法人向けテレアポでのアポイントメントが思うように取れないと悩んでいる企業は多いのではないでしょうか。
本記事では、法人向けテレアポの成功率を上げるためのコツを詳細に解説。受付突破から法人担当者へのアポイントメント、トークスキルの向上、メンタルケアに至るまで、幅広い内容を網羅しています。
最後まで読むことで、法人向けテレアポの成功率を向上させられます。
法人向けテレアポの重要性
法人向けテレアポは、新規顧客開拓に必要であるため、デジタル時代においても重要視されています。
広告やプロモーションが不足している場合、自社の製品やサービスが検索されにくく、ユーザーの目に留まりにくいです。そのため、テレアポによる直接的なアプローチが求められます。
テレアポの利点は、顧客の反応をリアルタイムで捉えられることです。例えば、電話での提案内容に対する顧客の疑問や懸念をすぐに解決することで、アポイントメントの成功率を高められます。
デジタル時代であっても、営業における法人向けテレアポは欠かせない要素です。
法人向けテレアポでアポが取れない原因とは？
法人向けテレアポを実施してもアポがなかなか取れない悩みを抱えている方も多いでしょう。
ここでは、アポが取れない3つの原因について解説します。原因を理解することで、テレアポの成功率を向上させるヒントが得られます。
受付で断られてしまう
受付でのテレアポの断りは、多くの営業担当者が直面する第一の壁です。企業への電話では直接担当者につながることは難しく、大半のケースで受付が対応します。
受付の役割は、担当者の業務効率を維持するために不要な電話を断ることです。担当者が不必要な電話で業務に割く時間を浪費しないようにするための措置として、多くの企業で実施されています。
このような背景から、受付がテレアポを断ることは、企業としての効率を維持するための必要な措置と言えます。
担当者につながってもアポが取れない
担当者につながったとしても、アポが取れないことはよくあります。理由の1つとして、担当者が忙しいため、新しい提案や商談に対して時間を確保する余裕がないことが挙げられます。また、提案内容に対しての興味や関心が低い場合、アポの確約は難しくなります。
法人向けのテレアポは、アポが取りづらいという特性を持つ営業方法であることを理解することが重要です。
経験が足りない
テレアポの経験が不足している場合、スムーズなコミュニケーションが難しくなることが多く、断られる確率も高まります。
例えば、新人の営業マンが初めてテレアポを行った際、緊張から言葉を選ぶのが遅くなり、相手を待たせてしまう可能性があります。また、顧客の質問に対してすぐに的確な回答をすることが難しい場合もあるでしょう。
経験が足りない場合の対策として、事前にトークスクリプトを用意して会話を進めることが有効です。また、ロープレを通じて状況をシミュレートし、対応の流れを経験するとスムーズにコミュニケーションが取れます。
受付突破のコツ
テレアポの際、最初の難関となるのが受付突破です。ここでは、受付をスムーズに突破し、担当者につながるためのコツを3つ紹介します。
コツを押さえることで、受付を突破するためのスキルを身につけることができます。
ビジネスマナーを守る
ビジネスマナーを守ることは、ビジネスにおいて当たり前の所作です。ビジネスマナーが欠如すると、信頼や信用を失い、すぐに電話を切られてしまう可能性があります。
成功のコツは、正確な相手の氏名や部署名の使用、丁寧で簡潔な言葉遣い、適切なトーンでのコミュニケーションを取ることなどです。
基本を守ることが相手との関係を築き、アポの取得につながる大事な一歩と言えます。
一度で担当者に繋がらないことを想定する
法人向けのテレアポにおいて、最初から担当者につながることは珍しいです。受付が第一の関門となり、不要な電話から担当者を守っています。また、担当者が忙しい時や会議中であることも多く、すぐにつながらないことはよくあります。
このような状況に一喜一憂してしまうと、テレアポ業務が心身ともに厳しいものとなってしまいます。すぐに結果を求めず、つながらないことを予想し、前向きに取り組む姿勢を持つことが重要です。
関係性をアピールする
過去の関係やつながりを強調することで、受付突破の確率は向上します。既存の関係性を伝えることで、相手の不信感や警戒心を軽減させられるのです。
具体的には、以前の商談やイベントでの交流、共通の知人やビジネスパートナーの紹介など、何かしらのつながりを会話に含めることが効果的です。
関係性をアピールすることにより、相手に安心感を与え、スムーズな会話の展開が期待できます。
担当者へのアポ取りのコツ
担当者へのアポ取りのコツは、コミュニケーションの質と効果的なアプローチです。ここでは、4つのコツについて紹介します。
コツを理解して実践することで、アポ取りの成功率が向上できるでしょう。
テレアポの目的を明確にする
テレアポの目的は、顧客との信頼関係を築き、商談のチャンスを増やすことです。しかし、繰り返しのテレアポ作業により、単に「電話をかける行為」が目的化してしまう可能性があります。
そのため、テレアポの目的を紙に書き出し、いつでも確認できる場所に貼り付けておきましょう。目的を明確にすることで、相手にもこちらの意図が伝わりやすくなります。
具体的には、新商品の提案を目的とした場合、商品が解決する問題や顧客にもたらす価値を明確に伝えることが重要です。
例えば、下記のようなアプローチは、相手に具体的なビジョンを伝えられます。
