営業戦略の成功事例10選｜戦略の重要性と成功に導く3つのポイントも紹介

売上アップのためには、効果的な営業戦略が不可欠です。しかし、多くの企業が戦略の立案や実行に課題を抱えています。

本記事では、営業戦略の概要や重要性、10社の成功事例、成功に導く3つのポイントを解説。また、企業の課題に応じた戦略立案に役立つフレームワークも紹介します。

自社に合った営業戦略を立案し、売上アップを実現しましょう。

営業戦略とは？

営業戦略は、売上目標を達成するための計画のことです。自社の強みや市場環境を活かし、誰に、何を、どのように売るかを明確にすることで、効率的に目標達成へと導きます。

具体的には、最初にターゲット顧客のペルソナを設定します。続いて、競合との比較から自社の強みを把握し、強みを最大限に活かす販売チャネルや営業手法を選定。

そして、目標達成に向けた具体的な行動計画を立て、必要なスケジュールと目標数値を定めて営業活動に取り組みます。

営業戦略を立てることで、効率的に売上目標を達成し、事業の成長につなげることが可能です。

営業戦略の重要性

営業戦略を立てず、やみくもに営業活動を行っても目標を達成することができません。

現代の市場は、顧客ニーズの多様化や多くの競合が存在する複雑な環境です。明確な営業戦略なしに営業活動を行うことは、時間や労力の無駄につながり、目標達成から遠ざかってしまいます。

営業戦略を策定することで、自社の強みを活かした顧客ニーズに合致したサービス展開が可能です。適切な営業戦略を策定することで、効率的に売上目標を達成できます。

営業戦略の成功事例10選

ここからは、10社の成功した営業戦略事例について紹介します。

各事例では、課題や取り組み内容、成果などを詳しく解説。自社の課題や目標に合致する事例を見つけることで、効果的な営業戦略を策定するためのヒントが得られるでしょう。

外資系SaaSベンダー：リソース不足を克服し、アポイント獲得数112件/Qを達成

外資系SaaSベンダーは、リソース不足により新規顧客獲得に課題を抱えていました。特に、アウトバウンドコールの人材不足と教育体制の未整備が、売上の伸び悩みの原因となっていました。

この問題を解決するため、リーグルの営業代行サービスを活用し、ターゲット企業のキーマンへの効率的なアプローチを実施。週次での進捗レビューを通じて、チーム全体のスキルアップと営業効率の向上を図りました。

