近年の働き方改革やインターネット普及の影響で、対面での飛び込み営業が難しくなった現在、アウトバウンド型のインサイドセールスが注目を集めています。
インサイドセールスとアウトバウンドそれぞれの言葉の意味は理解していても、「アウトバウンド型のインサイドセールスの概要やインバウンド型との違いはよく分からない」という担当者様もいるでしょう。
アウトバウンド型のインサイドセールスは非対面で能動的に新規顧客のアポ獲得を目指すのに対し、インバウンド型はリード側から接点を持ってもらうための施策です。
本記事ではアウトバウンド型のインサイドセールスの概要やメリット・デメリット、具体的な実施手順を解説します。
成功させるポイントやおすすめのサービスにも触れているため、導入を検討中の担当者様はぜひご参考にしてください。
インサイドセールスのアウトバウンド型とは
インサイドセールスとはリードに対し社内から非対面の手法でアプローチする営業活動のことです。
中長期的にリードを育成し、ホットリードを営業部門に引き継ぐ役割があります。
インサイドセールスは大きくアウトバウンド型とインバウンド型に分けられますが、アウトバウンド型は非対面で飛び込み営業を行うことを指します。
ここではアウトバウンド型の目的や役割、必要性について確認していきましょう。
インサイドセールスを導入するメリットについては「インサイドセールスとは何か？役割・意味をわかりやすく解説」をご覧ください。
アウトバウンド型の特徴・目的・役割
アウトバウンド型のインサイドセールスは、非対面で新規顧客にアプローチする営業活動のことです。
具体的にはリストアップしたリードに対し、電話やメールなどで能動的な「飛び込み営業」を行います。
アウトバウンド型の目的は、リードとの関係性を築き、確度の高いアポイントを獲得することです。
強引にアポを取るのではなく、リードへヒアリングをしたうえで課題の解決方法を提示し、長期的に信頼関係を構築する役割を担っています。
アウトバウンド型インサイドセールスの必要性
アウトバウンド型インサイドセールスの必要性が高まっている理由には、近年の状勢が関係しています。
昨今の働き方改革やインターネットの普及により、リード側からのアクションを促すインバウンド型の営業が一般的になりました。
企業によっては訪問型の飛び込み営業が取り次いでもらえないケースも増えています。
ただし、受動的なインバウンド型のみでは非効率で、安定した新規顧客の獲得に限界があります。
そこで受注の可能性があるリードを自社で選べるなど、効率的なアプローチができるアウトバウンド型と組み合わせる施策が注目されているのです。
インバウンド型とアウトバウンド型の違い
インバウンド型とアウトバウンド型のインサイドセールスの違いは以下のとおりです。
| 項目 | インバウンド型 | アウトバウンド型 |
|---|---|---|
| 営業方法 | 受動的 | 能動的 |
| 目的 | リードからのアクション （お問い合わせや資料請求など） | リードとの関係性を築き、確度の高いアポイントを獲得 |
| 役割 | リードが自社に興味を示すような施策を行う | リードへのヒアリング、課題解決方法の提示、 関係性の構築、アポイント獲得 |
| 営業例 | 公式サイト、オウンドメディア作成 | 電話、メール |
両者の大きな違いは営業方法です。
インバウンド型では公式サイトやオウンドメディアなどを作成し、自社に興味を持ったリードからの接触を待つのに対し、アウトバウンド型は積極的にリードにアプローチを行います。
特徴が異なる施策をインサイドセールスに組み込むことで、成果を最大化させられます。
アウトバウンド型インサイドセールスのメリット
アウトバウンド型インサイドセールスのメリットは以下の3つです。
順に解説します。
自社でリードを選べる
アウトバウンド型は自社で対象のリードを選べることがメリットです。
商材に適したリードにアプローチすることで、課題に沿った提案がしやすくなります。
また、アプローチするリードに対する事前リサーチが可能なため商談にも持ち込みやすく、効率的に成約につなげることが可能です。
訪問時間や交通費がかからない
アウトバウンド型インサイドセールスは非対面で行うため、相手企業への訪問時間や交通費がかかりません。
そのため対面式の営業と比べて、時間やコストを削減しながら新規顧客獲得を目指せます。
社内から営業でき、営業地域や範囲が幅広いことも魅力です。
多くのリードと接触できる
アウトバウンド型インサイドセールスは商談先に訪問する必要がないため、短時間でより多くのリードと接触が可能です。
電話で営業活動をする場合、1件あたりの通話時間に5分かかるとしても、1時間で12件架電できます。
また、ターゲットへアプローチしない時間帯にはスクリプトを作成するなど、時間を有効活用できることもメリットです。
