リードナーチャリングとは、自社の見込み顧客を育成することです。
インターネットが普及し購買までの顧客の行動が複雑化している昨今において自社の売り上げを継続的に上げるためには、獲得した見込み顧客を適切に育成し受注に結びつけることが欠かせません。
そこでこの記事では、リードナーチャリングの概要や注目される理由、具体的な手法と押さえるべきポイントなどについて解説します。
この記事を読めば、リードナーチャリングの概要と進め方がわかり、自社の売上アップに繋がります。
リードナーチャリングとは？BtoBマーケティングの流れと合わせて解説
リードナーチャリングとは「見込み顧客の育成」を意味する言葉です。
具体的には獲得したリード（見込み顧客）に対して、中長期かつ適切なタイミングで電話やメールなどさまざまなアプローチによって有益な情報提供を行い、見込み顧客の購買意欲を高める手法を言います。
またBtoBマーケティングのプロセスにおいては、リードナーチャリングと合わせて以下2つのプロセスも理解が必要です。
具体的に解説します。
リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）
リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得することです。
自社の商材やサービスに興味関心を持つ人を集客し、商談や受注へと繋げます。
リードジェネレーションで集めた顧客をもとに、次のステップであるリードナーチャリングに進むため、事業の目的に沿って集客することが必須条件となります。
目的は各社によって異なり、短期的な利益の獲得、自社サービスの認知拡大、長期かつ継続的に利益を生み出すための基盤作りなど、さまざまです。
自社の目的を達成するための良質なリードを獲得し、次のステップであるリードナーチャリングをより確実なものにするためにも、まずはターゲットを明確にしましょう。
リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
リードジェネレーションの次の段階が、本記事のメインテーマであるリードナーチャリングです。
前段のリードジェネレーションで獲得した見込み顧客を戦略的に育成し、自社の売上や事業の目的達成に繋げていきます。
なお、リードジェネレーションで見込み顧客を獲得した段階では、購買意欲が低い見込み顧客がほとんどです。
そこで顧客の検討度合いや購買意欲を含めてセグメントし、見込み顧客のステージを細分化したうえで適切なアプローチを行い、顧客の購買意欲を高めていきます。
リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）
リードクオリフィケーションとは、育成した見込み顧客のなかから購買意欲が高い顧客を選別し、商談に繋げることです。
いわゆるマーケティング施策での最終プロセスであり、見込み顧客の獲得〜育成までに携わっていたマーケティング部門から、実際に商談を行う営業部門へ橋渡しを行います。
リードナーチャリングを通じて購買意欲が高まっている見込み顧客に対してアプローチを行うことで、商談が成功しやすくなり受注確率が高まります。
「ホットリード」と呼ばれる購入確度が高い見込み顧客を増やすことで、効率的かつ効果的な営業活動が実現するのです。
なおリードクオリフィケーションを行う際には、各施策に点数をつける「スコアリング」を行うと良いでしょう。
点数をつけることで購入意欲が高い人を見える化しやすく、スコアリングが詳細であるほど商談での受注率を高めるための事前準備や追加施策に取り組みやすくなります。
リードナーチャリングが注目されている理由と背景
リードナーチャリングが注目されている理由と背景は、以下の4点です。
顧客の購買行動の変化により注目されるリードナーチャリングですが、具体的には以下のような理由と背景があります。
- 理由①：顧客自身が情報収集・比較検討が可能な時代となったから
- 理由②：顧客のタイミングに合わせたアプローチが重要だから
- 理由③：顧客が商品を購入するまでに時間がかかるから
- 理由④：潜在顧客の掘り起こしに有効だから
詳しく解説します。
理由①：顧客自身が情報収集・比較検討が可能な時代となったから
リードナーチャリングが注目される理由の1つ目は、顧客自身が情報収集や比較検討をできる時代となったからです。
インターネットの普及により、気になる商品やサービスの詳細情報を自分で取得することは当たり前の時代となりました。
現代は情報戦であり、欲しい商品があれば顧客は能動的に情報収集を行うことも含めて、その購買行動は多様化・複雑化しています。
BtoC向けの商品のみならず、BtoB向け商品やサービスも同様の傾向がみられ、顧客の問い合わせから企業担当者が連絡するまでの間に、商品やサービスの検討が終わってしまっているケースも多々あります。
過去の営業のような、営業担当者が接触することで情報提供を行うスタイルでは、顧客とのスピード感が合わず、売上を立てるチャンスを取りこぼしてしまうことがあるのです。
このような取りこぼしを防ぐためにも、リードナーチャリング施策によって迅速かつ最適なタイミングで顧客が求める情報を提供することは欠かせません。
理由②：顧客のタイミングに合わせたアプローチが重要だから
リードナーチャリングが注目される理由の2つ目は、顧客のタイミングに合わせたアプローチが重要となるからです。
たとえばインターネット経由で見込み顧客を獲得した場合、全ての顧客が同じように商品・サービスに興味関心を惹かれているわけではありません。
