営業代行サービス利用の流れ一覧！契約するまでとしてからのポイントも解説

「営業代行会社を利用する流れや手順がよく分からない」このような悩みを持つ人は少なくありません。

営業代行会社を利用するまでの流れは、まず自社の課題整理。そして営業代行を依頼する業務・期間など方針を決定したのちに、営業代行サービスを選定し問い合わせとなります。

また、契約締結後は打ち合わせを行い、営業代行の準備期間を経て、実際の営業代行サービス開始となり、その後は定期報告を受けつつ運用を改善していきます。

そこで本記事では、これらの流れについて詳しく解説。自社に合った営業代行会社の選び方や、契約時の注意点なども解説します。

営業代行会社とは

営業代行会社とは、営業活動を代行、サポートしてくれる会社のことです。代行可能な業務は、企業によりさまざま。テレアポやDM送付などの代行から、マーケティング、営業活動全般のコンサルティングに対応している場合もあります。

営業の人手不足や売上不振、新規事業の伸び悩みといった課題に対して、営業代行会社の活用は有効です。営業代行会社の具体的な活用方法については、「【BtoB】営業代行を活用した増客戦術9選！成功事例やポイントも解説」をご覧ください。

営業代行会社のメリット・デメリット

営業代行会社のメリットとデメリットは、以下のとおりです。

メリット	デメリット
プロの高いスキルで効率的な営業活動が実現できる新規採用や研修の手間がない営業体制の見直しが図れる	依頼にコストがかかる適切に依頼しないと、効果が出にくい自社にノウハウが蓄積できない場合がある

営業代行会社を活用すると、採用活動をすることなく即戦力が得られます。短期間でスポット的に人員を増員したいときにもおすすめです。また営業代行会社のスタッフは営業のプロ。テレアポの成功率といった成績も、一般的な社員より高い傾向があります。

ただし、依頼には費用がかかります。さらに自社の課題に合った営業代行会社を選び、適切な業務範囲を設定しなければ、効果が半減してしまう場合があります。

また営業代行会社によっては、自社にノウハウが蓄積できない場合も。契約終了後は以前の状態に戻ってしまう可能性があるため、外注先の選定は慎重に行いましょう。

営業代行会社を選ぶ流れとポイント

ここから、営業代行会社を選ぶ流れとポイントを見ていきましょう。

営業代行会社は、自社の課題や状況に合わせて選ぶことが重要です。慎重に選定しましょう。

また営業代行会社以外に、「営業支援ツール」を活用するのもおすすめです。営業支援ツールとは、営業活動の自動化や効率化が図れるツールのこと。詳しくは「営業支援とは？具体的な方法や導入までの流れ・システムや会社も紹介」をご覧ください。

①自社の課題整理

まずは自社の課題を整理しましょう。営業活動をフェーズごとに分け、どこにボトルネックがあるのか特定します。営業フェーズについては「営業フェーズとは？各フェーズのポイントと管理ツール、運用課題について解説」をご覧ください。

たとえば売上が悪い場合、以下のような原因が考えられます。

このように課題を明確化したうえで、本当に営業代行会社の活用が適切なのか検討しましょう。

②営業代行を依頼する業務・期間など方針を決定

続いて、代行を依頼する業務や期間などを決定します。たとえばテレアポ業務を依頼する場合、架電の実務のみを依頼するのか、顧客リストの作成や失注後のフォローといった、テレアポ前後の業務も依頼するのか検討しましょう。

このとき、依頼する目的や求める結果（数値目標）も決めておくとスムーズです。また業務内容に応じて、依頼期間を決定しておきましょう。

③営業代行サービスを選定

依頼の方針が定まったら、営業代行会社を選定します。選定の際は、以下のポイントをチェックしましょう。

営業代行会社は対応できる業務内容も、得意とする業界もさまざまです。できるだけ自社とマッチした企業を探しましょう。また、はじめから一社に絞るのではなく、複数社から相見積もりを取って比較検討するのがおすすめです。

