インサイドセールス研修を取り入れて成果を上げたいが、どの研修が良いのか、どの研修会社を選べば良いのか悩んでいる方も多いと思います。
本記事では、研修の種類から具体的な選び方、おすすめの研修会社について解説します。
最後まで読むことで、インサイドセールスにおける研修や選び方の悩みを解消できるでしょう。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは、主に電話やメール、オンラインツールを使用してオフィス内から営業活動を行う手法です。
従来からある営業手法のフィールドセールス（外勤営業）とは異なり、顧客訪問をせず、リモートでの接触を中心に活動します。
見込み顧客（リード）を選別し、段階的にアプローチを行い、顧客の興味やニーズに応じて情報提供を行います。
成約の可能性が高い見込み顧客を選別した後は、電話やメール、Web面談ツールなどを活用して、徐々に購買意欲を育てていきます。
そして購買意欲が高まった見込み顧客を営業部門（フィールドセールス）にパスするまでがインサイドセールスの主な担当範囲です。
なお、インサイドセールスの概要については「インサイドセールスとは何か？役割・意味をわかりやすく解説」にて詳細を解説していますので、あわせてご覧ください。
インサイドセールス研修の効果
インサイドセールスはオンライン営業に関するスキルが必要とされるため、多くの企業が研修を利用しています。
本章では、インサイドセールス研修が企業にもたらす効果を解説します。
売上の増加
インサイドセールス研修を取り入れることで、営業の質が向上し、結果として売上の増加につながります。
インサイドセールスは、従来の対面営業と異なり、非対面でのコミュニケーションスキルやデジタルツールの活用能力が求められます。顧客のニーズをリモートでのコミュニケーションを通じてヒアリングするためには、ノウハウ習得や実践が欠かせません。
研修の中で、営業担当者は実際のシチュエーションを模倣したロープレを実践します。例えば、顧客のニーズをどうヒアリングするか、商品やサービスの特徴をどのように伝えるかなど、実際の営業現場を想定したトレーニングが行われます。
顧客の悩みやニーズを意識したロープレを行うことにより、商談の成功率を高められます。
コスト削減
研修を取り入れることで、営業活動が効率化され、無駄が減少するため、コスト削減につながります。
研修では長時間の商談を避け、商談を効率的に進める手法や成果を出すための営業方法を学べます。また、顧客のニーズに応じた正確な情報提供ができるようになるため、商談後の顧客からの問い合わせやフォローアップの頻度を削減できるのです。
研修を受けることで営業活動全体がスムーズになり、コスト削減だけでなく業務効率化にも期待ができるでしょう。
データ活用の強化
データ活用に関する研修を受講することで、SFAやMAツールの効果的な活用方法が身につき、社内データの活用が強化されます。
研修ではツールの活用方法やケーススタディを通じて、顧客のニーズに合わせたアプローチ方法が学べます。具体的には、SFAに対する顧客情報の更新におけるポイントや既存顧客の契約更新に合わせ、どのタイミングで連絡するかなどです。
研修実施後には、社内データをどう活用すれば良いかのインサイトを得られるでしょう。
インサイドセールスに関する研修を取り入れることで、多くの知識や手法の習得ができますが、必ずしも営業成果が向上するとは限りません。研修で学んだ内容を日常の業務にどれだけ適用し、継続的に実践していくかが重要です。
しかし、研修を受けても期待通りの成果が出ない場合や、短期間での成果を求める場合、営業代行という手段を検討することも一つの方法です。
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インサイドセールスにおける研修の種類
インサイドセールスは、顧客とオンラインでの商談を行うため、求められるスキルも多岐にわたります。ここでは、インサイドセールスにおける3つの研修を紹介します。
オンライン営業研修
インサイドセールスの業務で、お客様との関係をより深く築きたいと思っている場合、リードナーチャリングに特化した研修やヒアリングを中心とした研修、または実践的なロープレを取り入れた営業研修がおすすめです。(※1)
例えば、リードナーチャリングの研修では、顧客のニーズを深く理解し、ニーズに応じた適切な提案の方法やフォローアップのタイミングを学べます。研修を受けたセールス担当者は、商談の際に顧客の隠れたニーズを引き出し、より高い確率で商談・成約につなげることができます。
より実践に近い形で研修を実施するのであれば、外部企業が提供しているシミュレーションワークを取り入れるのも良いでしょう。
研修を通して顧客との関係構築を深めることで、短期的な売上向上だけでなく、契約更新や紹介など、長期的な関係性を築けるメリットもあるでしょう。
電話応対研修
電話応対は企業の印象や顧客満足度に大きく影響します。インサイドセールスにとって電話は主要なコミュニケーション方法の一つです。顧客に良好な第一印象を持たせないと、顧客との信頼が失われ、ビジネスチャンスを逃す可能性もあります。
電話応対研修を受けることで、顧客に対して親切・丁寧に接する方法や、情報を正確に伝える技術などを学べます。また、顧客の心情や期待に応じた対応の方法を習得し、顧客満足度を高めることに期待ができます。
インサイドセールスの電話応対研修は、顧客の第一印象を形成する重要な要素として、企業の評価や顧客満足度の向上に欠かせません。
マーケティング研修
