テレアポとは、リストの相手に電話（架電）を行い、アポイントや商談の機会を獲得するマーケティング手法です。
相手に電話をして会話をするというシンプルな業務で、アポイントが獲得できれば商談に繋がりやすいというメリットがありますが、テレアポに悪印象を持つ人が多いために苦戦することもあるでしょう。
そこでこの記事では、テレアポの概要や背景、上手い人の特徴・成果をあげるコツや方法などについて解説します。
テレアポについて詳しく知り自社のマーケティング戦略に活かしたい方は、ぜひご覧ください。
テレアポとは
テレアポとは「テレフォン・アポイントメント」の略語で、電話で面会やアポイントの約束を取り付けることを言います。
ただし、営業手法の一つとして一般的に呼ばれている「テレアポ」とは、商材やサービスの周知と販売を目的とする電話営業のことです。
このテレアポ営業の場合「テレフォン・アポインター」と呼ばれることもあります。
テレアポが必要な背景
テレアポが必要とされる背景は大きく以下の2種類です。
- テレアポは新規顧客の獲得に向いている営業手法である
- Web集客よりも短時間で成果を見込める
テレアポは新規顧客を獲得するために最適な営業手法だと言えます。
テレアポの対となる営業として対面営業が挙げられます。対面営業の場合、見込み顧客のもとへ足を運び商材やサービスの説明をすることになるため、移動時間がかかり、結果として1日数件のコンタクトが限界です。
その反面、テレアポは電話でアポイントを獲得するため、1日で何十件というコンタクトも可能となり、効率的に商材やサービスを認知させられるでしょう。
加えて、テレアポはWeb集客よりも短期間で効果を見込めるという特徴があります。
Web集客は長期的な運用による集客を得意とするため、短期で顧客にアプローチしたい場合には向いていません。
一方テレアポは、直接顧客へのアプローチが可能であり、新しい商品やサービスを期間を決めて効果的に認知させることが可能です。
テレアポと類似する業務の違い
この章では、テレアポと類似する業務の違いについて解説します。
それぞれ見ていきましょう。
テレアポとテレマーケティング（テレマ）の違い
テレマーケティング（テレマ）とは、電話を利用して既存顧客に商品を販売することです。
具体的には既存顧客向けの新商品の案内や、顧客ニーズを聞き出し販促に繋げることを言います。
一方のテレアポは新規顧客に向けて、電話を利用して商談のアポイント獲得することが目的です。
したがって、テレアポとテレマーケティングの違いとは、架電先の相手が新規顧客か既存顧客かということになります。
テレアポとコールセンターの違い
コールセンターとは、電話で顧客とコミュニケーションを取る仕事をする場所のことです。
したがって、テレアポはコールセンター業務のなかの1つということになります。
コールセンター業務は電話を受ける「インバウンド」と電話をかける「アウトバウンド」の2種類に分けられます。
電話を使った2種類の業務のうち、顧客に電話をかけて商談のアポイントを獲得するアウトバウンド業務をテレアポと呼んでいるのです。
テレアポとテレオペの違い
テレオペとは、テレフォンオペレーターの略称です。
テレアポは顧客に電話をかけるアウトバウンド業務ですが、一方でテレオペは顧客からの電話を受け付けて、サービスや商品の案内・説明を行う「インバウンド」に該当します。
具体的には、カスタマーサポートセンターやお問合せ窓口です。
テレアポとテレオペは言葉が似ているものの業務に関しては対象的であると言えるでしょう。
テレアポとインサイドセールスの違い
インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対してメールや電話、Web会議などを通じて非対面で行う営業活動全般のことです。
つまり、テレアポはインサイドセールスの一部と言えます。
短期的なアポイント獲得を目的とするテレアポに対して、インサイドセールスは長期的な成果指標を求める点も異なります。
インサイドセールスの場合、長期的なコミュニケーションを通じて見込み度を高め、その過程でテレアポやその他方法でアポイントを獲得し、商談に繋がる見込み客を創出するのが特徴です。
「電話でアポイントを獲得する」という作業が同じでも、時間や目的の観点で異なることがわかります。
テレアポは大きく2種類（BtoB・BtoC）に分けられる
テレアポは、企業向け（BtoB）・個人向け（BtoC）の大きく2種類に分けられます。
本章では、各テレアポの業務の流れを紹介します。
テレアポ企業向け（BtoB）業務の流れ
テレアポ企業向け（BtoB）業務の流れは、以下の通りです。
- 自社商材・サービスに最適な顧客リストを作成し、企業へ架電する
- 担当者へ電話を繋いでもらう
- 商材・サービスの説明をする
- クロージングを行う
- 商談日程を決定し、アポイントを獲得する
- 営業部門の担当者がアポイントの日に企業を訪問する
企業へのテレアポで鍵となるのは、電話窓口のスタッフを突破し、担当者に電話を繋いでもらうことです。
「テレアポは断るように」と対応を一律化している企業も多く、断られてしまうことも多々あるでしょう。
問答無用で話を聞いてもらえない場合は、固執したところでらちが開かないため、諦めるしかない場合が多いのが実情です。
もし窓口スタッフが迷うような反応を見せた場合は、電話をした目的やお忙しいところ対応してくださった感謝を丁寧に伝えながら、担当者へ電話を繋いでもらいましょう。
テレアポ個人向け（BtoC）業務の流れ
テレアポ個人向け（BtoC）業務の流れは、以下の通りです。