営業代行会社の費用体系

営業代行会社の費用体系は、主に以下の3種類に分かれます。

料金体系	特徴・費用相場
月額固定型	毎月一定額を支払う料金体系月額40～80万円
成果報酬型	成果に応じて費用を支払う料金体系成約額の30～50%
ハイブリッド型	月額固定と成果報酬をどちらも取り入れた料金体系月額（初期費用）＋成約額のうち一定割合

費用の無駄がないという点では、成果が出てから報酬の発生する成果報酬型がおすすめです。ただし費用が月によって大きく変動するため、見通しが立てにくいといったデメリットも。

それぞれのメリット・デメリットは「営業外注とは？費用相場やメリット・デメリットを徹底解説」で詳しく解説しています。ぜひ自社に合った料金体系を検討し、予算を組んでみてください。

④問い合わせ

営業代行会社の候補が決まったら、問い合わせて見積もりを依頼しましょう。基本的には営業代行会社の担当者と日程調整のうえ、打ち合わせを行います。

このとき、以下のポイントも確認しておくとスムーズに依頼できます。

複数社と比較検討し、自社に合った企業を選びましょう。

⑤営業代行契約を締結

打ち合わせの後、見積もりや業務内容に問題がなければ営業代行契約を締結します。

営業代行を依頼してから流れのポイント

続いて、営業代行会社と契約を締結したあとの流れとポイントを見ていきましょう。

契約してからは、稼働スタートまでの準備や情報共有が必要です。営業代行スタッフがスムーズに稼働し、効果を最大限発揮するためにも流れやポイントを把握しておきましょう。

①打ち合わせ・業務内容確認

代行業務をスタートするにあたり、具体的な業務内容の打ち合わせを実施します。このステップでは、どのような業務をどこまで依頼するのか、またいつからスタートするのか明確に決定しましょう。

またこの打ち合わせには、実際に現場で動いている担当者にも出席してもらうとスムーズです。業務の引き継ぎを行うつもりで、できるだけ詳細に業務内容を伝えましょう。

②営業代行の準備

続いて営業代行会社側が、稼働に向けて準備をスタートします。準備の内容は代行内容によりさまざまです。

たとえばコールセンターの構築や代行スタッフへの商材情報の周知など。代行業務をスタートできるまでには、こうした準備期間があることを踏まえておきましょう。早ければ、わずか一週間でテレアポを開始できるといった営業代行会社もあります。

③営業代行サービス開始

準備が完了し次第、営業代行サービスがスタートします。現場が混乱しないよう、事前に代行スタッフが入ることなどは周知しておきましょう。

代行開始後は、依頼主側が行うことは特にありません。

④定期報告

営業代行会社は、定期的に代行業務の成果を報告します。たとえば毎日の報告ではどこに対して何件テレアポを実施したか、どういった成果が得られたか、といった結果報告などが挙げられます。

また多くの場合は、週に1回や月に1回といった中長期の成果報告もあります。こうした報告の機会では必ず依頼した内容が遂行されているか、成果が出ているかチェックしましょう。

⑤運用改善

営業代行会社を最大限活用するためには、依頼期間中に運用を改善していく必要があります。営業代行会社によっては、自らPDCAを回して業務効率の向上を図る場合もあります。

こうしたサービスがない場合は、こちらから「もっとこうしてはどうか」と施策を提案したり、相談を重ねていったりすることで、営業代行会社のスキルの高さを最大限活かせます。

営業代行活用の流れをスムーズにするコツ

営業代行会社をよりスムーズに活用するには、以下のポイントを意識しましょう。

営業代行会社は営業活動のプロ集団ですが、依頼主によってどれほどポテンシャルを発揮できるか差が出る部分もあります。とくに導入期は現場を混乱させないこと、運用期は稼働状況を随時把握し、常に稼働状況の改善を図ることが重要です。

それでは、それぞれのポイントについて詳しく見ていきましょう。

社内での認識を統一する

まずは営業代行会社に対する社内での認識を統一しましょう。具体的には、以下の情報を現場の担当者レベルにも周知しておく必要があります。

現場の営業担当者は代行スタッフとどのように接すれば良いのか、誰が主導して連携を取っていくのか不明だと混乱します。また、自社社員と代行スタッフがうまく連携を取れていないと、代行会社の業務が滞ってしまう場合も。

