営業支援とは？具体的な方法や導入までの流れ・システムや会社も紹介

「営業支援とは？」「営業支援には、どんな方法があるのだろう？」

営業支援とは、営業部署がよりスムーズに売上を伸ばせるよう支援することです。方法は営業支援ツールの導入による業務効率化や、営業代行会社の利用による負担軽減などさまざまです。

そこで本記事では、営業支援を利用するまでにどのようなステップで検討を重ねるべきか、実際の営業支援を利用した事例や、押さえておくべき注意点も紹介します。

営業部署をより効率的に稼働させるための、参考にしてください。

営業支援とは

営業支援とは、言葉どおり営業部門をサポートすることです。言葉の意味としては非常に広く、以下のすべてが営業支援に含まれます。

営業支援の目的や役割

営業支援には、以下のとおりさまざまな目的があります。

単に営業成績を上げるのではなく、営業部全体のスキルを底上げしたりモチベーションを高めたりするのも目的の1つです。そのため「営業が属人化しやすい」「営業部の仕事がとにかく多い」といった課題にも、営業支援は有効です。

営業部は売上に直結する部署であり、企業の要ともいえます。営業支援はそんな営業部門をスムーズに稼働させ、企業全体を成長させる役割を担っています。

営業支援の方法

社内で取り組める営業支援の方法を見ていきましょう。以下のとおり、支援策は複数あります。

どの営業支援に取り組むかは、自社の課題をふまえて検討するのがおすすめです。ではそれぞれの営業支援策が、どのような課題を解決できるのか詳しく見ていきましょう。

営業業務を整理・削減する

最も取り組みやすい営業支援策は、営業業務を整理して減らすことです。営業は業務の幅が広く、仕事も煩雑になりやすい傾向があります。また、人によって無駄な業務が発生している場合も。

そこで一度業務の洗い出しを行い、できるだけ業務が簡潔になるよう検討しましょう。たとえば、以下のような例が挙げられます。

課題	対策
取引先へのメールに多くの時間がかかっている	何パターンかテンプレートを作り、文章を考えて打つ時間を削減
受発注や売上の取りまとめが煩雑	Excelで自動計算できるひな形を作り、入力や計算の手間を省く
営業部門の全員が忙しい	それぞれが重複して行っている業務を洗い出し、担当制にすることで無駄を減らす

コストもかからず、新たに何かを導入する必要もないため、手軽に実施できる営業支援です。

社内で人員配置を変える

人員配置を変えるのも、社内で完結できる営業支援策の1つです。たとえば以下のような課題に対して有効です。

課題	対策
営業部門の人手が足りない	営業部門の人員を増やし、補填する
社員がコア業務に集中できていない	非正規社員やアルバイトを雇い、社員がコア業務に集中できるようにする
部署間やチーム間の連携が取れていない	営業部門のチーム体制を変える

メンバーは変えず、部署の構成を変えるだけでも、業務効率は大きく改善される場合があります。上記のような課題がある場合は、適切な人員配置ができているか見直すのもおすすめです。

営業戦略のコンサルティングを受ける

以下のような課題がある場合は、営業コンサルティングの利用も検討しましょう。

営業コンサルティングとは、市場分析から人手の確保まで、営業に関するあらゆる業務を相談できる存在です。多くの場合は業界に特化しており、その業界ならではの分析や戦略構築、人脈などを持っています。

リーグルは、IT・Saas業界に特化した営業支援会社です。支援実績は、同業界内だけで700社以上。約50,000件以上の担当者情報を保有しており、新たな市場開拓やコネクションづくりにもお役立ていただけます。

営業に関する研修を設ける

営業スキルに課題がある場合は、営業研修の受講を検討しましょう。

課題	対策
新人研修ができていない	マナー講師を呼び、研修を実施する
アポ率や成約率がなかなか伸びない営業部全体のスキルを底上げしたい	営業支援会社やコンサル会社の営業研修を受ける
営業に関する新たな知見や戦術を取り入れたい	同業界で成功している企業や人が主催するセミナーや研修を受ける

