インサイドセールスの担当者やマネジメントをされる方の中には、「インサイドセールスの主要なKPIとは何か」「有効なKPIの具体的な数値や項目が知りたい」とお悩みの方がいるかもしれません。
インサイドセールスの成功の鍵は、正確なKPI設定とその運用にあります。
本記事では、インサイドセールスの基本的な役割や主要なKPIの指標、そして成功に導くためのKPI設定手順を詳しく紹介します。
インサイドセールスをより効果的に進めたい方は、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスの基本的な役割
インサイドセールスとは、主に電話やオンラインツールを使用して顧客との関係を築き、売上を拡大する役割を持つ営業手法です。
特に、デジタル化が進む現代において、対面よりも遠隔での営業活動の重要性が増しています。
まずは、インサイドセールスの基本的な3つの役割について、解説していきます。
・見込み顧客の後追いと育成
・リサイクルリードの追跡
・新規営業の役割
それぞれ確認していきましょう。
見込み顧客の後追いと育成
インサイドセールスにおける中心的な役割は、リードと呼ばれる見込み顧客へのアプローチです。
主に電話やメールを使用して定期的にコンタクトをとり、顧客の購入のタイミングを正確にキャッチします。
このアプローチの中で、顧客が抱えるニーズや関心に基づいた情報提供やサポートを実施します。
具体的には、顧客の製品やサービスに対する検討段階に合わせて、適切なアプローチを継続的に実施し、購買意欲を高めます。
この一連のプロセスは「リードナーチャリング」と呼ばれており、顧客との関係を段階的に築き上げ、最終的に売上につながるよう顧客の育成を行います。
リーグルでは、複数チャネルでのリード獲得から、CRM・SFA・MAを活用したリード獲得、ナーチャリングまで幅広いサポートをしています。
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リサイクルリードの追跡
リサイクルリードとは、一度商談や提案が不成立となり、失注した顧客を指します。
しかし、その失注が最終的な終了を意味するわけではありません。多くの企業が見過ごしてしまうリサイクルリードには、再び商談や取引を行える可能性が秘められています。
失注の原因は、予算制限、タイミングの不一致、説明の不足などが挙げられます。
インサイドセールスの役割は、原因を正確に把握し、適切なタイミングや方法で再アプローチを行うことです。
リサイクルリードの追跡は、失注した見込み顧客への再度のリードナーチャリング活動であり、再び商談や取引につなげる重要な役割があります。
新規営業の役割
インサイドセールスの多くはインバウンド営業に焦点を当てていますが、アウトバウンド営業も重要です。
アウトバウンドの一環として、代表電話へのアプローチやキーパーソンへの直接のコンタクトを行うことで新しい顧客を開拓することもあります。
しかし、インサイドセールスの核心はリードナーチャリング、すなわち見込み顧客の育成にあります。
そのため、新規の顧客開拓も重要ですが、現在ナーチャリング中の顧客のフォローに注力することが、より効果的であると言えます。
時間とリソースを最も見込みのある顧客に集中することで、最終的な売上へとつなげることができるでしょう。
なお、インサイドセールスの定義や役割、導入のメリット・デメリットなどを「インサイドセールスとは何か？役割・意味をわかりやすく解説」にて解説していますので、あわせてご覧ください。
インサイドセールスにおけるKPIの重要性と目的
インサイドセールスの効果を正確に評価するためには、KPI（Key Performance Indicator）の設定が欠かせません。
KPIは、業績や成果を数値で表す指標のことです。KPIを明確にすることで、チームの目標への取り組みを具体的にし、モチベーションの維持・向上が期待できます。
なぜKPIが重要かと言うと、KPIは目標達成のためのロードマップになるためです。明確な数値目標の達成に向けて業務を進行できる上、進捗状況の可視化することが可能となります。
また、具体的な改善点や課題が浮き彫りになるため、リーダー層は配下のチームに対して効果的なフィードバックやサポートを行えるようになります。
インサイドセールスにおける主要なKPIの指標
ここでは、インサイドセールスにおける４つの主要なKPI指標について解説します。
・商談化（案件化）数
・受注数・受注率
・架電数・通話時間
・メール開封率
これらの指標を理解し、適切に活用することで、より効果的なセールス活動を展開するための手助けとなるでしょう。