このため購買意欲が低い見込み顧客に無理にアプローチすれば嫌がられますし、一方で顧客の温度感が高いなら積極的にアプローチをした方が良いでしょう。
リードナーチャリングにはさまざまな手法があり、メールやSNS等を活用することで見込み顧客のニーズや環境に合わせたアプローチが可能となります。
顧客にとって理想のタイミングで積極的なアプローチを行うことで、顧客満足度を高めながら自社の売上に大きく近づくでしょう。
このように、顧客のタイミングに合わせたアプローチを行うためにリードナーチャリングは欠かせない施策と言えます。
理由③：顧客が商品を購入するまでに時間がかかるから
顧客が商品を購入するまでに時間がかかることも、リードナーチャリングが注目される理由の一つです。
結論として、インターネットが発達した現代社会では、中長期的なマーケティング施策が必要不可欠です。
いますぐに商品を買いたいと考えている見込み顧客以外にも、いつか必要となる予定があり前倒しで商品の情報を取得しているというケースも多々あります。
また、過去には営業担当者や店員などとの対面コミュニケーションにより情報取得する方法が主流でしたが、コロナ禍により対面せずに情報を取得する流れがより加速しました。
対面の場合、顧客側としてもある程度の購入意欲がないと接触しにくい側面があったものの、対面する機会が減ったことで商品やサービスの情報取得がより気軽になっています。
このためサービスを提供する企業としては、顧客が商品を購入するまでに時間がかかる可能性があることを認識し、長期目線で段階的にアプローチを行うことが大切です。
顧客にとって最適なタイミングでサービスを提供することで満足度も高まるでしょう。
理由④：潜在顧客の掘り起こしに有効だから
潜在顧客の掘り起こしにもリードナーチャリング施策は有効であり、注目される理由の一つです。
見込み顧客へのアプローチを行い検討段階まで進んでも、すぐに成約に至るケースばかりではありません。
当初想定していた予算が取れなかった、プロジェクトが延期になったなど、顧客側の理由で検討が中断してしまうケースは多々あります。
ただし顧客が休眠してしまった場合でも、根本のニーズが消えていなければ検討が再開される可能性もあります。
0から新規顧客を獲得するのは通常の5倍コストがかかると言われていますから、上手くタイミングを見計らって休眠顧客へのアプローチを再開することも非常に有効なのです。
ただ顧客側の優先順位が低くなっている場合は、積極的に連絡をするようなアプローチは嫌がられるでしょう。
このような場合、メールやSNSでの情報発信などを活用したリードナーチャリング施策を行うことで、少ない工数で効率よく潜在顧客にアプローチできます。
リードナーチャリングの具体的な手法
本章では、リードナーチャリングに効果的な手法を9つ紹介します。
- インサイドセールスによるホットリードへのアプローチ
- MAツールを活用したプロセスの自動化
- テレマーケティングによる顧客とのコミュニケーション
- ホワイトペーパーの作成による自社商品のアピール
- メールでの情報発信
- SNS（Twitter・Instagramなど）の活用
- オウンドメディアへの記事投稿
- リターゲティング広告の配信
- セミナー・展示会への出展
ぜひチェックしてみてください。
インサイドセールスによるホットリードへのアプローチ
インサイドセールスによるホットリードへのアプローチは、リードナーチャリングに効果的です。
インサイドセールスとはメールや電話・SNSなど顧客と直接会わずに営業活動を行うことです。
マーケティング部門から渡された有望な見込み顧客に接触することや、適切なタイミングで情報提供や連絡をする、アポ獲得のための動きなど、顧客に出向く営業担当（フィールドセールス）への橋渡しを担う重要な役割を果たします。
インサイドセールスが顧客へ接触すると、営業担当が目の前の顧客に集中でき、さらに気付いたら顧客が他社に流れてしまっていたような事態の防止にも繋がります。
次に紹介する各種ツールを活用しながら、インサイドセールスが効果的にアプローチすることで全社的に売上が立ちやすくなるのです。
MAツールを活用したプロセスの自動化
MAツール（マーケティングオートメーションツール）を活用したプロセスの自動化も、リードナーチャリングに効果的な施策です。
MAツールとはマーケティング一連の活動を効率化（自動化）して効率的に行えるようにするツールです。
リードナーチャリング施策を行うには顧客情報の管理やグループ化、施策の実行、見込み顧客の抽出など、具体的な行動に落ちるまでにさまざまな工程を突破しなくてはなりません。
これら全てを手作業で行うには限界があるため、MAツールが役立ちます。
MAツールを使用すると手作業で行っていた工程を自動化することや、営業活動の履歴管理がしやすくなり、リードナーチャリングがより効果的なものになります。
結果として、本当に人間がやらなくてはならない方針決定や施策の検討などに時間を割くことができ、より精度の高いリードナーチャリング施策に繋がるのです。
テレマーケティングによる顧客とのコミュニケーション
テレマーケティングとは、電話を使って顧客獲得や商品・サービスの促進を図る手法で、リードナーチャリングにも活用されています。
サービスの促進・問い合わせ対応・アフターフォローなど、電話での会話は全てテレマーケティングに当たります。
テレアポのような面識のない人からの電話であれば無下に断られる可能性があるものの、展示会やセミナーで名刺交換をしていたり、Webサイトから問い合わせをした企業からの電話であれば、断られにくいというメリットもあります。
