「インサイト営業って？」「メリットや成功させるコツは？」と疑問を感じていますか？
インサイト営業は、顧客自身がまだ自覚していない課題を提示し、その解決の選択肢として商品やサービスを訴求する新しい営業手法です。
顧客にとっては革新的なアイディアをもらえる営業手法であり、それゆえに即決で制約に結びつくことも少なくありません。
本記事では、インサイト営業の特徴やメリット、成功させるコツを紹介していきます。
従来の営業手法と組み合わせて実践できるため、営業初心者の方も熟練者の方も知っておいて損はないでしょう。
「インサイト営業への理解を深めたい」「実際に取り入れて成果を出してみたい」という方は、ぜひご覧ください。
インサイト営業とは
インサイト（Insight）とは「洞察・発見・直感」を意味する言葉で、営業やマーケティングの分野では「顧客の潜在心理」を指します。
インサイト営業は、顧客自身が気づいていない心理や課題を明らかにし、その課題解決のために役立つ商品やサービスを訴求する手法です。
インサイト営業に関して以下3点を紹介します。
注目されている背景
インサイト営業はインターネットの発達により、消費者行動や利用できるテクノロジーが変化したことで注目され始めました。
従来であれば、顧客は商品やサービスについての情報を手に入れることが難しく、ほとんどのケースで営業マンから情報を得るのが一般的でした。
そのため、自分の抱えている課題を解決するための方法がわからない顧客に対して、課題の解決策として商品を提案するソリューション営業が主流だったのです。
現代ではインターネットが発達したことで、顧客自身が課題解決のために必要な商品やサービスを知れるようになりました。
単に解決策を提示するのみでは顧客からすると既知の内容であり、目新しさがなく成約につながりにくい状態になります。
だからこそ、顧客の課題を発見するところからサポートするインサイト営業が注目され始めたのです。
ソリューション営業との違い
インサイト営業とソリューション営業の違いは顧客が課題を自覚しているか否かであり、詳細は以下の通りです。
- ソリューション営業：顧客が自覚している課題解決のために役立つ商品を訴求
- インサイト営業：顧客が自覚していない課題の解決につながる商品を訴求
インサイト営業は顧客に課題を気づかせる必要があり、顧客を不快にさせない形で気づかせるテクニックが必要です。
その分、他社にはない訴求ができるため、比較されることなく成約に結びつくことも少なくありません。
インサイドセールスとの違い
インサイト営業とインサイドセールスとの主な違いは、営業で利用するツールにあります。
- インサイト営業：ツールは問わず顧客に課題を気づかせて訴求する
- インサイドセールス：電話やビデオ通話などを使って遠隔で営業活動を行う
また、インサイト営業は課題に気づかせた上で成約を目指すのに対し、インサイドセールスでは長期的に顧客との関係性を築いて育成していくことを主な目的としています。
インサイドセールスとテレアポの違いや、成功のポイントについては、次の記事も参考にしてみてください。
参考記事：
インサイドセールスとは？導入するメリットや運用方法、成功のポイントを解説
インサイト営業のメリット
インサイト営業を取り入れるメリットは以下3つです。
新規顧客の開拓ができる
インサイト営業は今までにない市場のニーズを引き出してアプローチするため、新規顧客の開拓に役立ちます。
新たなニーズに訴求すると、今までは顧客になることがなかった層が自社の顧客になり得るからです。
「市場が飽和している」「新規顧客がなかなか増えない」と感じている場合には、インサイト営業で新規開拓をしていくと良いでしょう。
なお、顧客に自身の課題を認識してもらうには時間がかかるケースもあります。顧客育成に強みがあるインサイドセールスを組み合わせるなどして、中長期的に顧客と向き合うのも1つの方法です。
既存顧客にもアプローチしやすい
既存顧客に対してもインサイト営業は役立ちます。今までになかった角度からの提案をすることで、アップセルやクロスセルを目指しやすくなるからです。
また、課題に気づいていなかった顧客には革新的な提案に見えるため「ここまで私のことを考えてくれるなんて」と心が動き、より強い信頼を寄せてもらえることもあるでしょう。
「既存顧客との関係性を強めたい」「LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）をあげていきたい」という場合には、インサイト営業が有効です。
他社と比較されず成約しやすい
顧客の課題を見つけ出して提案するインサイト営業では、顧客は他の解決策を知らないため、他社と比較されにくいです。