その結果、アポイント獲得数112件/Qを達成しました。

リソース不足でアウトバウンドコールやインサイドセールスにお困りの企業は、リーグルの営業代行サービスにご相談ください。

建設業界向けレンタルサービス展開企業：紹介営業強化でシェア率と顧客単価UP

建設業界向けレンタルサービスを展開する企業は、数年後に予想される市況悪化に備え、新たな成長基盤の確立が急務でした。

営業戦略として、紹介特性の高い顧客をターゲットに、既存の得意先からの紹介や口コミを通じて新たな顧客を獲得することに焦点を当てました。

結果として、ターゲット企業におけるシェア率と顧客単価が向上しました。

成功の要因は、紹介営業の勝ちパターンの分析と再現性の高い仕組みの構築、紹介者との関係重視による長期的な顧客関係を築くアプローチにあります。

ノーコード・ローコードアプリ開発企業：営業代行で月間アポ獲得数260％UP

上場を目指すノーコードアプリ開発プラットフォーム提供企業は、営業リソースの不足と売上拡大の必要性に直面していました。

課題に対応するために、営業代行サービス活用という戦略を採用。目標達成にコミットする営業代行企業の選定により、営業活動の効率化と受注数の増加を目指しました。

結果として、月間アポイント獲得数を260%増加させることに成功。

営業代行サービスを選定する際に自社の要望を整理し、要望を達成できる企業をリサーチ、選定したことが成功のポイントです。

中小企業の総務向け通販サービス企業：ターゲットの明確化により売上拡大

煩雑な業務に追われる中小企業の総務担当者を支援する通販サービスを展開する企業は、ターゲットの深いニーズ理解と課題解決に特化した営業戦略で成功を収めました。

当社は、総務担当者が直面する業務負担の軽減と効率化を目指し、必要な文具や事務用品を迅速に届けるサービスを提供。

ターゲットを絞ったマーケティングと豊富な商品ラインナップ、スピーディな配送体制の構築により、顧客満足度向上と売上拡大を実現しました。

成功のポイントは、ターゲットの課題を徹底的に分析し、解決に直結する商品やサービスを提供したことです。

UXデザイン・コンサル企業：営業組織構築で商談受注率3倍

UXデザイン・コンサルティングを手掛けるベンチャー企業は、新たに開発したサブスク型SaaSサービスの営業で受注率の低さに直面していました。

課題に対処するため、営業組織を新サービスに特化して再構築し、売り方を可視化することで営業担当のスキルアップを図りました。

また、営業プロセスの見直しと意識改革を進め、受注までのパイプライン管理を徹底することで、商談の受注率を3倍、案件化率を2倍に向上させる成果を達成しました。

新サービスに適した営業戦略の策定と具体的な行動指針・ツールによる営業サポートの強化により成功を実現しました。

セキュリティサービス提供企業：顧客セグメント別アプローチで有効商談数3倍

BtoBセキュリティサービスを展開する企業は、サービス導入までの時間が長引く問題と見込み顧客へのフォローアップ不足の課題を抱えていました。

課題解決に向け、顧客を従業員数と業種でセグメント化し、各セグメントに合わせたアプローチで優先順位を付ける営業戦略を採用しました。

より効果的にターゲットを絞り込み、必要なフォローアップを効率的に実施することに成功。有効商談数を3倍に引き上げることを実現しました。

成功のポイントは、顧客セグメント化とそれに基づいたアプローチと優先度付けを徹底したことです。

クラウドソーシング：フルタイム稼働可能な案件で業界No.1シェアを獲得

BtoB向けクラウドソーシングプラットフォームを提供する企業は、人材不足に悩む企業向けにサービスを展開し、業界内でNo.1のシェアを獲得しました。

成功要因は、フルタイムで働ける案件の提供やエンジニア・デザイナー以外の職種への拡大により、企業利用者と案件数が大幅に増加し、企業の人材不足解消と採用活動の負担軽減を実現したことです。

企業のニーズに合わせたサービス提供と豊富な案件及びスキルマッチング機能による効率的な人材確保により成功しました。

ファスナー製造販売企業：圧倒的なニッチ化戦略で世界シェア45％を獲得

某ファスナー製造販売企業は、市場拡大の一般的なアプローチから逸脱し、ニッチな市場ニーズへの特化を目指しました。

一般的な企業が市場拡大を進める中、当社はニッチ市場戦略の難しさを克服し、独自の技術力とさまざまな商品種類で特定の顧客ニーズに応えることに注力しました。

結果、日本市場で95%、世界市場で45%のシェアを獲得し、競合との明確な差別化を実現。

成功のポイントは、競争を避けつつ独自のポジションを確立することや顧客ニーズに細かく応える製品開発、及び高品質なサービスの提供したことです。

認証サービス提供企業：MAとインサイドセールス連携で有効商談率2.5倍

認証サービスを提供する企業は、Marketing Automation（MA）ツールを導入しているが、リード育成不足や有効商談率低迷の課題に直面していました。

原因は、MAツールの機能を十分に使いこなせず、人員不足によるリード育成不足と有効商談率の低さです。

課題解決のため、MAツールとインサイドセールスの連携を強化し、リードのステータスとスコアリングを見直す戦略を採用しました。さらに、過去に成功した業種をターゲットに絞ったアプローチを実施した結果、有効商談数が2.5倍に増加しました。

成功要因は、MAツールの活用方法の改善、インサイドセールスとの効率的な連携、ターゲット層に合わせたアプローチにあります。

人材派遣企業：月10万円で新規アポイント2件獲得

人材派遣企業が新規顧客アポイント獲得とテレアポ業務の効率化の課題に直面していました。新規営業の人手不足とテレアポに費やす時間の多さ、低い案件受注率が課題です。

課題解決に向け、Chatbotを導入し、営業人員の活用方法を見直しました。結果として、月に2件以上の新規アポイント獲得を実現し、テレアポ時間を大幅に削減しました。

ただし、Chatbotなどのツールは効率化に役立ちますが、必ずしも成果につながるわけではありません。期待通りの成果を得るには、専門知識を持つ営業担当によるフォローアップが不可欠です。

