率2％～10％
テレアポ上級者の成功率は2％～10％です。
初級者と比べて割合に大幅な差があり、コール担当者のスキルが成功率に影響することが分かります。
上級者になるとテレアポの事前準備を入念に行っており、相手にあわせた会話展開ができるため、成果につながりやすくなります。
テレアポの成功率が上がらない要因
成功率が上がらない大きな要因は、電話を受ける相手がテレアポ自体にマイナスイメージを持っている場合が多いからです。
その状況を踏まえた上で、本章ではコール担当者や自社側の要因（内部要因）に絞って解説します。
気になるものからお読みください。
テレアポの実施数が少ない
テレアポの実施数が少ないと成功率はなかなか上がりません。
基本的にテレアポの成功率自体が0.1～10％と低い数値のため、母数を多くすることが大切です。
例えばテレアポ1件につき4～5分を目安とするのであれば、7時間（420分）で84件～105件架電できます。
ただし、テレアポの実施数を増やす際には、1件ずつ丁寧に対応できるよう余裕を持って設定することや、コール担当者に負担がかからないよう段階的に増やしていくなどの工夫が必要です。
架電のタイミングが悪い
架電のタイミングが悪いことも成功率が上がらない要因です。
出社中や夕飯時など、タイミングが悪いとそもそも電話に出てもらえず、相手に話を聞いてもらうことも難しくなります。
適切なタイミングについては次章で詳しく解説するため、併せてご覧ください。
一方的に営業トークをしている
相手の反応を確認せず、一方的に営業トークを続けてしまうと、テレアポが成功しにくくなります。
一度でも相手にマイナスイメージを与えてしまうと、その場で断られるだけでなく、2回目の架電にもつながりません。
テレアポで信頼を取り戻すのは容易ではないため注意しましょう。
商材知識が薄い
コール担当者が商材について深く理解できていない場合も、成功率が低くなります。
商材知識がない場合、相手が興味を持って質問をしてきても的確な返答ができません。
商材を使用するメリットなどの要点が伝わらず、不信感を与えてしまいます。
トークスクリプトを活用できていない
テレアポの成功率がなかなか上がらない場合、トークスクリプトを活用できていない可能性があります。
トークスクリプトはテレアポを効果的に進めるための営業台本であり、複数の会話パターンに応じた例文を記載します。
しかし、コール担当者がトークスクリプト内容を十分に理解していないと、効果的な切り返しトークや適切な情報伝達ができません。
相手の状況にあわせた対応ができるよう、コール担当者はトークスクリプトの内容をしっかりと理解したうえで実践することが重要です。
声量やトーンが不適切
コール担当者の声量やトーンが不適切で、相手に不快感を与えてしまう場合も、成功率が上がりません。
あまりにも明るすぎると警戒され、最後まで話を聞いてもらえない可能性があります。
テレアポでは顔が見えないことを念頭に置き、落ち着いたトーンで話すことが重要です。
BtoBでテレアポの成功率を上げる6つの秘訣
BtoBでテレアポの成功率を上げる秘訣は以下の6つです。
順に解説するため、詳細を把握しておきましょう。
トークスクリプトを定期的に改善する
成功率を上げるには、トークスクリプトを定期的に見直し、改善することが重要です。
具体的には一方的に営業する形になっていないか、機能面ばかり訴求していないかなどを確認します。
コール担当者役と相手役に分かれ、テレアポをロールプレイング形式で実践してみると、客観的な視点で問題点に気付けることもあります。
架電のタイミングを見直す
架電のタイミングを見直す方法も有効です。
商材のターゲットによって異なりますが、一般的にBtoBでは始業の1時間後～11時、16時以降の担当者が在籍している時間帯が効果的と言われています。
また時間帯だけでなく、企業が予算組みをする決算の2ヵ月前やターゲット業界の閑散期など、相手が商材を検討しやすい時期に架電することも重要です。
実際に案件化につながった時間帯や時期を分析し、部署内で共有することで成功率を高められます。
架電前に接点を持つ
BtoBビジネスの場合は、架電前に相手との接点を持つことも大切です。
具体的には以下の方法があります。
- リストに対しメールや資料送付をしておく
- セミナーの開催
- 資料請求してもらう
あらかじめ自社に興味を示している相手にアプローチできるため、いきなり架電する場合と比べてテレアポの成功率が向上します。
コール担当者のスキルアップをする
上級者になるほど成功率が上がるため、コール担当者のスキルアップが有効です。
身につけたいスキルと詳細の一例は以下のとおりです。
| スキル | 詳細の一例 |
|---|---|
| トークテクニック | ・一度に情報を伝えすぎない ・用件を簡潔に伝える ・相手目線に立ち柔軟な対応をする ・導入事例を話す |
| 事前準備を行う | ・トークスクリプトの作成 ・相手企業の課題や市場環境、担当者についてリサーチする |
コール担当者のスキルアップには研修や書籍、ロールプレイング方式での練習が役立ちます。
テレアポが上手くなるコツについては「テレアポが上手い人の特徴6選｜きつい・苦手・不向きと感じる対処方法を紹介」で解説しているため、あわせてご覧ください。
現状把握とKPIの設定
自社の現在のテレアポ獲得率を把握したうえで、KPIを設定することも有効です。
テレアポの獲得率の計算式は以下です。
テレアポ獲得率（％）＝アポ獲得数÷架電数×100
KPIは最終的な目標に向かう過程で、達成度合いを評価するための指標のことで、テレアポの場合は、主にコール率やコンタクト率を設定します。
