顧客の検討期間が長いBtoBビジネスにおいては、インサイドセールスでリードナーチャリング（顧客の育成）を行うことが重要です。
一方で「インサイドセールスで効率的にリードナーチャリングをする施策が分からない」「成果を出す方法を知りたい」とお考えの担当者様もいるでしょう。
本記事では、リードナーチャリングの定義や重要性などの基本情報に加え、インサイドセールスでリードナーチャリングを成功につなげるコツを解説します。
インサイドセールスでリードナーチャリングを効果的に行うにあたっておすすめのサービスにも触れているため、外注をご検討の企業様はぜひご参考ください。
リードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは見込み客の購買意欲を高め、商談や受注につなげることを目的としたマーケティング活動のことです。顧客育成や顧客醸成と呼ばれることもあります。
リードナーチャリングの目的は、徐々にリードの購買意欲を向上させ、売上につなげることです。
具体的には、リードの検討度合いに応じてメール配信やセミナーなどで中長期的なアプローチを行います。
リードナーチャリングの対象は新規顧客に加え、過去に自社と接触があったものの、案件化に至らなかったリードも含まれます。
BtoBビジネスにおけるリードナーチャリングの重要性
BtoBビジネスにおけるリードナーチャリングの重要性は以下の3つです。
順番に解説します。
購買プロセスの変化
リードナーチャリングが重要視される理由は、BtoBビジネスにおける購買プロセスの変化です。
従来は購買までの検討期間が短い消費行動モデル「AIDMA」が一般的でした。
しかし、インターネット普及後は顧客が興味のある商材をネット上で検索したうえで購入に至る「AISAS」へと変化しています。
現在はリード側の比較検討が能動的になったため、リードからの接触や問い合わせを促進する対策（リードナーチャリング）が欠かせません。
リードとの接触を続け案件の取りこぼしを防ぐ
リードナーチャリングでは継続的にリードと接触するため、案件の取りこぼしを防止できます。
過去にはタイミングがあわず受注に至らなかったリードに対してもコミュニケーションを取り続け、再びリードが検討を始めたタイミングで適切なアプローチを行います。
それにより、リードの選択肢に自社の商材が入り、購買意欲を高めることにつながるのです。
商談の質を高める
リードナーチャリングでは、リードの予算感やダウンロードした資料などの顧客情報や行動をデータとして蓄積していきます。
リードの細やかな情報を把握したうえで商談まで挑めば、ニーズに沿った提案ができ、商談の質を高めることが可能です。
リードにとって課題を解決できる提案がされれば、成約率の向上も期待できます。
インサイドセールスでリードナーチャリングを行うメリット
インサイドセールスとは、メールや電話など非対面の手法を通して、リードの購買意欲を高める営業活動のことです。
リードの受注確度が高まったタイミングで、対面型のフィールドセールスに引き渡す役割を担っています。
インサイドセールスの役割や種類についておさらいしたい方は「インサイドセールスとは何か？役割・意味をわかりやすく解説」をご覧ください。
インサイドセールスでリードナーチャリングを行うメリットは主に以下の3つです。
詳しく解説します。
効率的なマーケティング活動が行える
インサイドセールスがリードナーチャリングを行うことで、マーケティング部門や営業部門が本来のミッションに専念でき、効率的なマーケティング活動を実現できます。
具体的には以下のような分業体制を構築することが可能です。
- マーケティング部門：リードの獲得
- インサイドセールス部門：リードの育成
- 営業部門：確度の高いリードとの商談
インサイドセールスでは他の部門と比べて多くのリードに接触し、時間をかけてアプローチできるため、生産性の向上も期待できます。
確度の高いリードを育成できる
インサイドセールスではリードの情報を収集し、ニーズや購入のタイミングに応じて適切なアプローチを続けます。
そのため、購買意欲が高まったホットリードのみを営業部門に引き渡すことが可能です。
営業部門は確度の高いリードとの商談を優先的に行えるようになるため、成約率の向上を見込めます。
属人化防止につながる
インサイドセールスでリードナーチャリングを行う際にはMAツールを使用するため、属人化の防止につながります。
MAツールとはリードの獲得から育成まで、一連のマーケティング活動を効率化できるツールのことです。
インサイドセールスではリードの情報や接触履歴をMAツールに記録していきます。
リード情報をデータとして部署間・社員間で共有できるため、担当者の不在時にも別の社員が対応するなど、営業活動の属人化防止につながります。
インサイドセールスでリードナーチャリングを実践する方法
インサイドセールスでリードナーチャリングを実践するには主に6つの方法があります。
それぞれの施策の意味を理解することで、成果につながりやすくなるため確認しておきましょう。
メルマガ