リーグルなどの営業代行を活用することで、以下のようなメリットを得られます。

リソース不足やアポイント獲得に課題をお持ちの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

営業戦略を成功に導くポイント

ここでは、営業戦略を成功に導く3つのポイントを紹介します。

市場と顧客理解を深める

顧客ニーズを理解し、競合との競争優位性を築くには、市場と顧客理解を深めることが重要です。顧客ニーズに沿った商品やサービスを提供することで、顧客満足度向上と売上拡大につながります。

顧客ニーズの把握には、アンケート、インタビュー、過去の売上データを分析する方法が効果的です。分析結果を基に策定した営業戦略により、効率的な営業活動を展開できます。

競争優位性を確立する

競争優位性を確立するとは、自社の商品やサービスの強みを明確にし、競合との差別化ポイントとすることです。

差別化を図るには、自社の強みを最大限に活かし、顧客ターゲット、販売チャネル、マーケティング手法などの要素を検討することが必要です。

差別化ポイントを明確にした上で営業戦略を立案することにより、市場での地位を築けます。

実行と改善を繰り返す

営業戦略を立案し、実行するだけでは成功できません。実行結果を評価し、必要に応じて目標や行動内容を調整することで、初めて成功に近づけます。

実行と改善を繰り返すことは、市場環境の変化に対応し、成果を向上させるために不可欠です。

営業戦略立案に役立つフレームワーク

最後に、成功に導くポイントを具体的に分析、設定するために、いくつかフレームワークを紹介します。

各フレームワークと解決できる悩みや課題は以下の通りです。

項目	フレームワーク	解決できる悩みや課題
市場と顧客理解を深める	PEST分析	・市場環境の変化に対応できる戦略を立てたい ・将来性のある市場を見つけたい ・効果的な営業活動を行いたい
	3C分析	・自社の市場内での立ち位置を把握したい ・顧客ニーズをより深く理解し、満たしたい ・競合との差別化戦略を明確にしたい
競争優位性を確立する	SWOT分析	・自社の現状を把握したい ・競争優位性を確立したい ・課題を克服し、成長を実現したい
	4P分析	・効果的なマーケティング戦略を立案したい ・顧客ニーズを理解し、商品 ・サービスを開発したい ・効果的な販売促進活動を行いたい
実行と改善を繰り返す	KPI設定	・目標達成を確実なものにしたい ・経営状況を可視化したい ・チームのモチベーションを高めたい
	PDCAサイクル	・営業戦略の成果を継続的に向上させたい ・戦略の有効性を定期的に評価し、迅速に改善策を講じたい ・市場の変化に柔軟に対応する営業戦略を構築したい

市場と顧客理解を深めるフレームワーク

ここでは、外部環境の変化を捉え、顧客理解を一層深めたい企業や担当者向けに「PEST分析」と「3C分析」のフレームワークを紹介します。

PEST分析

PEST分析は、市場と顧客理解を深め、競争に勝ち抜くためのフレームワークです。政治、経済、社会、技術といったマクロ環境を分析することで、将来性のある市場に参入し、競合との差別化を図り、顧客ニーズに合致した商品やサービスを提供することを可能にします。

PEST分析は、以下の4つの観点から分析を行います。

政治（Political）	法律や規制、政治情勢の変化
経済（Economic）	景気動向、金利、為替レートの変化
社会（Social）	人口動態、価値観、ライフスタイルの変化
技術（Technological）	技術革新、新製品・サービスの登場

以下の課題を持つ企業や担当者におすすめです。

3C分析

3C分析は、企業、顧客、競合の3つの要素を分析することで、効果的な営業戦略を立案し、市場と顧客理解を深められます。PEST分析で市場環境を把握し、3C分析で顧客ニーズを深く理解することで、より効果的な戦略の立案が可能です。

3C分析では、以下の3つの観点から分析を行います。

企業（Company）	自社の内部環境、強み、弱み、資源
顧客（Customers）	顧客セグメント、ニーズ、購買行動
競合（Competitors）	競合企業の戦略、強み、市場ポジション

以下の課題を持つ企業や担当者におすすめです。

競争優位性を確立するフレームワーク

ここでは、自社の置かれる環境や強み弱みを把握したい企業や担当者向けに、「SWOT分析」と「4P分析」を紹介します。

SWOT分析

SWOT分析は、自社の内部環境と外部環境を評価することで、戦略的な営業計画を立案するのに役立ちます。分析を通じて、強み、弱み、機会、脅威を特定し、顧客ニーズに沿った商品やサービスを提供することが可能です。