- 自社商材・サービスに最適な顧客リストを作成し、個人宅へ架電する
- 商材・サービスの説明をする
- クロージングを行う
- 商談日程を決定し、アポイントを獲得する
- 営業部門の担当者がアポイントの日に個人宅または指定の場所を訪問する
個人向け（BtoC）のテレアポ業務の場合、窓口スタッフを突破するステップがないため、商品やサービスの説明に進みやすいという特徴があります。
個人宅に架電をしているために、流れで話を聞いてもらえる場合がある一方で、テレアポというだけで怒ってくる顧客がいるなど、その反応は実にさまざまです。
そこで次章で紹介する「テレアポが上手い人の特徴」を活用して、ぜひ効果的なテレアポを目指してみてください。
テレアポが上手い人の特徴
この章では、テレアポが上手い人の特徴を6つ紹介します。
- 上手い人の特徴①：理解しやすく簡潔な説明を心がけている
- 上手い人の特徴②：電話先の相手に合わせた会話展開ができる
- 上手い人の特徴③：商品・サービス知識が豊富でどんな質問にも応えられる
- 上手い人の特徴④：架電前のリサーチを徹底している
- 上手い人の特徴⑤：自分のトークを振り返りトークスクリプトを最新化している
- 上手い人の特徴⑥：効率的に架電している
順番にチェックしていきましょう。
上手い人の特徴①：理解しやすく簡潔な説明を心がけている
まず挙げられるテレアポが上手い人の特徴は、理解しやすく簡潔な説明を心がけていることです。
ポイントとしてはただ一方的に伝えるのではなく、定量的なデータや情報を上手く織り交ぜつつ、相手が知りたいことや考えをヒアリングしながら会話を展開することです。
このように論理的に話すためには、最初に結論を伝え、次に理由を話しましょう。理由は数字を用いて定量的に伝えるとより明確さが増します。
「営業の電話」というだけで嫌がるケースは非常に多いため、無駄話を極力減らし相手に有益な情報を簡潔かつ論理的に話しましょう。
このように伝えることで「自社の課題を相談するに値する人かもしれない」「仕事ができそうな人だ」と思われ、アポイント獲得に結びつきやすくなります。
上手い人の特徴②：電話先の相手に合わせた会話展開ができる
電話先の相手に合わせた会話展開ができることも、テレアポが上手い人の特徴です。
テレアポにはマニュアルやトークスクリプトがあるものの、これらをそのまま話すのではなく、これらを活かしながら臨機応変な対応を行いましょう。
たとえば、相手の声色から状況や性格・感情を察知することは欠かせません。
話し方は実に十人十色であり、せっかちな人、礼儀を重んじる人、ゆっくりな人、フランクに会話する人などさまざまです。
テレアポが上手い人は電話越しにこれらを敏感に察知し、相手にもっとも心地よいテンポやスピード・声のトーンを用いて会話を進めます。
「この人は話しやすい人だ」と相手に受け入れられれば、提案を聞き入れてもらいやすく、アポイント獲得の可能性が高まるでしょう。
上手い人の特徴③：商品・サービス知識が豊富でどんな質問にも応えられる
テレアポが上手い人の多くは、商品やサービスの知識が豊富でどのような質問にも答えられます。
架電先企業から信頼してもらうには、豊富な商品知識が欠かせません。
どんなに相手に合わせて会話できても、テレアポは商品やサービスを販売するきっかけとして行っているものであり、商品の話ができないことには話が進まないでしょう。
なお、相手から質問を受けることは、紹介するサービスや商品に少しでも関心がある証拠です。
ここで回答にもたつくと、回答の遅さに相手ががっかりしてしまい、せっかくのチャンスを逃してしまうこともあります。
具体的には以下の項目を中心に、網羅的に商品理解を深めておきましょう。
- 商品・サービスの価値（商品を購入すると、企業が得られるメリット）
- 特徴（具体的な商品の強みや購入によって得られるもの）
- 価格（相場と比較して安いのか高いのか、高いならその理由と価値付け）
- 知名度の有無（知名度がないなら、そのデメリットをカバーするメリットを伝える）
- アフターサポート（長期的にサポートを受けられるのか）
- 競合製品の上記情報（自社商品と比較する際に役立つ）
事前にこれらの項目を理解しておけば、相手の関心が高まったタイミングを逃さず、会話を弾ませながら商品について端的に伝えることができます。
結果として、アポイントを獲得しやすくなるのです。
上手い人の特徴④：架電前のリサーチを徹底している
架電前にリサーチ・事前調査を徹底しているのも、テレアポが上手い人の特徴です。
マニュアルやトークスクリプトだけに頼るのではなく、事前に企業の特徴や状況を調査したうえで架電を行いましょう。
企業HPに掲載されているIR情報や、ニュース記事・プレスリリースなどを事前に調査し、企業情報や取り巻く市場環境を把握します。
これらの情報を事前に押さえておけば、企業が商品検討時にハードルに感じるポイントを理解しやすく、会話のキャッチボールがより効果的になるでしょう。
テレアポは事前準備によって話の濃さが変わります。「打ち合わせは準備が8割」と言われるのと同じです。
徹底した事前準備は電話口で必ず伝わりますので、相手からの信頼を獲得しやすくなるというメリットもあります。
上手い人の特徴⑤：自分のトークを振り返りトークスクリプトを最新化している
テレアポが上手い人の多くは、自分のトークを振り返ってトークスクリプトを最新化しています。
テレアポ業務に携わる際は、自分のトークはできる限り録音し聞き返す（分析）することがおすすめです。
アポイント獲得に繋がったトークと失敗したトークの両方を分析し、良かったポイントと悪かったポイントをそれぞれ洗い出しましょう。
