インサイドセールスを成功させる鍵は「クロージング」にあります。
なぜなら、どれだけ見込み客を集めても、どれだけ営業活動をしても、クロージング（商談獲得や成約）できなければインサイドセールスとしての役割を果たせないからです。
そのため、多くの営業担当者が、いかに効率的にクロージングするかという問題に直面しています。
この記事では、インサイドセールスにおけるクロージングの定義、クロージング率を上げるコツを解説します。
インサイドセールスの役割や目的を再確認し、クロージングを成功させるポイントを押さえていきましょう。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは、従来の対面営業（フィールドセールス）とは異なり、電話やメール、ソーシャルメディア、Web会議などのリモートコミュニケーション手段を活用して行われます。
この営業手法では、幅広い潜在顧客に効率的にアクセスし、コストと時間を節約しながらセールスプロセスを推進することができます。
特に、SaaS業界やテクノロジー関連のビジネスでは、インサイドセールスが重要な役割を果たしています。
一方で、インサイドセールスの成功には、適切なトークスクリプトやフローの設計、そしてKPIに基づく成果測定が欠かせません。
これらの要素を最適化することによって、商談化率や成約率を高め、ビジネスの成長を促進することができます。
インサイドセールスにおけるクロージングとは？
インサイドセールスのクロージングは、営業プロセスの中でも特に重要な段階であり、ここでの成否が企業の売上に直結します。
では、インサイドセールスのクロージングとはどういったプロセスなのでしょうか。
そして、何をもってクロージングが成功したことになるのでしょうか。
ここでは、インサイドセールスのクロージングについて深掘りして解説します。
- インサイドセールスには分業型と完結型がある
- 分業型（分担型）インサイドセールスのクロージング
- 完結型インサイドセールスのクロージング
インサイドセールスには分業型と完結型がある
分業型インサイドセールスを導入している企業には、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」といった2つの営業職がいます。
そして、一般的に、インサイドセールスがリードの獲得から商談の設定まで、その後の商談から契約までをフィールドセールスが担う分業制となります。
分業型の利点は、各プロセスごとに特化した専門性を発揮できることです。
例えば、リード獲得を行うインサイドセールスチームは、潜在顧客へのアウトリーチに特化している一方、フィールドセールスチームは商談の進行とクロージングに集中します。
一方、完結型インサイドセールスを導入している企業では、1人のインサイドセールスが、顧客との関係構築から、ニーズの理解、提案、商談、契約までの全プロセスを一貫して担当します。
このアプローチの最大の利点は、1人の担当者がワンストップで対応できることから、顧客との関係が深まりやすく、よりパーソナライズされた提案を提供できる点にあります。
担当者は顧客のニーズや過去のやり取りを深く理解し、それに基づいて効果的な提案を行うことができます。
分業型（分担型）インサイドセールスのクロージング
分業型インサイドセールスでは、リードの質と商談への移行が重要な焦点となります。
獲得したリードを育成し、それを商談に変えるための戦略を展開します。
顧客のニーズを迅速に把握し、適切なタイミングで効果的なコミュニケーションを行うことが求められるでしょう。
商談機会を獲得し、フィールドセールスチームに引継ぐことがクロージング成功の定義と言えます。
完結型インサイドセールスのクロージング
完結型インサイドセールスでは、顧客との関係構築からクロージングに至るまで、一貫したコミュニケーションが鍵となります。
セールス担当者は、顧客のニーズや過去のやり取りに基づいて、個別にカスタマイズされた提案を行い、信頼関係を構築します。
商談段階では、顧客の問題解決に対する真摯な姿勢と、適切な解決策の提案が求められますが、成功すれば、顧客の満足度が高まり、契約に至ることができるでしょう。
なお、一見すると、完結型インサイドセールスは、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の両業務に従事するように思えますが、そうではありません。
