インサイドセールスで成果を上げたい場合「効果的な戦略の立て方を知りたい」とお考えの担当者が多いのではないでしょうか。
インサイドセールスの戦略は対象とする商材や方針によって異なります。
そのため、インサイドセールスで扱う商材やターゲット、方向性を定めたうえで戦略を練り、適切な手法を用いて運用することが重要です。
本記事ではインサイドセールスの戦略の立て方や手法、おすすめの支援サービスについて解説するためぜひ参考にしてください。
インサイドセールスの戦略の立て方・選び方｜2つの手順を解説
インサイドセールスとは、リードに対して非対面でアプローチを行い、徐々に購買意欲を高める営業手法です。
戦略立案について知る前に、インサイドセールスの役割やメリット・デメリットについておさらいしたい方は、「インサイドセールスとは何か？役割・意味をわかりやすく解説」をご覧ください。
インサイドセールスの戦略の立て方・選び方は以下の2つの手順で行います。
順番に見ていきましょう。
1.インサイドセールスの方向性の決定
まずはどのようなターゲットに、どのような商材を、何を目的に売るのかを明確にします。
理由は企業状況により選ぶ戦略（方向性）が変わってくるためです。
ここでは次の2つについて具体的に解説します。
それぞれの重要なポイントを確認しておきましょう。
インサイドセールスで扱う商材を絞り込む
はじめにインサイドセールスで取り扱う商材を絞り込みます。
幅広い商材を扱ってしまうと、それぞれに注力できる経営資源が限定的になり、効果を発揮しづらくなるためです。
続いてターゲットを明確にし、インサイドセールスをどの部署に設置するかを検討します。
マーケティング部門や営業部門と併設するケースもありますが、役割を分担するためにはインサイドセールスを独立させるのが適切です。
インサイドセールスの方向性を定める
インサイドセールスの方向性を定めるには「アンゾフの成長マトリクス」の活用が有効です。
このフレームワークでは「製品」と「市場」を主軸とし、さらに「既存」「新規」に分けて成長戦略を考えていきます。
以下の図を参考に、自社の商材やターゲットがどこに当てはまるのかを考えてみてください。
2.インサイドセールスに用いる戦略を選定する
続いてインサイドセールスに用いる戦略を選定していきましょう。
アンゾフの成長マトリクスの戦略をインサイドセールスに落とし込むと以下のようになります。
ここからは4つの戦略を詳しく解説していきます。
既存製品×既存市場：市場浸透戦略
「市場浸透戦略」の目的は、商材の認知度や購買意欲を高めることです。
インサイドセールスにおいては、コンテンツでの情報発信、リードとの継続的なコミュニケーションなどを行い、認知度や購買意欲の向上を図ります。
また、既存顧客と似た属性の新規リードを獲得してアプローチにすることにより、シェア拡大を目指せます。
新規製品×既存市場：新製品開発戦略
「新製品開発戦略」の目的は、既存市場のニーズに適した新規製品（商材）を投入し、売上を向上させることです。
ここでは自社に価値をもたらす顧客を選定し、最適なアプローチを行う「ABM戦略」が有効です。
具体的には、リストからリードを抽出し、プロモーションを展開していくといった手法を行います。既存顧客に新規製品を使用してもらうのも一つの手です。
インサイドセールスでは時間をかけてヒアリングができるため、リードのニーズを引き出せます。
蓄積したデータを反映することで、リードが求める新規製品の開発が可能です。
既存製品×新規市場：新市場開拓戦略
「新市場開拓戦略」では、既存製品を海外などの新規市場に投入し、売上拡大を目指します。
ここでも「ABM戦略」が有効です。
たとえば、既存顧客への成功事例を新規市場で活用するとよいでしょう。
コンテンツやシナリオの効果検証を行い、新たな施策を繰り返すことで市場を理解することにもつながります。
新規製品×新規市場：多角化戦略
「多角化戦略」はこれまで経験のない新規市場に新規製品を投入し、売上を上げることを目的とします。
