商談におけるクロージングのやり方とは？うまい人のテクニックや例文を紹介

「商談におけるクロージングとは、一体何？」「クロージングのやり方は？」

商談におけるクロージングとは、見込み客の意思決定を後押しする工程のことです。売上が発生する一歩手前のプロセスになるため、非常に重要です。

商談を成約につなげるには、顧客から信頼を得て商品に納得してもらう必要があります。そのためには、あらゆる話法やテクニックを知っておくと便利です。

そこで本記事では、効果的なクロージングのやり方や、うまい人の共通点を解説。シーンごとの例文も紹介します。クロージングがうまくいかなくてお悩みの人は、本記事で紹介するチェックリストを参考にしてみてください。

商談におけるクロージングとは？

商談におけるクロージングとは、成約（受注）を獲得するまでの最終フェーズを指します。商談には以下のとおり、ヒアリングや提案、交渉などさまざまなフェーズがあります。その中でも、成約への話を具体的にまとめていくのがクロージングです。

なお、クロージングは商談の中だけでなく、営業活動全般において使われる言葉でもあります。たとえばテレアポにおけるクロージングは、アポを取ることが目的です。このようにクロージングは、最終目標を達成するための最後の一押し、といった意味を持ちます。

インサイドセールスにおけるクロージングについて詳しく知りたい人は、「インサイドセールスのクロージング」もご覧ください。

クロージングは営業において最も重要な工程

クロージングは、営業活動において最も重要な工程といえます。なぜなら、クロージングの質が成約の可否に直接影響するためです。

クロージングの対象となる顧客は、これまでのマーケティング活動やヒアリング、提案などのやり取りを経て、育成（ナーチャリング）されています。多くの工数やコストをかけて育成してきた顧客を成約に導けるかは、クロージングにかかっているのです。

クロージング率は商材により異なる

クロージング率は、以下のように複数の要因に左右されます。

たとえば数十万円のOA機器と数千万円の不動産では、顧客の最終的な意思決定の慎重さは大きく変わります。そのため、クロージング率が何％あれば良い、ということはありません。

大まかな目安としては、以下のクロージング率を目標とすると良いでしょう。

営業手法	目安となるクロージング率
アウトバウンド手法 （テレアポや飛び込み営業など）	10%以上
インバウンド手法 （サイト問い合わせや資料請求など）	50%以上

クロージングは顧客の優先順位付けやタイミングも重要

クロージングにはトークスキルやテクニックが必要です。ただし、クロージングさえ上手ければ成約が取れるかというと、そうでもありません。クロージングの前段階にあたる、顧客の選定もまた、重要な工程です。

なぜなら見込み度の低い顧客に対していくら自社商品を訴求しても、成約には至りません。また、クロージングを行うタイミングも重要です。クロージングは基本的に、定期的に接点を作り、育成（ナーチャリング）を経た顧客に対して行なわれます。

しかし、顧客によってはまだ課題が残っており、成約へ踏み切るフェーズに至っていないケースもあるのです。このような状況下でクロージングを行っても、良い成果は得られない可能性が高いでしょう。

このように、クロージングは環境を整えたうえで行って初めて、功を奏します。顧客の選定や優先順位付け、育成が上手くいかない場合は、リーグルをご活用ください。リーグルはマーケティングから成約獲得まで幅広く支援を行う営業代行会社です。

IT・Saas業界に特化しており、5万件を超える担当者情報を保有するリーグルは、効率の良いマーケティングや営業活動が可能です。

商談でのクロージングのやり方

商談におけるクロージングは、以下のような段階で行いましょう。

なおこの前段階として、事前に「テストクロージング」を行っておくと効果的です。テストクロージングとは、顧客の見込み度を確認すること。たとえば以下のように、提案後の顧客の反応を伺います。

「ここまで弊社の商品についてお話させていただきましたが、いかがでしょうか？」
「もしここまででご不明点やご質問がなければ、このままご契約に向けて具体的なお話を進めてもよろしいでしょうか？」

もしテストクロージングで顧客の反応が鈍ければ、顧客の疑問や不安要素をヒアリングし、解決したうえで再度話を進める必要があります。

1.顧客にとってのベネフィットを伝える

まずは顧客にとってのベネフィットを伝えましょう。メリットとベネフィットの違いは、以下のとおりです。

メリット	ベネフィット
その商品の特長	その商品が顧客にもたらす恩恵
例：従来品の50%以上、省エネ性能が高いOA機器	例：毎月の電気代が5000円から2000円台まで安くなる

メリットは、いわゆる商品の特長です。メリットは提案時点で伝えるのが一般的。しかし上記のとおり「省エネ性能が高い」と言われただけでは、顧客はいまいちピンと来ません。そこで、顧客にとっての恩恵であるベネフィットを伝えます。