アウトバウンド型インサイドセールスのデメリット
アウトバウンド型インサイドセールスのデメリットは、事前準備や担当者のスキルにあります。
本章では2つのデメリットを解説します。
準備に時間がかかる
アウトバウンド型のインサイドセールスは準備に時間がかかります。
例えばアプローチ対象となるリードリストの作成です。
あらかじめ自社の商材にマッチしたリードを選定しておかないと、効率的な営業活動ができません。
リストアップには情報収集が欠かせませんが、手間取ってしまう場合、アウトバウンド型のインサイドセールスをすぐに運用できない可能性があります。
担当者のスキルや忍耐力が必要
アウトバウンド型のインサイドセールスには、担当者のスキルや忍耐力が必要です。
担当者がスキル不足の場合、リードに対して適切なヒアリングや提案ができず、成果につながりません。
また新規顧客へのアプローチは断られることも多く、非対面とはいえ担当者が精神的なダメージを受けることも考えられます。
企業側が研修を実施するなど、教育体制を整えることも重要です。
アウトバウンド型インサイドセールスの実施手順
アウトバウンド型のインサイドセールスは以下の5つの手順で実施します。
順番に行うことで成果を最大化できるため、事前に確認しておきましょう。
アプローチ対象のリードリスト作成
最初に行うのは、アプローチ対象となるリードリストの作成です。
BtoBビジネスの場合、項目には企業名や担当者名、住所、電話番号、相手が抱えている課題を設定します。
リードの情報はテレマーケティングやセミナー、公式サイトなどで収集しておきます。
対象は誰でもいいというわけではなく、アポ獲得につながりそうなリードを集めることが重要です。
トークスクリプト・メールスクリプトの作成
続いて、営業台本となるトークスクリプトやメールスクリプトを作成します。
リードリスト作成時に収集した情報からリードの課題やニーズを仮説立て、複数のパターンを準備することがポイントです。
相手に適した情報提供やアプローチができるようになり、営業活動をスムーズに行えます。
体制の構築
アウトバウンド型インサイドセールスを行うための体制を構築します。
業務は営業部門で担うのか、専門部署を設置し新たな人材を採用するのかを社内で検討し、担当者を配置します。
担当者のスキルアップに向けて研修制度も整えておきましょう。
短期的に施策を行う場合は、ノウハウを保有しているインサイドセールス支援サービスへの業務委託も有効です。
アプローチの開始
準備が整い次第、ターゲットリードへのアプローチ開始です。
リードのニーズや課題をヒアリングし、課題解決に役立つ自社商材をアピールします。
一度目の電話ではアポにつながらないことがほとんどです。
一般的には5～8回のアプローチが必要と言われているため、相手の反応を確認しながら架電数を調整しましょう。
断られた場合は、切り替えしや提案トークをする、資料送付の許可をもらうなど次につながる工夫をすることが大切です。
アポイントの獲得
反応を確かめながら、リードの購買意欲が高まったタイミングでアポイントを獲得します。
相手が訪問を希望した場合には、時間や日次の調整がしやすいよう、商談に必要な時間を伝えておきます。
最後にお礼を伝えることで、丁寧で良い印象を与えることが可能です。
アウトバウンド型インサイドセールスを成功させるポイント
アウトバウンド型インサイドセールスを成功させるポイントは以下の4つです。
取り組みやすいものから実践してみてください。
リードと良好な関係を構築する
アウトバウンド型インサイドセールスでは、リードと良好な関係を築くことが重要です。
リードの反応を確認しながら、課題への解決方法など、相手が本当に求めている情報を提供することで、満足度や購買意欲を高められます。
中長期的にアプローチできるというインサイドセールスの特性を最大限に活かし、信頼関係を構築していくことがポイントです。
質の高いリストを作成する
自社の商材に適した、質の高いリードリストを作成します。
商材の対象となる市場などを分析してからリストを作成すると、より見込みのあるリードをリストアップできます。
リードの獲得は専門知識のあるマーケティング部門に任せるのも手段のひとつです。
SFA・CRM・MAなどデジタルツールを導入する
アウトバウンド型のインサイドセールスでは多くのリードと接触するため、リード情報や進捗状況を整理できるデジタルツールの導入が効果的です。
具体的にはSFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）、MA（Marketing Automation）があります。
| デジタルツール | 概要 | 機能 |
|---|---|---|
| SFAツール | 営業活動を可視化・効率化できるツール | ・顧客情報管理 ・目標管理 ・行動管理 ・案件管理 |