商談化数・商談化率
インサイドセールスの成功を測る主要なKPIは「商談化数」と「商談化率」です。これらは、顧客との関係構築の成果を示す指標として多くの企業で採用されています。
具体的に、「商談化数」は見込み顧客との具体的な商談（アポイント）を獲得した数を指します。
一方、「商談化率」は、対応済みのリード数に対して、実際に商談化した数の割合を示すものです。対応済みリードとは、連絡が取れて自社の見込み顧客になりそうだと判別できたリードのことを指します。
商談化率の算出方法は、以下の通りです。
商談化率 = 商談化数÷対応済みリード数×100
チャネル別の一般的な商談化率は以下です。
| チャネル | 目安の商談化率 |
| 展示会などの出展イベント | 1〜5% |
| 外部メディア媒体（プレスリリースなど） | 1〜5% |
| セミナー | 5〜10% |
| サービス紹介資料の請求やお問い合わせ | 10〜30% |
KPI設定時はぜひ参考にしてください。
受注数・受注率
インサイドセールスのKPIとして、受注数や受注率を設定することで、より高い確度での商談設定や、顧客のニーズに合わせた提案が可能となります。
受注数は、ある期間内にインサイドセールスの活動によって得られた契約の総数を指します。一方、受注率は、商談数に対する受注の成功率を示す指標です。
受注率の計算方法は以下の通りです。
受注率 = 受注数÷商談総数×100
インサイドセールスにおける受注数と受注率は、企業の売上成果を直接反映する重要な指標です。これらのKPIを正しく理解し、効果的に活用することで、インサイドセールスのパフォーマンスを最大化できます。
架電数・通話時間
特にアウトバウンド型のアプローチでは、家電数と通話時間の指標は新規リード獲得の効果を直接示すものとなります。
架電数は、文字通り顧客への電話をかけた回数を指し、その数が多いほどアクティブな営業活動をしていることの指標となります。
しかし、インサイドセールスにおいては、量だけではなく質も重要です。単に多くの顧客に電話をかけるだけでは、効果的な結果をもたらすことは難しいでしょう。
ここで役立つKPIが「通話時間」です。通話時間は、顧客との関係構築やニーズのヒアリングの深度を示すバロメーターとなります。短い通話時間は、顧客との関係が浅いことを示す可能性があります。
架電数や通話時間を適切に管理することで、効率的かつ効果的なインサイドセールス活動を実現できます。ただし、KPIを追求するのではなく、顧客のニーズや課題に真摯に寄り添い、それに基づいたアプローチを心がけることが大切です。
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メール開封率
メール開封率は、送信されたメールがどれだけの割合で開封されているかを示す指標です。
計算式は以下の通りです。
メール開封率 = 開封数 ÷ 有効配信数 × 100
メールの開封率が高いということは、そのコンテンツが受け手にとって魅力的であり、関心を持っていることを示します。
一方で、開封率が低い場合は、タイトルや内容、配信タイミングなどの見直しが必要です。
開封率の目安は以下の通りです。
| 顧客の種類 | 開封率の目安 |
| 興味の薄い顧客 | 5～10％ |
| 一般的な顧客 | 15～25％ |
| 見込み顧客 | 25%〜 |
メールを活用したアプローチの成果を正確に評価するためには、開封率だけでなく、クリック率や遷移率などの指標も併せて参考にすることがおすすめです。
SDRとBDRのKPIの違い
インサイドセールスには、役割に応じてSDR（反響型営業）とBDR（新規開拓型営業）の2つの主要な役割があります。それぞれ目的とアプローチが異なるため、それぞれのKPIも異なります。
SDRのKPI項目
SDR（Sales Development Representative）は、主にインバウンドのリード（顧客からの問い合わせなど）を担当します。
主要なKPIは「商談化数・商談化率」や「受注数・受注率」で、SDRが行うフォローアップの結果、商談や受注にまで進んだリードの数を示します。
これらのKPIを通じて、SDRの効果的な活動と成果を具体的に把握することができます。
BDRのKPI項目
BDR（Business Development Representative）は、アウトバウンド（企業への積極的なアプローチを中心とした役割）を担当します。
BDRの最初の活動は、ターゲットとなる企業や個人を特定し、アプローチを開始することです。このため、最初のKPIとして「ターゲットの特定数」や「初回アプローチ数」が考えられます。