具体的に、「毎月の電気代が5000円から2000円台まで安くなります。」と提案すれば、顧客は商品の魅力を理解しやすいはずです。

ベネフィットは、具体的であればあるほど良いでしょう。また、顧客の課題を解決できるベネフィットであるほど、訴求力は高くなります。

ただしベネフィットを説明するには、顧客の状況や課題を深く理解する必要があります。事前に丁寧なヒアリングを行っておくことで、よりベネフィットを提示しやすくなるでしょう。

2.価格を魅力的に伝える

価格は意思決定において、重要なポイントです。そのため、できるだけ魅力的に伝える必要があります。たとえば以下のように、価格を魅力的に見せる方法は複数あります。

また一度「価格が高すぎる」と思われてしまうと、それ以降の商談を聞いてもらえなくなる可能性があります。そのためクロージング前は、大まかな価格や複数のプランを提示するだけに留めましょう。見積もりを詰めるのは、顧客が前向きな姿勢を見せているクロージング段階で問題ありません。

なお見積もりを出す際は、できるだけ先方の予算に近い金額を提示すると良いでしょう。どうしても大幅に足が出てしまう場合は、その理由を丁寧に説明して納得してもらう必要があります。

3.成約後の状態を具体的に伝える

成約後の状態を具体的にイメージさせるのも、クロージングのポイントです。自社の商品を導入すると、顧客はどのような状態になるのか、具体的に説明しましょう。ベネフィットの考え方と同じです。

例として、AIチャットボットの導入をすすめる場合の例文を見ていきましょう。

「弊社のツール導入後は、お問い合わせへの対応を約8割自動化可能です。カスタマーセンターの人員を削減できるだけでなく、営業部門の業務負担も軽減できます。リソースが確保できれば、御社が課題としている新規営業に手が回らないといった問題の解決にもつながるはずです。」

これなら、顧客も「お金を払って導入する価値がありそうだ」と思えるでしょう。また、成約前後の手続きについても、具体的に説明しましょう。

顧客にはほとんどの場合、成約後の不安もあります。不安を解消し、スムーズに商品を導入してもらうためにも成約後の見通しを立てておくことも重要です。

4.今契約する理由を伝える

クロージングでは、「なぜ今成約すべきなのか」を伝えると最後の一押しになります。たとえば以下の通り。

「本日ご成約いただければ、◯万円の割引キャンペーンが適用されます。」
「在庫の少ない人気商品ですので、できるだけ早めにご成約いただくことをおすすめします。」
「部品の調達具合によっては、今後商品が値上がりすることも考えられますので、こちらのお値段でご案内できるのは今だけとなっております。」
「ご希望の納期に合わせるとなると、本日ご成約いただくのがよろしいかと思います。」

こうした一言を添えることで、「今成約しなくても良い」という顧客の心理的障壁を突破しやすくなります。

クロージングのうまい人が使う心理テクニック

クロージングを成功させるには、いかに相手との信頼関係を築き、成約に対して前向きになってもらうかが重要です。そのためには、以下のような心理テクニックが活用できます。

クロージングがうまい人は、こうしたさまざまな心理テクニックを使いこなして成約を獲得しています。ぜひ参考にしてください。

聞き上手で適度に自己開示する

商談において、ヒアリングは非常に重要です。しかし、聞き上手なだけでは相手の信頼は得られません。週刊WEB企業経営マガジンによると、顧客は以下のような心理障壁を持つとされています。

つまり自分を「身近」で、なおかつ「ほかの営業マンとは違って寄り添ってくれる人」だと感じてもらわなければ信頼は得られません。そのためには適度な自己開示が必要です。たとえば以下のとおり、相手と共通の話題を見つけて話すと良いでしょう。

「この商品は私も使っておりまして。このようなメリットもあれば、実はこんなデメリットもあります。」
「実は私も、以前○○業界（顧客と同じ）の会社で働いていたんですよ。」
「以前もこの辺りに仕事で来たのですが、○○というラーメン屋は美味しいですね！ 」など

話題は必ずしも仕事のことでなくても構いません。プライベートな話題も適度に盛り込むことで、よりあなたの人柄や素性が相手に伝わります。クロージング段階に限らず、商談のヒアリングや提案段階から自己開示は少しずつ行いましょう。

ただし、自分のことは話しすぎないのがポイントです。

沈黙の時間を恐れない

クロージング段階で、沈黙を恐れてはいけません。顧客は本当に成約して良いのか、検討に時間を要します。そこで考える時間を与えずこちらが喋りすぎてしまうと、「押し売りされている」という印象を抱かれてしまうでしょう。

