「新規開拓営業の必要性は？」「新規開拓がうまくいかず売上が伸びない」とお困りですか？
新規開拓は、これまでに接点のない人や企業に対して営業をすることを指します。顧客数を増やせるので、自社の売上アップにも繋がる重要な営業手法です。
本記事では、新規開拓営業の必要性や流れ、成果を上げるためのコツを紹介していきます。
成果を出すためには、アウトバウンド営業とインバウンド営業の双方から取り組み、複数の施策をこなしながらPDCAを高速で回していくことが大切です。
具体的な施策についても紹介するため、新規開拓営業のやり方を知りたい方、新規顧客獲得を目指したい方はぜひ参考にしてみてください。
新規開拓営業とは？ルート営業との違い
新規開拓営業は、今まで接点のなかった企業や個人に対して営業を行い、新規顧客を獲得することを目的としています。
自社商材についての知識があまりない相手にアプローチするため、商材の魅力や周辺知識をうまく伝えていくことが大切です。
一方、ルート営業は既存顧客を対象としており、継続発注をもらえるよう関係性を維持したり、クロスセルやアップセルを目指したりします。
このように、新規開拓営業とルート営業ではアプローチする対象が異なるのです。
新規開拓営業の必要性とメリット
新規開拓営業を行うことで、以下2つのメリットを得られます。
顧客数を増やし売上増加を目指せる
新規開拓営業で顧客数を増やすことで、売上増加や事業拡大を目指せます。
営業の売上は「顧客数×客単価×成約率」で計算されます。
例えば、既存顧客のクロスセルやアップセルは客単価の向上を目指す施策です。しかし、こういった既存顧客に対するアプローチだけでは限界があります。
同時並行で新規開拓営業により顧客数を増やしていくことで、より売上増加を狙いやすくなります。
顧客離れへのリスクヘッジができる
新規開拓営業で新しい顧客を常に獲得し続けることで、客離れへのリスクヘッジが可能です。
既存顧客は継続的に契約してくれるとは限らず、競合他社に乗り換えるなどして離れていくケースもあります。
例えば、月50社の既存顧客が単価10万円の商材を継続購入している場合、月の売上は500万円です。仮に5社が解約すると月ベースの売上が50万円下がってしまいます。
しかし、新規開拓営業を実施していれば、仮に既存顧客のうち5社が解約しても、5社の新規顧客を獲得して売上を維持できます。
つまり、新規開拓営業は売上を伸ばしていくだけでなく、売上維持のためにも必要不可欠なのです。
新規開拓営業の具体的な手法
新規開拓営業の具体的な手法を以下2つに分類して紹介します。
これらの手法を実践する際には、自社で行うか、代行会社に依頼するかの2つがあります。
この章では自社で行う場合を想定し、手法ごとのメリットデメリットを紹介します。
代行会社に依頼することを検討される場合には、新規開拓に強みがあるリーグルの利用がおすすめです。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業による新規開拓の手法として、以下7つが挙げられます。
| 飛び込み営業 | 相手企業を訪問して営業する。 |
| インサイドセールス | 電話やDM等により遠隔で営業する。 |
| フォーム営業 | 相手企業の公式問い合わせフォームから営業する。 |
| 展示会や交流会 | 展示会や交流会で対面営業する。 |
| 既存顧客からの紹介 | 既存顧客に新規顧客を紹介してもらう。 |
| セミナー | セミナーにて自社商材の認知を広げる。 |
| SNS | 公式SNSアカウントで認知を広げる。 |
アウトバウンド営業とは、企業側からアプローチをかけていく手法のことです。
相手がどんなニーズを持っているかわからず、アポイント獲得が難しい反面、アプローチする相手や数を選べるのがメリットです。
飛び込み営業
飛び込み営業は、相手のもとを訪れて対面営業をする手法です。訪問営業とも呼ばれます。
直接的に会話ができるため、コミュニケーションを取りやすいのがメリットです。
時間的・金銭的コストがかかること、会社のイメージが悪くなるレピュテーションリスクがあるのがデメリットです。
インサイドセールス
インサイドセールスは、電話・Eメール・ビデオ通話などを通じて遠隔でアプローチする方法です。
移動の手間がないため、対面よりも気軽に応じてもらえる可能性が高いです。一方で、感情を伝えにくいデメリットもあります。
