プロフィール
名前：延 顕史（NOBU AKIHITO）
肩書：バイスプレジデント（BPO事業責任者）
生年月日・出身地：1981.10.14生まれ、埼玉出身・東京在住
趣味：子供と遊ぶ、カフェ巡り、読書、サーフィン、ネコと遊ぶ
座右の目：まずやってみる、すぐやる、たくさんやる
【経歴】
資材卸売業に入社。休眠顧客の掘り起こしと新規営業として勤務。その後、既存顧客の営業として勤務。
2014年、リファラルがきっかけとなり、インサイドセールス業務のアウトソーシングサービスのデリバリーに従事。2016年からプロジェクトマネージャーになり、ソフトウェア、ハードウェアを問わず、ITソリューション全般、現在までに111クライアントで566プロジェクトの実績。現在はプロジェクト設計やグループのマネジメントに従事。
今回は、一度競合他社へ乗り換えられたO社さまに対する提案を実例に沿って紹介します。まず、O社さまとの過去のお付き合いからまずご説明します。
支援を開始した当初は、順調にリードを獲得し、高い評価をいただいていましたが、ある時期からパフォーマンスが低調となり、改善策を打ちましたが悔しくも改善されず、結果的に、約1年で競合他社への乗り換えが行われたという苦い経験となりました。
正直に言えば、長期的なお付き合いを望んでいましたが、それはリーグル都合の話です。本質的には、クライアントさまの利益になる取り組みを実現できる企業が伴走することが重要だと思いますので、リプレイスされる話を受け入れました。
お付き合いとしては完全に途絶えたわけではなく、スポットで営業支援の依頼をいただくことがありましたので、一つずつの案件を大切にし、真摯に向き合う姿勢を持ち活動を進めていました。
数カ月経過してから、「乗り換えた先のパフォーマンスが芳しくなく、改善意欲も見受けられないため、リーグルとの契約を再検討している」とグループ会社を通して改めてご連絡をいただくことができました。
一度は長期契約が終了した状況でも、このような貴重な機会をいただけたことが、シンプルにとても嬉しかったです。次こそはクライアントさまの期待に応え、信頼を得られる提案の準備を開始しました。
クライアントさまの将来像を描き、ともにゴールに向かう提案
両社が集まる打ち合わせの前に、O社さまの担当者さまと事前に打ち合わせの機会を設けました。その際、現在の課題やKPI（組織の目標を達成するための重要な業績評価の指標）、そしてアウトソーシング企業に求めることについてヒアリングさせていただきました。
具体的な課題と求められていることは次の通りです。
課題
アウトソーシング先の自走とKPIの達成
・KPI進捗率100％の成果を上げることを希望
・リストをコールするだけでなく、有益な情報収集が可能なコール活動を希望
・定期的な報告会やリード獲得のためのディスカッションとコミュニケーションの質向上
これまでの経験を踏まえて、過去に直面したパフォーマンス低下から学んだ教訓を生かし、新たな施策と長期的な営業戦略を交えた提案資料の作成に取り組みました。
提案内容は以下の通りです。
①目標のアポイント条件
・担当者接続率をおよそ2.6倍に成長させる
・継続的な成長とパフォーマンス向上の保証
＜具体案＞
初月 – 当初設定のKPIの70％
2ヶ月目 – 当初設定のKPIの80％
3ヶ月目 – 当初設定のKPIの100％
②定性マイルストーンの設定
1-3ヶ月
・貴社理解と顧客理解
・BANTC(※1)ヒアリングと課題訴求
・相互コミュニケーション
細かい課題フィードバックに対する改善策の協議、現場情報交換
※1 予算（Budget）、権限（Authority）、必要性（Needs）、時期（Timing）、競合（Competitor）の略。
4-6ヶ月
・課題の掘り起こし
業種、企業規模、役職に応じた課題を柔軟に
7-9ヶ月（案ベースでの提案）
・1人が複数商材を担当し、社内での知見共有とトーク品質向上をはかる
③定例MTGの設定
週次報告にコール担当者も参加し、情報共有、意見交換、ナレッジを共有
④仮説ベースでのKGIの提案
将来的に社内外問わず、パイプライン金額の達成をゴールとした活動KGIの設定
結果的に、パフォーマンス向上に関する施策や将来志向の長期的なマイルストーンの提案が高く評価されました。また、仮説を含むKGIまで考慮したアプローチが、さらなる良い結果をもたらすポイントとなりました。
