インサイドセールスはリードの育成やアポ獲得に効果的な手法ですが、なかなか成果につながらず「コツを知りたい」とお考えの担当者様もいるでしょう。
インサイドセールスの成果を最大化させるためには、戦略から改善までフェーズごとのコツを押さえておくことが重要です。
本記事ではBtoBビジネスにおけるインサイドセールスのコツについて、戦略、運用、効果検証・改善の3つの視点から解説します。
生産性向上に向けたおすすめのサービスも紹介するため、インサイドセールスの担当者様はぜひ最後までご覧ください。
インサイドセールスがうまくいかない要因
インサイドセールスがうまくいかない場合、目的・役割が明確化されていない、コール担当者のスキルが不足している、リードに適したアプローチや効果検証・改善ができていないといった要因が考えられます。
まずは戦略、運用、効果検証・改善のどのフェーズにうまくいかない要因があるのかを分析します。
そのうえでインサイドセールスのコツを把握し、自社の施策に取り入れることで成果を出しやすくなります。
インサイドセールスで成果を出すコツ｜戦略編
インサイドセールスの戦略の段階では、業務内容やリードについて理解を深めることが欠かせません。
戦略面での具体的なコツは以下の5つです。
順番に解説します。
インサイドセールスのミッション・役割の理解
インサイドセールスの成功に欠かせないコツは、業務担当者がインサイドセールスのミッションや役割を理解することです。
リードの育成や確度の高いアポを営業（アウトサイドセールス）部門に引き渡すことをミッションとし、中長期的なアプローチを通して、お客様の声を営業部門にフィードバックする役割を担っています。
インサイドセールスは非対面の手法でリードと関わりますが、ただ架電やメールをすればよいのではなく、成果を目指した営業活動を行わなければなりません。
誤った認識のまま施策を行ってしまうと、リードに適切なアプローチができないため、企業側はインサイドセールスの目的や役割を部門全体に周知することが大切です。
リードの現状と思考を理解する
インサイドセールスを行う際には、リードの現状と思考を理解することもポイントです。
具体的には、BtoBにおける購買プロセスや決裁者、リードが現在導入しているサービス、業界特有の課題について把握しておきます。
購買プロセスのフェーズごとの思考を理解するには、以下のようなBtoB向けのカスタマージャーニーマップが効果的です。
カスタマージャーニーマップはリードが自社の商材と接触するタイミングや思考を時系列に可視化できるため状況を整理しやすく、適切なアプローチができるようになります。
KPIを設定する
インサイドセールスを効果的に進めるためには、中間目標への達成度合いを数値で表す指標、KPI（Key Performance Indicator）の設定が必須です。
KPIの設定により、目標に向けてチームで取り組むべき内容が明確化され、担当者のモチベーション維持にもつながります。
インサイドセールスで主要なKPIは以下のとおりです。
| KPI | 概要 |
|---|---|
| 商談化率 | アプローチしたリード数に対して商談化した割合 |
| 受注率 | 商談数に対して受注が成功した割合 |
| 架電数・通話時間 | 架電をかけた医回数と通話時間の長さ |
| メール開封率 | 送信したメールに対して開封された割合 |
それぞれの算出方法やKPIの設定手順については「インサイドセールスのKPI指標｜設定手順や成功に導くポイントを解説」をご覧ください。
顧客情報を可視化・共有する仕組みの構築
顧客情報を可視化し、部署内や他部門に共有する仕組みを構築しておくこともポイントです。
例えば顧客情報や行動履歴を可視化するには、商材に適したターゲットリードリストを作成したり、資料ダウンロード・問い合わせ履歴をまとめたりします。
データは顧客情報管理に特化したCRM（Customer Relationship Management）や、営業の進捗状況を一元化できるSFA（Sales Force Automation）への蓄積が有効です。