営業スキルにはさまざまなものがあります。たとえば取引先に対する接し方やマナー、アポや成約をしっかり取るために必要なスキルの取得も該当します。

どの営業スキルに課題があるのか検討し、適切な研修を受けましょう。なお商談がなかなかうまく行かない場合は、「商談を成功させるコツ」をぜひご覧ください。

MA・SFA・CRMなど営業支援ツールを導入する

業務効率化を図りたい場合、SFAやCRMといった営業支援ツールを導入するのもおすすめです。

課題	対策
効率的なリード獲得・選別・育成ができていない	MAを導入し、マーケティング活動を自動化する
顧客に対する社員それぞれの営業記録が不透明で、一元管理されていないこれにより、営業のPDCAが回せない	SFAを導入し、顧客に対する行動進捗を一元管理する見込み客の分析から、最適な営業戦略を立てる
既存顧客との関係維持・向上に人手を割けていない	CRMを導入し、顧客情報をデータベース化する既存顧客との関係を最適化できるよう、分析する

リード獲得から育成といったマーケティング活動の自動化はMA、アポ獲得までの営業活動の情報管理はSFA。また既存顧客のフォロー活動の自動化はCRMの活用がおすすめです。

また営業支援ツールの選び方については、「営業ツールのメリットや選び方」をぜひご覧ください。

マーケティング活動を自動化するMA

MA（Marketing Automation）は、見込み客の特定や選別・育成といったマーケティング活動を自動化するツールです。

たとえば見込み客のデータを一元管理し、メルマガを定期的に自動配信することで継続的なコミュニケーションが取れます。さらに、より見込み度の高い顧客を選別し、優先順位を付けるといった分析や整理の自動化も可能です。

顧客の選定など、営業活動を行う前段階に課題がある場合に有効なツールといえます。

顧客に対する営業活動を一元管理できるSFA

SFA（Sales Force Automation）は、顧客に対する営業活動を一元管理できるツールです。たとえばどの顧客にテレアポを行い、どの顧客のアポイントが取れたのか。そういった営業活動の進捗をまとめ、社内での情報共有をスムーズにできるのが特長です。

営業活動の結果が可視化できるため、蓄積された情報を分析して新たな営業戦略を練るのにも役立ちます。

既存顧客のフォロー活動を一元管理できるCRM

CRM（Customer Relationship Management）は、既存顧客に関する情報を一元管理できるツールです。たとえば顧客ごとの購入履歴や契約状況、どの顧客にどういったアプローチを図り、どういったリアクションが返って来たかなどの情報を可視化できます。

既存顧客に対する継続的な関係構築や売上単価の向上、サービス提案は、営業活動において欠かせません。一度関係構築した顧客を逃さないためにも、CRMは有効なツールといえます。

営業支援会社を利用する

以下のとおり、社内ではどうにもならない課題がある場合は営業支援会社を利用するのがおすすめです。

課題	対策
新規事業で顧客リストがない	営業支援会社の情報網を活用し、顧客リストを作成
販売戦略を見直したい	マーケティングに強い営業支援会社を利用し、戦略を見直す
営業部門の人手が足りない	業務の一部を営業代行会社に委託し、負担を軽減する

営業支援会社は、マーケティングから人手の補充まで幅広い支援が可能です。利用すると、短期間で効率よく営業のノウハウを取得できるのもポイント。

リーグルはIT業界に特化した営業代行会社です。営業戦略のプランニングからリード育成まで、幅広いサポートが特長。企業様の課題に応じて、必要な支援を無駄なく提供いたします。

なお優良な営業代行会社を探す場合は、「おすすめの営業代行会社！選び方やサービス内容、メリット・デメリットを解説」をぜひご覧ください。

営業支援の流れ

営業支援の流れは、主に以下のとおりです。

課題によって、行うべき営業支援は異なります。営業のボトルネックを洗い出し、どうすれば改善できるのか検討しましょう。

営業支援会社やコンサルティングなど第三者の手を借りる際も、目的の食い違いが発生しないよう、課題を明確にしておくことが重要です。

1.営業プロセスごとの課題を探る

課題を探るために、まずは営業プロセスを整理しましょう。たとえば、以下のとおりです。

業界や扱う商材によって、営業プロセスは異なります。まずは顧客に対し、どのようなアプローチをかけているのか、という視点で大まかにステップを整理しましょう。その後、これから紹介する方法で課題を探っていきます。

探り方①社員の不満を吸い上げる

簡単に課題を発見できるのが、現場の不満を吸い上げる方法です。

たとえば営業担当者から「既存顧客からの問い合わせやクレーム対応で新規営業をする暇がない」という不満が挙がったとしましょう。この場合、第一に既存顧客のフォロー体制に課題があると考えられます。

しかし、既存顧客に対するフォローだけが課題点とは限りません。ナーチャリングやアポ獲得の段階で、顧客に対する説明が不十分だったことが原因で、問い合わせやクレームが多数発生している場合もあります。

