プロフィール
名前：竹川 和喜（TAKEGAWA KAZUKI）
肩書：エグゼクティブマネージャー
生年月日・出身地：1987/10/15生まれ、兵庫県出身・東京在住
趣味：キャンプ
【経歴】
兵庫県から上京し新卒で入社。約3年の最速でマネージャーに昇進。現在は、新規事業部責任者兼BPO事業部という新規と既存営業の両面をこなすマネージャーとして活躍。マネージャーの中で唯一社長直下で活躍しており、2021年に新規事業立ち上げの責任者としても従事。知的探求心があり、何事にもチャレンジ精神が旺盛で、社内で一二を争うほどITに精通している。
リーグルのクライアントさまは9割以上がIT企業さまで、特にサーバー、セキュリティ、ネットワーク関連、アプリや基幹系システムの支援がほとんどです。また、アプローチする担当部署は情報システム部が多いですが、稀に全く性質が異なる案件が舞い込むこともあります。
今回は、そんな性質が異なる案件をご紹介しようと思います。
環境パフォーマンスデータマネジメントシステムの拡販支援プロジェクト
SDGsという言葉が今ほど浸透していない2016年、環境を配慮した企業の取り組みが注目されてきた時期に、私はこの案件に関わることになりました。プロジェクトの概要は、サステナビリティ経営や脱炭素・カーボンニュートラルの取組に必要なデータの収集・集計・開示を支援するSaaS型サービスを拡販する企業さまへの支援です。
※脱酸素：地球温暖化の原因となる二酸化炭素を含む温室効果ガスの排出量をゼロにする取り組みのことです。
※カーボンニュートラル：温室効果ガスの排出を全体としてゼロに近づける取り組み。
私が支援させていただくまでは、Web広告やセミナー、展示会などのイベントでリードを獲得するインバウンドマーケティングを中心に施策を行っていましたが、なかなかうまくリードが集まらなかったそうです。
今振り返るとうまくいかなかった要因は、当時、情報システム部門のキーマンを対象としたメディやイベントが中心で、現場部門（営業部や総務・人事部経営企画部など）のキーマンと接点をもつ機会が限られていたからだったかも知れません。
現場部門のキーマンに対してはアウトバウンドコールが有効な手段だったのでテレアポをアウトソーシングすることになり、リーグルにお問い合わせいただいた経緯でご縁をいただくことができました。
リーグルの役割は、オプトインを獲得することと、決められた項目を漏れなくヒアリングしセールスチームに引き継ぐこと。業種・役割が明確に定められていたので、連携がしやすかったです。※オプトイン：事前に同意したユーザーに対してのみ広告宣伝メールや資料を送ること。
連携のフローには何の問題もありませんでしたが、活動を開始するとオプトインの獲得数が想定を下回る状況となり、すぐに戦略の見直しをかけました。
見えづらい落とし穴と戦略の見直し
オプトインの獲得率改善のために、コールログ（コール記録）を1つずつ確認すると「担当者への未接続」が多く、アプローチしていた部署以外の担当者を紹介してくれたケースのコールが多いことが分かりました。
支援開始前のキックオフミーティングでは、経営企画部や広報部へアプローチしてほしいと要望をいただいていましたが、実際にアプローチしないといけない部署は「CSR部」だったのです。
※企業によって「CSR 推進部」「CSR 推進室」「CSR 委員会」「CSR 部」「CSR 室」と呼び方は様々。
すぐにアプローチ部署を変える提案をクライアントさまへ行うと同時に、架電先の組織図を元に企業としてのCSRの取り組みを調べて、トークスクリプトをブラッシュアップしました。
CSRとは、サステナビリティ経営の推進です。これには、環境、社会、経済の側面を総合的に考慮して事業戦略を策定し、サステナビリティ目標を達成する取り組みが含まれます。簡単にいうと企業が単なる利益追求だけでなく、社会的な価値や持続可能な成長を追求するために取り組む施策を指します。
その中でも脱炭素、カーボンニュートラルの目指す先は、企業の二酸化炭素排出を削減し、最終的にゼロにすることなので、目標達成に向けた戦略立案や再生可能エネルギーの活用、省エネルギー技術の導入などが重要になってきます。
なので、今回営業支援しているサステナビリティ経営に必要なデータの収集・集計・開示できるSaaS型サービスがCSR部にニーズがあるとコールログをきっかけに気づき、リサーチしアプローチ部署を変えることができました。
アプローチ先を変えて、トークもブラッシュアップしてからは、平均のオプトイン取得率を大きく上回る結果を残すことができました。
ファーストコンタクトで実際にお客さまとお話させていただいているからこそ、クライアントさまが見えづらい課題を我々が短期間で改善することもできるので、これもアウトバウンドコールの一つの楽しみややりがいだと思います。
リサーチ力が切り拓く成功への道
私は仕事をする上でお客様に寄り添うことをモットーにしており、クライアントさまの商材とお客様のニーズがよりマッチした状態で出会える場をセッティングすることを日々意識しています。その支援には、リサーチ力が重要だと感じています。
リーグルのコーポレートサイトには「戦略策定力と実行力があり、マーケティング・新規営業分野に特化している」という文字だけだとスペシャルパフォーマンス集団のようなキラキラした人材の紹介文が書かれていますが、実際には元々そんなスキルや経験は備わっていなかったですし、地道な努力が圧倒的に必要で泥臭くこなしていく業務が多い世界だと私は思います。
私は、チームメンバーがかけたコールログを聞いてお客さまの課題やニーズを把握し、より良いアポ、オプトインを獲得するためにリサーチを行うことを得意としています。具体的にはお客さまのニーズや業界動向、企業の特徴など、細部にわたる情報を収集し、深堀りして調査、それをもとに効果的なアプローチを考えます。
コールログを聞くだけでも膨大なリソースが必要ですし、状況を把握したあとのアクションプランも1つだけではなく複数の切り口を考え、クライアントさまへ提案をしています。
先ほどもお伝えしましたが、マーケティングの世界は外から見ると、キラキラ輝いている世界に見えますが、実際は泥臭い作業が多いです（笑）なので、今後入社してくれる方々には、キラキラした世界という期待値を高く入社してもらうより、実際に業務内容を私たちマネージャー陣からしっかり面接ではお伝えしたいですね。
私がリーグルに入社してから13年が経過しますが、今でもコールログのチェックなどはサポートメンバーには任せず、自分で聞いて情報をキャッチアップしています。自分自身が会話を聞くことで、温度感やニュアンスのずれがない情報を得ることができるので、クライアントさまとお客さまの最適なマッチングを深くイメージし、ネクストアクションに移すことができるので、私の場合は効率が上がります。
このような地道な努力の結果、今回のプロジェクトのようにクライアントさまが気づきにくいターゲットのずれを最短で発見でき軌道修正することができるようになります。
営業の世界は常に変化し続けているのでリサーチ力を磨くことで、その変化に柔軟かつ的確に対応できると考えています。今後も日々の努力を怠らずにクライアントさま・お客さまに真摯に向き合い、貢献できる人材でありつづけたいと思います。
正社員・アルバイト求人に関するお問い合わ
まずは業務の話を詳しく聞いてみたい方は
以下のURLより面談のご予約をお取りください★
まずは業務の話を詳しく聞いてみたい方は
以下のURLより面談のご予約をお取りください★
ご予約はこちら
https://leagle.eeasy.jp/r.tamashiro/saiyo
採用担当の玉城（たましろ）が対応させていただきます★
採用についてのお問い合わせは、以下メールアドレスまでお願いします★
r.tamashiro@leagle.co.jp