新規開拓営業で活用できるメールのテンプレートを以下の記事で紹介しています。
フォーム営業
相手企業の公式サイトにある問い合わせフォームから、営業メッセージを送る手法です。
短時間で多くの企業にアプローチでき、文章テンプレートを作成すれば効率化も可能です。
ただ、テンプレートを疑われるメッセージは読まれにくく、営業効率についてはあまり期待できません。
展示会や交流会
展示会や異業種交流会などに参加し、気になる企業担当者と名刺交換するなどして繋がりを作る方法です。
相手と対面でき、尚且つ相手企業の事業なども把握できるため、魅力的な訴求をしやすいです。
デメリットとしては、展示内容の準備や移動コストなどがかかることが挙げられます。
既存顧客からの紹介
既存顧客から紹介してもらい、ニーズがありそうなリストを獲得する方法です。
すでにある程度の購買意欲がある企業を紹介してもらえるため、確度の高いリードを獲得しやすいのが特徴です。
既存顧客の自社への信頼や満足感が高くなければ、紹介してもらえないため注意しましょう。
セミナー
オフライン・オンライン問わず、セミナーを主催して顧客とつながりを作ります。
有益な情報を届けて信頼を得ることで、成約しやすい状態を整えられます。
ただ、セミナーの準備には手間がかかるため、効果測定を実施して改善を繰り返すことが大切です。
SNS
SNSを使って相手企業の担当者と繋がる手法です。
投稿内容を閲覧してもらうことで、信頼を得やすく、発信内容を工夫すれば商材に関する基礎知識や自社の強みまで把握してもらうことも可能です。
ただ、SNSアカウントを使用していない企業もあるので、使える場面は限られています。
インバウンド営業
インバウンド営業による新規開拓の具体的な手法として、以下3つを紹介します。
| Web広告 | ネット上で広告を出稿し問い合わせ訴求をする。 |
| Webサイトと問い合わせフォーム | サイトに問い合わせフォームを設置する。 |
| ポスティング | チラシを企業に配布し問い合わせ訴求をする。 |
インバウンド営業とは、アプローチがあった相手に対して営業を行う手法です。
インバウンド営業による新規開拓は、顧客数の調整が難しいものの、関心度の高いリード獲得ができるのが魅力です。
Web広告
Web広告を出稿し、サイトを訪れてくれたり、問い合わせしてくれたりしたユーザーに対してアプローチする方法です。
迅速に数多くのユーザーに対して情報発信できるのがメリットです。デメリットとしては、広告費用がかかることが挙げられます。
Web広告については、種類によって潜在層と健在層のどちらにアプローチできるかが異なるため、開拓したいターゲットに合わせて広告媒体を選ぶことが大切です。
Webサイトと問い合わせフォーム
自社公式サイトに問い合わせフォームを作り、問い合わせしてくれた企業に対して営業を行う方法です。
Webサイトに自社商材に関連した記事コンテンツを掲載しておくことで、自社商材に関心を持ったリードを集めやすくなります。
ただ記事コンテンツの拡充には手間とコストがかかり、すぐに成果を上げるのが難しいのがデメリットです。
ポスティング
チラシ等を配布し、問い合わせなどの反応があった顧客に対してアプローチする方法です。
配布地域を定められるため、特定地域にアプローチしたいケースに向いています。
ただ、印刷の手間や配布のための人件費などが負担となります。
新規開拓営業の流れ
新規開拓営業は以下の流れで進めていきます。
新規開拓のリストを作成する
まずはアプローチする対象をまとめたリストを作成します。
既存顧客を分析して既存顧客の特性を洗い出し、自社のターゲット像を明確にすることが大切です。
- どんなニーズを持っているか
- 他社との比較の際に決め手となったのは何か
- リストの獲得先はどこか
これらの観点から、既存顧客に共通する特性を洗い出して活用することで、成約しやすいリストを得られます。自社と繋がりのある人から紹介してもらうのも1つの方法です。
リスト作成をアウトソースする場合には、ツールを活用したり、購入したりしてリストを作成します。
相手からのアプローチを待つインバウンド営業では、既存顧客の特性をまとめたペルソナに対して情報発信する形をとります。
アプローチ
作成したリストやペルソナを元に、顧客との接点を作る段階です。