SWOT分析を活用することで、企業は自社の立ち位置を明確に理解し、効果的な営業戦略を立案できます。

SWOT分析は、以下の4つの観点から分析を行います。

強み（Strengths）	自社の内部資源や能力で、競争上有利な点
弱み（Weaknesses）	争上不利となる自社の内部の制限や欠点
機会（Opportunities）	市場や環境における成長や利益の可能性
脅威（Threats）	競争相手や外部環境の変化によるリスク

SWOT分析は、以下の課題を持つ企業や担当者におすすめです。

4P分析

4P分析は、マーケティング戦略を立案する上で一般的に使われるフレームワークです。製品、価格、流通、プロモーションの4つの要素を分析し、顧客ニーズに合致した戦略を立案することで、売上向上を実現できます。

4P分析は、以下の4つの観点から分析を行います。

製品（Product）	顧客ニーズに合致した製品やサービスの開発
価格（Price）	競争力のある価格設定と価格戦略
販売促進（Promotion）	製品の認知度向上と購買促進を目的としたプロモーション活動
流通（Place）	製品が顧客に届けられるまでの流通チャネルの最適化

4P分析は、以下の課題を持つ企業や担当者におすすめです。

実行と改善を繰り返すフレームワーク

実行と改善を繰り返す際に用いるフレームワークである「KPI設定」と「PDCAサイクル」について紹介します。

KPI設定

KPI（Key Performance Indicator）は、目標達成度を測定するための指標です。売上、顧客数、利益率など、目標達成に重要な指標を設定することで、進捗状況を把握し、必要に応じて改善策を講じることができます。

KPI設定は、以下の課題を持つ企業や担当者におすすめです。

適切なKPIを設定することで、効率的に目標を達成できます。

PDCAサイクル

PDCAサイクルは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）の4つのステップを繰り返すことで、業務の改善や目標達成を目指すフレームワークです。

PDCAサイクルは、以下の課題を持つ企業や担当者におすすめです。

PDCAサイクルの4つのステップは以下の通りです。

PDCAサイクルは、継続することで効果を発揮するフレームワークです。小さな改善を積み重ねることで、大きな成果を達成することができます。

営業代行ならリーグルに相談しよう！

リソースやノウハウ不足で売上目標の達成にお悩みの企業に、成果を最大化する解決策としてリーグルの営業代行がおすすめします。

約700社への支援実績

売上目標達成の難しさの原因の1つは、業界ごとに異なる知識が必要なことではないでしょうか。商談においては、複雑な技術用語や業界特有の課題についての深い理解が求められます。

リーグルは約700社にわたる支援実績があります。豊富な経験があるため、専門的な用語や複雑な業界の概念をスムーズに理解し、対話中の誤解を最小限に抑えられます。これは、営業戦略を実行する上で大きな強みです。

また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、提案や解決策を迅速に提示可能です。

このようなリーグルの深い業界知識は、商談成功における強力な武器となるでしょう。

プランニングからリード育成まで幅広いサポートが可能

BtoB企業の営業戦略の一環として、営業とマーケティングの領域におけるターゲティングからリード獲得、育成に至るまでのプロセスが重要です。

リーグルでは、複数チャネルを活用したリード獲得から、CRM・SFA・MAツールを駆使したリード育成まで、幅広いサポートを提供しています。

リードの質の向上や獲得数の増加、効率的なリード育成は多くの企業が直面する課題です。

リーグルの支援では、短期的なサイクルでの効果測定と、その結果をもとにしたプランニングや施策の迅速な調整を行い、スピーディーにPDCAサイクルを回して成果の最大化を目指します。

約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有

多くの企業は、効果的な営業戦略の策定において、「誰に、どのようにアプローチを行うか」という課題に直面しています。

リーグルは、この課題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。

そのため、営業担当者は時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出をスムーズに行うことができ、効率的な営業戦略を実行できます。

この豊富なデータベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによる商談の質の向上にもつながります。

まとめ

他社の成功事例を知ることは、自社の営業戦略を構築する上で非常に有効です。

しかし、限られた時間とリソースの中で、効果的な戦略を構築するのは容易ではありません。そこで、リーグルの営業代行サービスがお手伝いします。

リーグルの営業代行サービスは、ターゲティングからリード獲得、育成に至るまで、一貫してサポートが可能です。

営業戦略における営業の課題に直面している企業は、リーグルの営業代行サービスをぜひ検討してみてください。