沈黙は顧客が成約を真剣に考えているサインだと考え、待ちましょう。ただしあまりに長い沈黙の場合は、顧客が成約に対してネックを感じている可能性があります。「ご不明点やご質問がありましたら、お聞かせください。」といった形で再度ヒアリングし、課題を解消していきましょう。

クッション話法を使う

クロージングでは、顧客の意見を否定しなければならない場面もあります。そのとき即座に「いや、それは違います。」と言わず、一度顧客の意見を受け止めるのがクッション話法です。

具体例には以下のようなクッション言葉を挟むことで、顧客に「否定された」という感情を抱かせにくくなります。

「仰るとおりです。」
「承知いたしました。」
「ご意見ありがとうございます。」
「そのようにお考えなのですね。」
「（相手が誤解していた場合）説明が分かりにくく申し訳ございません。」 など

YES SET話法を使う

YES SET話法とは、相手が「YES」と応えるような話の振り方をすることです。人には「一貫性の原理」といって、過去の行動と矛盾したくないという心理があります。

そのため話の中で何度も「はい」と言わせることで、最終的な成約につながるYESも引き出しやすくなります。例文は、以下のとおりです。

営業「この頃急激に暑くなりましたね。」
顧客「そうだね、通勤も大変で困るよ。」
営業「ですが季節性の商品を扱う御社にとっては追い風なのでは？」
顧客「確かにそうだね。おかげで近頃は忙しいよ。」
営業「暑さのおかげで業界全体の売上もかなりアップしているそうですね。」
顧客「そうなんだよ。」

このように本題以外でも多くのYESを引き出しておくことで、商談を有利に進めることができます。

ドア・イン・ザ・フェイステクニックを使う

ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは過大な要求を提示し、一度断られてから本命の要求を通すことです。人間には「返報性の心理」といって、相手に借りができると返したくなる心理があります。これを活用したのがドア・イン・ザ・フェイステクニックです。

たとえば相手の予算よりもやや高めの見積もりを提示し、断られてから予算内に値引きした見積もりを提示するのも、ドア・イン・ザ・フェイステクニックの1つ。

ただし、あまりに過大な要求をすると信頼関係を損なうため注意しましょう。

商談のクロージングで信頼感を得るチェックポイント

商談のクロージングを成功させるには、顧客との信頼関係が重要です。顧客から信頼され、納得のうえで成約してもらうためには、以下のポイントをチェックしましょう。

人はイメージや第一印象といった主観に、判断を大きく左右されます。そのため、いかに商品が魅力的でも、営業担当者への信頼感がなければ成約は勝ち取れません。スキルの持ち腐れにならないよう、好印象を抱かれる営業担当者になりましょう。

情報を十分に持っている

以下の情報をしっかり持っていることで、しっかりと顧客の不安や疑問を解決できます。同時に、信頼感のある営業担当者というイメージを持ってもらえるでしょう。

なかでも忘れがちなのが、顧客の情報です。顧客の情報は「BANTC」というフレームワークに沿ってヒアリングしておくと、商談がスムーズになります。

Budget（予算）	予算はいくらなのか
Authority（決裁権）	決裁までにどのような稟議ルートを辿るのか最終決裁者は誰なのか
Needs（必要性）	顧客にとって自社の商材はなぜ必要なのか
Time frame（導入時期）	いつ頃の導入を考えているのか
Competition（競合）	競合他社と比べると、顧客にとって自社にはどのような魅力があるか

BANTCについて詳しく知りたい場合は、「営業活動の必須フレームワーク「BANTC」を学ぼう！」をご覧ください。

押し売りしない

成約を焦るあまり、押し売りすると逆効果になってしまいます。まずは自社の商材が顧客にとってどういった魅力のあるものなのか説明しましょう。そして成約に何らかの障壁がある場合は、顧客と足並みを揃えて解決していくことが重要です。

デメリットも正直に話す

商品のデメリットも正直に話すことで、良心的な印象を持たれやすくなります。「ここだけの話」「営業マンとしてあまりこういうことを言ってはいけないのですが…。」といった形で話せば、顧客も興味を持つでしょう。

しかし、言い方には注意が必要です。あまりに大きなデメリットを提示してしまうと、その時点で顧客は検討をやめてしまうでしょう。伝える際は、顧客にとってそこまでダメージにならない点を伝えるか、デメリットをカバーする方法も添えるのがおすすめです。

顧客目線で課題を解決する

自分本位で商談を進めてしまうと、顧客の心は離れていきます。顧客がまだ商品に対してさまざまな疑問を抱いているにも関わらず、成約の決断を迫るのが良い例です。商談は最後まで、顧客目線で一つひとつ課題を解決していくことを心がけましょう。