アウトバウンド営業の場合には、作成したリストに対して飛び込み営業などを実施し、顧客に直接働きかけます。
アウトバウンド営業は初動が早く顧客との接点を作りやすいですが、いきなりアプローチするため成功率が低くなります。
インバウンド営業ではペルソナの関心を惹けるような、Webコンテンツなどを拡充して相手からの問い合わせを待ちます。
インバウンド営業は効果を得るまで時間がかかりますが、周辺知識を身につけた確度の高いリード獲得につながりやすいです。
双方を組み合わせることで、短期的にも中長期的にも安定して成果を出せるようになります。
顧客課題のヒアリング・契約オファー
アポイントを取り、話し合いの場を設けることで顧客が抱えているニーズを直接聞き出します。
顧客の熱量が高くニーズもマッチしている場合には、その場でオファーしクロージングすることもあります。
逆に顧客の購買意欲があまり高くない時は、オファーをしないことが重要です。
無理にオファーすると押し売りのような印象を与え、継続的な関係性を築けません。
徐々に購買意欲を高めていくリードナーチャリングに向けて、印象よく終わることが大切です。
リードナーチャリングを実施すると、潜在顧客を顕在顧客に育成して継続的なリード獲得が可能になります。
リードナーチャリングの具体的な手法については、次の記事を参考にしてください。
フォローアップ
話を聞いてもらえたら、お礼を伝えた上で、長期的な関係性づくりができるようにします。
次回の約束をしたり、電話などで営業できるよう担当者の番号を聞いたりなどを行います。
電話などを活用した遠隔で行うインサイドセールスなどによって、顧客の購買意欲を高めていくことが大切です。
リモートで顧客と接触するため、感染リスク対策や交通費削減などのメリットがあります。インサイドセールスを取り入れる手順について、次の記事で解説しています。
新規開拓営業を成功させる方法
新規開拓営業を成功させるには、以下3つのポイントを押さえることが重要です。
ターゲットのニーズを的確に把握する
ターゲットがどのようなニーズを抱えており、そのニーズを自社製品やサービスがどう満たしているのかを再検討しましょう。
ターゲットのニーズを的確に把握するほど、魅力的な訴求ができるからです。
- 既存顧客が成約した理由
- 競合他社と比較した際の自社の強み
これらを考慮して、自社が満たせる顧客ニーズを再確認してみてください。
ターゲット設計などの改善を繰り返す
どんな営業手法にも言えることですが、1度だけでうまくいくことは非常に稀です。
そのため、現状をデータで分析し、仮説を立てて検証して改善を繰り返すことが重要です。
売上に繋がっている既存顧客の分析によって仮説を見出し、ターゲットのニーズがズレていないかなどを確認しましょう。
また、データの分析だけでは難しい時には、顧客にインタビューしたり、アンケートを依頼したりするのもおすすめです。
購買意欲が低い顧客はナーチャリングする
購買意欲が低くすぐに購入に至らない顧客については、リードナーチャリングで中長期的に成約を目指すようにしましょう。
購買意欲が低い状態でオファーをかけると、成約しないばかりか、信用を失って話を聞いてもらえなくなる可能性もあります。
定期的に顧客と接点を持ちながら、自社商材の魅力や周辺知識について伝え続けることで、購買意欲を高めていきましょう。
顧客の購買意欲を高めることをナーチャリングと呼びます。ナーチャリングは、新規顧客だけでなく既存顧客や優良顧客にもアプローチすることで、利益の最大化を目指す取り組みです。
効果的な手法やプロセスについては、次の記事で解説しています。
新規開拓がうまくいかない時に見直すべきこと
新規開拓営業がうまくいかない時には、以下2点を見直すようにしましょう。
ターゲットの設計から見直す
自社商材のターゲット設計を見直してみてください。そもそも自社商材のニーズにマッチしていないターゲットを設計していると、成約に結びつきづらいからです。
- ニーズを持った層が存在しているのか
- ニーズは自社商品のジャンルや強みにマッチしているか
以上2点を軸に見直してみてください。
また、既存顧客の中に長期にわたって契約してくれていたり、大口契約してくれていたりする顧客がいれば、その属性やリストの入手経路などを参考にすると良いでしょう。
リストの質を向上させる
成約率を上げるために、リストの質向上を目指していきましょう。
- 自社のターゲットにマッチしていない