このように、不満の原因がどこのプロセスにあるのか整理することで、適切な営業支援策を考えやすくなります。

探り方②プロセスごとの工数や所要時間を整理する

営業プロセスごとに、工数や所要時間を洗い出す方法も有効です。工数や時間を可視化することで、どこがボトルネックとなっているのか把握しやすくなります。工数や時間を多く要している業務を優先的に改善することで、営業フローがより効率化されるでしょう。

営業プロセスごとの工数や所要時間に問題がない場合、以下のような雑務に多くの手間を要している可能性があります。あわせて確認しましょう。

業務が属人化し不透明な状態になっている場合は、この工程を踏むだけでも担当者間で認識がすり合わせられます。

2.最適な改善策を検討

続いて、課題に対して最適な改善策を検討しましょう。改善策を考えるには、論理的な思考が必要です。ここでは以下2つの考え方を紹介します。

また改善策は、業務を「なくす」「減らす」「変える」の順で検討しましょう。無駄なプロセスを省いていくことで、現場を混乱させることなく業務改善が図れます。

考え方①なぜなぜ分析で原因を追究

課題の根本的な原因を探るのに便利なのが、トヨタ生産方式にある「なぜなぜ分析」です。なぜなぜ分析とは、課題に対し5回「なぜ」を問いかけることで真の原因を探る考え方のこと。

たとえば「アポ率が低い」という課題があったとしましょう。この課題に対し以下のとおり、5回「なぜ」という問いかけを繰り返します。

1回目の「なぜ」	適切な提案ができていない
2回目の「なぜ」	自社商品の知識不足
3回目の「なぜ」	営業担当者への研修が足りていない
4回目の「なぜ」	研修に割く人手や時間がない
5回目の「なぜ」	研修担当部門がない

上記は仮ですが、アポ率が低いことの原因は「研修を担当する部署がない」ことだと分かりました。そのためこの企業は今後、研修を行えるよう部署や人員を調整することでアポ率の向上が期待できるでしょう。

またなぜなぜ分析では、問いかけを繰り返していくうちに考えられる原因が複数になっていく場合もあります。その場合は樹形図のように考えを広げ、対策できそうな原因を絞り込みましょう。

考え方②ロジックツリーで改善策を提案

改善策を論理的に考える際は、ロジックツリーを使いましょう。ロジックツリーとは、世界的なコンサルティングファームであるマッキンゼーが広めたロジカルシンキングの1つです。以下のように、課題に対して樹形図のように改善策を書き出していきましょう。

上記のとおり、課題に対して出る案は1つとは限りません。実行可能かはさておき、どんどん改善策を出していきましょう。ツリーを広げ、より具体的な改善策に落とし込んでいきます。ホワイトボードを使い、ブレインストーミングのような形で意見を出し合うのもおすすめです。

3.必要な営業支援を検討

課題と対策が見えてきたら、具体的に必要な営業支援を検討しましょう。人事異動やチームの改変、研修の実施など社内で完結できるのか。または営業支援会社やコンサルティングなど外部の力を借りる必要があるのか、検討します。

4.営業支援を導入

最後は、実際に営業支援策を導入します。導入は具体的なスケジュールを立て、事前に現場スタッフ全員に周知しておく必要があります。特に部署や人事の異動を伴う場合や、新たな営業支援ツールを導入する場合は、現場が混乱しないよう、配慮が必要です。

営業支援の注意点

営業支援を実施する際は、以下の点に注意しましょう。

上記の注意点を押さえれば、営業支援の効果がより高まります。形だけの営業支援にならないよう、ポイントを詳しく見ていきましょう。

あらかじめ目標を数値で明確にする

営業支援を行う前に、具体的な目標を設定しましょう。できれば「売上〇％増」や「アポ〇件/月達成」といったように、数値で目標を掲げるのがおすすめです。

なぜなら「営業を改善する」といった漠然とした目標では、どこをどう支援すれば良いのか対策を練れません。営業支援で確実に結果を出すためにも、目標はできるだけ具体的に掲げる必要があります。

営業支援策は現場ベースで考える

営業支援の具体的な対策は、現場ベースで考えましょう。検討を重ね、万全に思える支援策があったとしても、営業部の現場で受け入れられなければ意味がありません。

たとえば営業部の仕事が回っていないという課題に対し、営業支援ツールの導入を決定したとしましょう。しかしいざ導入してみると、かえってツールに顧客情報を入力する手間が増えてしまったり、そもそも顧客や業界的にIT化が難しかったりすることは少なくありません。