自分のトークを客観的に聞き返すことで「このように伝えればアポイントに繋がったかもしれない」「相手企業のニーズを上手く汲み取れていた」など、テレアポの課題が見えてきます。
これらを振り返りながら、随時トークスクリプトを更新していきましょう。
またトーク内容に加えて、声のトーンが暗い・話すスピードが速いなど、会話の際に相手に与えている印象も浮き彫りになります。
一般的に、自分が聞いている声と人が聞こえる自分の声は、異なると言われています。
自分のトークを振り返ることで、成功パターンを洗い出しながら会話の質を高められるでしょう。
上手い人の特徴⑥：効率的に架電している
効率的に架電していることも、テレアポが上手い人の最後の特徴です。
どんなに話上手でも、架電数が少なければ獲得できるアポイントの数は減ってしまいます。
テレアポの架電を効率的に行うには、以下のポイントを意識しましょう。
- テレアポに利用するコールシステムの使い方をマスターする
- 質問をされた際に、すぐに調べられる体制を準備しておく
- テレアポリストを精査する
- パソコンでメモを取る際のタイピングスピードを上げる
- 電話中の「見切り」の付け方を学ぶ
テレアポ時に利用するコールシステム（電話回線とPCを繋ぐ役割を担い、オペレーターの業務サポートやレポーティングなどの機能が搭載されている）の使い方をマスターすれば会話に集中しやすくなり、タイピングスピードが上がれば顧客を待たせず会話を進められます。
「タイピング練習」と検索すると、無料でタイピングを練習できるサイトが複数ありますので、ぜひチャレンジしてみてください。
また、質問をされてわからなくてもすぐに調べられるよう、商品情報が分かる書類を手元に準備しておく、情報が分かるページをPC上で開いてから架電することも効果的です。
またテレアポリストの精査や電話中の見切りの付け方は、テレアポの経験値に依存しますので、数をこなして経験値を積みながら、効率化に努めてみてください。
テレアポが上手くいかず辛いワケ
テレアポに携わっている人のなかには、「テレアポが上手くいかず辛い…」とお悩みの方もいらっしゃるでしょう。
そこでこの章では、テレアポが上手くいかず辛い場合に考えられる原因を5つ紹介します。
- 原因①：テレアポへの苦手意識が強く断られる恐怖心が大きい
- 原因②：そもそも人と会話することが苦手である
- 原因③：トークスクリプトを読むだけになっている
- 原因④：架電先企業についてリサーチが不足している
- 原因⑤：自分のトークを振り返り分析していない
テレアポが上手い人になるために、ぜひチェックしてみてください。
原因①：テレアポへの苦手意識が強く断られる恐怖心が大きい
テレアポが上手くいかないと感じる人の多くは、テレアポ経験が少なく断られるという大きな恐怖心を抱いています。
「テレアポ」と聞いただけで難しい・苦手という負のイメージを持つ人は多く、加えて「電話の相手に断られて傷つくのがいやだ」と考えています。
しかし仕事やスポーツなど、なんでも初めから完璧にできる人はいませんし、これはテレアポも同様です。
さらにテレアポのアポ率（＝成功確率）は約0.1〜10％と非常に幅が広く、10％としても10回架電すれば9回は断られる計算です。
つまり断られて当然の世界であり、断られるのはあなたのせいではありません。
これらを含めてテレアポを始めた頃は、ほぼ全ての人が苦手意識を持ってしまいますが、続けるうちに苦手意識を払拭する人は多いので、経験が浅いうちは心配不要です。
場数を踏むほどテレアポに慣れてきますし、アポイントが取れる件数も増えてくることから、まずは経験を積むことを目的に取り組むと良いでしょう。
原因②：そもそも人と会話することが苦手である
テレアポが上手くいかず辛い思いをする人のなかには、そもそも人と会話することに苦手意識がある人もいます。
人と話すのが苦手というのは「人の目を見て話せない」「コミュニケーションに苦手意識がある」の大きく2種類です。
会話の際に人の目を見れない場合、非対面で会話するテレアポはむしろ好都合な可能性があるものの、コミュニケーション自体に苦手意識がある場合はかなり辛いでしょう。
正直なところ、コミュニケーションは場数を踏むほど上手くなるもので、訓練すれば会話できるようになる人は多いです。
また自分が話すばかりでなく、しっかり相手の話を聞くことも大切です。
テレアポにおいては、まず商品や業界の知識をもれなくインプットすること、トークスクリプトを使いつつも相手の話に耳を傾けることを優先して会話しましょう。
これを何度も繰り返すことでコミュニケーション力が高まり、テレアポが辛い悩み払拭にも近づきます。
原因③：トークスクリプトを読むだけになっている
テレアポ時にトークスクリプトを読んでいるだけの場合も、上手くいかず辛いとなってしまうでしょう。
トークスクリプトを一生懸命読んでいると、架電先の相手の様子を伺うことを忘れがちです。
結果として自分ばかりが話すことになり、自然な会話のキャッチボールが成り立たず、臨機応変な対応や回答ができないのです。
さらに、マニュアル通りに進めることを意識するほど、相手から急に質問されたり何か言われたりした場合に切り返せません。
アポイント獲得に至るケースのほとんどで会話のどこかで切り返しがあり、その切り返しこそがチャンスとなります。
相手目線で見るとテレアポは「突然かかってくる電話」であり、急に商品の話をされて無理やり売り込みされているという感覚になります。
だからこそ、自分の架電を受けた人がどのような気持ちで自分と会話をしているのか、相手企業の役に立つにはどうしたら良いかを考えながら対応することが大切です。