数ヶ月に1回など顧客の負担にならない頻度で連絡を継続を続けることで、顧客との関係構築に繋げることが可能となるのです。
訪問営業のように客先へ出向く必要がないうえに、会話でニーズを掴みやすいことから、多くの企業がテレマーケティングを導入しています。
ホワイトペーパーの作成による自社商品のアピール
ホワイトペーパーと呼ばれるカタログ形式の説明書（資料）を作成して、自社商品をアピールすることも有効な手段です。
ホワイトペーパーを企業向けに発信することで、顧客が商品の本当の魅力に気付くことに加え、競合商品やサービスとの比較が容易になります。
しっかりと比較して選んでもらう方が長期的な関係構築にも繋がりやすいことから、情報は惜しまず提供しましょう。
ホワイトペーパーを提供した後は顧客とコミュニケーションを取り、課題解決に効果的なノウハウや商品を活用した具体的事例を提案するなどして、リードナーチャリングを進めていきます。
メールでの情報発信
リードナーチャリングを目的にメールでの情報発信をする場合、主に以下のようなメールが活用されています。
- メールマガジン（メルマガ）
- ステップメール
- インサイドセールスのフォローメール
メールマガジンは特定の条件で分けたリストに対して一斉にメールを送る手法です。一斉送信することで、効率よく顧客へアプローチができます。
ステップメールとは、あらかじめシナリオを設定し、特定のアクションを起こした人に対してメールを自動送信する手法です。
顧客のアクションに合わせてメールを送信するため、多くの場合は反応率も高いです。
インサイドセールスのフォローメールとは、テレアポで電話対応を行った顧客にメールを送ることです。
通話の内容を補足したり、電話で会話した内容に最適な資料を送付したりと、文面に残る形でフォローをすることで次のアクションに繋げやすくする役割があります。
上記3種類全てのメールで、開封率・クリック率から顧客の温度感を測ることが可能です。
メール配信システムによっては、メール開封した顧客は誰か、クリックしたリンクはどれかまで把握することもできます。
ただメールを配信するのではなく、顧客の興味関心を惹く内容・開封されやすい時間帯から逆算した効果的な送付時刻などをしっかり検討しながら進めましょう。
SNS（Twitter・Instagramなど）の活用
各種SNSの活用もリードナーチャリングに有効です。
SNS施策が有効なのはBtoCのみと思われがちですが、スマートフォンの普及によりBtoBに対して活用する企業も増えてきています。
自社に合う形でSNSを活用すれば、認知度向上やブランディング、ロイヤリティの向上を期待できます。
一度フォローしてもらうと顧客は受動的に情報を受け取れますし、運が良ければシェアしてもらえることもあるでしょう。
セミナーやイベント開催の告知にも活用できるため、他のリードナーチャリング手法と組み合わせて進めることがおすすめです。
オウンドメディアへの記事投稿
オウンドメディアとは自社で所有するメディアのことで、自社で運営するブログ形式のWebメディアを中心に、Webサイトやペーパーカタログ会報誌など自社の発信物を含む場合もあります。
会社としての情報発信となるため、まず社内で保有しているデータを部門横断で一元管理するところから始めます。
その情報をもとに自社商品やサービスのターゲットを明確化しましょう。
ターゲットを選定する際は、企業を対象とするものと、企業に属する個人（担当者）を対象とするものの2種類を設定することがおすすめです。
作成したカスタマージャーニーマップに基づき購入までのシナリオを設計し、シナリオに沿って営業担当者が行動すれば、担当者のキャリアやスキルに関係なく成果が出るようになります。
自社のECサイトと連携したり、認知度向上、新しいイメージの定着などを目的に活用する企業が多いです。
リターゲティング広告の配信
リターゲティング広告とはWeb広告の一種で、過去に訪問したWebサイトの情報をもとに顧客に対して配信される広告のことです。
リターゲティング広告は自社商品やサービスに興味を持った見込み顧客に対して、再度広告を表示することで、ニーズ喚起や自社の存在を思い出してもらうきっかけ作りに役立ちます。
顧客自身が情報収集をやめても、リターゲティング広告が配信されることで定期的に思い出すことができるため、他のリードナーチャリング手法を組み合わせて活用すると良いでしょう。
セミナー・展示会への出展
セミナーや展示会への出展も、リードナーチャリングに効果的な手法の一つです。
顧客自らセミナーに足を運ぶのは、多くの場合比較的高い購買意欲を持っていることを意味します。
自社の商品やサービスについてのセミナーを開催し、内容が顧客にマッチすれば確度の高い見込み顧客となるでしょう。
セミナー後に顔を合わせて会話ができれば、リードナーチャリングの効果が一層高まります。
リードナーチャリングのメリット・デメリット
リードナーチャリングは現代のマーケティングにおいて欠かせない手法ですが、実はメリットとデメリットの両面が存在します。
本章では、リードナーチャリングのメリット・デメリットについて解説します。
リードナーチャリングのメリット
リードナーチャリングのメリットは、以下の6点です。
- メリット①：確度が低い見込み顧客をホットリードにできる
- メリット②：受注確度が高い見込み顧客を抽出できる
- メリット③：見込み顧客のフォローアップ漏れを防げる
- メリット④：営業活動のコスト削減に繋がる
- メリット⑤：作成したコンテンツが自社の資産となる
- メリット⑥：自社への信頼感が高まる
それぞれ見ていきましょう。
メリット①：確度が低い見込み顧客をホットリードにできる
