「自社の売上を上げるために、営業活動をしたいけど、なかなか効果的にできていない」
そんな悩みを解決するためには、インサイドセールスの導入がおすすめです。
当記事では、インサイドセールス経験がある筆者が、インサイドセールスとは何かやメリット、意味・役割についてわかりやすく解説します。
当記事を読むことで、効果的な営業方法がわからないといった悩みを解決でき、自社の売上を上げる方法を学べます。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、成約につながる可能性のある顧客を選定し、徐々にアプローチをかける営業活動です。基本的に、オンライン上で見込み顧客の選定や育成をして、フィールドセールスに渡す仕事をします。
昨今、インサイドセールスを導入する企業が増えています。では、その仕事内容とはどのようなものなのでしょうか。 以下の項で解説します。
インサイドセールスの仕事内容
インサイドセールスの仕事は、メールや電話を用いて、顧客の課題の聞き取りを行ったり、情報の提供を通じて商品の紹介を行ったりします。
また、受注確度が低い顧客は、インサイドセールスが見込み度を高める動きをします。
具体的には、見込み顧客の中から受注確度を見極め、 可能性のある顧客をフィールドセールスに渡す仕事です。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスとは、外回りで顧客と直接商談をして、自社商品やサービスの成約につなげる営業活動です。一般的には、営業マン1人がアポイントの獲得から商談、受注、クロージングまで行っていました。
一方、インサイドセールスは、業務効率化や売上向上を目的として商談までの動きを担い、フィールドセールスが訪問から受注、クロージングまで集中できるように分担しています。
テレアポとの違い
テレアポとは、顧客とのアポイントメント取得を目的とした営業活動です。
それに対し、インサイドセールスはテレアポも含めた営業活動であり、見込み顧客との関係構築や商談設定、受注確度を高める動きをする営業活動を指します。
インサイドセールスの役割とは？
インサイドセールスの役割は、以下の5点です。
顧客発掘
顧客発掘とは、自社の見込み顧客を開拓することです。
具体的には、電話やメールで新規顧客を開拓したり、メルマガや広告などを利用してマーケティング施策を行ったりします。
顧客育成
顧客育成とは、見込み顧客に対して電話やメールを利用して、コミュニケーションにより受注確度を高めることです。
そのため、顧客発掘をした後にコミュニケーションを取り、信頼関係を築き、見込み度を高めていく必要があります。
さらに、電話やメールでの顧客育成のほかにも、以下の方法で顧客育成を図ります。
- メルマガ
- セミナー
- Webコンテンツの作成
メルマガ配信やセミナー主催をしたり、Webコンテンツを作成したりして、潜在的なニーズを抱える見込み顧客に対して、有益な情報を届ける施策が挙げられます。
その結果、自社商品への購買意欲向上につなげるのです。
商談設定
商談設定とは、顧客との商談を創出することで、顧客育成をして受注する見込みが高くなった際に行います。
また、商談設定の際には、できるだけ決定権を持つ方との調整を行い、成約までの動きをスムーズに手配します。
フィールドセールスとの協業
フィールドセールスとの協業とは、顧客発掘や顧客育成、商談設定などを行った後に、得た情報をフィールドセールスに渡すことです。
インサイドセールスとフィールドセールスに役割を分けることで、それぞれの仕事に専念できるため、役割に集中しやすいメリットがあります。
顧客フォロー
顧客フォローをする理由は、企業として継続的に売上を上げるために、新規顧客だけでなく継続顧客も意識する必要があるためです。
そのほかにも、以下3点の理由があります。
競合企業に案件を取られないため
新規案件を受注できたとしても、競合企業が案件を狙っている可能性があります。
そのため、顧客との信頼関係を構築して、ほかのサービスに乗り換えられないようにする点が必要です。
営業マンの負担を減らすため
1人の営業マンがアフターフォローまで行っていると手が回らない可能性があります。そのため、インサイドセールスがアフターフォローをすることで、業務分担ができるのです。
別商品の購入につなげるため
一度受注につながった顧客は、信頼関係が構築しやすいため、自社の別商品購入につながります。
そして、顧客フォローのために、Webチャットでわからないことの相談や、セミナー開催、顧客満足度の調査をする必要があります。これにより、顧客との信頼関係構築を行うのです。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスの種類は以下のとおりです。
- SDR（反響型営業）
- BDR（新規開拓型営業）
以下の項で詳しく解説します。
➀SDR（反響型営業）
SDR（反響型営業）とは、問い合わせや資料請求を受けて営業活動をする手法です。