アポイントに繋げるためにも、会話を進めながら相手が困っていること・気づいていない課題を見つけ出し提案することは欠かせません。
テレアポの際にトークスクリプトを使うこと自体は問題ありませんが、ただ読むのではなく、アポイントに繋げることを意識しながら会話をしましょう。
原因④：架電先企業についてリサーチが不足している
企業へ準備不足で電話してしまい、結果として上手くいかず苦しんでしまう人もいます。
手元にマニュアルやトークスクリプトを準備していても、自社の商品知識が乏しければ質問された際に適切な回答や切り返しができず、アポイントに繋がらないでしょう。
また架電先企業の状況は、それぞれ異なります。
業界や職種が同じでも、取り巻く状況や会社の事業内容・財政状況など、各社でそれぞれの事情があるものです。
しっかりと事前準備をしたうえで架電するとアポイント獲得にも繋がりやすくなるため、必要な情報収集を事前に行ったうえで架電することをおすすめします。
原因⑤：自分のトークを振り返り分析していない
自分のトークを振り返り分析していないことも、テレアポが上手くいかない要因となります。
初めてテレアポをする場合、まず繰り返し架電してテレアポ業務に慣れることが重要ですが、上手くいかないトークを続けていても成果に繋がりにくいのが実情です。
成果に繋がらないケースの多くには原因があり、自分のトークを振り返ることでその原因を分析することができます。
また継続して架電をしていれば、テレアポが上手くいきアポイントを獲得することもあるでしょう。
この場合も、上手くいったことに喜ぶだけではなく、上手くいった結果の原因を分析し、次の架電に活かしましょう。
分析結果と自分のトーク改善を繰り返すことで、アポイント獲得回数は徐々に向上していきます。
テレアポを成功させるコツ
テレアポを成功させるにはどうしたら良い？と考えている方は多いのではないでしょうか。
そこでこの章では、テレアポを成功させるコツや方法を紹介します。テレアポを成功させるコツは以下の5点です。
- 成功させるコツ①：傾聴スキルを身につけ相手の気持ちを理解する
- 成功させるコツ②：具体的かつ相手企業にとっての有益性を伝える
- 成功させるコツ③：トークスクリプトに頼りすぎない
- 成功させるコツ④：自分のトークを録音して聴いてみる
- 成功させるコツ⑤：アポイント獲得率が高い人やロールプレイングから学ぶ
気になる方は、ぜひチェックしてみてください。
成功させるコツ①：傾聴スキルを身につけ相手の気持ちを理解する
テレアポを成功させるコツ1つ目は、傾聴スキルを身につけ相手の気持ちを理解することです。
相手に寄り添って話を聞く技術のことを「傾聴」と言い、傾聴をすることで相手は「この人は自分のことを理解してくれる」と認識します。
すると相手はさらに話したくなり、結果としてニーズを引き出しやすくなるのです。
テレアポで架電すると、アポインターが先に話出しますが、区切りが良いところで「御社は◯◯のようなご経験はありませんか？」など、相手が会話をするタイミングを作りましょう。
また、適度に相槌を入れながら会話のトーンを合わせると、傾聴がより効果的になります。
話し手がしっかり傾聴することで相手は安心感を得られて心を開きやすくなり、信頼関係を構築しやすくなります。
成功させるコツ②：具体的かつ相手企業にとっての有益性を伝える
2つ目のテレアポを成功させるコツは、具体的かつ相手企業の有益性を伝えることです。
客観的なデータや情報を元に、提案先企業が享受できるメリットを伝えましょう。これらの必要なデータや情報は、トークスクリプトに盛り込むことがおすすめです。
特にサービスや商材を導入時の効果については「導入後にコスト削減◯％を達成」「◯％の売上拡大実績」というように、数値で伝えることで説得力が増します。
ただしデータや数値ばかり伝えて話を進めると、架電先企業の担当者が置いていかれるような感覚になる場合があるため気をつけましょう。
相手企業が解決したい課題を軸に提案を進めることで、聞き手が自分ごとになりやすく、結果としてアポイント獲得に大きく近づきます。
また、テレアポを含む営業において、クロージングはもっとも重要なポイントです。アポイントの日程は相手の都合に合わせて決めましょう。
日程を決める際は、日時を提案をしながらも最終的には自分で決めたと思ってもらえるような働きかけをする必要があります。
たとえば「来週の火曜日と来週の水曜日ではどちらがご都合よろしいですか？」というように、複数の日程を提示しつつ最終的には相手の都合に合わせるのがおすすめです。
せっかく話が盛り上がっても、アポイントを取れなければ全て無駄になってしまうので、最後まで気を抜かずにコミュニケーションをとりましょう。
成功させるコツ③：トークスクリプトに頼りすぎない
トークスクリプトに頼りすぎないことも、テレアポを成功させるコツの1つです。
トークスクリプトはテレアポの流れや商品の特徴・紹介方法などが書かれているため、苦手意識がある人のなかには、御守り代わりにしている方もいらっしゃるでしょう。
トークスクリプトは、アポイントを契約獲得に繋げるために非常に有効ですが、かと言ってこれに頼りすぎることはおすすめしません。
アポ取りの成功確率を高める台本とも言えるトークスクリプトですが、電話を受ける側に台本がない以上、想定どおりに会話が展開しないことも多いからです。
テレアポの目的は「アポイントを獲得すること」であり、その会話で重要となるのは自社の商品を伝えつつ相手のニーズを汲み取ることと言えます。
