インサイドセールスはホットリードを育成することにより効率的な営業活動につながるため、業界・業種を問わず注目されている手法です。
一方でインサイドセールスの運用時には、部門間の連携不足や担当者のモチベーション維持などさまざまな課題が発生します。
インサイドセールスで成果を上げるためには、よくある課題や解決方法を理解しておき、自社の施策に役立てることが重要です。
本記事ではインサイドセールスの課題9つと対処法、成果につなげるポイントを解説します。
おすすめのサービスも紹介するため、企業の担当者様はぜひ最後までご覧ください。
インサイドセールスの課題9つと解決方法
インサイドセールスとは、見込み客（リード）に対して、電話やメールなど非対面の手法でアプローチする営業活動のことです。
中長期的にリードを育成し、購買意欲が高まったタイミングでフィールドセールスに引き渡す役割を担っています。
インサイドセールスは案件の取りこぼし防止に欠かせないポジションですが、導入・運用時には課題もあります。
インサイドセールスでよくある課題は以下の9つです。
- マーケティング部門・営業部門との体制構築や連携不足
- 社内からの理解が得られない
- インサイドセールス担当者・マネジメント人材の配置が難しい
- 担当者のモチベーションの維持
- 見込み客の現状やニーズが把握できていない
- アポイントの件数が上がらない
- デジタルツールを導入・活用できていない
- 成果の可視化ができていない
- PDCAを回せていない
本章ではインサイドセールスの課題について解決方法とあわせて詳しくご紹介します。
マーケティング部門・営業部門との体制構築や連携不足
インサイドセールス部門と、マーケティング部門、営業部門との体制構築や連携ができていないという課題です。
各部門の業務範囲が明確になっておらず、部門間で情報共有をできていないといった場合には、同一リードに同じアプローチをする、案件を取りこぼすといったミスが発生します。
この課題への解決方法は、各部門の業務範囲やミッションを明確にし、情報共有の仕組みを構築することです。
例えば、マーケティング部門は「リードの獲得」、インサイドセールス部門は「リードの育成」、フィールドセールス部門は「商談や売り上げの拡大」のように分業し、情報共有はSFA（Sales Force Automation）などのデジタルツールで行います。
運用・連携体制を整えることで各部門が業務に専念できるようになり、成果の最大化につながります。
社内からの理解が得られない
インサイドセールスの定義や内容が社内に浸透しておらず、理解を得られないケースです。
専門の部署を新設しても、他部署からの理解がなければ、インサイドセールス担当者が働きにくく業務がスムーズに進まない可能性があります。
解決方法は、インサイドセールスの魅力や必要性を組織全体に周知することです。
インサイドセールスが目標達成に欠かせないことを把握できれば、社内で助け合える環境が生まれます。
インサイドセールス担当者・マネジメント人材の配置が難しい
インサイドセールスの担当者やマネジメント人材の確保・配置が難しいといった課題もあります。
社内の人員不足により担当者の確保ができない、ノウハウやスキルを持った人材がいないといったことが理由です。
人員が揃わなければ、そもそもインサイドセールスチームの立ち上げができません。
解決方法は、インサイドセールスを導入する場合、研修などで教育体制を整え、担当者のスキルアップにつなげることです。
人材を配置する際には、業務上向き不向きがあることも考慮します。社内にリソースがなく人材確保ができない場合は、インサイドセールス支援サービスの利用など、外注化も視野に入れておきます。
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担当者のモチベーションの維持
インサイドセールス担当者がモチベーションを維持しにくいことも課題です。
インサイドセールスの業務上、相手の顔が見えないため「辛い」と感じるなど、担当者のモチベーションが低下しやすい傾向にあります。
解決方法は、定期的にインサイドセールスのロープレを行うなどして担当者の士気や意識を高めることです。
また、早いサイクルでPDCAを回し、成果や自身の成長を感じやすい環境を整えることも、担当者のモチベーション維持に役立ちます。
見込み客の現状やニーズが把握できていない
見込み客の課題や現状などを十分に把握できていないケースもあります。
インサイドセールスではリードが本当に求めている情報の提供が重要ですが、リードが現状導入しているシステムやサービス、最終決裁者などを把握できていないと、適切なアプローチができません。
解決方法はリードのニーズや課題を正確に把握し、状況を整理することです。
インサイドセールスの施策の一部として「ヒアリングによるリードの調査」を組み込むと、効率的・効果的に情報収集ができます。
アポイントの件数が上がらない
アポイント件数やアポ率が上がらないこともよくある課題です。