何かあったときの橋渡し役の担当者を決めるなど、事前に導入後のイメージを周知しておくことが重要です。

営業代行会社任せにしない

営業代行会社は基本的に、自走して営業活動に当たります。しかしすべてを丸投げするのではなく、自社でも業務内容をチェックしておきましょう。たとえば、以下のポイントは日々の報告で確認しておく必要があります。

• 打ち合わせ通りの業務内容が遂行されているか
• 目標数値が達成できているか
• 現在の業務に改善の余地はないか　など

場合によっては自社のナレッジやオペレーションを導入してもらったほうが、代行会社の営業効率が上がる場合もあります。このように、こちらも積極的に介入していくことで、営業成績の相乗効果が期待できます。

ナレッジを蓄積する

営業代行会社が、どのように成果を出しているのか確認しましょう。具体的にはアポや商談を成功させるコツ、どういった施策を実施しているのか、といった成功の秘訣を報告時に聞き取るのがおすすめです。

知識やノウハウを自社に蓄積していくことで、契約終了後も効果的な業務改善が図れます。企業によっては代行時に使用していたトークスクリプトや営業資料などを、引き継いでくれる場合もあります。

リーグルならマーケティングからアポ獲得までを一括対応

営業代行会社をお探しの場合は、ぜひリーグルにご相談ください。リーグルはマーケティングからアポ獲得まで、インサイドセールス全般に対応した営業代行会社です。お客様のご要望に合わせた多数のプランがあり、費用体系も月額固定から成果報酬型、ハイブリッド型とさまざまです。

IT・Saas業界を中心とした営業を得意としており、導入実績は700社以上。高いスキルと豊富な実績を活かし、お客様のご要望に応じて営業活動を最適化させていただきます。

専門的な商材も取扱い可能

リーグルは専門性の高い商材もお取扱い可能です。特にリーグルが得意とするIT・Saas業界では、高度なIT知識を必要とする商材が数多くあります。こうした商材も、リーグルの高いITリテラシーを保有したスタッフにお任せください。商材の引き継ぎや情報共有もスムーズに行います。

またリーグルには、豊富な実績で蓄積したノウハウがあります。そのため、商材に合わせた最適な営業活動もご提案可能です。以下のような課題がある場合も、お任せください。

お客様に合わせた多様なプラン

営業代行会社の中には、既存のリストに対するテレアポ業務のみを代行する企業が多くあります。一方リーグルは、対応業務の幅広さが強みです。たとえば以下のような業務もお任せください。

• 商材に対するターゲットの最適化や市場分析
• 見込み度の高い顧客リストの作成
• 顧客との接点を構築し見込み度を高める「ナーチャリング」
• 失注後の顧客のフォロー　など

営業活動のどこに課題があるのか不透明な場合も、リーグルなら営業活動をトータルサポートいたします。

より良い営業戦略を常にご提案

リーグルはご依頼を受けた仕事をただこなすだけでなく、常にPDCAを回し業務改善に努めます。こちらからより良い営業手法や施策をご提案させていただくため、お客様が業務の進捗を確認したり、懸念される必要はありません。

契約終了後もノウハウが蓄積できる

リーグルにご依頼いただけば、契約終了後もお客様の社内にノウハウが蓄積できます。リーグルは基本的にお客様と二人三脚で営業活動に当たるため、施策の内容はすべてご確認いただけます。

契約期間中にリーグルスタッフが作成したトークスクリプトなどは、契約終了後も継続してお使いいただけるのも特長です。契約期間の終了後はそれきりではなく、契約期間中に蓄積されたノウハウや施策の考え方を、その後の営業活動の改善にご活用いただけます。

まとめ-流れを理解してから営業代行会社に依頼しよう

営業代行会社は企業により、サービス内容や料金体系、期間などさまざまです。自社に合った営業代行会社に依頼することで、代行のメリットを最大化できるでしょう。

そのためにも、ぜひ本記事で紹介した流れに沿って依頼内容を決定し、代行会社を比較検討してみてください。

自社の課題整理にかける時間がない、もしくは根本的に営業フローを見直したいといった場合は、ぜひリーグルにお問い合わせください。実績豊富な営業のプロが、お客様のニーズに応じて柔軟にサポートさせていただきます。