リードナーチャリングを行うことで、確度が低い顧客をホットリード（確度が高い見込み顧客）に顧客をホットリードにできます。
見込み顧客は全員が自社サービスに興味や購買意欲があるわけではなく、むしろあまり興味がない人も多いでしょう。
しかし多くの場合は見込み顧客リストに載せた段階で、将来的に自社サービスが当該顧客の役に立ちそうだと感じる何かしらの理由があったはずです。
このように現時点であまり興味がない人でも、将来的に課題や問題に直面し自社商品を必要とする可能性は大いにあり得るため、継続的にフォローすることが重要となります。
一方で営業部門から見ると、現時点で購買意欲が低い見込み顧客をフォローするリソースがない場合が多いです。
そこでマーケティング部主導でリードナーチャリングを行い、現時点では興味がない人をフォローし続けることで、ゆくゆくはホットリードにしていくことが可能となります。
メリット②：受注確度が高い見込み顧客を抽出できる
リードナーチャリングによって受注確度が高い見込み顧客を抽出できる点も、メリットと言えます。
見込み顧客リストが営業活動で効果的に活用できない要因の一つに、見込み顧客リスト内での優先順位が不明確となっていることが挙げられます。
基本的に人の興味関心は行動となって表れますから、メールマガジンを開いている、電話で会話ができているなど、自社のアクションに対して行動をしている見込み顧客の方が「自社やサービスへの関心が高い」と言えるでしょう。
このようにリードナーチャリングを展開すると顧客の反応が行動となって現れるため、受注確度が高い見込み顧客を抽出しやすくなるのです。
受注確度が高い顧客を抽出できれば、営業は確度が高い顧客へのアプローチが可能となり、営業活動の生産性が高まります。
メリット③：見込み顧客のフォローアップ漏れを防げる
リードナーチャリングを行うことで、見込み顧客のフォローアップ漏れを防げるというメリットもあります。
営業部門のみで顧客対応を行う場合、顧客の数が増えるほど対応漏れや不足が発生しやすくなります。
また営業担当者のスキルや経験がそれぞれ異なることから、顧客のニーズや希望を拾いきれずに関係性が途絶えてしまうこともあるでしょう。
MAツールを使用してリードナーチャリングを行うと、定期的な資料の送付など、従来手作業で行っていた工程を自動化することが可能です。
営業活動の履歴管理がしやすくなり、必要なアプローチの抜け漏れが減ることから、リードナーチャリングがより効果的なものになります。
顧客の行動パターンごとに次のアプローチを設定しておけば、見込み顧客を一律でフォローでき、対応のばらつきを無くすことも可能です。
メリット④：営業活動のコスト削減に繋がる
営業活動のコスト削減に繋がる点も、リードナーチャリングを行うメリットです。
昨今のインターネットの普及により、顧客と対面せずに資料を送付・提示することが当たり前の時代になりました。
従来は営業担当者が顧客のもとに通うことで情報提供を行っていましたが、今ではインターネットでの送付に加えてセミナー開催やテレアポによる架電など、さまざまな方法で情報提供が可能です。
しかし、対面でのアプローチが一番強力であることに変わりはありません。
そこで確度が低い見込み顧客にはツールを活用したリードナーチャリングを行い、確度が高く受注間近の顧客には対面でのコミュニケーションを図るなど、顧客の興味度合いのフェーズに合わせた対応を行うことが効果的です。
これにより確度が高い見込み顧客へのフォローを手厚くし営業成果を最大化させながら、同時に営業活動のコスト削減にも繋がります。
メリット⑤：作成したコンテンツが自社の資産となる
リードナーチャリングの一環としてコンテンツを作成した場合、自社の資産となります。
SEO対策を行った自社サイトやオウンドメディアは、GoogleやYahoo!など検索エンジンからの継続的なリード獲得手段となります。
またメールマガジンとして作成したコンテンツは、他の媒体や商材、次のタイミングなど転用できることも多いです。
作成したコンテンツを再利用すれば、将来の時間創出にも繋がるでしょう。
メリット⑥：自社への信頼感が高まる
リードナーチャリングを行うと、見込み顧客から自社への信頼感が高まりやすくなります。
配信されたメールを読んでいたり、セミナーや展示会に参加していたりする人は、多少なりとも自社コンテンツに信頼があります。
小さなタイミングでも継続的に接点を持つことで顧客の記憶に残る可能性が高まり、さらにコンテンツの内容が有益であるほど好印象を持つでしょう。
このようにリードナーチャリングは単なるサービス宣伝手法ではなく、自社に対する信頼感を高める取り組みの一環であると言えます。
リードナーチャリングのデメリット
リードナーチャリングのデメリットは、以下の3点です。
メリットと合わせてチェックしておきましょう。
デメリット①：ITツールを導入しないと難しい
リードナーチャリングを行うなら、MAツール・SFA（Sales Force Automation）ツールなどのITツールを導入しなければ施策を進めるのは難しいのが現状です。
リードナーチャリングを進める際は、顧客情報管理・施策検討・マーケティング活動の記録など、多くのリソースが必要となります。
これらを人力だけで進めるのには限界があるため、リードナーチャリングを本格的に行うならITツールの導入が不可欠です。
またツール導入に必要なコストやマニュアル作成・社内でのレクチャーにも工数がかかり、費用も含めて大きな負担がかかるでしょう。
そのぶんツール導入により従来は手動で対応してきた業務が自動化され、業務効率化に繋がります。