このためトークスクリプトどおりに話が進まなくても慌てる必要はありません。
「商品やサービスを紹介してアポイントを獲得する」というゴールを目指し、トークスクリプトを参考に相手のニーズを汲み取りながら会話を進めましょう。
成功させるコツ④：自分のトークを録音して聴いてみる
テレアポを成功に近づける手段として、自分のトークを録音して聴いてみるのも有効です。
システムで録音した自分のトークを聴き、振り返りと改善点の洗い出しを行いましょう。
話すスピード・滑舌・抑揚・「えー」を代表とする無駄な言葉など、トーク内容と合わせてコミュニケーションや会話内容に問題がないかも確認します。
実際に聴いてみると架電時には気づかない点も多く、伝えたいことを簡潔かつ分かりやすく伝えられているかを判断できます。
成功させるコツ⑤：アポイント獲得率が高い人やロールプレイングから学ぶ
アポイント獲得率が高い人やロールプレイングから学習することも、テレアポ成功に向けたコツの1つです。
アポイント獲得率が高い人が近くにいるなら、その人のトークを聴いて学び、自分との違い・改善点を洗い出し真似できる箇所を取り入れていきます。
自分で直接頼みにくい場合は、上長に頼んでデータ提供してもらうとスムーズです。
またこれから企業としてテレアポに取り組む場合や、周りで上手い人がいない場合は、まずロールプレイングで練習することをおすすめします。
自分以外のアポインターと2人1組になり、商品説明やアポイント獲得に向けた話の流れを練習しましょう。
顧客役の人が複数の人柄を演じてみるのも、練習時には効果的です。
特に新しいトークスクリプトを作成した際は、架電前にロールプレイングで練習しておくと、自信を持ってテレアポできます。
テレアポのメリット・デメリット
テレアポにはメリットとデメリットの両方が存在します。
この章では、テレアポのメリット・デメリットについて、それぞれ解説します。
テレアポのメリット
テレアポのメリットは、以下の5点です。
- メリット①：多くの企業や個人にアプローチ出来る
- メリット②：商談から受注に繋がりやすい
- メリット③：潜在顧客を獲得出来る
- メリット④：コストを抑えやすい
- メリット⑤：マーケティングリサーチになることも
それぞれ見ていきましょう。
メリット①：多くの企業や個人にアプローチ出来る
テレアポのメリット1つ目は、多くの企業や個人にアプローチできることです。
どのような商材・サービスであっても、電話番号さえ取得できればテレアポでのアプローチは実現するため、オフィスにいながら多くの企業や個人へアプローチができるのです。
日本の企業数は約400万社あると言われており、この大半にアプローチが可能となり、テレアポをしたぶん結果として獲得できる商談の数も多くなりやすいでしょう。
人海戦術でとにかくテレアポすることを行えば、一定のアポイントは獲得できるケースが多いです。
メリット②：商談から受注に繋がりやすい
テレアポは商談から受注に繋がりやすいのもメリットと言えます。
テレアポでアポイントが取れるかどうかは、アポインターの実力次第です。逆に言うとアポインターの印象が良ければ、商談に繋がりやすいことになります。
家電先の相手が強いニーズを感じていたら、翌日に商談・契約というケースも存在するのです。
また、テレアポはトークスクリプトやマニュアルを準備して臨むことがほとんどであり、ビジネス経験が未熟なアルバイトや派遣社員でも、実践を続ければアポイント獲得に繋がります。
人によっては1〜2ヶ月で大きく成長を遂げるアポインターもいるため、人材育成と合わせて進めればより多くの商談・受注を獲得できるでしょう。
メリット③：潜在顧客を獲得出来る
潜在顧客を獲得できる点も、テレアポのメリットです。
「興味があっても、業務多忙などの理由で自分で調べる時間がない」という担当者は多く、テレアポによってこのような人にもアプローチが可能となります。
ニーズが明確で良い商材やサービスがあればすぐに買いたい顕在層にアプローチするのがベストですが、顕在層はどうしても数が少なく、アポイント数が頭打ちになりがちです。
そこでテレアポを通じて潜在層にもアプローチできれば、動き出せていないだけでニーズはあるため、自社のニーズや課題を改めて認識すれば、スムーズに契約に結びつくこともあります。
テレアポによって潜在顧客に呼びかけられるのは、テレアポの大きなメリットと言えるでしょう。
メリット④：コストを抑えやすい
コストを抑えやすい点も、テレアポの大きなメリットです。
テレアポで必要となるのは、人件費と電話代、電話機やシステムなどの什器備品代くらいです。
人件費はその他営業手法でも必要であり、さらに訪問営業などを行うと交通費や場合によっては交際費がかかる点を考慮すると、電話代と什器備品のみで済むテレアポは低コストと言えるでしょう。
また、テレアポはアポインターがアルバイトや派遣社員である場合も多く、この場合は人件費も抑えやすくなります。
他の手法と比較してコストを抑えながら実施できるのは、重要なメリットです。
メリット⑤：マーケティングリサーチになることも
マーケティングリサーチになる点も、テレアポのメリットと言えます。
テレアポは日々にやり取りにおいて顧客と会話をしますが、このやり取り自体がマーケティングリサーチになります。
テレアポを通じて自社商品やサービスを紹介した際に、顧客の反応が良ければニーズがあることが分かりますし、毎回同じような理由で断られるなら、サービス改良が必要かもしれません。
また「このような商品なら購入を検討したい」という意見があれば、新商品開発にも繋がります。
