「テレアポは時代遅れでうまくいかない」と思っていませんか？
近年のインターネットの普及によって、情報収集方法や連絡手段が増えたことから、テレアポは古いと言われることもあります。
しかし、テレアポには特有のメリットもあり、施策の行い方によっては有効な営業手法です。
本記事ではテレアポが時代遅れと言われる理由に加え、現代における必要性や成功につなげるコツを解説します。
おすすめのサービスも紹介するため、これからテレアポを始める、テレアポで成果を出したいといった担当者様はぜひ参考にしてください。
テレアポが時代遅れ・古いと言われる理由
テレアポ（テレフォン・アポイントメント）とは、リストアップした顧客に架電し、面会やアポイントの約束を獲得する営業手法です。
対面営業やWeb集客と比べ、テレアポは短時間で成果を見込めるため、長年多くの企業で活用されてきましたが、近年は「時代遅れ、古い」と言われることもあります。
テレアポが時代遅れと言われる理由は以下の通りです。
順に解説します。
テレアポの種類やメリット・デメリットをおさらいしたい方は「テレアポとは？類似業務との違いや上手い人の特徴、成果をあげるコツを紹介」をご覧ください。
電話以外にも情報収集・伝達の手段が増えたから
インターネットの普及に伴い、電話以外にも情報収集の手法が発達したため、テレアポが時代遅れと言われることがあります。
具体的には以下のような手法です。
- メール
- チャット
- ウェブサイトでの問い合わせ
- SNS
顧客自身で検索し情報を得られるようになったため、「わざわざテレアポで説明を受けなくてもよい」という風潮が広がりつつあります。
また、連絡手段もメールやSNSの利用が増え、昨今は電話に苦手意識を持つ人がいることも理由のひとつです。
成功率が低い傾向にあるから
テレアポは成功率が低い傾向にあることも古いと言われる要因です。テレアポのBtoB、BtoCの成功率は以下の通りで、扱う商材やコール担当者スキルによっても異なります。
| 商材のターゲット | 成功率 |
|---|---|
| BtoB | 0.1～10％ |
| BtoC | 1％～2％ |
テレアポの成果が出にくい理由は以下の通りです。
- リストアップした顧客にアプローチしても、相手が興味を示しにくい
- テレアポ自体に苦手意識やマイナスイメージを持つ人がいる
BtoBの場合は担当者に代わってもらえないことがほとんどで、BtoCでは電話をすぐに切られてしまうこともあります。
実際に成果につながる確率が低いことから、時代遅れの手法と認識されやすいのです。
事前準備やスキルアップに時間がかかるから
テレアポは事前準備に時間がかかるため、非効率で古い手法と言われることがあります。
運用前には主に以下の準備が必要です。
- リスト作成
- 顧客分析
- トークスクリプト作成
- テレアポ担当者のスキルアップ教育
どれも成果を上げるために重要な項目ですが、仕上げるのに時間を要してしまうと、テレアポの運用開始が遅れる可能性があります。
テレアポ担当者に負担がかかるから
テレアポ担当者の働き方に負担がかかる点も時代遅れと言われる理由のひとつです。
テレアポではノルマやクレームを受けることから「きつい・しんどい」と精神的に負担を感じる担当者もいます。
株式会社リックテレコムが2019年に行った「コールセンター実態調査」によると、「入社1年以内の担当者の離職率」は増加傾向にあることが分かりました。
2018年には、「入社1年以内に担当者が30％以上離職する企業」が約半数にのぼります。
出典：株式会社リックテレコム
企業側は研修期間の見直しなど、コール担当者の精神的負担を減らし、長期間定着してもらう工夫が必要です。
テレアポで悩む原因と対処法については「テレアポで病む原因5選｜きつい・辛い場合の対処法と楽になるための解決策」で解説しているため、あわせてご覧ください。
リモートワークで担当者不在のケースが増えたから
新型コロナウイルスの影響で働き方や営業スタイルが変わったことも要因のひとつです。
リモートワークやワーケーションなど、働き方が多様化したことにより、企業へ電話をしても担当者が不在で接触できないケースが増えました。
営業スタイルもメールやSNSなど、テキストを使用した手法がベースになりつつあり、テレアポは時代遅れだと考える方もいます。
現代におけるテレアポの必要性
テレアポは時代遅れと言われることもありますが、顧客と直接対話できることやコスト面などにメリットがあり、現代も通用する有効な施策です。
ここからは現代におけるテレアポの必要性を解説します。
順番にご覧ください。
世代や商材によってはテレアポが有効
