【Web制作会社向け】営業戦略を策定する具体的なステップと成功事例について解説

Web制作会社の営業責任者の中には、「営業戦略は漠然としていて何をすれば良いか分からない」「自社に合った営業戦略を策定したい」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

自社に適した営業戦略を策定することで、営業の成果を高められます。

本記事では、営業戦略の概要や営業目標・戦術との違い、自社に合った営業戦略を策定する7つのステップ、成功事例から学べる3つの戦略について詳しく解説。

さらに、人材不足やスキル不足、成果につながらないといった、営業部門によくある課題と解決策も解説します。

営業戦略とは？

営業戦略とは、Web制作会社が売上目標を達成するための計画のことです。自社の強みや市場動向を把握し、「誰に・何を・どのように提供するか」を明確にすることで、効率的に目標達成を目指します。

営業戦略を策定することで、ターゲット顧客のニーズに即したWebサイト制作サービスを提供することが可能です。顧客のニーズに寄り添った提案をすることで、顧客満足度を高め、長期的な信頼関係を築き上げます。

自社に最適な営業戦略を策定し、目標達成と顧客満足度の最大化を目指しましょう。

営業戦略のポイントやフレームワークについて詳しく知りたい方は、「営業戦略とは？戦略と戦術の違い、策定方法、成功事例について徹底解説」をご覧ください。

営業戦略と営業目標の違い

営業目標とは、Web制作会社が営業活動を通じて達成を目指す具体的な成果のことです。営業目標は、定量的な指標で設定されることが一般的であり、明確な基準を持つことでチーム全体のモチベーション向上と成果の測定が可能になります。

具体的な例は以下の通りです。

営業戦略と営業戦術の違い

営業戦術は、営業戦略で立てた計画を遂行する具体的な行動のことです。Web制作会社では、戦略に基づいてツールや施策を選び、目標達成を目指して行動します。

Web制作会社における営業戦術の具体例は以下の通りです。

Web制作会社に適した営業戦略を策定する重要性

競争が激化するWeb制作業界において、営業戦略の策定は、事業の成功を左右する重要な要素です。

戦略に基づいて営業活動を行うことで、自社の強みを活かせる顧客層を明確にし、効率的にアプローチすることが可能です。

営業戦略を単なる案件獲得のための活動と捉えるのではなく、顧客の課題解決と自社の成長を両立させる重要な戦略として位置付けると良いでしょう。

Web制作会社に適した営業戦略を策定する7つのステップ

Web制作会社に適した営業戦略を策定するための7つのステップは以下の通りです。

営業活動の現状と課題を把握する

Web制作会社の営業戦略を成功させるために、現状と課題を明確に把握することが重要です。このステップでは、自社の営業活動における強みと弱み、市場環境、競合他社の状況を徹底的に分析し、具体的な課題を特定します。

また、受注件数や売上高の過去数年間の推移を分析し、成長率や目標達成度を評価します。

さらに、営業プロセスの各フェーズでの課題や改善点を洗い出し、成果が出ていない原因を明らかにしましょう。

目的と目標を設定する

目的の明確化と目標の設定は、営業戦略を成功に導くために不可欠です。

まずは、自社の営業活動を通じて何を達成したいかを明確にします。例えば、「新規顧客の獲得」や「顧客単価の向上」、「顧客満足度の向上」といった具体的な目的を設定することが重要です。