このようにテレアポで顧客と直接会話をすることは、現場の声をヒアリングできる貴重なマーケティングリサーチとなるのです。
テレアポのデメリット
テレアポのデメリットは、以下の2点です。
メリットと合わせてチェックしてみてください。
デメリット①：アポインターに大きな負荷がかかる
テレアポはアポインターに大きな負担がかかります。主にかかる負担としては、以下のようなものです。
- 精神的な負担
- 疲労が溜まりやすい
- 労働時間が長くなることも
テレアポを行うと、アポインターに精神的な負担がかかるのはいうまでもありません。
テレアポは1日何十件と架電を行っても、お叱りの言葉や罵声を浴びるばかりの日もあり、特にテレアポ初心者や若手は精神的ダメージを受けやすい業務です。
このストレスは非常に強く、ストレス耐性が低い人がテレアポを続けるとメンタルを病んでしまうこともあります。
また、一日中デスクワークをすることで腰痛の悪化などを引き起こすこともあり、室内で座ってできる仕事だからと言って肉体的な負担は避けられません。
さらに通常業務に追加してテレアポを行うことになれば、労働時間も長くなってしまうでしょう。
1時間で20件のテレアポを行った場合、100件電話するには5時間必要です。テレアポ以外の業務も抱えている場合、業務がひっ迫し残業が長時間労働になる可能性もあります。
このように、テレアポ業務はアポインターに大きな負担がかかる仕事なのです。
デメリット②：自社に不利益が生じる可能性がある
テレアポを行うと、場合によっては自社に不利益が生じる可能性があります。
その理由としては、大きく以下の3つです。
- 顧客の信用を得にくい
- クレームが発生しやすい
- アプローチ先を失うことがある
テレアポは自社から顧客に電話でアプローチを行う営業スタイルですが、顧客によっては「わざわざテレアポで連絡してくるのは、商材が売れていないからではないか」と悪い印象を持つ人も一定数います。
ゆえに商談に繋がっても、強い値下げ圧力がかかったりすることも。リードの質が低くクレームに繋がるケースも存在するため注意が必要です。
テレアポで礼節を欠いた行動をしてしまうと、悪い評判としてネガティブな口コミを書かれてしまうこともあるでしょう。
さらにアポイント先企業の不足や売上低迷などの理由から、一度断られてから期間を空けずに再度架電してしまうと、しつこい企業だと認識されてしまいます。
常識的なアプローチを行えば将来的な売上に繋がる可能性があるにも関わらず、自社の動き方によっては相手企業の反感を買ってしまい、アプローチ先を失ってしまうのです。
企業でテレアポに取り組む場合、多くの壁にぶつかる
企業が営業推進としてテレアポに取り組む場合、多くの壁にぶつかることになります。
テレアポは全体的に離職率が高い職種であり、社員やスタッフを採用して教育しても、実務に入ると離職するケースが散見されます。
特に商材やサービスの難度が高いテレアポにおいては、アポインターの負荷が高い傾向にあるため、採用→育成→離職というループにはまってしまい抜け出せないことも。
こうなってしまうと、必要なアポイントが獲得できないだけでなく、無理して採用・育成を続けてもコストがかかるばかりで一向に成果を得られません。
そこで次章では、長期的な会社の発展を見据えた戦略として、テレアポ代行会社の利用をおすすめします。
社内でコストを費やす先を変えるだけで、テレアポにおける大きな成果を得やすくなりますので、ぜひチェックしてみてください。
テレアポ代行ならリーグルがおすすめ！
『リーグル』は、テレアポ代行を含む700社以上のBtoBセールス・マーケティング支援実績を持つ、セールスクラウドのリーディングカンパニーです。
テレアポを含むさまざまなマーケティング支援サービスを提供しており、質の高いアポイントを獲得すべくターゲティングから顧客接点を構築・ナーチャリング（見込み顧客を購入する状態まで育成すること）まで幅広いノウハウに長けています。
「テレアポで新規顧客を獲得したい」と言っても、安定的にニーズを増やしたい・今すぐ一定の新規案件を獲得したい・効率的に新規案件を増やしたいなど、その要望は各企業によって異なります。
各企業の要望を正確に汲み取り、アポイント獲得による案件化とその先の収益化に必要なPDCAによって成果をあげる論理的なアプローチをしてもらえるのが特徴です。
なかでもIT・テクノロジー分野で高い実績を誇る企業であり、これらに該当する企業は利用をぜひ検討してみてください。
本章では、リーグルの魅力やサービス詳細について深く掘り下げていきます。
ぜひチェックしてみてください。
リーグルの魅力
『リーグル』の魅力は大きく以下の4点です。
順番に見ていきましょう。
魅力①：コール担当者の高いスキルで成果を最大化
『リーグル』では、コール担当者の高いスキルによってテレアポの成果を最大化しています。
一般的に、テレアポ代行会社によって在籍するアポインターの質は大きく異なります。
そこでテレアポ代行会社を選ぶ際は、アポインターへの具体的な指導方法・研修内容や業務体制の確認は欠かせません。
リーグルでは、蓄積した独自のナレッジを活用してコール担当者のトレーニングを強化しており、徹底したトレーニングを受けたスタッフより高いサービスを提供しています。
またシステム活用によりコール活動を可視化しているのも特徴で、成果を最大化させる改善サイクルを徹底して行なっているのです。
結果として、キーマン（選定担当者）への接続率平均が30〜40％、対キーマンへのオプトイン獲得率が40〜50％と、その成果は数値としても表れています。
魅力②：新規営業分野に特化し、売上を伸ばす提案が得意