- 購買意欲が低い
- 顧客がニーズに気づいていない
これらの状態では、スクリプトを綿密に組んでも成約に結びつき辛いので、改善が必要です。
リストの獲得ルートを改善したり、インサイト営業の技術を磨いたりすることで質向上に努めましょう。
インサイト営業では、顧客が気づいていないニーズを掘り起こし、他社との差別化をした上で契約を目指します。
インサイト営業のメリットデメリットや、実践時のコツについては次の記事を参考にしてください。
また、リストの獲得ルートとして以下が挙げられます。
- 過去に収集した名刺の確認
- 既存顧客からの紹介
- メールアドレス収集ツール
- 営業代行会社の利用
自社で新規開拓を行う場合、ノウハウの蓄積や人材育成に時間がかかり、さらに実施する手法によっては効果が出るまでタイムラグがあります。
そのため、こういった手間なく新規顧客を獲得したい場合には、営業代行会社の利用がおすすめです。
営業代行会社の中でも、リーグルはIT領域のBtoB新規開拓に特化しています。
新規開拓の外注はリーグルがおすすめ
新規開拓にお悩みなら、BtoBの新規開拓に強みがあるリーグルの利用がおすすめです。
- 質の高いリスト獲得
- 専門用語にも対応した流暢なスクリプト作成
- 温度感を確かめながらの調査とアポイント獲得
- きめ細やかなフォローアップで中長期的な案件化
ターゲット設計などの企画段階から代行までトータルサポートすることで、PDCAを素早く回して成果を最大化させます。
詳しいサービス内容について紹介してきます。
リーグルの特徴
リーグルは以下2つの特徴があります。
700件以上の実績に基づく成果の出る戦略設計
リーグルは700件以上の支援実績を誇っています。その実績から再現性の高い戦略設計が可能です。
商材や他社との差別化ポイントなどを深く分析した上で、ターゲット設定やスクリプト作成から支援します。
また、すぐには案件化しないものの、将来的に案件化する可能性のあるリードに対し、インサイドセールスでアプローチするため取りこぼしを最小限に抑えられます。
- プロが築き上げたノウハウを活用したい方
- 無駄をなくし効率よく案件化を目指したい方
このような方に最適です。
ITテクノロジー分野・BtoBに特化
ITテクノロジーやBtoBに特化しています。業界用語に精通した担当者が対応するため、顧客との会話もスムーズに進みます。
営業代行を利用した際に「専門用語に対応しておらず初期に成果が出なかった」と感じたことがある場合、リーグルの専門性の高さが役立つでしょう。
また、BtoB営業では扱う金額が大きく、商材の魅力を伝えるだけでは成約に結びつけるのが難しいことがあります。
リーグルでは顧客の見えない本音を引き出し、本当に求めている情報を提供することで信頼関係を築きます。
リーグルのサービス
新規開拓営業に役立つリーグルのサービスを紹介します。
スゴイリスト
スゴイリストは、キーマンリサーチおよびオプトイン取得を目的としたサービスです。
- ターゲット設計
- トークスクリプト作成・修正
- オプトイン取得50件〜
これらの業務を外注可能で、オプトイン取得は50件の成果を保証しているのが特徴です。
「確実に顧客との接点がほしい」という方は利用を検討してみてください。
コールドコール
コールドコールは、新規案件の獲得やキーマンリサーチを行うサービスです。
- 担当者コンタクト：コール数の30~40%
- アポイント取得：コール数の10%
200件のコールから依頼可能で、上記の数値を目標とします。
実際の支援では1,000件のコールでアポイントを112件獲得した実績があります。
まとめ
新規開拓営業はルート営業と比較して、手間やコストがかかるものの、売上の維持・向上には欠かせません。
新規開拓で成果を出せるかによって、売上の安定性が大きく左右されます。
「新規開拓のノルマ達成ができず困っている」
「人材リソースが足りず新規開拓が思うように進まない」
こういったケースでは、営業代行の利用がおすすめです。
ちなみに、リーグルはITテクノロジー領域におけるBtoB営業に特化した営業代行会社です。
蓄積された営業ノウハウの共有を徹底し、業界用語にも対応しているため、初月から成果を出せる体制が整っています。
ターゲット設計やトークスクリプト作成から支援いたしますので、新規サービスの立ち上げ時期にもご活用いただけます。