次に、これらのターゲットとの関係構築の過程で「有効リード獲得率」が重要な指標となります。これは、アプローチした中で実際に商談の可能性が見込まれるターゲットの割合を示します。
最終的なゴールは「商談化数」ですが、BDRの場合は、その前段階である「有効リードの確保」も非常に重要です。
インサイドセールスのKPI設定手順
インサイドセールスにおける成果を最大化するためには、明確な目標設定が不可欠です。この目標設定には、KGIとKPIという2つの重要な指標があります。
KGI（Key Goal Indicator）は、組織全体の最終的な目標を明示するものです。例えば、「月間100件の商談設定」のような大きな目標がこれに該当します。
一方、KPI（は、そのKGIを達成するための途中経過やプロセスを示す具体的な指標です。KGIが目標の「何」であるのに対し、KPIはその「どのように」を示しています。
以下の手順を参考にして、業務に効果的に取り入れてください。
手順１：KGIを決める
KGIは、インサイドセールスの最終的な目標を示します。
例えば、「月間100件の商談設定」や「売上目標の達成」など、具体的な数値目標を設定しましょう。
新人や営業未経験者には、KGIがどれだけ重要かを理解させ、全体の方向性を明確にします。
手順２：最終目標から逆算して必要なプロセスを洗い出す
最終目標から逆算することで日々の業務内容や量が明確になり、具体的なアクションプランを立てやすくなります。
KGIの月間100件の商談を達成するために、KPIとして週25件の商談設定を目指します。逆算すると、1日あたり5件の商談設定が必要です。
この週25件のKPIを達成するためには、1日におおよそ20件のリードへアプローチする活動が求められます。
手順３：細分したプロセスを数値化する
効果的なアクションを行うために、数値的な目標を設定します。前述の逆算から、1日5件の商談設定を達成するためには、1日20件のリードへのアプローチが必要であることが明らかになりました。
さらに、アプローチの方法に応じて、メールアプローチの成功率が10%と仮定すると、50件のメールアプローチが必要であり、電話アプローチの成功率が15%と仮定すると、約34件の電話アプローチが必要になります。
また、反響の良い時間帯や曜日、リードの属性（例：業種、役職）に基づき、アプローチの方法や頻度を微調整することも重要です。
このように、具体的な数値を設定することで、タスクの優先順位や効率的なアプローチ方法の方針が確立されます。
手順４：業務に落とし込み設定する
KGIやKPIを設定した後、日常の業務にどう取り組むかを具体的に落とし込むことが大切です。
例えば、「1日20件のリードへのアプローチ」が必要であるとした場合、午前中にメールで10件のリードへアプローチし、午後には電話で10件のリードとコンタクトをとる、といった具体的なアクションプランが考えられます。
これらの手順を通じて、KPIやKGIが抽象的な数字でなく、具体的な日々の行動としてチームに浸透します。これにより、目標達成のための明確な方向性や行動計画が確立され、業務の効率化や目標達成率の向上につながります。
インサイドセールスにおけるKPI設定のポイント
インサイドセールスを成功させるためには、適切なKPI設定が不可欠です。ここでは、インサイドセールスのKPIを設定する際の4つのポイントについて紹介します。
明確な指標にフォーカスする
KPI管理を成功させるには「明確な指標にフォーカスする」ことが大切です。多くのKPIを設定することは、業務の混乱や焦点の散漫を引き起こすリスクがあります。
成功のためには、重要かつ効果的な指標のみを選定し、集中することが不可欠です。
具体的には、業務の目的や目標を明確に設定し、それを達成するための最も重要な指標を特定します。
例えば、売上増加を目指す場合、「商談数」や「受注数」など、直接的な影響を持つKPIに焦点を合わせるとよいでしょう。
「量」のみならず「質」も評価する
KPI管理を行う際、数字だけの「量」を追求することが多いですが、本当の成功のためには「質」も評価することが必要です。
例えば、ある製品やサービスの契約数を増やすことが目標だとしましょう。単に契約数が増えたと喜んでいても、クレームが多かったり、顧客の満足度が低かったりすると、長期的な成功は難しくなります。
したがって、KPIを設定する際は、数値目標だけでなく、顧客のフィードバックや満足度などの「質」に関する指標も含めることが重要です。
便利なツールを最大限に利用する
KPI管理を効果的に行うためには、便利なツールの活用が欠かせません。