世代や商材によっては、現代でもテレアポが効果的です。
例えばインターネットに馴染みのない世代をターゲットにしている商材です。
少子高齢化の日本では、インターネットが普及した現在でもメールやSNSを使いこなせず、電話を好む世代が多く存在します。
そのため、ターゲットの世代や商材にあわせてテレアポを導入することで成果を期待できます。
対話をしながら適切な情報を伝えられる
テレアポは対話を重ねながら相手に適切な情報を伝えられることが特徴です。
インターネットで情報収集をする場合、情報の取捨選択が必要ですが、知見のない分野では正しい情報を得ることが難しいケースもあります。
テレアポなら1対1で対話できるため、リードのニーズに沿って正確な情報を説明することが可能です。
その場で質問に答えられるため、商材について理解してもらいやすい手法と言えます。
能動的なアプローチができる
テレアポはリストアップした顧客に対して、能動的なアプローチができます。
マーケティングは顧客による情報収集のアクションを待たなければならず、受動的な側面があります。
テレアポであれば積極的にアプローチできるため、顧客が自分では気づけなかった課題の対処法を知るきっかけ作りが可能です。
対話によって相手の購買意欲を高められるため、テレアポは現代においても効果を発揮します。
低コストで施策を行える
テレアポはインターネット広告や対面営業と比べてコストを抑えられます。
一般的にテレアポに必要なコストは以下の通りです。
- 人件費
- 電話代
- 電話機
- システム
- 机やキャビネットなどの備品
テレアポのコール担当者を正社員以外でまかなう場合は、人件費を大幅に抑えられます。
また対面営業とは異なり、訪問先までの交通費が必要なく低コストでの運用が可能です。
テレアポの成功率を上げるコツ
テレアポを成功させるコツは以下の4つです。
主に戦略面に重要なコツがあるため確認しておきましょう。
インサイドセールスの一部として行う
テレアポ単体ではなく、インサイドセールスの一部として実践する方法です。
インサイドセールスとは、見込み客（リード）に対して、メールや電話など非対面の手法でアプローチする営業活動のことです。
受注確度の高いホットリードを営業部門に引き渡すために、中長期的にコミュニケーションを重ね、リードの購買意欲を向上させます。
テレアポはリードの課題を聞き出し、解決方法（商材の営業など）を伝える際に有効な手法です。
インサイドセールスの一部としてテレアポを組み込むことで、リード育成の成果を最大化させられます。
インサイドセールスの特徴や運用方法は「インサイドセールスとは？導入するメリットや運用方法、成功のポイントを解説」をご覧ください。
Webマーケティングと連携する
テレアポ単体ではなく、Webマーケティングと連携して施策を行う方法です。
まずはオウンドメディアや自社サイトなど、顧客が能動的に情報収集できる仕組みを整えます。
資料請求やお問い合わせにつながった顧客をリストアップし、テレアポを実施するという流れです。
自社に関心を示している質の高いリストに対してアプローチできるため、テレアポ成功率アップを期待できます。
Webマーケティングと連携することで、企業側はコール担当者の精神的な負担を軽減させられる、顧客側は資料請求などの問い合わせがしやすくなることがメリットです。
リストや進捗状況をデジタルツールに記録する
テレアポの顧客リストや進捗状況をデジタルツールに蓄積することも大切です。
例えばCRM（Customer Relationship Management）やSFA（Sales Force Automation）ツールなどがあります。
- CRM：顧客情報や顧客行動を一元管理できるツール
- SFA：営業活動を記録・分析できるツール
デジタルツールの活用により、情報の可視化やスムーズな共有が可能です。
テレアポ業務の効率化に加え、マーケティング部門や営業部門との連携も容易になります。
テレアポ代行会社の活用
テレアポ業務を代行会社に委託する方法もあります。
代行業者を活用するメリットは以下のとおりです。
- 代行会社はテレアポのノウハウを保有しているため効率的
- 自社社員を配置する必要がなく、負担を軽減できる
ただし、代行会社によって在籍するコール担当者のスキルが異なるため注意しましょう。
テレアポ代行業者を選ぶ際には、コール担当者への教育・研修体制を確認しておくことが重要です。
テレアポで成果を出すならリーグルがおすすめ！
テレアポで成果を出すならBtoBにおけるセールス・マーケティング支援を行う『リーグル』がおすすめです。