完結型インサイドセールスは、商談や契約もリモート手段を使用して行うことが一般的です。
インサイドセールスにおけるクロージングのポイント
このセクションでは、インサイドセールスのクロージングを成功に導くための具体的なポイントを解説します。
適切なKPIの設定から、BANT情報の利用、ナーチャリングの重要性など、各要素がインサイドセールスにおけるクロージングプロセスにおいてどのように機能するかを掘り下げていきます。
- KPIはリードのセグメントごとに設定する
- BANT情報を押さえる
- トークスクリプトやメールテンプレートを用意する
- 複数のプランや選択肢を用意する
- 目先の商談獲得や契約だけを目的にしない
- 営業支援ツールを活用する
KPIはリードのセグメントごとに設定する
収集したリードは、行動パターン、購買履歴、デモグラフィック情報（性別、年齢、居住地域、所得、職業、家族構成など）などによってセグメント（分類）します。
なぜなら、セグメントが異なれば、そのニーズも異なるからです。
わかりやすい例を挙げれば、ターゲットが新規顧客の場合と、リピート顧客の場合では、アプローチ方法や期待される結果が異なります。
そのため、各セグメントに合わせたKPIを設定し、それに基づいて営業戦略を調整することが重要なのです。
これにより、ターゲットに合わせた効率的なセールス活動を展開することができます。
BANT情報を押さえる
BANTは、予算（Budget）、権限（Authority）、ニーズ（Need）、タイムライン（Timeline）の頭文字を取ったもので、顧客が提案に対してどれだけ反応する可能性が高いか、つまり成約確度を判断するのに役立ちます。
- Budget（予算）：
見込み客の予算は、商談の可否を左右する重要な要素です。
予算が合意できる範囲内であるかどうかを早期に把握し、提案内容を調整する必要があります。 - Authority（決裁権）：
相手が実際に決裁権を持っているかを確認することで、商談をスムーズに進められます。
決裁権のない相手とのやり取りに時間を費やすことは、効率的な商談運びには不利となります。 - Need（ニーズ）：
見込み客の具体的なニーズを理解し、それに適したソリューションを提案することが、信頼関係の構築に繋がります。
ニーズが明確でない場合は、積極的にヒアリングを行い、詳細を引き出さなければなりません。 - Timeline（導入時期）：
プロジェクトのタイムラインを把握することで、提案のタイミングを最適化し、見込み客の状況に合わせた計画を立てることができます。
これらの要素を評価し、考慮することで、セールスチームは効果的なコミュニケーション戦略を立て、商談の成約率を高めることができます。
トークスクリプトやメールテンプレートを用意する
トークスクリプトやメールテンプレートの標準化は、一貫性のあるメッセージングを実現し、ブランドイメージの強化に貢献します。
標準化されたコミュニケーションツールの活用により、顧客に対するメッセージの品質を一定に保ちつつ、セールスチームの効率を向上させることができます。
これは、新規の営業担当者が加わった際のトレーニングや、一貫したセールスアプローチの確立において重要な役割を果たします。
効果的なトークスクリプトやメールテンプレートは、営業担当者の能力に頼る属人化から、チーム全体の組織力を発揮する標準化へと、営業チームの質を高めてくれます。
複数のプランや選択肢を用意する
顧客は選択肢を比較することで自分に最適な提案を選びたいと考えています。
受注率を高めるためには、単一の提案ではなく、顧客の異なるニーズに合わせた複数のオプションを提示しましょう。
例えば、基本プランに加えて、追加オプションが含まれるアップグレードプラン、長期的な契約に特化したプランなど、異なる角度からの提案を準備することが有効です。
このアプローチにより、顧客は自身の要望に最も合致するプランを選ぶことが可能となり、結果的に商談の成約率が向上します。
さらに、選択肢を提供することで、顧客との対話の機会も増え、ニーズの深掘りができるため、インサイドセールスの活動もより効果的になるでしょう。
目先の商談獲得や契約だけを目的にしない
商談の獲得や契約の成立は短期的な成功をもたらすかもしれませんが、長期的な顧客関係の構築にはナーチャリング（顧客育成）が不可欠です。