次に、目的を達成するための具体的な目標を、SMART原則に基づいて設定すると効果的です。

具体的な数値や期限を設けて、目標達成を明確にします。

内部・外部環境を分析する

内部環境分析では、営業チームの人数やスキル、予算、利用可能なツールを評価し、自社のリソース状況を明確にします。

外部環境分析を通じて、市場の規模、成長率、顧客のニーズ、競合の状況を調査し、市場における自社の立場を把握します。

内部・外部分析の情報を基にSWOT分析を行い、実現可能で効果的な営業戦略を策定しましょう。

SWOT分析は、企業の内部の強みと弱み、外部の機会と脅威を評価し、戦略的な意思決定を支援するフレームワークです。

分析におけるフレームワークについて詳しく知りたい方は、「営業戦略の成功事例｜戦略の重要性と成功に導くポイントも紹介」をご覧ください。

自社の強みや弱みを分析する

自社の強みを明確にし、弱みを把握することは、差別化を図り、顧客への訴求力ある提案を実現します。

強みと弱みの分析には、以下の観点のように分析することがおすすめです。

項目	ポイント
強み	・経験豊富なメンバーと体制 ・特定業種への実績 ・高いデザイン力、開発力、ライティング力 ・豊富な導入実績 ・高顧客満足度 ・価格競争力 ・最新技術への対応力 ・各ツールに対するノウハウと実績
弱み	・知名度の低さや実績不足 ・営業や提案スキル不足 ・価格設定の課題 ・人材不足 ・最新技術への適応ができない ・顧客とのコミュニケーション ・不十分なアフターフォロー

これらの要素を把握し適切な対策を講じることで、市場での競争力を向上させることが可能です。

ターゲット顧客を明確にする

理想的な顧客像を設定する際には、自社の強みや差別化ポイントを踏まえ、企業の業種、規模、業界内での立ち位置、具体的なビジネス課題などの属性を明確にします。

これにより、ターゲット企業の具体的なイメージを描くことが可能です。

次に、顧客データの分析を行います。自社のCRM（Customer Relationship Management）や過去の取引情報や市場調査データから、ターゲット企業のニーズや購買行動パターンを把握。

さらに、ペルソナ設定の際は、ターゲット企業の意思決定者や影響力のある個人の具体的な人物像で、役職、職業的背景、ビジネスの課題、会社の目標などを設定し、リアルな顧客像を描きます。

最後に、各ターゲット企業に対して効果的な訴求ポイントを明確にし、ターゲットのニーズや課題に応じた自社の強み、差別化ポイントをどうアピールするかを検討します。

カスタマージャーニーマップを策定する

ペルソナがWeb制作会社を検討・購入に至るまでの行動を時系列に沿って特定し、カスタマージャーニーマップを作成します。フェーズは認知、情報収集、比較検討、意思決定、社内稟議、契約と進みます。

タッチポイントでは、自社Webサイト、SNS、口コミ、営業活動、セミナーなど、顧客が接する全チャネルを網羅。各タッチポイントで顧客の思考や感情を想像し、共感を呼ぶ内容を記述して、顧客の心理を理解しましょう。

さらに、各フェーズの課題や疑問点を洗い出し、自社サービスがどのようにこれらを解決できるかを具体的にし、顧客のニーズに合わせて営業施策を検討し、成約率向上を目指します。

自社に適した営業手法を検討する

ここでは、代表的な営業手法と特徴、メリット・デメリットについて詳しく解説します。

テレアポ

テレアポは直接顧客とコミュニケーションを取れる営業手法で、迅速に多くの見込み顧客にアプローチできます。

メリットは、顧客から直接フィードバックを得られることや対話中に顧客のニーズに合わせた提案ができることです。

デメリットとしては、受け手によってはマイナスな印象を持たれることがあり、成功率が低く、多くの時間とリソースを消費する可能性があります。

メールや手紙など他の営業手法と組み合わせることで、テレアポの効果を最大限に引き出すことが可能です。

テレアポについて詳しく知り自社のマーケティング戦略に活かしたい方は、「テレアポとは？類似業務との違いや上手い人の特徴、成果をあげるコツを紹介」をご覧ください。

メール

メール営業は、顧客が好きな時に内容を確認できるため、柔軟性が高いとされます。

メリットは、時間や場所を選ばずにアプローチが可能であり、大規模なキャンペーンやフォローアップが容易なことです。

さらに、セグメント化されたメールを送ることで、ターゲットに合わせたパーソナライズされたコミュニケーションを実現できます。

デメリットは、メールの開封率が低いことや顧客との直接的な会話がないために関係構築に限界がある点です。

メール営業は効率的でコスト効果の高い手法ですが、顧客の反応を確実に得るためには内容の工夫が必要でしょう。

SNS

SNS営業は、ソーシャルメディアを利用して顧客と直接コミュニケーションを行う方法です。リアルタイムでの対話やコンテンツ共有が可能となり、幅広いターゲット層に効果的にリーチできます。

