営業フェーズとは？各フェーズのポイントと管理ツール、運用課題について解説

営業活動において、「案件が進まない」「受注率が上がらない」と悩んでいる営業担当者は少なくありません。

営業における各フェーズを理解し、管理することが課題解決のポイントです。

本記事では、営業フェーズ管理のメリット、7つの各フェーズのポイント、営業管理ツール、運用課題について解説します。

最後まで読むことで、案件の進捗状況を可視化し、スムーズな営業活動を実現できるでしょう。

営業フェーズとは？

営業フェーズは、営業プロセスや商談フェーズとも呼ばれ、見込み顧客との初回接点から成約、アフターフォローまで、営業活動における一連の流れを段階ごとに区切ったものです。

それぞれのフェーズで目標達成のために必要な行動やスキルが異なり、可視化することで、効率的な営業活動が可能になります。

自社の状況に合わせて各営業フェーズの目標設定や管理をすることで、効果的な営業活動を実現することが可能です。

営業における7つのフェーズとポイント

ここからは、営業活動を7つのフェーズに分け、それぞれのフェーズの内容と成果につながるポイントを詳しく解説します。

リード獲得

リード獲得の目的は、自社の製品やサービスに対する顕在的、潜在的な顧客を獲得することです。

リードを獲得するためには、オフラインとオンライン施策があります。

区分	施策の具体例
オフライン	・展示会・イベントへの出展 ・セミナー ・講演会 ・ダイレクトメール（DM）
オンライン	・オウンドメディア運営 ・リスティング広告 ・SEO対策

ポイントは、ターゲット顧客に対してどの施策が有効かを把握し、予算内でどの施策を実施するかを検討することです。

商談見極め

商談見極めでは、獲得したリードに対して、成約の可能性が高い案件かどうかを判断します。成約確度の高い商談を見極めることで、営業リソースを効率的に活用することが可能です。

商談を進める前に成約可能性を判断するための指標であるBANTを活用します。

BANTはあくまで指標であり、絶対的なものではありません。BANTを過信することなく、顧客とのコミュニケーションを重ねて温度感を確認することが重要です。

初回訪問における課題ヒアリング

初回訪問の主な目的は、顧客との信頼関係を構築し、顧客の課題やニーズに対する解像度を上げることです。

顧客が目指している理想像、現状の課題、課題が発生した背景、課題解決に向けての取り組みなどを具体的に質問します。

表面的な課題だけでなく、潜在的なニーズまで掘り下げることが重要です。

ニーズの把握と提案の準備

ニーズの把握と提案準備の目的は、成約率の高い提案をすることです。

提案するまでに顧客から引き出した課題やニーズを正確に把握し、適切な提案準備をすることができれば、成約につながる可能性が高まります。

具体的には、録音や議事録の内容を書き起こし、理想像、現状の課題、解決すべき課題の優先順位などを可視化します。

自社の製品やサービスを利用した際の顧客にとっての価値が伝わるように準備を行いましょう。

提案

提案は単に製品やサービスを紹介する場ではありません。自社製品やサービスを通じて、顧客の課題を解決し、価値を提供できることを伝えることが目的です。

また、提案の際には、顧客が理解しやすい言葉を使い、反応を伺いながら進行します。ポイントは、​​顧客が抱える不安を丁寧に聞き出し、解消に向けた対策を提案することです。

クロージングと契約の締結

顧客に提案内容が受け入れられたら、クロージングに移ります。顧客の表情や言葉遣い、態度などから意思決定のタイミングを察知し、適切なタイミングでクロージングを仕掛けることが重要です。