『リーグル』は、新規営業分野に特化し売上を伸ばす提案が得意です。
マーケティング・新規営業分野に特化しているリーグルに依頼すると、週1回の打ち合わせにおいて想定仮説の検証結果や次週のアクションを決定し、相互コミュニケーションから活動成果の向上とパイプライン拡大にフォーカスします。
依頼企業のマーケティング部門やセールス部門とも連携しセグメントごとのトークやコンテンツを作成するため、自社に最適なマーケティングが実現するのです。
業務効率化によるコスト削減ではなく、テレアポを含むBtoB分野の新規開拓営業により売上・利益を上げる提案でマーケティングと営業をワンストップで繋ぐのが特徴。
リーグルのサポートを受けると再現性のある戦略を知ることができ、長期的な企業の発展にも大きく役立つでしょう。
魅力③：さまざまなニーズに応えたプランを用意
『リーグル』では、さまざまなニーズに応えるためのプランを用意しています。
自社の営業プロセスにおいてテレアポの活用を検討している企業は、三者三様の課題を抱えています。
「安定的に新規案件を増やしたい」「今すぐに新規案件を増やしたい」「効率的に新規案件を獲得したい」といった具体的な営業課題に沿って適切なプランを見つけられるのです。
ターゲティングやアプローチ方法のプランニングから、リード獲得と育成施策を実行、短期的なサイクルで効果測定を行い、結果をプランニングや施策に反映します。
このように論理的なアプローチを行いながらPDCAをスピーディーに回すことで成果を最大化するため、「本当の成果」を得られるのです。
魅力④：IT業界を中心に大手企業への豊富な導入実績
『リーグル』は、IT業界を中心に大手企業への豊富な導入実績があります。
約700社のIT業界での実績があることで、難しいIT用語の理解が早いことはもちろん、業界特有の課題を熟知しており、顧客との対話がスムーズです。
情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報等を保有しており、キーマンリサーチやターゲット企業の抽出が可能となります。
分野次第ではすぐに立ち上げ可能で、豊富なBtoBセールスマーケティング支援実績を活かしてターゲティングからナーチャリングまでをサポートするのが特徴です。
結果として、自社のみでテレアポを含む営業活動を行うよりも費用対効果が高くなります。
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リーグルのサービス詳細
『リーグル』では、顧客のニーズに答えるためのさまざまなプランが用意されています。
ここではリーグルにおける代表的なプランについて詳しく説明していきますので、課題解決の参考にしてください。
- コールドコール｜調査型コールサービス
- フォローコール｜展示会・セミナーの費用対効果がみえる
- インサイドセールス｜自動でリードと商談を作成するクラウドサービス
- メディア掲載サービス｜展示会よりも効果が高い
- スゴイリスト｜キーマンの情報のみを提供する
- スゴイアポ｜速戦即決！セールス・マーケティング
順番にご説明します。
コールドコール｜調査型コールサービス
「コールドコール」とは、業種や企業規模、地域などの条件でターゲットを選定し、キーマンリサーチ及び、新規案件獲得、または調査を目的としたコールドコールを実施するサービスです。
ターゲット企業へのキーマンリサーチコールを通じて、担当者確認やニーズ確認を行います。またアポイント調整、メールでのコミュニケーションも可能です。
週次でのレビューと訪問フィードバック会議を実施しながら、リストが最適化しているかの擦り合わせや進捗確認を行うため、20〜30%という高い確率でのアポイント取得が実現します。
自社事例の横展開や競合製品導入企業のリプレイスなど、中長期的にセールス・マーケティング施策やリードナーチャリングを検討している企業、「思ったように新規顧客を獲得できない」という悩みを抱えている企業におすすめするサービスです。
フォローコール｜展示会・セミナーの費用対効果がみえる
「フォローコール」とは、展示会やWebメディア掲載などで獲得したリード情報や、蓄積したハウスリストに対して、リード調査や新規案件獲得を目的にフォローコールを実施するサービスです。
依頼件数全てのリストにコールを実施し60〜80%のコンタクトをとることをKPIとしており、獲得したリードの効率的な育成に繋がります。
自社の印象が顧客に残っているうちにコールしてもらえるため「イベントで名刺交換をしたが、時間が経ち印象が薄れてしまった」というような事態を防ぎ、顧客との良好な関係を維持できるのです。
イベント時の担当者がキーマンでない場合は、担当者にキーマンを紹介してもらえるよう依頼します。
インサイドセールス｜自動でリードと商談を作成するクラウドサービス
リーグルの「インサイドセールス」は、ハウスリストへのフォローを両軸に、確度の高いアポイント（SAL）を創出するのに最適なプランです。
「今すぐ具体的な提案をしてほしい」という購買意欲が高い顧客を除き、ほとんどのケースでは商品やサービスを販売する側が起点となり購買意欲を徐々に育成する必要があります。
そこで週次で打ち合わせを実施し、想定仮説の検証結果やレビュー・次週のアクションを決定。相互コミュニケーションから活動成果の向上とパイプライン拡大にフォーカスした取り組みを行います。
受注に必要とするデータ・プロセスをITで一本化し、依頼企業のマーケティング部門やセールス部門と連携し、セグメントごとにトークやコンテンツを作成することで、スピーディーかつ的確なアプローチが可能となるのです。