ただし全ての業務を自動化できるわけではなく、施策の改善策検討や新コンテンツの立案などについては人的リソースが必要です。
ITツール導入時には、これらに携わる人材確保の観点も含めて検討を行いましょう。
デメリット②：長期スパンでのアプローチになる
リードナーチャリングを行う場合、ほとんどのケースで長期スパンのアプローチとなります。
そもそもリードナーチャリングは、見込み顧客の確度が低いところからスタートする施策であり、さまざまなアプローチを通じて徐々に顧客の購買意欲を高めていく活動です。
このため短期間で大きな効果を発揮することが難しく、短期スパンで今すぐ売上を立てたい場合には向きません。
何かしらの理由で短期間で売上を向上させる必要があるなら、リードナーチャリングを行いながらも別の施策を検討する必要があるでしょう。
デメリット③：一定数の見込み顧客がいる状態で始めなければ効果を得にくい
リードナーチャリングは、一定数の見込み顧客がいる状態でスタートしなければ効果を得にくいものです。
リードナーチャリングを行うために顧客を集め長期でアプローチを行っても、全ての見込み顧客が最終的に購入に着地する可能性は極めて少なく、そもそも必ず購入意欲を高められるとは限りません。
このためリードナーチャリングを行ううえでは、事前に集客した一定数の見込み顧客が必要となります。
見込み顧客数が少ないほど思うような成果を得られない可能性が高まるため、見込み顧客数が不十分である場合はまずリードジェネレーションに力を入れるべきでしょう。
加えて、リードナーチャリングを目的としてITツールを導入すると、ある程度の費用がかかります。
見込み顧客数が少ない場合には、リードジェネレーションに立ち戻って見込み顧客を獲得し、同時にリードナーチャリングを始めた場合の費用対効果も合わせて検討することがおすすめです。
リードナーチャリングを成功させる5ステップ
リードナーチャリングを成功させるためには、基本となる育成プロセスを把握しておく必要があります。
以下の順番で進めると良いでしょう。
- STEP1：社内の顧客情報を収集＆一元化する
- STEP2：リードをセグメントしアプローチする顧客を特定する
- STEP3：顧客のステージを細分化しアプローチ方法を検討する
- STEP4：顧客の課題を理解しアプローチを進める
- STEP5：営業部門が求めるリードを把握し連携する
それぞれ解説します。
STEP1：社内の顧客情報を収集＆一元化する
リードナーチャリングを進めるうえで最初にやるべきステップは、社内の顧客情報を収集し一元化することです。
まずは社内で担当者個人で管理しがちな名刺や見込み顧客のデータ・オウンドメディアのWebトラッキング情報・セミナーアンケート内容などから情報を集約します。
多くの場合、社内メンバーがバラバラに保有する情報の一元化は労力がかかる仕事であり、苦慮することになるでしょう。
しかしここでしっかりと一元化しておかないと、後のフェーズで得られるべき最大の効果を得にくくなってしまいます。
STEP2：リードをセグメントしアプローチする顧客を特定する
次に顧客により効果的なアプローチを行うために、リードをセグメント（分類）しアプローチする顧客を特定します。
性別や住所・職業などの属性・年齢・購入履歴・直近の購入行動などの切り口で分類していきましょう。
テレアポでたまたまヒットした顧客なのか、情報収集を目的に自ら展示会に来た顧客なのか、顧客の入口によっても購入意欲やニーズは大きく異なります。
顧客をセグメントすることでニーズの分析に繋がり、顧客にアプローチをする優先順位や方針の決定に繋がるのです。
RFM分析（直近の購買日、購買頻度、購買金額で顧客を評価する分析手法）やCPM分析（カスタマーポートフォリオマネジメント：優先度の高い顧客を育成するための分析手法）を活用して、顧客のニーズを分類し、ターゲットを選定していきましょう。
ターゲットを選定したら、会社としてどのようなメッセージを発信するか決定した後、カスタマージャーニーマップ（見込み顧客になった段階から購入に至るまでのアクションをフローチャートしたもの）を作成します。
STEP3：顧客のステージを細分化しアプローチ方法を検討する
リードをセグメントしたら、次に顧客のステージを細分化しアプローチ方法を検討します。
RFM分析やCPM分析によって点数が高い顧客は購買意欲が高まっていると考えられるため、直接的なアプローチが効果的です。
一方で点数が低い顧客は自社商品への興味関心度合いが低い可能性が高く、売り込みすぎない手法を取ると良いでしょう。
加えて顧客がカスタマージャーニーマップ上のどこにいるかも分析する必要があります。
その際、メルマガ登録や資料請求など見込み顧客の状況やアクションから点数を見極め、自社の商品や特性・状況に応じたプロセスを明確にすることが重要です。
STEP4：顧客の課題を理解しアプローチを進める
次に、顧客の課題を理解したうえでアプローチを進めていきます。
リードナーチャリングをより効果的に行い、成約率や受注率を高めるためには、顧客の課題に沿った施策やアプローチが欠かせません。
顧客が何につまづき購入に至っていないのか課題を見つけると同時に、興味関心があるテーマへの情報提供も効果的です。
自社サービスと関連が高い内容でのウェビナー開催やメールでの情報提供などにより、顧客の課題を理解した方法で、顧客の課題認識が強まるようアプローチします。
これにより顧客にとって商品・サービス購入の動機づけになることや検討段階に入ることが期待できます。
STEP5：営業部門が求めるリードを把握し連携する