ただし丁寧過ぎても必要以上に時間がかかり、顧客がかえって成約を足踏みしてしまうケースがあります。そのため、テンポよく商談を進めることも大切です。

選択肢を与える

顧客に選択肢を与えることも重要です。顧客は「失敗したくない」「より良いものを選びたい」という気持ちを持っています。そのため選択肢を与えることで、「納得できる決断ができた」と思ってもらいやすくなるのです。

たとえば商品を複数提示してみたり、複数のプランでいくつかの見積書を作ってみたりすると良いでしょう。1つの商品やプランだけを押し付けないのがポイントです。

マナーや礼儀をわきまえている

マナーや礼儀を身に着けておくのも、営業担当者として重要です。人は他者との違いを探し、違いが多ければ多いほど警戒します。つまり言葉遣いや仕草で「自分よりもマナーが悪い」と思われた場合、信頼度は減点されてしまうのです。

相手に不要な不信感を抱かれないためにも、最低限のビジネスマナーや礼儀は身に着けておきましょう。営業マナーに関しては、ビジネスに関する書籍を読むのがおすすめです。

【例文】こんなときどうする？理想的なクロージング

商談におけるクロージングで、このように言われることは少なくありません。

こう言われてしまうと最後の一押しができず、成約に至らないケースも多いでしょう。では上記のように言われたら、どうすれば良いのか例文を見ていきましょう。

「価格的に難しい」と言われたとき

価格が高いといわれたら、以下のように対応するのがおすすめです。

ポイント	例文
価格の根拠を説明する	「仰るとおり、弊社の商品は業界最安値ではありません。 その分、こちらの価格には〇年の品質保証やサポート料が含まれております。」
競合と比較する	「たとえば他社さんでは〇円の商品もありますが、実はこうした価格設定でご希望の サービスを付けるとなると、オプションでかえって割高になるケースが多いんです。」
代替案を提示する	「それでは、こちらのプランはいかがでしょうか。 保証期間が〇年短くなりますが、ご予算に合った価格帯ではあるかと思います。」
値下げする	「キャンペーンの割引を適用すると〇万円になりますが、いかがでしょうか？」
支払方法を工夫する	「頭金0円での分割払いも可能ですが、いかがでしょうか？」

値下げをし過ぎると、かえって不信感を持たれることもあるため注意しましょう。

「今は契約する必要がない」と言われたとき

今は契約する必要がないと言われた場合、本当に相手に課題がなければ無理に売り込む必要はありません。しかし、顧客が自社の課題に気付いていない場合もあります。このような場合は、以下のように課題を伝えて解決していきましょう。

「弊社の会計ソフトは来年の税率改正にも対応しているので、経理部門の混乱を未然に防げますよ。」

また期間限定のキャンペーンや人気商品であることなどを伝えて、今成約すべき理由を改めて訴求するのも良いでしょう。

「自分では決められない」と言われたとき

顧客が最終決定権を持たない場合、決裁権のある人へアポイントメントを取ってもらいましょう。

「最終的なご決定は、どなたが判断されますか？こちらからご説明させていただきたいので、おつなぎいただいてもよろしいでしょうか？」

ただし決裁者と再度商談を行うのは、二度手間です。はじめからできるだけヒアリングを徹底し、決裁権のある人との商談を取り付けておきましょう。

「他社の商品と比較検討させてほしい」と言われたとき

他社の商品を比較検討させてほしいと言われた場合、基本的には了承して待ちましょう。そして折を見て、再び「その後いかがでしょうか？」といった形でアプローチするのが一般的です。

「承知いたしました。何かご不明点がありましたら、いつでもお問い合わせくださいませ。」

また、どこと自社を比較しているのか分かる場合、他社にはない自社の魅力や、他社商品の裏情報などを伝えるとより訴求力が上がります。

「ちなみにどちらの商品をご検討されているかうかがってもよろしいでしょうか？〇社であれば…」

ただし他社の商品をあまり貶めないように気を付けましょう。

まとめ | クロージングに行き詰まったらリーグルへ

商談は取り付けられても、クロージングがなかなか成功しない企業は少なくありません。成約率が低くお悩みの場合は、ぜひリーグルにご相談ください。

リーグルはIT・Saas業界に特化した営業代行会社です。これまで同業界内で700社以上の導入実績があり、見込み客リストの作成から育成（ナーチャリング）、アポ獲得までを幅広くサポート。お客様のサービスや業態に合わせ、より見込み度の高い顧客の選定が可能です。

リーグルのテレアポは、高いスキルを持った専門スタッフが行います。そのため、キーマンへの接続率が30〜40%と高いのが特長です。また決裁権を持った担当者をターゲットとし、効率の良い営業活動をサポートします。

営業代行を活用すれば、営業担当者は商談にのみ集中できるのも魅力です。営業に割くリソースが足りていない場合も、リーグルをぜひご活用ください。