継続的な顧客エンゲージメントにより、信頼関係を築き、顧客ロイヤルティを高めることができます。
定期的なフォローアップ、関連する情報の共有、パーソナライズされたコンテンツの提供などを通じて、顧客に対する価値を継続的に提供します。
これにより、リピートビジネスの機会が増加し、また、顧客からの紹介客を得られる可能性も高まります。
長期的な顧客関係は、持続可能な収益源として機能し、ビジネスの安定性と成長を支えます。
営業支援ツールを活用する
営業支援ツールの活用は、顧客情報の一元管理、セールス活動の自動化、データに基づいた意思決定など、様々な利点を提供します。
CRMシステムは、顧客情報の整理とアクセスを容易にし、自動化ツールは、定期的なコミュニケーションやフォローアップ活動を効率化・自動化してくれます。
これらは、営業担当者がより戦略的な活動に集中できるようにします。
また、データ分析ツールを用いることで、セールスプロセスのパフォーマンスを定量的に評価し、必要に応じて戦略を調整することができます。
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インサイドセールスのクロージングについてよくある質問
このセクションでは、インサイドセールスのクロージングに関するよくある質問に回答します。
- インサイドセールスの役割は？
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インサイドセールスは、リモート手段を通じて効率的な顧客コミュニケーションを行い、一般的には、商談機会獲得を目指します。
具体的には、リード獲得、リードの分類、顧客ニーズの特定、それぞれにパーソナライズした解決策の提案、商談設定などです。
- インサイドセールスのクロージングは何を意味しますか？
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インサイドセールスは、業務範囲によって「分業（分担）型」と「完結型」の2つに分けられ、クロージング内容が異なります。
分業型インサイドセールスは、インサイドセールスがリードの獲得から商談の設定まで、その後の商談から契約までをフィールドセールスが担う分業制です。
そのため、分業型インサイドセールスのクロージングでは、主な目標は商談機会の獲得です。
一方の完結型インサイドセールスは、、1人のインサイドセールスが、顧客との関係構築から、ニーズの理解、提案、商談、契約までの全プロセスを一貫して担当します。
このため、完結型インサイドセールスのクロージングでは、最終的な成約の獲得が目標となります。
- インサイドセールスのクロージングに適したKPIは？
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インサイドセールスのクロージングに適したKPIには、商談化率（成約率）、平均取引サイズ、セールスサイクルなどがあります。
商談化率はリードから商談への移行の効率を示し、平均取引サイズは商品やサービス、言い換えると、提案自体の価値を示します。
商談化率や成約率が高いにもかかわらず利益が残らないような場合、平均取引サイズが低いかもしれません。また、セールスサイクルの長さは、営業プロセスの迅速性を示し、短縮することでより多くの商談を処理できるようになります。
これらのKPIを定期的に分析し、目標に応じて戦略を調整することが重要です。
この記事のまとめ
この記事では、インサイドセールスにおけるクロージングの重要性や、クロージング確度を上げる方法を解説してきました。
主要なポイントをまとめると以下の通りです。
- インサイドセールスとは？
電話やメール、Web会議などのデジタルツールを使用したリモート営業手法であり、効率的な顧客コミュニケーションと商談の進行や成約を目指します。 - インサイドセールスにおけるクロージング
分業型インサイドセールスでは、商談機会の獲得がクロージングの目標です。
一方、完結型インサイドセールスのクロージングは、成約の獲得です。 - クロージングのポイント
効果的なKPI設定、BANT情報の活用、トークスクリプトやメールテンプレートの標準化、複数のプラン提供、ナーチャリングの重視、営業支援ツールの利用が、クロージングの成功確度を高めます。
この記事が、インサイドセールスにおけるクロージングプロセスの理解を深め、商談化率と成約率の向上に役立つことを願っています。