ターゲットリードを明確にしたうえで、コンテンツ配信などの施策を実施、データを用いた仮説検証、改善案の策定といったサイクルを回していくことが大切です。
インサイドセールスの戦略で意識すべきポイント
インサイドセールスの戦略では、以下の3つのポイントを意識することで、効果を最大化できます。
順番に解説します。
リードの行動や思考を理解する
リードの行動や思考を理解することで、適切な戦略・手法の策定が可能です。
具体的には以下の内容を把握します。
- BtoB商材の購買プロセス
- 最終決裁や承認は誰が行うのか
- リードが現在導入しているシステムやサービス
リードの現状を明らかにすることで、どのような内容でアプローチすべきかが見えてきます。
リードのニーズに適したアプローチを行う
リードの行動や思考を理解したうえで、ニーズに適したアプローチも重要です。
たとえば、資料がダウンロードされた場合、リードは課題解決に必要なサービスを調査・検討している可能性があります。
資料をダウンロードしたリードに向けて課題解決に近しいコンテンツをメールで配信するなど、適切なコミュニケーションをとることができればリードの購買意欲を高められるでしょう。
このようにリードに寄り添った適切な施策を実行することで、信頼関係の構築につながります。
ニーズに沿った施策は仮説検証を繰り返すことで精度を上げられます。
マーケティングオートメーションと連携する
MA（マーケティングオートメーション）とは、リードのニーズに適したアプローチを自動化・仕組化できるツールのことです。
MAツールとインサイドセールスを連携することで、リードの獲得から育成、分析までの一連の業務を効率化できます。
MAツールによって異なりますが、主な機能は以下の通りです。
| 目的 | 機能 |
| リードの獲得 | ・ランディングページ作成 ・フォーム作成 |
| リードの管理・分類 | ・リード情報の管理 ・スコアリング ・CRMやSFAツールとの連携 |
| リードの育成 （リードナーチャリング） | ・リードに適したメールの自動配信 ・シナリオ作成 |
| データ分析 | ・行動管理 ・広告管理、連動 |
MAツールはデータの蓄積が可能なため、効果検証に役立てることもできます。
インサイドセールスの戦略実行に役立つ手法
インサイドセールスの戦略を実行するには、自社の状況や課題に適した手法を選ぶことがポイントです。
手法は大きく分けて以下の3つがあります。
| 手法 | 概要 | 導入されやすい 企業規模 |
| ステージ分担型 | インサイドセールス部門とフィールドセールス部門で 「営業プロセス」を分業する手法 | 大手・大企業 |
| 顧客分担型 | インサイドセールス部門とフィールドセールス部門で 「顧客」を分担する手法 | 中小企業 |
| 個別チーム運営型 | インサイドセールス担当者とフィールドセールス担当者 がチームを組んで営業活動を行う手法 | 中小企業 |
運用時は、リードの課題と購買プロセスにあわせた商材資料やトークスクリプトを用意します。
インサイドセールスの業務効率化や仮説検証に役立てるために、MA、CRM、SFAといったデジタルツールも積極的に活用しましょう。
インサイドセールスにおける戦略を立てる上での課題
インサイドセールスの戦略を立てる上での課題は以下の通りです。
- 自社に戦略策定・立案ができる人材がいない
- 自社に戦略策定・立案のノウハウがない
そもそも戦略を立てることができなければ、インサイドセールスの実施は難しいでしょう。
戦略立案についての教育体制を整える、スキルを持った人材を中途採用するといった解決方法もありますが、時間とコストがかかってしまいます。
効率的・効果的な戦略を立てるなら、インサイドセールス代行サービスに外部委託することも手段のひとつです。
インサイドセールスの戦略を効率的に実行するならリーグルにお任せ！
インサイドセールスの戦略を効率的に実行するなら『リーグル』がおすすめです。
『リーグル』はターゲティング・アプローチ方法のプランニングから、リードの獲得や育成、効果測定まで一連のサービスを提供しています。