クロージングに入る際は、自信を持って話すように注意しましょう。営業担当者が自信がないように見えると顧客は不安を抱くためです。

成約後の契約締結の際には、漏れやミスがないように細部まで確認し、スムーズな契約締結を目指しましょう。

アフターフォローと顧客管理

アフターフォローと顧客管理の目的は、顧客との信頼関係を築き、次の商談機会の創出と顧客満足度の向上を実現することです。

顧客管理システム（Customer Relationship Management）を活用することで、ライフサイクルに合わせて、契約更新の提案が行えます。

顧客管理を行うことで、問い合わせからの新規商談やアップセル・クロスセルの機会創出に期待ができます。

営業フェーズ管理のメリット

営業フェーズを管理するメリットは、主に3つあります。

営業の属人化を防ぐ

営業フェーズを明確に定義し、各フェーズにおける行動指針や判断基準を標準化することで、担当者個人の経験やスキルに頼らず、再現性の高い営業活動を実現できます。

案件の状況を可視化し、営業担当者の認識齟齬を防ぎ、定義された各フェーズにおける目標やKPIを設定することも可能です。

営業フェーズ管理は、属人化を防ぎ、営業活動を効率化・見える化することで、成果につなげられるメリットがあります。

営業の成果を高められる

営業フェーズ管理は、単に案件の進捗状況を可視化するツールではありません。フェーズごとに適切なアクションを実行することで、受注率アップの可能性が高まります。

各フェーズにおけるリード獲得数、商談化率、成約率などのデータを分析することで、営業活動の課題や改善点を明確にすることが可能です。

7つのフェーズを可視化、分析することで、営業全体の精度や成果を高めやすくなります。

マネジメントを強化できる

各営業担当の案件進捗や成果を定量的に把握し、データに基づいた意思決定をサポートすることで、営業チームのパフォーマンスを客観的に評価できるようになります。

個別面談や営業会議などを通じて、各営業担当者の進捗状況を定期的に確認し、必要に応じてアドバイスやサポートを行いましょう。

データに基づいた客観的なフィードバックは、担当者のモチベーション向上とスキルアップにつながります。

営業フェーズを可視化する管理ツール

営業管理ツールを活用することで、営業活動やマネジメントの効率化、顧客満足度の向上に期待ができます。

営業フェーズを可視化するツールには、大きく分けて3種類あります。それぞれの特徴とどのような課題が解決できるかについて、詳しく解説します。

営業管理｜SFA（Sales Force Automation）

SFAは、営業活動を一元管理するツールです。商談の進捗状況や顧客情報などを可視化し、データに基づいた戦略的な営業活動を実現します。

以下の課題を抱える企業は、SFAの導入が適しています。

SFAを導入することで、課題を解決し、営業効率の向上に期待ができます。

マーケティング管理｜MA（Marketing Automation）

MAは、見込み顧客の獲得から成約までを自動化・効率化するツールです。営業フェーズ可視化機能により、リードの状況を一元管理したり、メール配信による顧客育成を自動化できます。

以下の課題を抱える企業は、MAの導入が適しています。

MAを導入することで、課題を解決し、営業フェーズにおける成果向上の実現に期待ができます。

顧客管理｜CRM（Customer Relationship Management）

CRMは、各見込み客に対する営業フェーズを可視化する顧客管理ツールです。顧客属性、購買履歴、過去のやり取りなどの記録や営業フェーズの可視化により進捗管理を行い、営業の効率化と顧客満足度向上を支援します。

以下の課題を抱える企業は、CRMの導入が適しています。

CRMを活用することで、営業活動の効率化、成約率の向上、営業活動全体の改善を実現できます。

営業フェーズ管理における課題

営業フェーズを適切に管理できていない場合、以下のような課題が発生する可能性があります。

ツールの使い勝手が悪い

営業フェーズ管理ツールの使い勝手が悪いと、必要な情報へのアクセスが困難になり、データの入力や更新に多くの時間がかかってしまいます。

ツールは本来、営業活動をより効率的に行うために活用されますが、導入することで更新頻度が低下するなどの問題が発生してしまうと意味がありません。

問題を放置すると、案件の進捗が正確に把握できず、売上機会の損失につながる可能性があります。

そのため、ツールを導入する際は無料トライアルを利用して機能を試し、導入後も定期的に使用状況を確認し、改善が必要な場合は迅速に対応することが重要です。

各フェーズのマネジメント不足

各フェーズのマネジメントが不足している場合、進捗状況の把握が困難になり、適切なタイミングでのアプローチができなくなる可能性があります。また、失注が多いフェーズの原因分析も難しいでしょう。