メリットは、製品やサービス情報を迅速に拡散でき、即座にフィードバックを得られることやブランドの認知度を向上させられることです。

デメリットとして、効果的なSNSマネジメントには専門知識と時間が必要であり、魅力的で創造的なコンテンツの継続的な更新が求められます。また、ユーザーの注意を引くためには定期的な更新が不可欠です。

既存顧客からの紹介

既存顧客からの紹介は、既にサービスを利用している顧客に新規顧客を紹介してもらう手法です。

メリットとして、紹介された見込み顧客に対してはすでに一定の信用が築かれているため、商談がスムーズに進みやすいです。また、費用効率も良く、大規模なマーケティング投資に比べて低コストで顧客獲得が可能です。

デメリットには、紹介プログラムがない場合、顧客が自発的に紹介する動機付けが難しいことがあります。

オウンドメディアやホワイトペーパーを活用したWeb集客

オウンドメディアとホワイトペーパーを利用したWeb集客は、自社の知識や専門性を活用し、ターゲット顧客に価値ある情報を提供する手法です。

メリットは、高い専門性と情報の価値がブランドの権威性を築き上げることやSEOに貢献し、オーガニックな検索からの訪問者増加が期待できることです。

一方で、高品質なコンテンツを継続的に制作するために必要な時間とリソース不足や成果が出るまでの時間が長く、短期間での効果を期待するのが難しいデメリットもあります。

成功事例で学ぶ営業戦略3選

ここからは、成功事例から学べる営業戦略3選を紹介します。

ターゲット選定と分析を行い顧客ニーズを見極める戦略

ターゲット選定と分析を行い顧客ニーズを見極める戦略についての成功事例として、某オフィス用品会社の取り組みを紹介します。

某オフィス用品会社は、中小企業を主なターゲットに設定し、事務用品や医療用品を販売しています。

営業戦略は、ターゲットの緻密な絞り込みと分析に特徴があります。特に、中小企業の総務担当者が事務用品を購入するタイミングを徹底的に研究し、それに合わせた商品ラインアップを提供。

また、企業間コラボレーションやビッグデータの活用により、顧客の購買意欲を刺激する戦略を展開しています。

このように、顧客が必要とする商品を適切なタイミングで提供する基本戦略により、某オフィス用品会社は成功を収めています。

受注数向上に的を絞る戦略

某ソフトウェア企業は、ノーコードでアプリを開発・運用・分析できるプロダクトを提供しています。上場に向けた動きに伴い、成長のスピード感を上げる必要がありました。

売上を上げるためには、「単価」または「受注数」を上げる必要がありましたが、某企業では「受注数」がボトルネックであると判断。受注数を上げるためにはリソース不足を改善する必要があり、営業代行を依頼しました。

目標達成の意識が高い営業代行の企業に依頼をしたことで、月間のアポイント獲得数が260%上昇しました。

このように、目標数値の達成のために営業代行を利用して成功を収めました。

アウトソーシングで営業リソース不足を克服する戦略

外資系のSaaSベンダーは、新規顧客獲得においてリソース不足の課題を抱えていました。当時、アウトバウンドコールに必要な人材が不足し、教育体制も整っていなかったため、売上の成長が停滞していました。

リソース不足を克服するため、リーグルの営業代行サービスを活用し、ターゲット企業のキーマンに効率的にアプローチを実施。週次の進捗レビューを通じて、チーム全体のスキルアップと営業効率の向上を図りました。

結果、四半期ごとに112件のアポイント獲得することに成功しました。

リソース不足でアウトバウンドコールやインサイドセールスにお困りの企業は、リーグルの営業代行サービスにご相談ください。

営業部門によくある課題と解決策

ここでは、営業部門でよくある3つの課題と解決策を紹介します。

人材不足

社内における営業人材不足は、多くの企業で見られる課題です。営業担当者が不足すると、新規顧客獲得や既存顧客への対応が遅れ、売上の成長が停滞する可能性があります。

課題に対する解決策として、求人広告の利用、リクルートエージェントの利用、リファラルプログラムの導入などを活用して営業人材を確保する方法があります。

また、短期的な解決策として、営業代行サービスやアウトソーシングを検討することも有効です。

スキル不足

営業人材のスキル不足は、商談成約率や顧客満足度の低下を引き起こし、売上拡大を妨げます。スキル不足は、経験の浅い営業担当者や急速な市場変化に対応できない場合が多いです。