デジタルツールの活用によりデータの可視化や情報共有が容易になり、インサイドセールスを効率的に行えます。
教育体制の整備
インサイドセールス担当者へ向けた教育体制を整備することも大切です。
施策で成果を出し続けるには、担当者を育成し業務をスムーズに遂行できるスキルを身に着けてもらわなくてはなりません。
育成には担当者がアプローチ役と教育担当者がリード役に分かれてロールプレイングをする、実際の商談現場に同席する、外部の研修サービスを利用するといった方法があります。
担当者の異動や退職など配置転換が行われた際にも、スキルを標準化できる教育体制を整えておきましょう。
インサイドセールスで成果を出すコツ｜運用編
インサイドセールスの運用時には見込み客（リード）に寄り添いながら、効率的・効果的に施策を行うことが重要です。
運用時のコツを4つ解説します。
リードに適したコンテンツの作成
運用時にはリードの購買フェーズや思考、課題に適したコンテンツの作成をします。
コンテンツがリードの求める内容でなければ最後まで読んでもらえないため、信頼関係構築や受注につながりません。
例えば資料に商材の機能が記載されていない、他社商材との比較資料で自社商材が押し売りされているといった場合は、リードに違和感を与える可能性があります。
またコンテンツの質だけでなく、以下のようにリードの購買フェーズに沿った内容を配信することもポイントです。
| 購買フェーズ | コンテンツ内容 |
|---|---|
| 認知 | ・課題の解決方法 ・成果につながるノウハウや知識 |
| 情報収集 | 商材の特徴や導入による成果、事例などの紹介 |
| 比較検討 | 他者商材との比較資料 |
カスタマージャーニーマップも活用しながら、リードが本当に求めている情報を整理しましょう。
情報収集に効果的なトークスクリプトの作成
インサイドセールスでは、リードについて情報収集できるようなトークスクリプトを作成します。
リードのニーズを把握することで、相手の課題に適した情報を提供ができるようになり、結果的に購買意欲を高められるためです。
情報収集した内容を具体化し共有しておくと、インサイドセールス担当者の業務品質も標準化できます。
トークスクリプトの作成方法や具体例については「インサイドセールスのトークスクリプト｜具体例を用いた作成手順やコツを紹介」をご確認ください。
電話では伝えることよりもヒアリングを重視する
インサイドセールスで電話をする際には、情報を伝えるよりもヒアリングを重視することがコツです。
それにより、相手から電話を切られない、リードのニーズを把握できるといった効果があります。
リード自身も気づいていないような本音を引き出せれば、本当に求めている情報を提供できるようになり、信頼関係も構築できます。
一方的に営業トークをしてしまうと押し売り感が出てしまい、相手に警戒されることもあるため注意しましょう。
営業活動はデジタルツールに記録
営業活動はデジタルツールに記録することで情報を整理でき、部門間での共有が容易になります。
情報管理には営業支援システムSFAがおすすめです。
顧客情報や営業の進捗状況、売上情報を一元管理できるだけでなく、売上予測や営業データの分析もできます。
営業活動を仕組み化できるため、インサイドセールス業務の品質を保つことにも役立ちます。
インサイドセールスで成果を出すコツ｜効果検証・改善編
インサイドセールスで成果を出すには、施策を行って終わりではなく、定期的な見直しと改善が必要です。
まずは活動結果の整理をしたうえで、改善案を策定する流れで行います。順に確認しておきましょう。
活動結果の整理
施策の実行後は、インサイドセールスで受注・失注した両方の結果を整理します。
幅広い結果を取り入れるには、インサイドセールスのメンバー全員で経験を共有しながら整理を行うことがポイントです。
具体的にはリードとの対話内容やヒアリング内容、提案への反応を振り返ります。
部門の責任者はKPIの達成度合いも確認しておくと、進捗状況や改善点を客観的に把握できます。
改善案の策定