課題を解決するには、営業フェーズを明確に定義し、案件管理ツールの導入を検討することが有効です。案件管理ツールを導入することで、各案件を明確に可視化し、進捗管理が容易になります。

さらに、上司が営業担当者に対して定期的にフォローアップを行い、進捗や課題を共有することで、効果的なサポートと迅速な問題解決を推進することが大切です。

各部署の目的の相違による案件の取りこぼし

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスなど、各部署が異なる目的を持って活動していると、案件の進捗状況や顧客情報が共有されず、担当者が不明確なまま案件が放置されてしまうことがあります。

そのため、各部署が共有できる営業フェーズのフレームワークを明確に定義し、各フェーズにおける目標や進捗基準を定めることが解決につながります。

また、営業代行サービスの利用を検討することも解決手段の1つです。営業代行サービスは、専門知識を持つスタッフが、案件の初期段階から受注まで一貫してサポートします。

営業代行サービスの利用は、各部署の連携強化や営業活動の効率化に効果的な解決策となるのです。

営業で成果を出したいならリーグルに相談しよう！

営業で成果を求められている企業の担当者には、成果を最大化する解決策としてリーグルの営業代行をおすすめします。

約700社への支援実績

営業におけるアポイント獲得や受注の難しさの原因の1つは、業界ごとに異なる知識が必要なことではないでしょうか。

リーグルは約700社にわたる支援実績があります。豊富な経験があるため、専門的な用語や複雑な業界の概念をスムーズに理解し、対話中の誤解を最小限に抑えられます。

また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、提案や解決策を迅速に提示可能です。

このようなリーグルの深い業界知識は、アポ獲得における強力な武器となります。

プランニングからリード育成まで幅広いサポートが可能

BtoBセールスとマーケティングの領域では、ターゲティングからリード獲得、育成に至るまでの各フェーズにおける顧客へのアプローチが重要です。

リーグルでは、複数チャネルを活用したリード獲得から、CRM・SFA・MAツールを駆使したリード育成まで、幅広いサポートを提供しています。

リードの質の向上や獲得数の増加、効率的なリード育成は多くの企業が直面する課題です。

リーグルの支援では、短期的なサイクルでの効果測定と結果をもとにしたプランニングや施策の迅速な改善を行い、スピーディーにPDCAサイクルを回して成果の最大化を目指します。

約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有

新規リード獲得を目的としたテレアポをする際、多くの企業は、「誰に、どのようにアプローチを行うか」という課題に直面しています。

リーグルは、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。

そのため、営業担当者は時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出をスムーズに行うことができ、効率的なテレアポを実行することが可能です。

データベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによるテレアポ成功率向上にもつながります。

まとめ

営業フェーズは、見込み顧客との初回接点から成約、アフターフォローまで、営業活動における一連の流れを段階ごとに区切ったものです。

営業プロセスは大きく7つのフェーズに分かれています。各フェーズを適切に管理することで、営業の属人化を防ぎ、マネジメントを強化し、営業成果の向上が期待できます。

しかし、フェーズを明確に定義し運用する際には、部門間の目的の違いから案件の取りこぼしなどの課題が生じることがあります。

課題解決する手段の1つとして、営業代行サービスの利用を検討すると良いでしょう。

リーグルでは、ターゲットの特定からテレアポによるリード獲得、リード育成まで、営業に関するあらゆるプロセスを全面的にサポートします。

営業フェーズにおける課題に直面している企業は、リーグルの営業代行サービスをご利用ください。