『リーグル』はプランニングからリードの育成まで支援領域が幅広く、企業のニーズに沿った提案・施策を行っています。
ここからは『リーグル』がテレアポ代行に適している理由やプランを解説します。
テレアポを活用して案件化につなげたい企業の担当者様はぜひご覧ください。
高いスキルを持ったコール担当者が在籍
『リーグル』のコール担当者は高いスキルを保有しているため、成果を最大化することが可能です。
コール担当者は『リーグル』がこれまで蓄積してきたナレッジを活用したトレーニングを受けています。
そのため、以下のような成果につながります。
- キーマン（選定担当者）接続平均率30～40％
- 対キーマンOpt-in獲得率40～50％
売上を伸ばす仕組みが整っている
『リーグル』は新規営業分野に特化したサービスで、売上を伸ばす仕組みが整っています。
例えばテレアポに必要なトークスクリプトは効果測定の顧客対象ごとに作成し、定期的に改善します。
またCRMやSFAなどのデジタルツールも活用しながら、マーケティング部門や営業部門との連携を図ることも可能です。
週次の会議で効果検証や改善案が共有され、スピーディにPDCAを回しつつ、売り上げを伸ばしていきます。
＼700社以上の実績を誇る！／
ニーズに適したプランを選べる
『リーグル』は幅広いニーズに適したプランを提供しています。
テレアポで成果を出したいといっても、課題は以下のように企業によってさまざまです。
- 中長期的に案件の獲得を目指したい
- より効率的に新規案件を獲得したい
『リーグル』であれば、課題にあわせたプランがあるため、自社に適した施策を行えることが魅力です。
リーグルの代表的なプラン3つ
代表的なプランを3つ解説します。
KPIにも触れているため、自社の目的に近いものからお読みください。
コールドコール｜商談機会を獲得したい企業向け
「コールドコール」は商談機会を獲得したい企業向けのプランです。
具体的には、業種や企業規模などの条件でターゲットを選定し、キーマンリサーチや新規案件獲得、または調査を目的にコールドコールを行います。
今後の営業活動に役立つようなリードの状況をヒアリングし、アポ獲得につなげることが可能です。
「ご依頼件数全てのリストにコールを実施し、30％から40％のコンタクトをとる」ことをKPIとしており、想定効果ではコールリスト100件に対し6～12件のアポを取得できます。
フォローコール｜獲得したリードの精査をしたい企業向け
「フォローコール」は獲得したリードの精査をしたい企業に適したプランです。
展示会やWebメディア掲載などで創出したリードや、営業活動によって得たリードリストに対して、担当者の確認やニーズのヒアリングを実施します。
KPIは「ご依頼件数全てのリストにコールを実施し、60〜80%のコンタクトをとる」ことで、コールリスト100件に対し8～15件のアポ取得を期待できます。
インサイドセールス支援｜計画的に案件を獲得したい企業向け
「インサイドセールス支援」は計画的に案件を獲得したい企業に最適なプランです。
インサイドセールスの一部としてテレアポを組み込んで、ヒアリングを行いながら確度の高いリードを育成します。
ホットリードのみを営業部門に引き渡すことで、案件化率を向上させられるため、中長期的なアポイント創出が可能です。
インサイドセールス支援のKPIは「70％のコンタクトをとる」「アポイント獲得からの案件移行率35％」で、想定効果ではコールリスト100件に対して確度の高いアポを6件取得します。
『リーグル』では課題に応じてKPIが明確なプランを幅広くご用意しています。
テレアポで成果を上げたい企業の担当者様はぜひ一度ご検討ください。
＼700社以上の実績を誇る！／
テレアポを有効活用して自社の成果につなげよう
テレアポは以下のような理由から「時代遅れ、古い」と言われています。
- 電話以外にも情報収集・伝達の手段が増えたから
- 成功率が低い傾向にあるから
- 事前準備やスキルアップに時間がかかるから
- テレアポ担当者に負担がかかるから
- リモートワークで担当者不在のケースが増えたから
しかし、電話を好む世代が一定数いることや、低コストで能動的なアプローチができるというメリットにより、テレアポは現代においても通用する有効な手法です。
テレアポをインサイドセールスの一部として実施したり、デジタルツールや代行会社を活用したりすることで、成果を最大化させることができます。
テレアポで成果を出すなら、コール担当者のスキルが高く、幅広いプランを提供している『リーグル』がおすすめです。
気になる方はぜひ下記ボタンからお問い合わせください。
＼700社以上の実績を誇る！／