上記で整理した結果をもとに、改善案を策定します。
特に失注した内容からは見直しのポイントを見つけやすいため、念入りに分析しましょう。
購買プロセスに適したコンテンツにはヒアリングで得た具体的な悩みを、トークスクリプトにはよくある質問を盛り込むなど、リードのニーズに沿って改善していくことで成果につながります。
インサイドセールスのコツを網羅するなら支援サービスも活用
戦略から運用、改善までインサイドセールスのコツを網羅したいなら支援サービスもおすすめです。
インサイドセールス支援サービスは成果を最大化するノウハウを保有しています。
コツを押さえながら効率的にインサイドセールスを行えるため、受注件数の向上を期待できます。
また、業務委託により自社の担当者の育成にかかる負担を減らしながら運用できることも魅力です。
インサイドセールスの生産性を上げたい場合は外注化も検討しましょう。
インサイドセールスのコツを押さえた運用ならリーグルがおすすめ！
インサイドセールスのコツを押さえ、成果につなげる運用をするなら『リーグル』の支援サービスが最適です。
『リーグル』には過去700社2,500プロジェクト以上の幅広い業務実績から培ったノウハウがあります。
運用時にはデジタルツールを使用して情報共有を徹底するため、部門間の連携強化などインサイドセールスの体制構築が得意です。
本章では『リーグル』の特徴を3つ解説するため、インサイドセールス担当者様はぜひご確認ください。
コール担当者のスキルが高い
『リーグル』のコール担当者は、これまで蓄積したナレッジを活かしたトレーニングを受けており、一人ひとりのスキルが高いことが特徴です。
担当者はインサイドセールスの目的や役割を十分理解しているため、効率的なコール活動が期待できます。
またコール活動はシステムによって可視化されるなど、成果を最大化させる仕組みが整っており、キーマン（選定担当者）接続平均率は30%～40％、対キーマン獲得率は40％～50％の実績を誇ります。
『リーグル』にお任せいただくことで、自社の担当者育成の手間やコストを抑えながら、効果的な運用を実現することが可能です。
対象にあわせたスクリプト作成・改善が可能
『リーグル』では施策の効果測定を行うための対象（キャンペーン）ごとに、スクリプト作成を行います。
ターゲットに適したスクリプトを作成するだけでなく、活動を通して改善を繰り返すため、中長期的にアポイントを創出できます。
情報収集を目的としたスクリプトを作成したい場合は、キーマンリサーチや調査を目的とした「コールドコール」プランの活用もおすすめです。
『リーグル』は企業の課題や目的に合わせたプランを幅広く提供しているため、気になる方はぜひ下記ボタンからお問い合わせください。
＼700社以上の実績を誇る！／
効果検証と改善の仕組みが整っている
『リーグル』ではマーケティング・セールスのプロがプランニングから改善までワンストップで担当します。
定期的なMTGで活動報告と改善案が提案されるため、早いサイクルでPDCAを回すことが可能です。
アポイント件数が少ない、アポイントの内容が薄いなど運用時に課題を抱えている場合も、プロのアドバイスによりインサイドセールスのコツを押さえながら、質の高い商談創出を実現できます。
インサイドセールスのコツを把握し成果を最大化させよう
インサイドセールスで成果を出すには、自社の施策が上手くいかない要因が戦略、運用、効果検証・改善のどのフェーズにあるのかを明らかにしてから、コツを取り入れていくことが大切です。
戦略段階では業務内容やリードへの理解を深め、運用時には効率的・効果的に施策を行う仕組みを整えます。
また施策は実行して終了ではなく、定期的に改善を行うことで成果につなげられます。
インサイドセールスの生産性を高めるなら、支援サービスの活用もおすすめです。
『リーグル』はこれまでの豊富な支援実績から、インサイドセールスのノウハウを保有しているため、成果を最大化させることが可能です。
インサイドセールスのコツを押さえ、効果的に運用したい方はぜひ一度ご検討ください。
＼700社以上の実績を誇る！／