営業支援は単に売上を伸ばすだけでなく、営業部にいる社員の負担を軽減するための支援でもあります。実施する際は、必ず現場の声を吸い上げて検討しましょう。

導入の段取りは慎重に検討する

営業支援策を導入する場合、自社にとって本当に有効な支援なのか慎重に検討しましょう。どの企業でも必ず効果の出る営業支援策はありません。他社で成果を上げている営業支援策も、会社の規模や業界、社風などによっては合わない可能性もあります。

また、導入の段取りも具体的かつ詳細に想定しておきましょう。たとえば営業研修を実施する場合、研修している間の通常業務はどうするのか。人員配置を変える場合、引き継ぎや異動のタイミングはどうするのか、など。

営業支援策がかえって現場を混乱させることがないよう、入念な準備が大切です。

営業支援の導入事例

では、実際に営業支援を行なった事例を見ていきましょう。営業支援会社「リーグル」は、IT・Saas企業を対象に幅広い支援を行っています。支援実績は、大手企業を含む700社以上。

リーグルについて詳しく知りたい場合は、「リーグルが選ばれる理由とは？！他社に負けない圧倒的実績と、柔軟な対応力」をご覧ください。

アポ率1%から新規市場へ営業拡大・複数案件を獲得

外資系大手電話通信事業者様への支援例です。課題や具体的な支援策、成果は以下のとおり。

課題	・新規開拓営業の伸び悩み ・アポ率はわずか1%程度
支援策	・展示会ブースでの営業活動を実施し、有効な名刺の獲得 ・コネクションのできた顧客をデータ化 ・見込み客を絞り込み、一週間以内にフォロー
成果	・営業施策の幅拡大に成功 ・複数案件を獲得

こちらのクライアントは別のテレマ会社にアウトバンドコールを委託していたものの、アポ率は1%程度にとどまっていたそう。そのため当初はコールドコールのみの支援でした。しかしより見込度の高いリードを獲得すべく、こちらから展示会での営業活動をご提案。

その結果、アポ率の向上だけでなく営業施策の幅が広がりました。

2ヶ月間で97件のアポイントを獲得

外資系メーカー様への営業支援例です。課題や具体的な支援策、成果は以下のとおり。

課題	・人手不足 ・パイプラインの積み増しが必要
支援策	・ターゲットに優先順位を付け、見込み度の高い500社をリストアップ ・コールドコールを実施
成果	・500社中、97件のアポイントを獲得

より効果的にアポを取るため、ターゲットを分類し優先順位を付けたのが今回のポイントです。アポを取った後はクライアントの営業部が数名でフォローすることも考慮し、ターゲットのエリアも選定しました。

こうしてより確度の高い500社をリストアップし、優先的にコールを実施。2ヵ月という短い期間の中で、97件ものアポイントを獲得できました。

新規営業で120社へのコール中18％の訪問成功

パナソニック電工インフォメーションシステムズ株式会社様への営業支援例です。課題や具体的な支援策、成果は以下のとおり。

課題	・新サービスのために作成した顧客リストの見込み度合いが不透明 ・コネクションがなく、コンタクトパーソンも不明
支援策	・リーグルが営業パートナーとして、ターゲッティングや外販戦略の策定まで全面的に支援 ・テレアポのスクリプトを一から作成 ・リーグルの営業ノウハウをパナソニック電工インフォメーションシステムズ株式会社様の新人教育にも活用
成果	・新規営業で120社へのコール中18％に訪問成功 ・1件の成約と目標を超える見込み客獲得

リーグルはこれまでも同社と営業タッグを組んで成果を出していたことから、今回もご依頼いただきました。わずか2ヵ月間という短期集中型の支援でありながら、120社中18%のアポイント獲得に成功。

東証一部上場企業、従業員5000名以上で売上上位100社リストからも、4件のアポイントを獲得できました。

まとめ | リーグルの営業支援で効率よく売上アップ

本記事では、営業支援の方法や手順などを紹介しました。営業支援を行う際は、課題に応じた支援策を検討する必要があります。なかなか時間や人手を割けない場合は、営業支援会社を利用するのも1つの手です。

リーグルなら営業戦略のプランニングからリード育成まで、幅広いサポートが可能。課題が複数ある場合や、新規事業の市場開拓が難航している場合などもお任せください。お客様のご希望を聞き取りながら、丁寧にサポートさせていただきます。