最後に、営業部門が求めるリードを把握し連携しましょう。
STEP1〜4の分析やアプローチから、ターゲットとする見込み顧客に合う方法でリードナーチャリングを実践していきます。
なお、商品やサービスを営業担当者が販売するビジネスモデルを取る企業の場合、主にマーケティング部門がSTEP1〜4のリードナーチャリングを行います。
最終的に営業部門が商談〜契約（受注）を行うことを見据えて、密に連携を取りながら営業部門が求めるリードの情報を把握しておくことは必須です。
またマーケティング部門と営業担当者で顧客に提示した情報に齟齬があると、顧客は混乱してしまい「想定と違った」と失注に繋がる危険性もあるでしょう。
このような事態を防ぐためにも、各部門が提供する情報やその手段を都度共有しておくことがおすすめです。
リードナーチャリングを行う際に押さえるべきポイント
リードナーチャリング成功に向けたステップを踏んでいく際には、合わせて以下のポイントを押さえるとより効果的です。
- ポイント①：KPI設定を適切に行う
- ポイント②：リード情報の一元管理を徹底する
- ポイント③：MAツールは可能な限り導入した方が良い
- ポイント④：リード獲得から受注までの流れを構築する
- ポイント⑤：スコアリングを行い優先順位をつけてアプローチする
各ポイントをぜひチェックしてみてください。
ポイント①：KPI設定を適切に行う
リードナーチャリングで押さえるべきポイント1つ目は、KPI設定（Key Performance Indicator：業績評価指標設定）を適切に行うことです。
成果に繋がるマーケティング施策を行うためには、施策の目的に対して何を達成したら成果とするのかを明確化する必要があります。
そのためのKGI設定（Key Goal Indicator：目標達成指標設定）と合わせて、各施策を評価するためのKPIを適切に設定しましょう。
適切なKPIは見込み顧客の購買意欲の変化を把握する指標となり、顧客に対する優先度や注力度合いを決める材料となります。
例えばメルマガ配信から発生した「フォームへの登録数」「ホワイトペーパーのダウンロード数」などは、ゴールである受注件数の増加までに辿るべきプロセスの一つです。
最終的に自社の売上向上に繋げるために、経由すべき中間地点を適切に設定することが重要となります。
ポイント②：リード情報の一元管理を徹底する
リードナーチャリングにおけるポイント2つ目は、リード情報の一元管理を徹底することです。
社内で保有するリード情報は、名刺など担当者が個人で保有しているものから基幹システムに登録されている情報まで、各所に分散されています。
このためリードナーチャリングを始めようとしても、社内の全リード数や見込み顧客の購買意欲を把握できないケースは多々あるものです。
その場合は、まず社内のリード情報を集約・整理し、リードナーチャリングを進められる社内体制を着実に構築しましょう。
管理方法の一例として、まずはスプレッドシートやExcelの使用、予算を取れるならMAツールの活用など、自社で可能な管理方法を採用すれば問題ありません。
社内のリード数と購買意欲を含む温度感を着実に集約・把握し、適切なリードナーチャリングに繋げましょう。
ポイント③：MAツールは可能な限り導入した方が良い
リードナーチャリングにおいて、MAツールは可能な限り導入することをおすすめします。
一般的に、時間の経過とともに見込み顧客数は増加していきます。リード数が増えるほど人力での管理はいつか限界を迎えるでしょう。
このためリードナーチャリングの開始直後は難しくても、ゆくゆくはMAツールを導入する前提で検討することをおすすめします。
MAツールを導入すると、細分化した見込み顧客の状態ごとに次のアプローチを具体的にシナリオ設計でき、手動で行っていたリードナーチャリング施策を自動化できるのです。
さらに営業活動の履歴管理が容易になり精度の高い施策実行に繋がる点や、人間にしかできない方針決定等に時間を割けるなど、数々のメリットがあります。
ただ、導入費用が高額な場合もあるため、予算と費用対効果を考慮したうえで導入タイミングと合わせて決定しましょう。
ポイント④：リード獲得から受注までの流れを構築する
リード獲得から受注までの流れを構築することも、リードナーチャリングを行ううえで重要なポイントです。
リードナーチャリングは、取り組みによって受注や商談といった成果に着地してこそ意味があります。
そのためには、リードナーチャリングを進めるマーケティング部門と商談を行う営業部門とで同じ目的を共有し、連携を密に行いながら、リード獲得から受注に繋がる体制作りが欠かせません。
またリードナーチャリングにおいて、テレアポやメールなど非対面でのアプローチを実行するインサイドセールスチームは重要な役割を担います。
マーケティング部門から営業部門への流れを円滑にし、リード創出から確実に売上に繋げるためにも、インサイドセールスチームの設置は非常におすすめです。
ポイント⑤：スコアリングを行い優先順位をつけてアプローチする
リードナーチャリング施策においては、スコアリングを行い優先順位をつけて見込み顧客へアプローチすることも重要です。
リードごとに適切なアプローチをするためには、各見込み顧客の状態を把握する必要があります。そのために用いられるのが「スコアリング」という方法です。
MAツールを導入すると、見込み顧客の行動に対して点数を付与し、一定の点数を超えたリードに対する次のアプローチを明確にできます。
また営業部門と連携するうえで、見込み顧客の状態を点数化しておけば、商談の準備に反映させやすく、受注に向けてより効果的なアプローチができるでしょう。