マーケティングスキルは、顧客ニーズの変化に柔軟に対応するために欠かせません。昨今、インサイドセールスがマーケティングの役割も担うことが増えてきました。企業によっては、インサイドセールスが直接マーケティング活動を行うこともあります。
しかし、たとえ役割が分かれていたとしても、インサイドセールスがマーケティングの考え方や手法を理解することは重要です。
日々の顧客との接触を通じて、ニーズや反応をマーケティング部門と共有する、または、自身で分析することで、より的確なマーケティング戦略に貢献できます。
マーケティングスキルは、変わりゆく顧客ニーズに的確に応え、営業とマーケティングの連携を強化するインサイドセールスにとって必須のスキルです。
インサイドセールス研修の選び方を5ステップ解説
インサイドセールスの研修の重要性や内容を理解しても、実際にどう選べば良いか悩む方も多いでしょう。自社に適した研修を選択することで、成果を最大限に引き出すことが可能です。
ここでは、研修選びのための5つのステップを具体的に解説します。
ステップ1: 会社のニーズを明確にする
当ステップは研修内容の選択や研修後の評価基準としても活用されるため、非常に重要なステップです。
研修の効果を最大化するためには、現状の課題を正確に把握することが必要です。具体的には、現場のメンバーが直面している問題点や、現在のスキルや知識のレベルにどのような課題があるのかを洗い出します。
次に、課題を解決するために会社の将来的なビジョンや目標に合わせて、何を目的として研修を実施するのかを明確にしましょう。当ステップが研修の方法性を定める重要な軸になります。
ステップ2: 研修内容を確認する
効果的な研修を行うためには、研修内容が会社のニーズや目的に合致していることが重要です。研修を選ぶ際には、どのようなテーマが取り扱われているのか、どのようなスキルや知識が習得できるのかを確認しましょう。
また、理論の学習だけでなく、実際の業務に応用できる実践的なトレーニングが含まれていることが、効果を最大限に引き出すために不可欠です。実践的なトレーニングを行うことで、研修内容を早く身につけられます。
研修内容や実践形式の有無を確認し、会社の目的やニーズに最も合致するものを選択することで、研修の効果を最大化できるでしょう。
ステップ3: 研修提供会社の実績を調査する
研修を提供する会社の実績や評判を調査することが重要です。研修の効果や質は、提供会社の経験や実績に大きく影響します。
まず、提供会社がこれまでにどのような企業や業界で研修を実施してきたのか、研修がどのような成果をもたらしたのかを確認することで、研修の効果や内容の質を判断できます。
さらに、他の受講者からのフィードバックや評価も非常に有益です。実際に研修を受けた受講者の声や評価を参考にすることで、研修の実際の効果や満足度、そして提供会社のサポート体制などの情報を得ることが可能です。
当ステップでは、研修提供会社の信頼性や実績をしっかりと確認し、自社のニーズや目的に最も合致する研修を選ぶための情報収集を行うことが重要です。
ステップ4: 予算とコストパフォーマンスを考慮する
研修を選ぶ際は、コストに見合った内容や効果をしっかりと評価することが必要です。最初に、自社の研修にかける予算を明確に設定しましょう。どの研修を対象とするかの大まかな指針が得られます。
また、予算を設定する際には、将来的なリターンや研修後の成果も視野に入れて考えることが重要です。
研修の価格だけを見て選ぶのではなく、価格に見合った研修内容や効果、サポート体制などを総合的に評価することで、コストパフォーマンスの良い研修を選択できます。
特に、研修の効果が長期的に組織の業績や個人のスキルアップに貢献するかどうかを見極めることで、研修の投資効果を最大限に高めることが可能です。
当ステップでは、予算とコストパフォーマンスをバランス良く考慮し、最も効果的な研修を選択するための方針を定めることが重要です。
ステップ5: 研修後のサポート体制を確認する
研修の効果を継続的に持続させるためには、研修後のサポートが重要です。研修後のフォローアップやサポート体制が整っていることで、研修効果を長く継続できます。
例えば、オンラインでの追加学習コンテンツや、研修の復習などがあるかどうかなどです。また、疑問や課題が生じた際の質問対応体制も確認することで、実務での実践時にも安心して取り組めます。
ここまで研修の選び方について解説してきました。研修選びは、多くの手間や工数がかかることがあります。また、研修のテーマが限られている場合、全体的なスキルの底上げが難しいというデメリットも考慮しなければなりません。
研修の成果が数値として顕著になるまでには、中長期的な目線が必要です。短期間での成果を求める場合、営業代行という手段を検討することも推奨します。
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インサイドセールス研修を行っている企業
本章では、実際にインサイドセールスの研修を提供する企業をいくつか紹介します。
株式会社インソース
株式会社インソースは、インサイドセールスの研修をはじめ、多くの研修やコンサルティングを手がけている企業です。高品質ながら低価格での研修を提供しており、年間70万人以上が受講しています。
また、研修カリキュラム数は3100種類以上、年間研修実施回数が約3万回弱であることから、実績も豊富と言えるでしょう。
インサイドセールスの研修も充実しており、具体的には「ヒアリング力向上研修」や「インサイドセールス養成研修」など、多岐にわたります。
ブリッジインターナショナル株式会社