他社とは違う訴求をしていればさらに比較される可能性は低くなるでしょう。
他社と比較されると値下げ競争になり消耗戦に巻き込まれてしまいます。インサイト営業はいわば、戦わずして勝つ戦略なのです。
「客単価を引き上げたい」「ブルーオーシャンで戦いたい」という場合には、インサイト営業を取り入れると役立つでしょう。
インサイト営業のデメリット
インサイト営業のデメリットは業務の属人性が高く、人材確保や人材育成、引き継ぎが難しくなることです。
今までにない顧客ニーズを引き出すためには以下のスキルが必要になります。
- ニーズを引き出すヒアリング能力
- 集めた情報を整理する論理的分析能力
- 新しい着想を見つけるアイディア力
現場経験に加えて常に顧客のニーズを考え続ける姿勢がなければ、これらの力は身につかないでしょう。
社内研修なども積極的に取り入れて人材育成を行い、新たなインサイトを発見した時にはチーム内で共有し一丸となって新規開拓をする体制を作ることが大切です。
ただ、人材育成をしたり、情報共有を迅速に行ったりする体制をもったチーム構築が困難なこともあります。
チーム構築の解決策として、営業代行会社などへの依頼が挙げられます。
たとえばリーグルなら、ターゲットやトークスクリプトの策定から行うため、インサイト営業の実施が可能です。
700社を支援してきた新規開拓のプロフェッショナルが、他社がアプローチしていない層をターゲットに設定し、比較検討されることなくアポイント獲得につなげます。
インサイト営業を成功させる実践時のコツを紹介
インサイト営業を成功させるコツとして以下3つが挙げられます。
ヒアリングやリサーチを徹底する
インサイト営業で顧客の課題を見つけ出したり、課題を顧客に伝えたりするためには、顧客との信頼関係が必須になります。
顧客自身が気づいていない潜在ニーズを引き出すためには、深く踏み込んだ質問をして、本音を語ってもらう必要があるからです。
ヒアリングやリサーチを徹底して、顧客に寄り添う姿勢を示し、一見すると商談には関係なさそうに感じる情報からもニーズを感じ取ろうとする意識が大切です。
BtoBサービスにおいては、以下4つのインサイトが基本となります。
- 売上アップ
- コスト削減
- 業務効率化
- 競合他社と差別化
これら4つのインサイトに紐づいたより個別具体のインサイトを見つけていきましょう。
たとえば、ITツールを提供している企業の場合には「ツールでの対応は失礼に当たるかもしれない」という顧客の不安が、購入の障壁になっているケースもあります。
しかし「ツールで業務効率を上げれば、空いた時間で人にしかできない細やかなサポートができる」という考えがあれば、顧客は喜んで購入するでしょう。
ヒアリングでは「弊社は柔軟できめ細やかなサポートを大事にしています」などといった言葉として現れるかもしれません。
まさにこれが顧客に気づかせるべきインサイトです。
質問を投げかけて顧客が課題に気づけるようにする
顧客のインサイトを見つけた後、伝える段階では顧客を不快にさせないことが大切です。
「〇〇が課題だと思います」という表現をすると、人によっては「これができていないってことか」と不快に感じるかもしれません。
また、直球で指摘するよりも顧客自身が思考しながら気づける流れの方が、納得感を与えられるのでスムーズに商談が進みます。
先のITツールを扱う企業であれば、以下のように問いかけることで自然に課題を認識させられるでしょう。
- 「きめ細やかなサポートをより多くの企業に届けていきたいのですね？」
- 「現状の体制では担当者の負担が大きくサービス拡大が難しい状態ですか？」
- 「スキルが求められるので人材育成にも時間がかかりそうですね？」
これらの質問によって「きめ細やかなサポートをより効率よく行い、サービス拡大をしたい」というインサイトが浮き彫りになります。
この状態になれば「ツールで業務効率を上げれば、空いた時間で人にしかできない細やかなサポートができる」という提案を受け入れてもらいやすくなるでしょう。
他の営業手法と組み合わせて実践する
インサイト営業は顧客の課題を見つけ出し、認識させて成約を得る手法であり、他の営業手法と組み合わせることが可能です。
- インサイドセールス：ビデオ通話などで信頼関係を築いてインサイト営業をする
- インバウンド営業：反応のあった顧客に対しインサイト営業をする
- アウトバウンド営業：面識のない相手に対してインサイト営業をする
などの組み合わせが挙げられるでしょう。
自社の営業体制やノウハウに応じて組み合わせを考えてみてください。
インサイトを見つけ出すのは時間がかかることもあるため、他の手法と組み合わせながら自社にノウハウを蓄積していくのも1つの方法です。