| CRMツール | 顧客情報を一元管理・分析できるツール | ・顧客管理 ・顧客分析 ・問い合わせ管理 ・イベント集客 |
| MAツール | 新規顧客の獲得・育成など、 マーケティング活動をサポートするツール | ・リードの管理 ・リードに適したコンテンツの自動配信 ・アクセス解析 ・SFAやCRMとの連携 |
リードのリストアップや整理にはCRM、営業活動の効率化にはMA・SFAツールが役立ちます。
それぞれの特徴や機能を部署内で深く理解しておくことで、業務に活かすことが可能です。
インサイドセールス代行会社を活用する
アウトバウンド型のインサイドセールスを成功させるには、支援サービスへの業務委託も有効です。
インサイドセールス支援サービスは専門的なノウハウを保有しているため、効果的に施策を実施できます。
特に効率的に成果を上げたい、自社での体制構築が難しく教育コストをかけられないといった場合におすすめです。
ただしインサイドセールス支援サービスによって特徴が異なるため、コール担当者のスキルや運用体制などを比較したうえで、自社の目的に適したサービスを選びましょう。
アウトバウンド型インサイドセールスで成果を出すならリーグルがおすすめ！
アウトバウンド型インサイドセールスで成果を出すなら『リーグル』がおすすめです。
『リーグル』はBtoBにおけるセールス・ マーケティング支援を行っており、新規営業とインサイドセールスに特化しています。
過去700社以上のIT業界への支援実績により、難しいIT用語の理解が早く、業界特有の課題も熟知しているためリードとの対話がスムーズです。
ここからは『リーグル』の魅力を4つ解説します。
新規の案件獲得・販路開拓が得意
『リーグル』は新規の案件獲得や販路獲得を得意としています。
約50,000件以上の情報システム部門の担当者情報を保有しており、キーマンリサーチやターゲット企業の抽出が可能です。
ターゲット部署の決裁者に直接つながるケースもあり、スピード感を持って成約につなげられます。
また自社で1からリードをリストアップする必要がないため、時間的なコストを抑えながら効率的に運用を開始できることも魅力です。
マーケティング・セールスのプロがプランニングから改善まで担当
『リーグル』ではマーケティング・セールスのプロがプランニングから改善まで担当することが特徴です。
企業の課題に適したプランニングを設定したうえで、施策実行後は定期的なMTGにより活動パフォーマンスデータや改善案が共有されます。
早いサイクルでPDCAを回す仕組みが整っているため、量だけでなく質にもこだわりながら、アウトバウンド型インサイドセールスの成果を最大化することが可能です。
＼700社以上の実績を誇る！／
スキルの高いコール担当者が在籍
『リーグル』にはスキルの高いコール担当者が在籍しています。
これまで蓄積したナレッジを活用したトレーニングを強化しており、以下のような実績を保有しています。
- キーマン（選定担当者）接続平均率：30%～40％
- 対キーマンリード獲得率：40%～50％
アウトバウンド型インサイドセールスで成果を上げるには、コール担当者のスキルが重要です。
経験値の高いコール担当者が揃う『リーグル』に委託することで、自社の教育コストを抑えつつ、効果的なアポ獲得につなげられます。
CRM・SFA・MAツールの導入が可能
『リーグル』ではCRM・SFA・MAツールを活用し、リード情報や営業状況を可視化します。
接触リードが多いアウトバウンド型インサイドセールスにおいても、情報を整理することが可能です。さらに、データに基づいて改善を繰り返しながら効率的な施策を行います。
デジタルツールでは情報共有も容易なため、マーケティング部門や営業部門との連携強化にも役立ちます。
『リーグル』には効率的に新規案件獲得を目指す環境が整っているため、アウトバウンド型のインサイドセールスを導入したい担当者様はぜひご検討ください。
＼700社以上の実績を誇る！／
アウトバウンド型のインサイドセールスを活用し効率的にアポ獲得を目指そう
アウトバウンド型のインサイドセールスは、非対面の手法で新規顧客に飛び込み営業をすることです。
受動的なインバウンド型とは異なり、より多くのリードに対して能動的にアプローチできることが特徴で、近年新規顧客の獲得に向けて必要性が高まっています。
一方でアウトバウンド型のインサイドセールスは、適切なリードの選定や担当者のスキルがなければ効果を発揮しづらいことがデメリットです。
効率的に成功させたい場合には、インサイドセールス支援サービスの利用も検討しましょう。
『リーグル』にはスキルの高いコール担当者やセールス・マーケティングのプロが在籍しており、新規案件獲得に向けた仕組みが整っています。
少しでも興味を持っていただけましたらぜひ下記ボタンからお問い合わせください。
＼700社以上の実績を誇る！／