課題に対する解決策として、営業経験者の採用に加え、定期的な研修プログラムを導入し、営業チームのスキルを継続的に向上させます。

また、外部の営業代行サービスやコンサルタントを活用し、専門的なスキルを持つプロフェッショナルの支援を受けることも有効です。

成果につながらない

リードに対してアポイントや商談を獲得できず、成果につながらないことがあります。原因は、リードの質の低さや営業プロセスの不備、スキル不足などが考えられます。

課題解決には、経験豊富な営業人材を採用し、チームを強化することが重要です。また、研修プログラムを導入し、リードのフォローアップや商談クロージングの技術を磨くと良いでしょう。

また、テレアポやインサイドセールスの専門サービスを活用し、リードの質を高め、商談機会を増やすことも有効です。

これらの対策を組み合わせることで、リードからのアポイントや商談獲得を増やし、営業活動を効果的に成果につなげられます。

Web制作会社の営業代行ならリーグルにお任せ

営業戦略に課題を抱えているWeb制作会社には、リーグルの営業代行をおすすめします。

約700社への支援実績

Web制作会社が行う営業商談においては、顧客業界ごとの特有の知識が欠かせません。特に、技術用語や業界特有の課題について深い理解が求められるため、業界知識が不足していると、クレームの原因となるか、アポイントの獲得チャンスを逃すことにもつながりかねません。

リーグルは約700社の支援実績を持ち、専門的な用語や複雑な業界概念をスムーズに理解し、対話中の認識齟齬を最小限に抑えることが可能です。

さらに、業界特有の課題に精通しているため、顧客とのコミュニケーションがスムーズに進みます。顧客の立場に立って考え、迅速に提案や解決策を提示できます。

成果を最大化させるコール担当者のスキル

営業手法の一つであるテレアポにおいて、多くの企業が直面する主な悩みは、成果をもたらすコミュニケーションスキルの不足です。

スキル不足が原因でクレームが発生したり、アポイントの機会損失が生じたりすることもあります。さらに、営業代行会社ではアポインターの質にバラつきがあるため、研修内容や指導方法、業務体制をしっかり確認することが重要です。

リーグルの強みは、独自のノウハウを基にした徹底的なトレーニングと成果に繋がるクロージング技術にあります。

トレーニングを通じてコール担当者は、的確で効果的なコミュニケーションスキルを身につけ、クロージングの成功率を高めます。

コール活動をシステムで可視化し、継続的な改善サイクルを回すことで、接続率30〜40％、オプトイン獲得率40〜50％という高い成果を達成し、クライアントのテレアポに関する課題解決に寄与しています。

約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有

テレアポを行う際、多くの企業が「誰にどのようにアプローチを行うか」という課題に直面しています。

リーグルは、情報システム部門を中心に約50,000件以上の担当者情報を保有しており、営業担当者は時間と労力をかけずに、正確なキーマンのリサーチやターゲット企業の抽出をスムーズに行い、効率的なテレアポを実施できます。

データベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによるテレアポの成功率を向上させます。

まとめ

営業戦略とは、Web制作会社が売上目標を達成するための計画のことです。

自社の強みや市場動向を把握し、「誰に・何を・どのように提供するか」を明確にすることで、効率的に目標達成を目指します。

営業活動において、多くの企業が限られた時間とリソースを有効に活用し、効率的な営業活動を展開することに課題を抱えています。

リーグルでは、ターゲットの特定からリードの獲得、育成に至るまでのプロセスを全面的に支援することが可能です。

また、テレアポにおいては、高品質なトレーニングを受けた担当者が豊富な実務経験を活かし、アポイント獲得率を高めます。

営業戦略における課題に直面している企業は、リーグルの営業代行サービスをぜひ検討してみてください。