「最新のサービスをご紹介したく、具体的なメリットや導入事例をお伝えしたいのですが…」
簡潔なコミュニケーションを意識する
相手の時間を尊重し、要点を的確に伝えることが成功のコツです。多忙な担当者は長い説明に耐えられず、一方的に話してしまうと相手を圧倒し、アポの成功率を低下させる可能性があります。
例えば、製品やサービスの主要な特徴やアピールポイントを簡潔に伝えると効果的です。
「私たちの新製品は、コスト削減の大きなメリットがあり、既に業界内で多数の導入実績があります。短い時間で具体的な効果をお伝えしたく…」
相手の興味を引き、効果的な対話を引き出すために、簡潔なコミュニケーションを心がけましょう。
相手の悩みやニーズを探る
相手のニーズを理解することで、より顧客に刺さる提案の内容を考えられます。
例えば、ある企業が業績不振であることを事前に知っていた場合、コスト削減につながる商品やサービスを強調して提案することが考えられます。
「IR情報からお客様が業績面で課題を抱えている可能性があると感じました。そのため、コスト削減に効果的な弊社のソリューションについてご紹介させてください」
テレアポでのアプローチは一方的な提案よりも、相手の悩みやニーズに焦点を当てた対話型のアプローチが、より高い成功率をもたらします。
同業他社の成功事例を用意しておく
担当者にアピールする際、同業他社の成功事例を引き合いに出すことで、興味を喚起しやすくなります。実際の成功事例によって、提案の信頼性や実現がイメージできるためです。
例えば、ある企業が新しいマーケティング戦略を採用した結果、業績が20%向上したという事例を紹介することで、「私たちの提案は、実際に効果があるものであり、あなたの会社にも同様の効果をもたらす可能性が高い」というメッセージを相手に伝えられます。
成功事例はテレアポにおける有効な説得材料となり、相手の興味や信頼を獲得する上で役立ちます。
成功率を上げる3つのポイント
テレアポの成功率を向上させるための3つのポイントについて紹介します。テレアポの成功率を向上させるための具体的な方法を身につけられるでしょう。
精度の高い営業リストを利用する
成功率を高めるためのテレアポには、精度の高い営業リストの活用が欠かせません。高い成約率を持つ企業を事前に特定してアプローチすることで、無駄な時間を減少させ、よりターゲットに適した営業活動が行えます。
例えば、営業リスト内の企業をステータスや事業カテゴリ、店舗数などの情報でスコアリングし、結果を基に成約の可能性が高い企業だけに絞り込んでアプローチする方法が考えられます。
限られた時間の中で最大の効果を出すために、精度の高い営業リストが不可欠と言えるでしょう。
架電先企業をリサーチする
相手企業や担当者のリサーチをすることで、個別にアプローチが可能となり、相手に信頼感や関心を持たせられます。
例えば、電話をかける際、事前にリサーチした担当者の名前や部署を具体的に伝えることで、受付からの信頼が得られ、アポの取り次ぎがスムーズに行える可能性が高まります。
さらに、相手企業が力を入れている商品や既知の困りごとに触れることで、相手の関心を引くことが可能です。
トークスクリプトを使用する
トークスクリプトを用いることで、テレアポの品質を標準化できます。担当者によるばらつきを最小限に抑え、常に安定した品質のアプローチを維持が可能です。
具体的には、新しくテレアポ業務をはじめる担当者が、スクリプトを参照しながら電話を行うことで、経験が少なくとも一定の品質を担保できます。
また、反応が良かったポイントや改善点をフィードバックとしてスクリプトに反映させることで、継続的な品質向上も図れます。
営業トークスキル向上のコツ
トークスキルは、営業や対外折衝における成功に必要な要素です。トークスキルを向上させることで、テレアポの成功率アップにもつながります。
ロープレを行う
ロープレを通じてトークスクリプトを実践的に使用することで、質の高い営業トークのスキルを磨けます。実際の対話の中で、トークスクリプトのどの部分が不自然か、またどこを改良すべきかを特定できます。
例えば、新製品のプレゼンテーションのロープレを行い、相手がどのような質問をしたり、どの点で疑問を感じるかを把握し、スクリプトに反映させることが可能です。
ロープレを定期的に行うことで、実際のテレアポの際も柔軟かつ効果的に対応する能力が身につきます。
成功している営業マンの真似をする
成功している営業マンのトークを参考にすることで、より効果的なトークスクリプトを構築、改善ができます。実績を持つ営業マンは、顧客との会話やニーズに対してどのようにアプローチすべきか知っているためです。
例えば、トップセールスマンの商談を録音し、その内容をトークスクリプトに反映させることで、具体的な成功のポイントを把握できます。
経験豊富な営業マンのアプローチ方法を取り入れることで、トークスクリプトが改善され、テレアポ成功率の向上が期待できるでしょう。
なお、法人向けテレアポのコツについては「テレアポで成功するコツは？アポがとれない理由を解説【営業・法人向け】」にて詳細を解説しているため、あわせてご覧ください。
テレアポが精神的につらいと感じたときの対策
テレアポの業務は、成功率の低さや断られる経験から、精神的に厳しいと感じることが多々あります。ここでは、心理的な負担を軽減するための具体的な対策について紹介します。