安定的かつハンズフリーなリード獲得の仕組みを構築し、自動でリードと商談を作成、営業ターゲット情報を一元管理し、営業戦略を立案・的確にアプローチをすることで、煩雑な作業をまとめて見える化し、安定的に商品が売れる仕組みを提供してもらえます。
メディア掲載サービス｜展示会よりも効果が高い
リーグルの「メディア掲載サービス」とは、各メディアとリーグルが共同で提供するリード獲得保証型プロモーションサービスです。
メディアに掲載した貴社のホワイトペーパーや事例などをダウンロードした方に対してフォローコールを実施し、コール時に見込みありと判断した企業に対してはアポイントセッティングまで行います。
経験豊富なエキスパートが対応するため質の高いアポイントを取得しやすく、アポイントに至らなくても詳細なレポートを受け取れるのが特徴です。
自社のみで作業を行った場合、ダウンロードした方のリード獲得が不定期となってしまい、さらに担当者が管理画面から取得した個人情報を都度エクスポートする必要があるなど、かなりの手間と工数がかかってしまいます。
加えて、最後にまとめてエクスポートすると、ダウンロードから日が経ってしまっており鮮度が落ちてアポにつながらないことがあります。
そこでリーグルでリード管理・即時フォローすることでアポイント率の向上に繋がり、さらにエンドユーザー目線では手厚いフォローをしてくれると信頼につながります。
展示会に出展するよりも低コストかつ効率的に見込み顧客のリストを集めやすくなります。
スゴイリスト｜キーマンの情報のみを提供する
「スゴイリスト」は、ターゲット企業の「現時点のキーマン」に事前アプローチをし、資料の送付承諾を得た方のリストを納品する新しいマーケティング・セールス支援です。
業種・企業規模・地域などアプローチしたい企業のキーマンのみにアプローチするため、提供されたリストの担当者に会えば商談に進む可能性が高くなります。
マーケティング施策への活用はもちろん、テレアポを含む営業効率が格段にアップし、積極的なアプローチが可能です。
すぐに商談に繋がらなくても長期的にアプローチする価値もあるでしょう。
キーマンのアプローチリストを手に入れて、展示会やセミナー開催といった手間を省きたい企業にもおすすめできます。
スゴイアポ｜速戦即決！セールス・マーケティング
「スゴイアポ」とは、「キーマンの特定とすぐに訪問可能なアポイント済リスト」を提供するサービスです。
企業規模・業種・部門を指定したうえで、リーグルが独自に抽出したリストをもとにキーマンのアポイントを取得します。
商品やサービスの紹介を目的としたアポイント取得済みのリスト＝現時点でホットな方であるため、営業担当者がすぐにキーマンと商談でき、利益向上に大きく寄与するでしょう。
リーグルの導入事例
『リーグル』の導入事例は以下の通りです。
リーグルは、IT業界を中心に大手企業への豊富な導入実績を持っています。
外資系メーカー A 様の事例
結果：2ヶ月間の活動で500件のリストに対しアポイントを97件獲得
利用サービス：コールドコール
ポイント：
ターゲットとする業界が限定されていたため、規模でセグメントに分類したうえでセグメント毎に仮説を立てアプローチ手法を変更、コール先の優先順位を設定。
クライアントは数名の営業担当で全国をカバーする体制であったため、アポイントを取る際に地域を考慮し、かつ「話を聞くだけ」など成約確度が低いものは除外。
外資系ハードウェアベンダー様の事例
結果：3ヶ月でアポイント80件獲得
利用サービス：インサイドセールス
ポイント：
各キャンペーンごとにトークシナリオを作成し、リストを徹底管理、週次でのレビューと訪問によるフィードバック会議を実施した。
1,000リードへアプローチを行い、過去取得済みリードであるハウスリストには精査した企業のみにコール、イベントやインバウンドリードへコールを行いながらアポイントを調整。
リーグルにおけるその他の事例
リーグルでは紹介した2社以外にも、IT企業を中心に多くの企業から選ばれています。
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まとめ｜テレアポ施策をご検討ならリーグルにご相談ください
テレアポとは何か、その必要性や類似する業務との違い、テレアポが上手い人の特徴や成功させるコツなどを紹介しました。
テレアポは短期的にアポイントを獲得するのに有効な手法ですが、一方でアポインターへの各種負担がかかりやすく、自社で運用することに難しさを感じる企業も多いです。
そこでこれから自社にテレアポの導入を検討している企業は、ぜひ『リーグル』の活用をおすすめします。
リーグルを活用すればテレアポ業務を代行してもらえるのはもちろん、プロのテレアポノウハウを吸収しながら、社内の営業活動全体を見直すことができます。
蓄積した独自のナレッジを活用してコール担当者のトレーニングを強化しており、徹底したトレーニングを受けたスタッフより高いサービスを提供しているため、安心して自社のテレアポを一任可能です。
リーグルで提供している複数のサービスのなかから、自社のニーズに合わせてカスタマイズが可能ですので、気になる方はぜひ無料相談してみると良いでしょう。
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テレアポに関するよくある質問
最後に、テレアポに関するよくある質問を紹介します。
気になる質問があれば、ぜひチェックしてみてください。
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