問い合わせを受けて対応するため、顧客の商品やサービスへの興味が強い可能性が高く、受注確度も高いといえます。
必要な点は、問い合わせがあった段階ですぐにフォローの連絡を入れ、さらに受注確度を高める動きです。また、電話やメールでのトークスキルやヒアリングスキルも重要です。
➁BDR（新規開拓型営業）
BDR（新規開拓型営業）とは、自社からのアプローチにより、営業活動が始まる手法です。
自社のサービスにマッチする企業に対して新規開拓のアプローチをするため、受注確度は低いもしくは不明であることが多いです。
BDRには、ターゲットとする企業が目指しているゴールや現在展開しているサービスを徹底的に調査したり、自社商品やサービスを受け入れてもらえるための戦略立案をしたりする姿勢が求められるでしょう。
インサイドセールスが受け入れられている3つの理由
インサイドセールスは、昨今日本企業で導入されている営業活動ですが、受け入れられている理由はどのような点が挙げられるのでしょうか。
ここでは、3つの理由について解説します。
オンライン化に対応するため
IT技術の発展により、直接訪問以外にも営業活動ができる手段が整ってきました。そのため、幅広いコミュニケーションが可能になり、インサイドセールスが受け入れられるようになったのです。
また、新型コロナウイルスの感染拡大により、オンラインでの営業が推奨されるようになったことも、インサイドセールスが受け入れられた理由の一つでしょう。
人手不足に対応するため
インサイドセールスを導入すると、移動時間や対面営業の減少により、少人数でも売り上げが出しやすく、企業の人材不足を補えます。
そのため、人手不足を解消する観点からも、業務効率化を図り、オンラインでの営業ができるインサイドセールスが受け入れられるようになりました。
サブスクリプションサービス増加のため
サブスクリプションとは、定額料金を支払うことにより、一定期間サービスを利用できるビジネスモデルです。
サブスクリプションは、顧客一人当たりの単価は低くなりますが、多くの顧客に継続して利用してもらえる可能性が高くなります。
インサイドセールスは、多くの顧客にアプローチでき、オンライン上で顧客育成や顧客フォローする営業活動を行える点が、サブスクリプションと相性がよいのです。
インサイドセールスのメリット4選
インサイドセールスは、以下4つのメリットがあります。
以下の項で、詳しく解説します。
メリット➀ 多くの顧客にアプローチできる
インサイドセールスは、基本的にオンラインでの営業活動のため、訪問時間を削減できより多くの顧客への接触が可能です。
具体的には、営業プロセスの分業によって、顧客発掘や顧客育成、アフターフォローなどにより、業務の生産性が上がり、売上向上にもつながります。
メリット➁ 少人数での営業ができる
インサイドセールスは、非対面の営業活動のため、顧客先への移動時間が削減され、短時間で多くのアプローチが可能です。
そのため、少人数でも効率的な営業活動ができ、人手不足に悩む企業でも活用できます。
メリット➂ 営業コストが削減できる
フィールドセールスのように、訪問時間にかかる人件費や対面営業の際に必要な移動費がかからなくなるため、コスト削減につながります。
その結果、見込み度が低い顧客が受注へとつながらなかった場合にかかるリスクを最小限に抑えられます。
メリット➃ 受注確度を高められる
インサイドセールスは、顧客への課題や悩みの聞き取りに時間をかけられる点が特徴です。
そのため、顧客の課題を徹底的に分析し、ニーズに沿った戦略を立て、購買意欲を最大限高められることにつながります。
そして、フィールドセールスとの業務分担により、双方が仕事に集中できるようになるため、1つの工程にかけられる時間が増え、受注確度を高められるのです。
インサイドセールスのデメリット3選
ここまで、インサイドセールスのメリット4選を解説しました。では、デメリットはどのような点が挙げられるのでしょうか。
ここでは、インサイドセールスのデメリット3選を説明します。
デメリット➀明確な組織運営が必要なこと
情報の連携ができていないとクレームにつながったり、商品購入につながらなかったりする点が挙げられます。
そのため、以下3点を考慮して組織運営することが求められます。
- 設備投資
- 人員確保
- 代行業者の利用
設備投資の例として、顧客管理のための営業支援ツール導入やインサイドセールスに従事できる人員確保も必要です。また、運用を成功させるには、インサイドセールスの知識も必要となります。
デメリット➁顧客との信頼関係が築きづらいこと
インサイドセールスは、基本的に非対面での営業活動をするため、顧客との関係構築がしづらい点がデメリットです。
信頼関係を構築できないと、商品購入につながらなかったり、継続受注につながらなかったりといった問題が発生します。
そのため、対策としてメールや電話での積極的なコミュニケーションを取る点や、フィールドセールスに顧客の情報を詳細に伝える点を工夫する必要があるでしょう。