今お話しした内容はあくまで施策段階のお話です。
この施策を実行するメンバーについての重要な点を詳しくご紹介します。
リーグルが誇るプロジェクトメンバーを紹介
いくら提案内容に評価をいただき、クライアントさまが不安なく私たちリーグルを選んでいただいても、実際のコール活動を行うチームのメンバーがどのような経歴やスキル、マインドセットを持っているのかは、必ず気になるポイントかと思います。
そのため、私はO社さまに対して、アサインするメンバーのプロフィールを明確に示しました。
今回、2名のコールメンバーと1名のSV（スーパーバイザー）を選出したので、その選出基準と一緒に、それぞれのメンバーをご紹介します。
メンバーAさん
・選出理由
トップ3の実績を持ち、パフォーマンスとアクティビティ、メンバーBとのコンビネーションが相乗効果を発揮できると期待。また、O社さまのサプライチェーンテレマーケティングの成功事例にも関与していたメンバー。
・社内ポジション
コールプレイヤー兼育成サポートメンバー
・経歴
アウトバウンドコール歴13年
※これまでにリーグルで150を超えるクライアント、400以上の商材に関わる。
・経験商材
SCM、ERP、SAP向けソリューション、電子帳簿保存法、ペーパーレス訴求など
メンバーBさん
・選出基準
リーグルでの経験は浅いが、的確なフィードバックを提供し、コミュニケーション能力に優れている（相談、提案、現場リアクションのフィードバック、コール業務でのコミュニケーション）。
・社内ポジション
コールプレイヤー
・経歴
アウトバウンドコール歴5年、広告代理店での勤務経験あり
・経験商材
人材派遣、人材管理システム、運送代行、展示会出展の獲得、RPA、データセンター、IaaS、AI開発基盤（HPC）、EDR、バックアップ、DX推進ソリューション、食品DMPなど幅広い商材に関与
上記の2名のメンバーは、今回の商材に適しており、困難な状況でも果敢に立ち向かうメンタリティを持っています。
メンバーを率いるSV（スーパーバイザー）には、基盤からしっかりとすり合わせが行え、柔軟な対応ができるSさんをプロジェクトリーダーとして指名しました。
Sさん
・社内ポジション
SV（プロジェクトマネージャー）
・経験商材：
帳票管理システム、電子契約システム、ワークフロー、DX推進プラットフォーム（デジタルアダプション）、オフショアニアショア、デジタルマーケティング、AI基盤（HPC）、建設業SaaS
Sさんは入社してまだ3年のキャリアですが、優れたコミュニケーションスキルを持つ営業担当です。また、細部にも注意を払い、頼りになる社員です。
例えば、IT業界では企業ごとに異なるIT用語やマーケティング用語が存在し、また個人によって言葉の解釈が異なることも珍しくありません。
ここのすり合わせを怠慢にしてしまうとゴール設定にズレが生じ、求められたリードを提供できなくなる可能性が高まります。
仕事に慣れてくると、基礎をスキップして応用から入ることはありませんか？
しかし、基礎が大事であるゆえに、再確認することは不可欠です。また、うまくいかない場合、基礎が崩れていることが多いのも事実です。
Sさんは、うまくいかないときに自己分析ができ、基礎から応用への移行も上手く出来るので、成長スピードが早くこのプロジェクトには適任だと判断しました。
上記3名のプロフィールを提示したことで、安心感もいただけ、プロジェクトをスタートさせることができました。
最後に今回の戦略として大事な提案ポイントをまとめます。
・担当者との事前のすり合わせと、課題のヒアリング
・パフォーマンスを最大化する施策の提案（スピード、成長、価格）
・現場の人員の選出と、事前共有で安心感を提供
リーグルでは入社年数よりも、スキルを重視して評価を行っています。そのため、若いメンバーであっても、スキルと意欲さえあれば、難しいプロジェクトにも選ばれることが多いです。
今後、IT業界で営業スキルを磨きたい方、ビジネスの最先端でスキルを発展させたい方は、ぜひ一度カジュアル面談を受けていただき、我々の事業内容や社風を理解していただき、リーグルの取り組みに共感いただけるか判断いただけると幸いです。
二次選考は実際に私も参加しているので、ぜひお会いできるのを楽しみにしております！
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