インサイドセールスの導入を検討している場合「アウトサイドセールスとの違いをより深く理解したい」とお考えの担当者様もいるでしょう。
両者の大きな違いは、インサイドセールスが内勤営業であるのに対し、アウトサイドセールスは外勤営業という点です。
リードの取りこぼしを防ぐには、インサイドセールスとアウトサイドセールスの体制強化や仕組み構築が欠かせません。
本記事ではインサイドセールスとアウトサイドセールスの違いから、効果的な活用方法やおすすめのサービスを解説します。
計画的に新規案件を獲得していきたい企業の担当者様はぜひ最後までご覧ください。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの違い
インサイドセールスとアウトサイドセールス（フィールドセールス）の違いは以下のとおりです。
| 項目 | インサイドセールス | アウトサイドセールス |
|---|---|---|
| 概要 | 非対面（リモート）の営業手法 | 対面式の営業手法 |
| 営業方法 | ・電話 ・メール ・Webサイト ・SNS 他 | ・相手へ直接訪問 ・対面で対話 |
| ミッション | リードの育成 | 売上の拡大 |
| 役割 | ・リードへの適切なアプローチ方法の整理 ・リードが求める情報の提供 ・ヒアリングで得たお客様の声のフィードバック ・ホットリードの引き渡し | ・商談 ・クロージング |
| メリット | ・営業コストが抑えられる ・多くのリードへアプローチできる ・中長期的にリードの育成を行える | ・リードと直接対話できる ・信頼関係を築きやすい |
| デメリット | ・仕組みの構築が必要 ・アウトサイドセールスと比べてリードとの関係が希薄 | ・取り次いでもらえない場合がある ・成功率が低い傾向 ・担当者に負担がかかる |
両者の大きな違いは営業方法です。
インサイドセールスはメールや電話など非対面の手法で社内から営業を行いますが、アウトサイドセールスは直接顧客のもとへ訪問して営業します。
本章ではインサイドセールスとアウトサイドセールスの違いについて、より詳しく解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話やメール、SNSなど非対面（リモート）で行う営業活動のことです。
リード（見込み客）の育成をミッションとしており、リードごとに適切な施策を整理したうえで、ニーズに沿った情報を提供しながら、中長期的にアプローチを続けます。
受注確度が高まったタイミングで、ホットリードをアウトサイドセールスに引き渡します。
ヒアリングによって得たお客様の声も伝えられるため、アウトサイドセールスはよりリードに寄り添った提案につなげることが可能です。
インサイドセールスのメリット・デメリット
インサイドセールスのメリットは、訪問先への移動が必要ないため営業コストや移動時間を抑えつつ、より多くのリードへアプローチできることです。
リードへのヒアリングでニーズや課題を調査しながら、中長期的にリードの育成を行えます。
デメリットは、運用には仕組みの構築が必要なことや、アウトサイドセールスと比べてリードとの関係が希薄になりやすいことです。
インサイドセールスのより詳細なメリットやデメリットの解消方法を知りたい方は「インサイドセールスのメリット8つ！デメリット解消に効果的なサービスも解説」をご覧ください。
アウトサイドセールスとは
アウトサイドセールスとは、顧客のもとへ直接訪問し、対面で商談を行う営業手法のことです。
売上の拡大をミッションとしていますが、アウトサイドセールスの業務範囲は企業によって異なります。
マーケティング部門が設置されている場合は商談からクロージングまで、ない場合はリードの獲得から商談までアウトサイドセールスが幅広く担当します。
アウトサイドセールスのメリット・デメリット
アウトサイドセールスのメリットはリードと直接対話ができることです。
表情を確認しながら相手に合わせた営業ができるため、信頼関係を築きやすくなります。
一方で受注確度が十分に高まっていない相手に商談をするケースでは、成功率が低くなることがデメリットです。
昨今は働き方改革やインターネット普及の影響により、顧客側から直接問い合わせてもらうプル型の営業が主流になりつつあります。
そのため、そもそも飛び込み営業が取り次いでもらえないケースもあり、担当者に精神的な負担がかかります。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの効果的な活用方法
インサイドセールスとアウトサイドセールスは、組み合わせることで効果的に活用できます。
両者にはメリット・デメリットがありますが、併用することにより双方の弱点をカバーしあえるためです。
例えば、インサイドセールスがリードを育成し、アウトサイドセールスはホットリードに絞って商談をする方法があります。
受注確度の低いリードへの対応が不要になるなど、アウトサイドセールスの無駄をなくし、業務効率化や案件化につながります。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの連携のポイント
インサイドセールスとアウトサイドセールスの連携により、案件化につながる運用体制を構築できます。
両者の連携強化のポイントは以下の4つです。
詳細を確認していきましょう。
業務範囲を明確にする
インサイドセールスとアウトサイドセールスを連携させるために、最初に業務範囲を明確にします。
業務範囲は企業によって異なりますが、基本的に「分業型」「独立型」「協働型」の3つのタイプがあります。
分業型はインサイドセールスとアウトサイドセールスがリードの育成や商談を分業する方法です。
独立型と協働型では、インサイドセールスとアウトサイドセールスそれぞれが発掘から商談まで担当しますが、独立型は顧客ごとに分担し、協働型はチーム編成で営業活動を行います。
一般的には分業型が幅広く取り入れられています。
情報共有をする
部門間の連携には情報共有が欠かせません。
具体的にはインサイドセールス業務で得たリードのニーズや行動履歴などの情報を、アウトサイドセールスに共有します。
アウトサイドセールスは、リードの情報を得ることで、より課題に寄り添った営業ができるようになります。
CRM・MA・SFAなどのデジタルツールを活用する
