「インサイドセールスのメリット・デメリットを知りたい」
と思っていませんか？
インサイドセールスの大きなメリットは、社内コストを抑えて効率的にリードにアプローチできることです。
一方でインサイドセールスを遂行させるためには、体制や仕組みの構築が不可欠といったデメリットもあります。
インサイドセールスのメリットやデメリットを事前に把握しておくことで、効果的な運用につながります。
本記事ではインサイドセールスのメリット8つ・デメリット3つに加え、導入方法やおすすめサービスまで詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスのメリット8つ
インサイドセールスのメリットは以下の8つです。
- メリット①効率よく多くのリードにアプローチできる
- メリット②営業コストを抑えられる
- メリット➂リードの獲得につながる
- メリット④リードを育成できる
- メリット⑤顧客情報や営業活動のデータを蓄積できる
- メリット⑥売上予測や効果検証がしやすくなる
- メリット⑦効率的な新人教育・育成が可能
- メリット⑧データに基づいたKPI設定が可能
それぞれ詳しく解説します。
メリット①効率よく多くのリードにアプローチできる
インサイドセールスはリードに対して電話やメールなど非対面で営業活動を行います。
訪問型のフィールドセールスとは異なり、商談の場までの移動時間が発生しません。
営業担当者が少人数でも、時間を有効活用して、多くのリードにアプローチできることがメリットです。
一般的にフィールドセールスは1日の営業活動が3～4件なのに対し、インサイドセールスでは8件以上行えます。
メリット②営業コストを抑えられる
インサイドセールスは、フィールドセールスと比べて以下のような営業コストを抑えられます。
- 訪問先に向かうまでの交通費
- 訪問時間にかかる人件費
金銭的なコストを抑えつつホットリードを育成できるため、効率的な営業手法といえます。
メリット➂リードの獲得につながる
インサイドセールスでは、十分な時間をかけてリードのニーズを理解し、課題に沿った戦略を立て、適切なアプローチを行います。
その結果、購買意欲が最大限に高まった状態でフィールドセールスに引き継ぐことが可能です。
フィールドセールスは受注確度の高いリードに営業できるため、リードの獲得や案件化につながりやすいのです。
メリット④リードを育成できる
インサイドセールスでは、購買意欲の低いリードにもアプローチが可能です。
過去に検討タイミングがあわなかったリードに対して、メールなどで継続的に接触を図ることで、気軽に問い合わせしやすい状況を作れます。
結果として、ホットリードの育成や案件の取りこぼし防止につながります。
メリット⑤顧客情報や営業活動のデータを蓄積できる
インサイドセールスでは以下のようなデジタルツールを活用します。
- MAツール：リードに対するマーケティング活動をサポートする
- SFAツール：営業活動を可視化・効率化できる
- CRMツール：顧客情報を一元管理できる
これらのツールを活用すれば顧客情報や営業活動をデータとして蓄積できるため、引継ぎ・社内共有がしやすく、営業担当者の属人化を防止できます。
営業担当者の不在時や異動時にも、他の人がこれまでのデータを確認して的確な営業活動を行えるようになるでしょう。
同一リードへ過去と同じ営業活動をして、信頼が下がるといったトラブルも避けられます。
メリット⑥売上予測や効果検証がしやすくなる
MAツールやSFAツールを連携させることで、これまで蓄積したデータから数値を用いた効果検証ができるようになり、インサイドセールスからフィールドセールスまでの一連の流れが可視化されます。
適切な分析を行うことで、直近だけではなく、半年後や1年後などの長期的な売上予測をより正確に立てることも可能です。
メリット⑦効率的な新人教育・育成が可能
インサイドセールスは基本的に社内で営業活動をします。
フィールドセールスとは異なり移動時間が必要なく、実践にあてられる時間が長いため、新人教育や育成を効率的に行えます。
フィールドセールスは訪問先まで同席して仕事を覚えるため、1日に実践できる機会は最大3～4件です。
一方でインサイドセールスは社内にいながら、1日に4件以上の商談に同席できます。
1日に経験できる商談回数が多い方が、短い期間でスキルアップできます。
メリット⑧データに基づいたKPI設定が可能
インサイドセールスは他の営業手法と比べて外的要因による悪影響を受けづらく、根拠のある数値を活用できるため、正確性の高いKPI設定が可能です。
KPIの設定、営業活動の実施、効果検証、改善施策の立案というPDCAサイクルを回すことで、営業活動の質を継続して高められます。
インサイドセールスのデメリット3つ
リードに対して効率的にアプローチできるインサイドセールスですが、次のようなデメリットもあります。
ここからは3つのデメリットを詳しく解説します。
デメリット①体制や仕組みの構築が必要
インサイドセールスで成果を上げるには、体制や仕組みの構築が必須です。
具体的には以下のことを意識して行います。
- 十分な人材の確保：インサイドセールスに従事できる人員の確保
- 営業支援ツールの導入：MA、CRMといったツールの活用
- 戦略立案：商材やリードに適した戦略の立案
- ノウハウ：インサイドセールス自体のノウハウを学ぶ必要がある
自社にノウハウや十分なリソースがなければ十分な成果は期待できません。まずは、体制や仕組みを整えるところから始めましょう。
デメリット②対面と比べると信頼関係を築きにくい
インサイドセールスは非対面で営業活動を行うため、フィールドセールスと比べると信頼を築きにくくなります。
フィールドセールスでは表情や姿勢などさまざまな要素が判断基準に含まれますが、インサイドセールスでは声のトーンやメールの文面など限定的です。
声色などに気を使うことに加え、リードに対して継続的なコミュニケーションをとる、有益なコンテンツを配信するといった工夫が重要です。
デメリット➂商材によっては向いていないケースもある
インサイドセールスを導入したからといって、必ずしも効果を発揮するわけではありません。
特注のように専門性の高い商材や、実物を見る必要がある高額商材などはインサイドセールスが難しいでしょう。
一方で、サブスクリプション方式の商材や安価な商材などはインサイドセールスに適しています。
初めて導入する場合は、自社の商材がインサイドセールスに向いているかという見極めも必要です。