「メール開封2点」「URLクリック5点」「ホワイトペーパーダウンロード8点」というように、見込み顧客の状態を定量的に図ることが可能となります。
リードナーチャリングを行うならリーグルが効果的！
『リーグル』は、700社以上のBtoBセールス・マーケティング支援実績を持つ、セールスクラウドのリーディングカンパニーです。
リードナーチャリングを含むさまざまなマーケティング支援サービスを提供しており、質の高いアポイントを獲得すべくターゲティングから顧客接点を構築・育成する点で幅広いノウハウに長けています。
「自社の売上を増やしたい」と言っても、安定的にニーズを増やしたい・短期集中で新規顧客を獲得したいなど、その要望は各企業によって異なります。
各企業の要望を正確に汲み取り、顧客分析からアポイント獲得による案件化・その先の収益化に必要なPDCAによって成果をあげる論理的なアプローチをしてもらえるのが特徴です。
なかでもIT・テクノロジー分野で高い実績を誇る企業であり、これらに該当する企業は利用を検討してみてはいかがでしょうか。
＼30秒でカンタン無料相談／
ここからは、リーグルについて詳しく紹介します。ぜひチェックしてみてください。
早速みていきましょう。
リーグルの魅力
『リーグル』の魅力は大きく以下の4点です。
それぞれ紹介します。
魅力①：新規営業分野に特化し、売上を伸ばす提案が得意
『リーグル』は、新規営業分野に特化し売上を伸ばす提案が得意です。
マーケティング・新規営業分野に特化しているリーグルに依頼すると、アプローチ企業の選定・仮説の構築から、成約に至るまでの詳細なシナリオを作成してもらえます。
業務効率化によるコスト削減ではなく、BtoB分野の新規開拓営業により売上・利益を上げる提案でマーケティングと営業をワンストップで繋ぐのが特徴。
リーグルのサポートを受けると再現性のあるリードナーチャリング戦略・マーケティング施策を知ることができ、長期的な企業の発展にも大きく役立つでしょう。
魅力②：さまざまなニーズに応えたプランを用意
『リーグル』では、さまざまなニーズに応えるためのプランが用意されています。
自社の営業プロセスにおいてリードナーチャリングを検討している企業は、三者三様の課題を抱えています。
「リストに見込み顧客がいるのに売上にならない」「安定的にニーズを増やしたい」「顧客のニーズを逃さずにサービス提供したい」といった具体的な営業課題に沿って適切なプランを見つけられるのです。
アプローチ企業の選定・仮説からのスクリプト作成とPDCAによって成果を上げるべく、論理的なアプローチと成約に至る「本当の成果」を得られます。
魅力③：コール担当者の高いスキルで成果を最大化
『リーグル』では、コール担当者の高いスキルによってテレアポの成果を最大化しています。
一般的に、営業代行会社に在籍するアポインターによって、代行されるテレアポの質は大きく異なります。
そこでリードナーチャリング施策にテレアポを含める場合は、アポインターへの具体的な指導方法・研修内容や業務体制の確認は欠かせません。
リーグルでは、蓄積した独自のナレッジを活用してコール担当者のトレーニングを強化しており、徹底したトレーニングを受けたスタッフより高いサービスを提供しています。
またシステム活用によりコール活動を可視化しているのも特徴で、成果を最大化させる改善サイクルを徹底して行なっているのです。
結果として、キーマン（選定担当者）への接続率平均が30〜40％、対キーマンへのオプトイン獲得率が40〜50％と、その成果は数値としても表れています。
魅力④：IT業界を中心に大手企業への豊富な導入実績
『リーグル』は、IT業界を中心に大手企業への豊富な導入実績があります。
2008年の設立以来、ITベンダーを中心に国内・外資の有力企業を含む累計700社以上の豊富なBtoBセールスマーケティング支援実績があります。
ITテクノロジー分野の知見を広く持ち、営業経験のある担当者が既に保有しているキーマンリストから顧客ニーズを深掘りし、各社商材の強みを的確に伝えます。
分野次第ではすぐに立ち上げ可能で、豊富なキーマンリストとパートナーネットワークを活用し、リードナーチャリングを支援するのが特徴です。
結果として自社のみで営業活動を行うよりも費用対効果が高く、アポイント獲得率の向上も期待できます。
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リーグルのサービス詳細
『リーグル』では、顧客のニーズに答えるための多様なプランが用意されています。
リーグルを活用すると、自社の営業活動を代行してもらえることに加えて、営業リソース不足の解消や採用・育成コストの削減が可能です。
ここではリーグルにおける代表的なプランについて詳しく説明しますので、貴社の課題解決の参考にしてください。
順番にご説明します。
コールドコール｜調査型コールサービス
「コールドコール」とは、ツテや面識がないがどうしても顧客にしたい企業に対し、貴社に代行して常に仮説検証を行いながらコールを実施しアポイントを取る調査型コール（PDCA）サービスです。
リーグルが持つIT企業商材の強みを活かし、自社の営業状況やアピールしたい商品・サービスなどをヒアリングした上で、最適な営業戦略を立案してもらえます。
高いヒアリングスキルを持つコンサル出身の担当者がPDCAを実施し、各種KPIの向上を提案します。
自社事例の横展開や競合製品導入企業のリプレイスなど、中長期的にセールス・マーケティング施策を考えている企業や、中長期的にリードナーチャリングを行いたい企業におすすめです。