ブリッジインターナショナル株式会社は、法人営業支援サービスを提供している企業です。これまで、合計で100社、580名以上の研修実績があります。
同社は法人営業に必要なスキルを「経営戦略への洞察力」「コンサルティング力」「提案力」「お客様への訴求力」といったカテゴリで体系的に捉え、それぞれのレベルに合わせた研修を提供しています。
研修は、eラーニング、集合研修、個別設定、ワークショップ、オンライン対応など、多様な形態で提供されており、受講者のニーズに応じて最適な研修の選択が可能です。
株式会社CSM
株式会社CSMは、研修からデータ処理・データベース構築、BtoBテレマーケティングに至るまで、幅広いサービスを提供する実績豊富な企業です。
30年以上の歴史の中で、年間200プロジェクト以上のコールセンターの稼働実績を背景に、インサイドセールス部隊の強化と立上げをサポートする「体験型インサイドセールス研修」を展開しています。
研修では、理論だけでなく実際の体験を通じて、研修で習得したノウハウを実業務にも活用できる内容を提供しています。
インサイドセールスの研修を受ける際の注意点
インサイドセールスの研修を受けることで、スキルや知識の向上につながります。しかし、研修を受講する際にいくつか注意点があります。
まずは、費用面です。研修の受講者数が増えると、研修費用も増加します。特に大規模な組織での研修実施の際には、費用が膨大になる可能性があります。
また、研修を受けても、その後の営業活動で必ずしも成果が出るとは限りません。研修はあくまでツールの一つであり、それを活かすかどうかは受講者自身にかかっています。
これらの注意点を踏まえると、研修だけに頼らず、具体的な営業活動を効果的に進めるためのサポートが必要です。
研修にかかる費用や工数を考慮した上で実際の成果を追求するなら、リーグルの営業代行サービスをご検討ください。
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インサイドセールスで成果を出すならリーグルの営業代行がおすすめ
インサイドセールスのスキル向上や知識習得に関連する悩みを解消し、成果を最大化したい企業には、リーグルのインサイドセールス代行サービスがおすすめです。
IT業界約700社への支援実績
インサイドセールスのスキルや知識向上の難しさは、特にIT業界で感じられることが多いのではないでしょうか。複雑な技術用語や、業界特有の課題についての深い理解が求められます。
リーグルは約700社のIT企業との支援実績を持っています。この経験は単なる数字以上の価値があります。なぜなら、これによりリーグルのチームは難解なIT用語をスムーズに理解し、対話の中での誤解を極力排除できるからです。
また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、提案や解決策を迅速に提示可能です。
このようなリーグルの深い業界知識は、IT業界のインサイドセールスにおける強力な武器となります。
成果を最大化させるコール担当者のスキル
インサイドセールスの電話応対研修を受講した後、多くの企業が直面する最大の悩みは、成果をもたらすコミュニケーションの方法です。リーグルは、この問題を解決するために、コール担当者のスキルアップに力を入れています。
多くの営業代行会社では、アポインターの質がバラつきがちです。だからこそ、研修内容や指導方法、業務体制をしっかりと確認することが大切になります。
リーグルの強みは、独自のノウハウを活用した徹底的なトレーニングです。質の高いトレーニングにより、コール担当者は的確で効果的なコミュニケーションを身につけています。
さらに、リーグルではコール活動をシステムで可視化。これにより、常に改善サイクルを回し、最大の成果を追求しています。その証として、キーマンへの接続率は30〜40％、オプトイン獲得率は40〜50％という高い数字を誇ります。
約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有
研修を受けることで基本的なスキルや知識は身につけられるかもしれませんが、現場での実践や戦略的な運用は容易ではありません。多くの企業が直面する問題は「誰に、どのようにアプローチを行うか」です。
リーグルは、この問題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。これにより、時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出がスムーズに行えます。
この豊富なデータベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによる商談の質の向上にもつながります。
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まとめ
インサイドセールスの研修を受けることで、基本的な手法や取り組み方は学べますが、実際の業務での課題解決や効果的な運用は簡単ではありません。
特に、自社の状況やニーズに合わせたカスタマイズが必要な場合、一般的な研修内容だけでは対応が難しいことも多いです。
その際、インサイドセールスに対する専門的な知見や実績がある外部のサポートが非常に役立ちます。
リーグルは研修で学んだことを現場での実践につなげ、その効果を最大化するためのサポートを行います。
インサイドセールス担当者の取り組みに関して課題を持つ企業には、リーグルのインサイドセールス営業代行サービスがおすすめです。
【参考】