現状把握とKPI設定により、成果を数値で可視化できるため、効率的にテレアポの成功率を向上させられます。
テレアポ代行サービスの活用
テレアポ代行サービスを利用することもおすすめです。
代行サービスはテレアポのノウハウを保有しており、スキルのあるコール担当者も在籍しているため、成功率の高い施策を実施できます。
ただし、サービスによってコール担当者の能力に差があることに注意が必要です。
テレアポ代行サービスを選ぶ際には、コール担当者への教育体制や、成果を上げるための運用管理方法などを事前に確認しておきましょう。
BtoBにおけるアポ成功率の比較
下表に、BtoBにおけるプッシュ型営業の成功率（アポ獲得率）を比較しました。
| 施策 | アポ獲得率 | 必要なコスト |
|---|---|---|
| テレアポ | ～約10％ | ・人件費 ・電話代 ・電話機などの備品代 |
| FAX・メール | 約1％～5％ | ・人件費 ・通信料 ・配信システム費用 ・備品代 |
| 飛び込み訪問営業 | 約3% | ・人件費 ・訪問先への交通費 ・資料作成費用などの消耗品費 ・備品代 |
テレアポは交通費などが不要なため、プッシュ型営業の中でもよりコストがかからず、成功率が高い施策です。
さらに、テレアポ上級者が在籍する代行サービスであればより高い効果が期待できます。
BtoBでテレアポの成功率を上げるなら高スキル担当者在籍のリーグルがおすすめ！
テレアポの成功率を上げるなら『リーグル』がおすすめです。
リーグルは過去700社以上にBtoBにおけるセールス・マーケティング支援を行っています。
支援実績の一例をご紹介します。
| 業界 | 詳細 |
|---|---|
| エンドポイントセキュリティ | ・メールアーカイブ ・Webフィルタリング ・メールセキュリティ ・その他エンドポイントセキュリティ関連 |
| 物理セキュリティ | ・ネットワークカメラ ・入退室管理システム ・その他物理セキュリティ関連 |
| ネットワークセキュリティ | ・ファイアウォール、UTM・Sandbox ・IPS、IDS ・その他ネットワークセキュリティ関連 |
| スマートデバイス | ・タブレット、スマートフォン ・MDM、EMM、MTD ・その他スマートデバイス関連 |
| 情報共有システム、 コミュニケーションツール | ・グループウェア、チャット ・CRM、SFA・チャットボット ・その他情報共有システム関連 |
| セキュリティアセスメント、 訓練・トレーニング | ・リスクアセスメント ・内部、外部脅威対策 ・その他セキュリティアセスメント |
| データ活用 | ・AI ・RPA ・OCR ・その他データ活用関連 |
| デジタルマーケティング | ・CMS ・アクセス解析 ・その他デジタルマーケティング |
IT業界への支援実績が豊富なため、難しいIT用語への理解が早く、業界特有の課題も熟知しています。
そのため、IT系ビジネスを扱う企業の方には特に効果的なサービスです。
ここからは『リーグル』がテレアポ代行に適している理由を解説します。
コール担当者のスキルが高い
『リーグル』のコール担当者は、これまで蓄積してきたナレッジに基づいたトレーニングを受けており、スキルが高いことが強みです。
そのため、以下のような成果を期待できます。
- キーマン（選定担当者）接続平均率30～40
- 対キーマンリード獲得率40～50％
またシステムを利用してコール活動を可視化しているため、成果を最大化させることが可能です。
約50,000件以上のデータベースを保有
『リーグル』は約50,000件以上の情報システム部門の担当者情報を保有しており、キーマンリサーチやターゲット企業の抽出ができます。
自社で1からリスト作成をする必要がなく、場合によっては決済者に直接コールすることも可能です。
独自に収集した導入製品情報などもあり、企業の現状や課題把握にも役立てられます。
＼700社以上の実績を誇る！／
対象に合わせたトークスクリプトを作成
『リーグル』では、対象に合わせてトークスクリプト作成を行います。
トークスクリプトは作成して終わりではなく、定期的な会議で、効果検証と改善案が共有されます。
ブラッシュアップしたトークスクリプトを活用できるため、成果の最大化が可能です。
明確なKPIと活動報告
『リーグル』はプランごとに明確なKPIが設定され、活動報告が行われます。
例えば、ターゲットを選定したうえでキーマンリサーチや新規案件獲得、調査などを行う「コールドコール」プランの場合、KPIは「ご依頼件数全てのリストにコールを実施し、30〜40%のコンタクトをとる」ことです。
アップデートがあった内容については日次報告、また最終報告の際にはレポートが作成されます。
そのため、テレアポの成功率を上げつつ、成果を可視化したい企業に最適です。
テレアポの成功率を上げて新規顧客を獲得しよう
テレアポの平均成功率は0.1%～10％と言われており、ターゲットがBtoBかBtoCか、またコール担当者のスキルによって割合が異なります。
テレアポの成功率が上がらない原因は、テレアポにマイナスイメージを持つ人が多いことや対策不足が考えられます。
成功率を向上させるには、適切なタイミングで架電する、架電前に接点を持つといったテレアポの戦略面の改善はもちろん、テレアポ代行サービスの活用も有効です。
『リーグル』はプランニングから改善までプロのサポートが受けられる、BtoBセールス・マーケティングの支援サービスです。
スキルの高いコール担当者も在籍しているため、テレアポの成功率を上げたい企業の担当者様はぜひ一度ご検討ください。
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