メルマガは登録者に向けて、メールを通して定期的に情報発信をする方法です。具体的には以下のようにリードにとって有益な情報を配信します。
- 資料配布
- セミナー開催のお知らせ
- 自社商材の詳細な情報
- 自社のこだわり
ナーチャリングの効果を高めるには、リードの購買プロセスやニーズに応じた内容にすることが重要です。
例えば自社との接触が少ないリードには、「自社のこだわり」を配信することで興味を持ってもらいやすくなります。
また、メルマガ配信は配信停止をされないための工夫も必要です。配信は週に1度に留めるなど、リードが迷惑に感じない頻度で継続しましょう。
電話・オンライン会議
電話やオンライン会議では、特定の地域に縛られず全国的に営業活動ができることや、リードと会話を重ねられることが特徴です。
リードの課題に対して掘り下げて質問できるため、より正確なニーズの把握が可能です。
リードの課題解決につながる情報提供を行うことでナーチャリング効果が期待できます。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは企業が抱える課題や解決に向けたノウハウなどを記載した、WEB上で公開されている資料のことです。
具体的には以下のような資料があります。
- 自社の商材
- 課題解決に向けたノウハウ
- 調査結果
- 商材の導入事例
リードの購買プロセスごとに適切なホワイトペーパーを作成し、リードの満足度が向上することで、成約・購入に一番近いホットリードへと育成することが可能です。
セミナーの開催
セミナーの開催によって、新規リードや過去にタイミングの合わなかったリードと接触できます。
セミナーは自主的に参加するケースがほとんどのため、商材に興味を示している状態です。
以前は受注に至らなかったリードも、現在は自社を検討している可能性があり、結果的に休眠していたリードも育成できます。
オウンドメディア
オウンドメディアとは自社ウェブサイトやブログなどのメディアのことを言います。。
自社商品の紹介や課題の解決方法など、有益な情報を発信し続けることでリードのファン化を狙うのが目的です。
資料や問い合わせボタンを設置しておくことで、リードとコンタクトが取れるようになり、ホットリードへの育成につながります。
SNS
SNSで自社や商材、キャンペーンなどの情報発信を行う方法もあります。
SNSでは一方的な情報発信だけでなく、コメントなどで相互的なコミュニケーションをとることが可能です。
ユーザーとの接点を増やすことで、ナーチャリングのひとつであるファン獲得も期待できます。
インサイドセールスでリードナーチャリングを行うコツ
インサイドセールスでリードナーチャリングを行う際には、顧客目線に立ったアプローチや業務効率化が重要です。
ここでは成果につなげるための具体的なコツを6つ解説します。
気になるものからお読みください。
ターゲットリードの設定
すべてのリードに対してリードナーチャリングを行うのは非効率なため、ターゲットリードを設定することが重要です。
アポの見込みがあるリードなど、ターゲットとなるリードを事前に抽出し、セグメント分けしておきましょう。
カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップとはリードの行動や心理を時系列に並べ可視化したものです。
BtoBビジネスの場合は、購入までに複数人のキーパーソンが存在するため、意思決定や社内稟議などフェーズに沿った施策が必要になります。
一例は以下の通りです。
カスタマージャーニーマップを作成しておくことでリードの状況を把握でき、次の購買ステップに進めるための適切な施策がとれるようになります。
有益なコンテンツの作成
リードナーチャリングで有効なコンテンツは以下の通りです。
- ナレッジ・ノウハウ
- 比較
- 導入事例
- ウェビナー動画
- アフターレポート
課題解決に向けたノウハウや導入事例など、リードごとのニーズに適した情報を伝えることで顧客の満足度が向上し、リードナーチャリングの成果につながります。
有益なコンテンツの作成手順は以下の通りです。
- ペルソナの設定：データに基づいた詳細なペルソナ設定
- ペルソナの課題の把握：カスタマージャーニーのフェーズに沿った課題を考える
- コンテンツの形式の決定：メルマガ、オウンドメディア、ホワイトペーパーなど
- 有益なコンテンツの作成：課題を解決するコンテンツにすることがポイント
最初にペルソナを設定することにより、ペルソナの課題や配信内容を明確にできます。
KPIの設定
KPI（重要業績評価指標）とは自社の目標までのプロセスの達成度合いを測るための指標のことです。
KPIを設定することで進捗状況を把握できるようになり、PDCAを回し改善に役立てられます。
インサイドセールスでリードナーチャリングを行う際のKPIは、コンタクトの割合や案件移行率などを設定することが一般的です。
MA・CRMツールの導入
インサイドセールスでリードナーチャリングを成功させるにはMA・CRMツールの導入が必須です。
MAツールはリードの獲得から育成まで一連のマーケティング活動の流れを効率化できるツールです。