インサイドセールスの具体的な役割とは？
インサイドセールスの具体的な役割は以下の通りです。
- リードの状況やニーズを把握する
- ニーズを把握し、適切なアプローチ方法を整理する
- 適切なタイミングで有効なアプローチをして信頼関係を築く
- インサイドセールスで得た情報や、購買意欲の高まったリードをフィールドセールスへ引き渡す
インサイドセールスの重要なミッションはリードの育成です。受注確度が高まったリードを営業部門に引き渡すことで、効率的・効果的な営業活動につなげる役割があります。
より詳細なインサイドセールスの役割や目的については、以下の記事で解説しています。
気になる方はぜひ「インサイドセールスとは何か？役割・意味をわかりやすく解説」をご覧ください。
インサイドセールスの導入方法や始め方は？
インサイドセールスの導入方法は大きく分けて以下の2つです。
- 自社でインサイドセールスを立ち上げる
- インサイドセールス代行サービスに外注する
インサイドセールスを内製化する場合、目標達成に向けた戦略の策定や人材確保、ツールの選定・導入などを行います。
社内でインサイドセールスを進めるリソースがない、デメリットを解消できるか不安な場合は、代行サービスへの委託がおすすめです。
外注することで代行サービスのノウハウを活用できるため、効率的な運用を期待できます。
自社の状況にあわせて適切な導入方法を選ぶとよいでしょう。
リーグルならインサイドセールスのデメリットを解消できる！
外注を検討している企業には、インサイドセールスのデメリットを解消できる『リーグル』がおすすめです。
『リーグル』はセールスクラウドのリーディングカンパニーで、インサイドセールスとマーケティングのフルアウトソーシングが可能です。
豊富な実績と経験から、インサイドセールスの体制や仕組みづくり、リードとの信頼関係の構築を強みとしています。
ここからは『リーグル』についてより詳しくご紹介します。
インサイドセールスで成果を上げたい担当者様はぜひご覧ください。
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リーグルの3つの魅力
『リーグル』の魅力は以下の3つです。
インサイドセールスのデメリットを解消できる理由とあわせて確認していきましょう。
魅力①IT業界に特化した豊富な支援実績
『リーグル』はITに特化したインサイドセールス代行サービスです。
これまでに700社以上のBtoBセールス・マーケティングの支援実績があります。
業界も以下のようにさまざまです。
そのため、難しいIT用語や業界の課題を熟知しており、リードとのコミュニケーションをスムーズに行えます。
また『リーグル』のコール担当者は、これまで蓄積したナレッジを活かしたトレーニングを受講しており、高品質な対応が強みです。
『リーグル』の豊富な支援実績とスキルの高いコール担当者によって、インサイドセールスの「対面と比べて信頼関係を築きにくい」というデメリットを解消できるでしょう。
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魅力②効率的・効果的なリード育成が可能
『リーグル』は以下のプランで運用を行います。
「アクティビティ」では1ヶ月100件へのハウスリストフォローや、キャンペーンごとのスクリプト作成など効果的なアプローチを行います。
さらに「アウトプット」で施策の分析や改善を繰り返せるため、確度の高いリードを育成することが可能です。
業務委託によって『リーグル』のインサイドセールスの体制や仕組みを活用でき、自社で1から構築する必要がありません。
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魅力➂リードの獲得から商談までプロセスの可視化が可能
初回のアポイント獲得から成約までの流れを可視化できる「パイプライン管理」を採用しています。
またCRM・SFA・MAツールを活用し、顧客情報や営業活動といったデータの蓄積も可能です。
全体のフローを可視化することで社内共有がしやすくなり、マーケティング部門と営業部門との連携も強化できます。
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リーグルの想定効果｜確度の高いアポイントの創出
『リーグル』のインサイドセールス支援のKPIは以下の通りです。
- 70％のコンタクトをとる
- アポイント獲得からの案件移行率35％
『リーグル』は情報システム部門中心の担当者情報などを約50,000件以上保有しています。
効果的なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出によって、確度の高いSAL（アポイント）を創出することが可能です。
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まとめ｜インサイドセールスのメリットを活かして効果的な施策を
インサイドセールスのメリットは以下の8つです。
- メリット①効率よく多くのリードにアプローチできる
- メリット②営業コストを抑えられる
- メリット➂リードの獲得につながる
- メリット④リードを育成できる
- メリット⑤顧客情報や営業活動のデータを蓄積できる
- メリット⑥売上予測や効果検証がしやすくなる
- メリット⑦効率的な新人教育・育成が可能
- メリット⑧データに基づいたKPI設定が可能
インサイドセールスのメリットを活用することで、案件化する可能性があるリードの取りこぼしを防止できます。
一方で以下のようなデメリットもあります。
- デメリット①体制や仕組みの構築が必要
- デメリット②対面と比べると信頼関係を築きにくい
- デメリット➂商材によっては向いていないケースもある
インサイドセールスのデメリットを解消しながら運用するなら、『リーグル』への外注がおすすめです。
『リーグル』はIT業界700社以上への支援実績があり、リードとの信頼関係の構築を得意としています。
またPDCAを回せるプランや業務を効率化できるツールの活用など、効果的に運用できる仕組みも整っています。
インサイドセールスを成功させたい方はぜひ『リーグル』のインサイドセールス支援サービスをご検討ください。
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