適切なリードを抽出できていない、ターゲットリードにあわせたタイミングで架電をできていない、購買フェーズに応じた情報提供ができていないといったことが要因として考えられます。
解決方法はターゲットリードにあわせて適切な施策を行うことです。
具体的には、商材に適したリードリストの作成などの事前準備を行ったうえで、手法ごとに対応策を検討します。
架電の場合はターゲットにあわせた曜日や時間などコールタイミングの見直し、メルマガは購買フェーズごとのテキスト作成が効果的です。
デジタルツールを導入・活用できていない
SFA・CRM・MAといったデジタルツールの導入や活用ができていないことも課題のひとつです。
デジタルツールは業務効率化だけでなく、部門間のスムーズな情報共有にも役立ちますが、事前に使用目的を共有できていないと有意義に使いこなせません。
解決方法は、ツール導入の目的やメリット、成功事例を組織内で共有しておくことです。
一人ひとりがデジタルツールそのものや使用する意図について深く理解できれば、機能を有効活用できます。
成果の可視化ができていない
インサイドセールスではメルマガや架電などさまざまな施策を行いますが、成果は見えづらいことが難点です。
成果を可視化できていないと、効果測定に必要なデータも集められません。
解決方法は、実施した施策への成果を具体的な数値で計測することです。
メルマガであれば開封率や返信率、オウンドメディアであればリードの滞在時間、資料のダウンロード数などの確認が有効です。
PDCAを回せていない
インサイドセールスを実行しただけでPDCAを回せていないケースもあります。
施策の課題や改善点を放置してしまうと、成果の最大化ができません。
解決方法は定期的な効果検証、改善を行うことです。
プランニング、リード獲得・育成の実行、効果測定、結果をプランニングに反映するというサイクルを徹底することが重要です。
インサイドセールスの向き不向き
課題解決ができない要因として、そもそもインサイドセールスが向いていない商材を扱っている可能性があります。
本章ではインサイドセールスが不向きなケース・向いているケースを解説するため、自社の商材と照らし合わせてご覧ください。
インサイドセールスが不向きなケース
ターゲット顧客が少ない商材やターゲット顧客を絞っていきたい商材、事業開発段階または誰も利用したことのない商材にはインサイドセールスは不向きです。
インサイドセールスは多くのリードにアプローチできることが特徴ですが、リードが少ない商材には有効活用できません。
また、開発段階でリードが見たことがない商材の場合は、インサイドセールス特有の非対面の手法でアプローチをしても、全容を理解してもらいにくく、成果につながらないためです。
インサイドセールスが向いているケース
インサイドセールスは、ターゲット顧客が多い商材や、案件化までに継続的なコミュニケーションが必要な商材に向いています。
ターゲット顧客が多い商材の場合は、フィールドセールスがすべてに訪問をすることが難しいため、訪問時間が必要なく社内からより多くのリードにアプローチできるインサイドセールスが効果的です。
またインサイドセールスは中長期的にリードの受注確度を高めていく営業活動のため、特に一度の商談では案件化しない商材に適しています。
インサイドセールスで成果を出すポイント
インサイドセールスで成果を出すポイントは以下の5つです。
順番に解説します。
部門間の共通ゴールを設定する
部門間の共通ゴールの設定により統一感が生まれるため、体制や仕組みづくりがしやすくなります。
共通ゴールはリード獲得数〇〇件、商談数〇〇件、案件数〇〇件など具体的に設定することがポイントです。
そのうえでマーケティング部門はリードの獲得、インサイドセールス部門はリードの育成、営業部門（フィールドセールス）は売上拡大のように、各部門のミッション達成に向けた施策を行うことで、案件の取りこぼしも防止できます。
目標達成のためには達成度合いを計測するためのKPIの設定も重要です。
KPIの目的や指標については「インサイドセールスのKPI指標｜設定手順や成功に導くポイントを解説」をご覧ください。
部門間でリードや戦略の情報共有を行う
マーケティング部門、インサイドセールス部門、営業部門でリードや戦略の情報共有を行うこともポイントです。
インサイドセールス部門は両者の橋渡しの役割も持っており、マーケティング部門とはリードリストの状況把握、リード獲得やアプローチ方法の検討をし、営業部門へはホットリードの条件やリード情報や対応履歴、お客様の声を共有します。
各部門が密に連携することで、新規顧客獲得や案件化の成功率を高められます。
インサイドセールス担当者の育成
インサイドセールス担当者を育成し、スキルを高めることも大切です。
具体的な方法には、オンライン営業研修や電話対応研修、マーケティング研修などさまざまな種類があります。
マネージャーが現場の状況や活動内容を理解し、自社に適した研修を選択することで、中長期的な教育に活かせます。
研修の効果や研修を行っている企業については「インサイドセールス研修の種類と効果的な選び方について解説」をご参考ください。
デジタルツールの導入・活用