インサイト営業で成功した事例事例を紹介
インサイト営業によって新規開拓に成功した事例を2つ紹介します。
IKEA
家具販売店であるIKEAは、買い物好きな女性がメインターゲットでした。
女性の買い物に付き添いで来ている男性の「待っている時間が退屈」というインサイトを見抜き、見事に成功しました。
楽しみながら女性の買い物が終わるまで待てる場所を作ることで、男性が付き添いを厭わなくなり、結果として女性客の数も増えたのです。
「どんな家具を売るか」「どんなレイアウトにするか」といった一般的なアプローチとは異なる手法を取ったことで、他の家具販売店と大きく差別化することに成功した事例です。
日清カップヌードル
カップヌードルには一般的に「不健康」というイメージがありますが、高タンパクなカップヌードルを発売することで成功した事例です。
筋トレブームや健康志向の高まりを察知して「健康的な食事をしたいけどカップヌードルも食べたい」というインサイトにアプローチしたのです。
その結果、販売計画の2倍以上の実績を記録しました。
インサイト営業を効率よく実践するならリーグル
インサイト営業を自社に取り入れていきたい場合には、トークスクリプトの作成から支援するリーグルの利用がおすすめです。
リーグルのサービス詳細
主なサービスを紹介する。さまざまなニーズに対応できることを示す
①コールドコール｜コール技術で新規開拓を実施
コールドコールでは、接点のないターゲットに対して、キーマンリサーチやアポイントの獲得を目的としたアプローチで新規開拓を目指します。
- ターゲットの選定
- トークスクリプトの作成・修正
- キーマンやBANT情報の取得
- アポイントの獲得
これらをトータルサポートします。
ターゲットの選定やトークスクリプトの作成から実施してもらえるため、インサイト営業の訴求点を探れます。
担当者からアポイントを獲得でき、アポイントから案件化しやすいのも特徴です。
②スゴイリスト｜キーマンにアプローチで確度の高いリード獲得
スゴイリストでは、キーマンにアプローチしてアポイントの取得や資料送付の承諾を得られます。
ターゲットの策定やトークスクリプト作成から実行できます。トークスクリプトは共有してもらえるため、インサイト営業を実施したい旨を伝えれば自社ノウハウとして活用できるでしょう。
目標のアポイント数に達するまで支援を継続し、料金は1件の獲得につき23,400円です。成果報酬型なので無駄なコストが発生しません。
③デジマ支援｜複数媒体での発信を一元管理しデータを蓄積
デジタルマーケティングを支援します。以下の複数媒体から得たデータをひとまとめにして、分析しPDCAを回していきます。
- 運用型広告運用
- オウンドメディア構築
- 動画作成
- ABM（Account Based Marketing）
- イベント・セミナーの開催
コンテンツの制作から依頼でき、データを見ながら改善していけるので顧客のインサイトも見つけやすいです。
リーグルの導入事例
リーグルを導入した企業の事例を紹介します。
①2ヶ月で 120社へのコールで18％の訪問に成功
パナソニック電工インフォメーションシステムズ株式会社様の事例です。
新規商材を2ヶ月間、集中的に売り出す取り組みをした結果、120社にコールしてそのうち18％の21社への訪問が叶いました。
その他、以下の成果につながっています。
- 1件が成約に至った
- 成約に至らなかったケースも今後アプローチ可能な見込み客になった
- トークスクリプトのノウハウが自社営業に活きた
②2ヶ月で97件のアポを獲得
外資系メーカー A 様の事例です。
2ヶ月間で500件のリストに対してコールドコールを実施し、確度の高い97件のアポイントを獲得しました。
アポイントについては「とりあえず話だけ聞いてみたい」という確度の低いものは除外しています。
リストをセグメントに分け、それぞれにアプローチ方法を確立したことで高い成果を得られました。
まとめ
インサイト営業はインターネットが発達して競争が激化した現代で、安定的に新規開拓するために役立つ営業手法です。
ただ、技術が求められる性質上、成果を出せるようになるまでに時間がかかるケースも少なくありません。
「すぐにインサイト営業を取り入れたい」という場合には、営業代行会社を活用するのがおすすめです。
トークスクリプトを策定してくれる営業代行会社に依頼すれば、自社でもインサイト営業が可能になりノウハウも貯まります。
リーグルでは、ターゲット選定とトークスクリプトの策定もサポート可能です。
インサイト営業によるアポイントの獲得をしつつ、自社でインサイト営業を行う基盤の構築も同時に進められます。