コールドコールを活用すると、テレアポスキルが高い人材（プロ）に代行してもらうことができ、成果を上げながらノウハウの蓄積が可能です。
週次でのレビューと訪問フィードバック会議を実施しながら、リストが最適化しているかの擦り合わせや進捗確認を行うため、20〜30%という高い確率でのアポイント取得が実現します。
ターゲットがニッチな業界でも、しっかりとした事前調査と仮説立案から細かくセグメントを行い、各セグメントに最適な手法でアプローチすることで、目標の2倍のアポイントメントの取得に成功した事例も存在します。
マニュアルやトークスクリプト・顧客リストなども準備してくれるため、これらを自社のノウハウにすれば長期的な自社のテレアポ戦略にも役立ちますし、同時に営業リソース不足の解消や採用・育成コストの削減も可能となるでしょう。
「思ったように新規顧客を獲得できない」という悩みを抱えている企業に、市場調査と新規開拓が同時にできるコールドコールは非常におすすめのサービスと言えます。
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インサイドセールス｜自動でリードと商談を作成するクラウドサービス
リーグルの「インサイドセールス」は、安定的かつハンズフリーなリード獲得の仕組みを構築し、自動でリードと商談を作成するクラウドサービスです。
リーグルの支援領域は幅広く、複数チャネルでのリード獲得から、CRM・SFA・MAを活用したリード育成まで幅広いサポートが可能で、リードナーチャリングに最適なサービスと言えます。
営業ターゲット情報を一元管理し、営業戦略を立案・的確にアプローチをすることで、煩雑な作業をまとめて見える化し、安定的に商品・サービスが売れる仕組みを提供してもらえます。
「今すぐ具体的な提案をしてほしい」という購買意欲が高い顧客を除き、ほとんどのケースでは商品やサービスを販売する側が起点となり購買意欲を徐々に育成する必要があります。
購入意欲があるものの顧客にとっての緊急性がない場合、将来的には案件化の可能性があるものの、積極的にフォローする体制を作らなければ案件の取りこぼしが発生してしまうからです。
そこでインサイドセールスでは、受注に必要とするデータ・プロセスをITで一本化し、ターゲット先や自社における営業情報を収集・分析します。
これにより、スピーディーかつ顧客の状態やタイミングに合わせた的確なアプローチが可能となるのです。
このようにマーケティング部と営業部で分散化していた作業を一本化しインサイドセールスを利用することで、体系的に安定したリードを取得できます。
さらにWEBサーベイ機能を利用すれば、顧客満足度調査や既存顧客の休眠化を防止し、カスタマーロイヤリティの向上やライセンス更新・リピート率の向上にも役立つでしょう。
インサイドセールスを活用してリードナーチャリングの流れをしっかりと構築することで、長期的な自社の発展も期待できます。
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リーグルの導入事例
リーグルの導入事例を紹介します。
リーグルは、IT業界を中心に大手企業への豊富な導入実績を保有しています。
外資系メーカー A 様の事例
結果：2ヶ月間の活動で500件のリストに対しアポイントを97件獲得
利用サービス：コールドコール
ポイント：
ターゲットとする業界が限定されていたため、規模でセグメントに分類したうえでセグメント毎に仮説を立てアプローチ手法を変更、コール先の優先順位を設定。
クライアントは数名の営業担当で全国をカバーする体制であったため、アポイントを取る際に地域を考慮し、かつ「話を聞くだけ」など成約確度が低いものは除外。
外資系ハードウェアベンダー様の事例
結果：3ヶ月でアポイント80件獲得
利用サービス：インサイドセールス
ポイント：
各キャンペーンごとにトークシナリオを作成し、リストを徹底管理、週次でのレビューと訪問によるフィードバック会議を実施した。
1,000リードへアプローチを行い、過去取得済みリードであるハウスリストには精査した企業のみにコール、イベントやインバウンドリードへコールを行いながらアポイントを調整。
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まとめ
リードナーチャリングの概念やBtoBマーケティングにおける流れ、注目される理由や具体的な手法・プロセスなどと合わせて解説しました。
リードナーチャリングとは、自社の見込み顧客を育成することです。
具体的には獲得したリード（見込み顧客）に対して、中長期かつ適切なタイミングでアプローチ・有益な情報提供を行い、見込み顧客の購買意欲を高めます。
リードナーチャリングの手法としては、インサイドセールスによるアプローチやMAツールの活用など多岐に渡るため、必要なステップやポイントを押さえて進めていきましょう。
また、本記事ではリードナーチャリングを支援してくれる代行会社として『リーグル』を紹介しました。
リーグルを活用すれば「リードナーチャリングのノウハウが自社にない」「リソースが足りない」などの悩みを解決でき、社内の営業活動全体を見直すことが可能です。
リーグルで提供されている複数のサービスのなかから、自社のニーズに合わせてカスタマイズできますので、気になる方はぜひ無料相談してみてください。
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リードナーチャリングに関するよくある質問
最後に、リードナーチャリングに関するよくある質問を紹介します。
気になる質問があれば、ぜひチェックしてみてください。