インサイドセールスでは、CRM（Customer Relationship Management）・MA（Marketing Automation）・SFA（Sales Force Automation）といったデジタルツールの使用が欠かせません。
それぞれの概要と機能は以下の通りです。
| ツール | 概要 | 機能 |
|---|---|---|
| MAツール | リードの獲得や育成など、 マーケティング活動をサポートするツール | ・リードの管理 ・リードに適したコンテンツの自動配信 ・アクセス解析 ・SFAやCRMとの連携 |
| SFAツール | 営業活動を可視化・効率化できるツール | ・顧客情報管理 ・目標管理 ・行動管理 ・案件管理 |
| CRMツール | 顧客情報や行動を一元管理・分析できるツール | ・顧客管理 ・顧客分析 ・問い合わせ管理 ・イベント集客 |
3つのツールを活用することで、インサイドセールス業務の効率化や、施策の改善に役立てられます。
マーケティング部門や営業部門にも顧客情報・進捗状況をデータとして共有できるため、ミスを防ぎ連携強化にもつながります。
インサイドセールス支援サービスの活用
インサイドセールス支援サービスの活用も有効です。
支援サービスはインサイドセールスに特化したノウハウを保有しているため、委託することで業務効率化や受注件数の向上、担当者の育成コストの削減を期待できます。
特にインサイドセールスの課題を解決し、効率的に成果を上げたい企業に最適です。
ただし、支援サービスによってサポートしている範囲や特徴が異なります。
導入前には、PDCAサイクルなどの運用体制や担当者のスキルなどを確認しておくことが大切です。
インサイドセールスの課題解消ならリーグルへ
インサイドセールスの課題を解消したいなら『リーグル』がおすすめです。
『リーグル』は700社2,500プロジェクト以上の支援実績がある、インサイドセールスの支援サービスです。
これまで培ってきたノウハウを保有しているため、アポイント件数が少ない、アポイントの質が悪いなど、インサイドセールスにおけるさまざまな課題解消に対応しています。
本章では『リーグル』が課題解消に役立つポイントを3つご紹介します。
インサイドセールスに課題を抱えている企業の担当者様はぜひご覧ください。
スキルの高いコール担当者が在籍
『リーグル』には、スキルの高いコール担当者が在籍しています。
コール担当者はこれまでのナレッジを活かした体系的なトレーニングを積んでおり、リードとのスムーズなコミュニケーションなど、インサイドセールス業務に欠かせないスキルを身につけていることが特徴です。
また、コール活動はシステムによって可視化し、定期的に改善するサイクルを採用しており、成果を最大化する仕組みも整っています。
インサイドセールス担当者の確保や配置、モチベーション維持が難しい場合は、『リーグル』に委託することで自社の教育コストを抑えながら、課題を解消できます。
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プランニングから効果測定・改善までプロが担当
『リーグル』ではマーケティング・セールスのプロがお悩みを伺い、プランニングから効果測定・改善まで担当します。
ただコールを繰り返すのではなく、効果的なアポイント獲得に向けて、企業や商材に最適なプランのご案内から、改善案までセットでご提供しています。
そのため、インサイドセールスの成果が可視化できていない、PDCAが回せないといった課題の解消に効果的です。
インサイドセールスの活動目的・KPIが明確
『リーグル』はインサイドセールスの活動目的とKPIが明確です。
例えば「インサイドセールス支援プラン」では、確度の高いリードのみを営業にエスカレーションし、訪問後の案件化率を向上させることや、中長期的なアポイントの創出を活動の目的としています。
KPIは70％のコンタクトをとること、アポイント獲得からの案件移行率35％で、想定効果はコールリスト100件に対して担当者コンタクトが合計70件、確度の高いアポの取得は6件です。
数だけでなく質にもこだわっているため、計画的な案件の獲得やリード育成の基盤の構築に適しています。
アポイントの件数が上がらないという課題を抱えている企業の担当者様は、ぜひ一度『リーグル』をご検討ください。
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インサイドセールスの課題を解消し効果的な案件獲得につなげよう
インサイドセールスには、社内での運用体制やコール担当者のモチベーション維持、アポイント件数が上がらないなどさまざまな課題があります。
成果を出すためには、課題に応じた解決策の実施だけでなく、デジタルツールを活用した情報共有や担当者の育成など、成果につながる仕組みを構築することが重要です。
インサイドセールスの課題を効率的・効果的に解消したい場合は、ノウハウを保有している支援サービスも活用しましょう。
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