CRM（Customer Relationship Management）・MA（Marketing Automation）・SFA（Sales Force Automation）などのデジタルツールの活用により、インサイドセールスとアウトサイドセールスに加え、マーケティング部門との連携がしやすくなります。
それぞれの概要は以下のとおりです。
| ツール | 概要 |
|---|---|
| MAツール | リードの獲得や育成など、マーケティング活動をサポートするツール |
| SFAツール | 営業活動を可視化・効率化できるツール |
| CRMツール | 顧客情報や行動を一元管理・分析できるツール |
デジタルツールはリード情報の可視化や、情報共有に役立ちます。
そのため、部門間の連携を強めながら、業務効率化・案件化向上を期待できます。
インサイドセールスをアウトソースする
インサイドセールスを代行会社にアウトソースする方法も有効です。
代行会社はインサイドセールスのノウハウを保有しているため、効率的・効果的に連携強化の仕組みづくりができます。
ただし、代行会社によってサービス内容や特徴が異なることに注意しましょう。
アウトソース先を選ぶ際には、運用体制やツール導入の有無などの比較が必要です。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの連携強化ならリーグルへお任せ！
インサイドセールスとアウトサイドセールスの体制・仕組み構築なら『リーグル』がおすすめです。
『リーグル』はBtoBセールス・マーケティングの支援サービスで、これまで700社2,500プロジェクト以上の実績があります。
| 業界 | 詳細 |
|---|---|
| エンドポイントセキュリティ | ・メールアーカイブ ・Webフィルタリング ・メールセキュリティ ・その他エンドポイントセキュリティ関連 |
| 物理セキュリティ | ・ネットワークカメラ ・入退室管理システム ・その他物理セキュリティ関連 |
| ネットワークセキュリティ | ・ファイアウォール、UTM・Sandbox ・IPS、IDS ・その他ネットワークセキュリティ関連 |
| スマートデバイス | ・タブレット、スマートフォン ・MDM、EMM、MTD ・その他スマートデバイス関連 |
| 情報共有システム、 コミュニケーションツール | ・グループウェア、チャット ・CRM、SFA ・チャットボット ・その他情報共有システム関連 |
| セキュリティアセスメント、 訓練・トレーニング | ・リスクアセスメント ・内部、外部脅威対策 ・その他セキュリティアセスメント |
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幅広い支援によりノウハウを蓄積しているため、計画的に案件獲得を目指したい方や、リード育成の基盤を構築したい方に最適です。
ここからは『リーグル』の特徴5つを解説します。
順番にご確認ください。
ITに特化したインサイドセールスが可能
『リーグル』はITに特化したインサイドセールス支援サービスです。
難しいといわれるIT用語の理解が早く、業界特有の課題を理解しています。
そのため、リードとのコミュニケーションをスムーズに行いながら、リードの視点に寄り添った情報提供が可能です。
インサイドセールスを立ち上げ、ITに知見を持った人材を配置するのは容易ではありませんが、『リーグル』に委託することで効率よく運用できます。
部門間の連携構築・強化が得意
『リーグル』には、インサイドセールス部門やアウトサイドセールス（営業）部門、マーケティング部門との連携強化の仕組みが整っています。
分業型を採用しており、マーケティング部門はリードの獲得、インサイドセールス部門はリードの育成、アウトサイドセールス部門は売上拡大に向けた商談が業務範囲です。
『リーグル』では連携を強化するために、マーケティング部門とインサイドセールス部門、アウトサイドセールス部門共通のゴールを設定します。
各部門が共通ゴールの達成に向けてそれぞれのミッションに専念することで一体感が生まれ、案件の取りこぼしも防止できます。
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スピーディなPDCAで成果を最大化
『リーグル』はスピーディにPDCAを回せるため、成果を最大化させられます。
業務委託をしていただく企業様には、セールス・マーケティングのプロが、プランニングから改善まで一貫してサポートする仕組みです。
例えば、プランには定期的なMTGが組み込まれており、活動パフォーマンスや傾向分析のデータの共有と、改善案が提案されます。
定期的に施策をブラッシュアップしながら、質にこだわった営業活動が可能です。
担当者のスキルが高い
『リーグル』にはスキルの高いコール担当者が在籍しています。
コール担当者は、『リーグル』のナレッジを活かした体系的なトレーニングを受けており、以下のような実績を保有していることが魅力です。
- キーマン（選定担当者）接続平均率：30%～40%
- 対キーマンリード獲得率：40%～50％
スキルのあるコール担当者によるアプローチによりリードの受注確度は十分に高まります。
アウトサイドセールスはインサイドセールスから引き渡されたホットリードに専念して営業できるため、効率よく成果につなげられます。
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インサイドセールスとアウトサイドセールスを活用して効率的な営業活動を
インサイドセールスとはリードに対して、電話やメールなど非対面の手法でアプローチする営業活動のことです。
一方でアウトサイドセールスはリードのもとへ直接訪問し、対面営業を行うことを指します。
両者にはメリット・デメリットがありますが、組み合わせて弱点をカバーしあうことで効率的に新規案件を獲得することが可能です。
業務範囲を明確にしたうえで、デジタルツールを活用した情報共有などで連携を強めていきます。
効率的・効果的に連携を強化させるには、インサイドセールスをアウトソースする方法も有効です。
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