特に、CRM（Customer Relationship Management）やSFA（Sales Force Automation）のようなツールは、データの収集、分析、報告を簡単かつ迅速に行うのに役立ちます。
これらのツールを導入することで、営業チームの活動や顧客の動向をリアルタイムで把握できます。
例えば、SFAを利用すれば、営業活動の状況や成果を直感的に視覚化でき、目標達成の進捗状況を一目で確認できます。
また、CRMで顧客の情報や履歴を一元管理することにより、顧客との関係を深化させる戦略が立てられます。
ツールを最大限に活用することで、手動でのデータ入力や集計の手間が減少し、より正確で効率的なKPI管理が可能です。
PDCAサイクルを迅速に回す
PDCAサイクルをより短いスパンで回していくことが大切です。
最初にKPIを決めて、それに基づいたアクションプランを作ります。その後、計画を実行し、途中の成果を定期的にチェックしましょう。
何か問題や改善点が見えたら、すぐに計画を見直し、そして、そのフィードバックを次のアクションに生かします。
この流れを早く、かつ継続的に行うことで、目標達成に向けてより効果的に進むことが可能です。短期間での振り返りと調整が、組織の動きをより良くしていきます。
リーグルが提供するインサイドセールス代行の圧倒的なメリット
インサイドセールスのKPI設定は成果を上げる可能性を秘めていますが、そのKPI設定は一筋縄ではいきません。
そこで、KPIの悩みを解消し、最適な営業戦略を実現したい企業には、リーグルのインサイドセールス代行サービスがおすすめです。
IT業界約700社への支援実績
インサイドセールスの難しさは、特にIT業界で感じられることが多いのではないでしょうか。複雑な技術用語や、業界特有の課題についての深い理解が求められます。
リーグルは約700社のIT企業との支援実績を持っています。この経験は単なる数字以上の価値があります。なぜなら、これによりリーグルのチームは難解なIT用語をスムーズに理解し、対話の中での誤解を極力排除できるからです。
また、業界特有の独特な課題も熟知しているため、顧客とのコミュニケーションが非常に円滑に進行します。顧客の立場になって考え、最適な提案や解決策を迅速に提示することが可能です。
このようなリーグルの深い業界知識は、IT業界のインサイドセールスにおける強力な武器となるでしょう。
成果を最大化させるコール担当者のスキル
インサイドセールスでの最大の悩みは、「成果の出るコール」をどのように実施するかです。リーグルは、この問題を解決するために、コール担当者のスキルアップに力を入れています。
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約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有
インサイドセールスの成功には、正確なターゲットへのアプローチが欠かせません。
しかし、多くの企業が直面するのは、キーマンの特定や適切なターゲット企業の抽出の難しさです。
リーグルは、この課題を解消するために、情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報を保有しています。
これにより、時間と労力をかけてリサーチすることなく、正確なキーマンリサーチやターゲット企業の抽出がスムーズに行えます。
この豊富なデータベースの活用は、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによる商談の質の向上にも繋がります。
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まとめ
本記事では、インサイドセールスの役割から、その成功のためのKPI設定手順や管理のポイントについて解説してきました。
インサイドセールスの効果的な運用を考える際、KPIの設定は避けては通れない大きな課題となります。
特に、どの指標を重視すべきかの選定、目標値の設定、そしてそれを実現するための戦略立案は、多くの企業で頭を悩ませる部分です。また、KPIだけを追い求めるあまり、本来の目的を見失うリスクもあります。
しかし、リーグルのインサイドセールス代行サービスを利用することで、これらの課題を大幅に解消できます。
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これにより、業界や企業の特性に合わせたインサイドセールス業務をサポートし、実際の業務においても最大の成果を引き出すお手伝いをします。