リードに適したシナリオを設定しておくことで、配信などを自動化できます。
CRMツールは顧客情報管理に特化しており、基本情報だけでなくリードの行動履歴の蓄積が可能です。
業務効率化や情報共有がしやすくなり、インサイドセールスに欠かせない部門間の連携強化にも寄与します。
インサイドセールス代行サービスの利用
インサイドセールスのノウハウを保有している代行サービスを活用することも有効です。
専門サービスに依頼することで、効率的な営業活動や受注率の向上、リードへの適切なアプローチが期待できます。
サービスによっては施策だけでなく効果検証や改善案の立案、ツール導入サポートも受けられるケースもあります。
インサイドセールスで効果的にリードナーチャリングを行うならリーグルがおすすめ！
インサイドセールスで効果的なリードナーチャリングを進めたいなら『リーグル』がおすすめです。
『リーグル』はIT業界に特化したインサイドセールスの代行サービスを提供しており、これまで700社以上のBtoBセールス・マーケティングへの支援実績があります。
ここからは『リーグル』がインサイドセールスでリードナーチャリングを行うのにおすすめな理由を解説します。
順番にご覧ください。
豊富なデータベースからのターゲット抽出
『リーグル』は約50,000件以上の情報システム部門の担当者情報を保有しています。
豊富なデータベースの中から、キーマンリサーチやターゲット企業の抽出が可能です。
ターゲットリサーチにかける時間や労力を軽減し、効率的・効果的なアプローチができます。
＼700社以上の実績を誇る！／
CRM・SFA・MAを活用したリードナーチャリング
『リーグル』ではCRM・SFA・MAツールを活用します。
それぞれの概要や機能は以下の通りです。
| デジタルツール | 概要 | 機能例 |
|---|---|---|
| MAツール | 一連のマーケティング活動を効率化できるツール | ・リード管理・コンテンツの自動配信 ・アクセス解析 ・SFAやCRMとの連携 |
| SFAツール | 営業活動を可視化し効率化できるツール | ・顧客情報管理 ・目標管理 ・行動管理 ・案件管理 |
| CRMツール | 顧客情報の管理や分析ができるツール | ・顧客管理 ・顧客分析 ・問い合わせ管理 ・イベント集客 |
リードに適したコンテンツの自動配信など、デジタルツールの便利な機能により、効率的にリードナーチャリングを行えます。
また情報共有が容易になるため、部門間の連携を強化したい企業にも最適です。
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顧客目線に立ったコンテンツ作成
『リーグル』では、リードに適したコンテンツ作成が可能です。
例えば電話やメールなどで使用する、顧客対応の営業台本であるスクリプトは、施策の効果測定を行うための対象（キャンペーン）ごとに作成しますが、活動を通して改善を続けます。
常に顧客目線に立ってブラッシュアップしていくため、リードの購買意欲を最大限に高められます。
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明確なKPI設定
『リーグル』では以下のKPIを定めています。
- 70%のコンタクトをとる
- アポイント獲得からの案件移行率35%
想定効果は、100件のコールリストに対して確度の高いアポイントが6件、1年以内にアポイントにつながるパイプラインが50件です。
中長期的にアポイントを創出し、確度の高いリードを育成できます。
＼700社以上の実績を誇る！／
スピーディなPDCAサイクルを実現
『リーグル』ではマーケティング・セールスのプロがプランニングから改善までサポートするため、スピーディにPDCAを回せます。
週次の活動報告が行われ、活動パフォーマンスデータや傾向分析データを用いて示唆と改善案が出されます。
そのため、質を高めながら目標達成に向けて効果的な施策を続けられます。
インサイドセールスでリードナーチャリングを成功させたいとお考えの企業は、ぜひ一度『リーグル』をご検討ください。
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まとめ｜インサイドセールスでナーチャリングを行い成果につなげよう
インサイドセールスでリードナーチャリングを行うことで、マーケティング部門や営業部門との分業ができ、効率的なマーケティング活動につながります。
インサイドセールスでリードナーチャリングを成功させるには、顧客目線でのアプローチや業務効率化、効果検証が重要です。
MA・CRMといったデジタルツールの活用、インサイドセールス代行サービスの利用により効率的に施策を実施できます。
『リーグル』はマーケティング・セールスのプロがプランニングから改善までワンストップでインサイドセールスを支援いたします。
インサイドセールスでリードナーチャリングの基盤を構築したい方は、ぜひ下記ボタンからお問い合わせください。
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