テレアポの成功率は低いことを認識する
テレアポ業務において、成功率が一般的に低いことを認識することで、業務へのストレスやプレッシャーを軽減するのに役立ちます。
相手が営業内容に対する関心を持っているわけではないため、テレアポ時に冷たい反応を受けることが多いのは事実です。また、多忙な担当者が中心となる場面が多く、時間を取ってもらうこと自体がハードルとなります。
例えば、10回のテレアポで1回のアポイントが取れる場合、成功率は10%です。成功率を知っていれば、9回の失敗に打ちのめされることなく、精神的にも前向きに次のステップに進めます。
断られる原因を分析する
頻繁に断られるトークスクリプトの部分をマーキングし、アプローチの方法を見直すことが有効です。
例えば、商品の特長を伝えるフレーズで断られる頻度が高い場合、そのフレーズの表現方法を変えてみる、あるいはアプローチのタイミングを変更するなどの工夫が考えられます。
断られる原因を分析し、改善策を実施することで、テレアポの成功に一歩近づくでしょう。
断られたときの切り返しトークを用意する
テレアポで断られた際、事前に切り返しトークを準備しておくことで、迅速かつ冷静に対応できます。
例えば、商品の紹介時に「今はそういったサービスに興味がない」との回答があった場合、切り返しとして「実は最新の機能が追加され、従来のものとは異なる点があります。少しの時間だけでも聞いていただけますか？」といったアプローチが考えられます。
断られた際の切り返しトークを用意することで、自身の不安を軽減することにつながります。
なお、切り返しトークの具体例については「テレアポの断り文句に効果的な切り返しトーク集！成功率を上げるコツとは？」にて詳細を解説しているため、あわせてご覧ください。
法人向けテレアポにはさまざまなコツが存在し、それぞれの方法を適用することで、成功率の向上に期待できます。
しかし、コツを試しても期待する成果が得られない、または短期間での結果を望む場合、リーグルの営業代行サービスを検討することも良い選択肢となるでしょう。
法人向けテレアポで成果を出すならリーグルの営業代行がおすすめ
法人向けのテレアポに対する悩みを解消し、成果を最大化したい企業には、リーグルのインサイドセールス代行サービスがおすすめです。
700社への支援実績
法人向けのテレアポの難しさは、業界ごとに異なる知識が必要なことではないでしょうか。複雑な技術用語や業界特有の課題についての深い理解が求められます。
リーグルは約700社にわたる支援実績があります。豊富な経験があるため、専門的な用語や複雑な業界の概念をスムーズに理解し、対話中の誤解を最小限に抑えられます。
また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、提案や解決策を迅速に提示可能です。
このようなリーグルの深い業界知識は、インサイドセールスにおける強力な武器となるでしょう。
成果を最大化させるコール担当者のスキル
テレアポにおいて多くの企業が直面する最大の悩みは、成果をもたらすコミュニケーションの方法です。リーグルは、この問題を解決するために、コール担当者のスキルアップに力を入れています。
多くの営業代行会社では、アポインターの質がバラつきがちです。だからこそ、研修内容や指導方法、業務体制をしっかりと確認することが大切になります。
リーグルの強みは、独自のノウハウを活用した徹底的なトレーニングです。質の高いトレーニングにより、コール担当者は的確で効果的なコミュニケーションを身につけています。
さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。その証として、キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。
約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有
テレアポのコツを習得することは一つのステップであり、それを現場で実践し、戦略的に運用するのは容易ではありません。多くの企業が直面する問題は「誰に、どのようにアプローチを行うか」です。
リーグルは、この問題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。これにより、時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出がスムーズに行えます。
この豊富なデータベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによる商談の質の向上にもつながります。
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まとめ
法人向けのテレアポの成功率を向上させるためには、受付や担当者などによって対応を検討する必要があります。しかし、テレアポのコツを身につけただけで、実際の現場で成果を上げることは容易ではありません。
このような背景から、営業活動の一部や全体を外部委託する企業が増えています。
リーグルの営業代行サービスは、施策の選定からフォローアップまで、一貫してサポートします。プロによる戦略的なアプローチでより質の高いリードの獲得と商談成功率の向上を実現します。
法人向けテレアポの課題に直面している企業は、リーグルの営業代行サービスをぜひ検討してみてください。