そのため、戦略立案ができないといった課題を抱えている企業や、計画的に案件獲得を目指したい、リード育成の基盤を固めたいといったケースに最適です。
ここからは『リーグル』について詳しく解説します。
ぜひ最後までご覧ください。
＼30秒でカンタン無料相談／
リーグルの3つの魅力
『リーグル』には以下の3つの魅力があります。
順番に解説します。
魅力①IT業界約700社への支援実績
『リーグル』はITに特化したインサイドセールス代行サービスを提供しており、これまでに700社以上の支援実績があります。
難しいIT用語や業界の課題も熟知しているため、リードとのスムーズな対話が可能です。
蓄積してきたナレッジはコール担当者のトレーニングに活用しており、スキルが高く、成果を最大化させるコール活動ができます。
＼30秒でカンタン無料相談／
魅力②戦略を効率的に実行できる仕組み
『リーグル』には戦略を効率的に実行するためのプランが整っています。
「パイプライン管理」を採用しており、初回のアポイント獲得から成約までの流れを可視化した、効率的なリードの管理・育成が可能です。
週次の会議では活動資料や分析結果が共有され、改善案の提案がされます。
スピーディにPDCAサイクルを回していくため、短期間で確度の高いアポイントの創出につながるのです。
＼30秒でカンタン無料相談／
魅力➂リード獲得から商談までを見える化
『リーグル』ではインサイドセールスに以下のツールを活用しています。
| ツール | 概要 |
| MA（マーケティングオートメーション）ツール | 新規顧客の獲得やリードの育成など、一連のマーケティング活動をサポートするツール |
| SFA（Sales Force Automationの）ツール | 営業活動を可視化・効率化できるツール |
| CRM（Customer Relationship Management）ツール | 顧客情報を一元管理・分析できるツール |
リードの獲得から育成、商談までの一連の流れを可視化することにより、以下の効果につながります。
- リード状況の把握
- 適切なアプローチの設計
- 部門間でのスムーズな情報共有・連携
- 効果検証に活用できるデータの蓄積
『リーグル』にはインサイドセールスを効果的に行える体制や仕組みが整っているため、初めて導入する企業はもちろん、現状の運用に課題があり改善したい企業にも向いています。
＼30秒でカンタン無料相談／
リーグルのインサイドセールス支援の想定効果
『リーグル』では70％のコンタクトをとること、アポイント獲得からの案件移行率を35％にすることをKPIとしています。
情報システム部門中心の担当者情報などを約50,000件以上保有しています。
効果的なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出、的確なコンタクトによって、確度の高いアポイントのみをフィールドセールスに引き渡すことが可能です。
実際に3ヵ月の運用期間でアポイントを80件獲得した事例もあります。
インサイドセールスで成果を出したい企業の担当者様は、ぜひ一度『リーグル』をご検討ください。
＼30秒でカンタン無料相談／
まとめ｜インサイドセールスの戦略を立案し目的を達成しよう
インサイドセールスの戦略立案手順は以下の通りです。
- 1.インサイドセールスの方向性の決定
- 2.インサイドセールスに用いる戦略を選定する
戦略は取り扱う商材やターゲットによって異なるため、慎重に行う必要があります。
自社に戦略策定・立案ができる人材やノウハウがない場合は、インサイドセールス代行サービスを活用を検討ください。
おすすめのサービスは約700社以上の豊富な支援実績がある『リーグル』です。
『リーグル』ではターゲティング・アプローチ方法のプランニングから、リードの獲得や育成、効果測定まで提供が可能なため、効果的な運用につながります。
少しでも興味を持っていただけましたら、ぜひ下記ボタンからお問い合わせください。
＼30秒でカンタン無料相談／