デメリット➂商品や顧客によって不向きな場合があること
インサイドセールスは、商品や顧客によって不向きな場合があります。
例えば、不動産といった高額商品は、実際に見て購入検討したい方が多いため、インサイドセールスが向いていないことが多いのです。
また、対面での説明を好む顧客もいるため、オンライン上では顧客育成につながらない場合もあります。
「このようなデメリットがあるなら、インサイドセールスの導入は難しい」と考える方もいるでしょう。しかし、代行業者を利用することで、インサイドセールスのデメリットを全て解決できます。
インサイドセールスならBtoBセールス・マーケティング支援実績を持つリーグルがおすすめ
結論として、効果的なインサイドセールス代行会社をお探しなら費用対効果が高い『リーグル』がおすすめです。
本章では、リーグルの魅力やインサイドセールスのサービス詳細について深く掘り下げていきます。
リーグルの魅力
『リーグル』の魅力は大きく以下の4点です。
順番に見ていきましょう。
魅力①：新規営業分野に特化し、売上を伸ばす提案が得意
『リーグル』は、新規営業分野に特化し売上を伸ばす提案が得意です。
マーケティング・新規営業分野に特化しているリーグルに依頼すると、週1回の打ち合わせにおいて想定仮説の検証結果や次週のアクションを決定し、相互コミュニケーションから活動成果の向上とパイプライン拡大にフォーカスします。
依頼企業のマーケティング部門やセールス部門とも連携しセグメントごとのトークやコンテンツを作成するため、自社に最適なマーケティングが実現するのです。
業務効率化によるコスト削減ではなく、インサイドセールスを含むBtoB分野の新規開拓営業により売上・利益を上げる提案でマーケティングと営業をワンストップで繋ぐのが特徴。
リーグルのサポートを受けると再現性のある戦略を知ることができ、長期的な企業の発展にも大きく役立つでしょう。
魅力②：さまざまなニーズに応えたプランを用意
『リーグル』では、さまざまなニーズに応えるためのプランを用意しています。
自社の営業プロセスにおいてインサイドセールスの活用を検討している企業は、三者三様の課題を抱えています。
「安定的に新規案件を増やしたい」「今すぐに新規案件を増やしたい」「効率的に新規案件を獲得したい」といった具体的な営業課題に沿って適切なプランを見つけられるのです。
ターゲティングやアプローチ方法のプランニングから、リード獲得と育成施策を実行、短期的なサイクルで効果測定を行い、結果をプランニングや施策に反映します。
このように論理的なアプローチを行いながらPDCAをスピーディーに回すことで成果を最大化するため、「本当の成果」を得られるのです。
魅力③：コール担当者の高いスキルで成果を最大化
『リーグル』では、コール担当者の高いスキルによってテレアポの成果を最大化しています。
一般的に、営業代行会社によって在籍するアポインターの質は大きく異なります。
そこで営業代行会社を選ぶ際は、アポインターへの具体的な指導方法・研修内容や業務体制の確認は欠かせません。
リーグルでは、蓄積した独自のナレッジを活用してコール担当者のトレーニングを強化しており、徹底したトレーニングを受けたスタッフより高いサービスを提供しています。
またシステム活用によりコール活動を可視化しているのも特徴で、成果を最大化させる改善サイクルを徹底して行なっているのです。
結果として、キーマン（選定担当者）への接続率平均が30〜40％、対キーマンへのオプトイン獲得率が40〜50％と、その成果は数値としても表れています。
魅力④：IT業界を中心に大手企業への豊富な導入実績
『リーグル』は、IT業界を中心に大手企業への豊富な導入実績があります。
約700社のIT業界での実績があることで、難しいIT用語の理解が早いことはもちろん、業界特有の課題を熟知しており、顧客との対話がスムーズです。
情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報等を保有しており、キーマンリサーチやターゲット企業の抽出が可能となります。
分野次第ではすぐに立ち上げ可能で、豊富なBtoBセールスマーケティング支援実績を活かしてターゲティングからナーチャリングまでをサポートするのが特徴です。
結果として、自社のみでインサイドセールスを含む営業活動を行うよりも費用対効果が高くなります。
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リーグルのインサイドセールサービスについて
リーグルの「インサイドセールス」は、ハウスリストへのフォローを両軸に、確度の高いアポイント（SAL）を創出するのに最適なプランです。
「今すぐ具体的な提案をしてほしい」という購買意欲が高い顧客を除き、ほとんどのケースでは商品やサービスを販売する側が起点となり購買意欲を徐々に育成する必要があります。
そこで週次で打ち合わせを実施し、想定仮説の検証結果やレビュー・次週のアクションを決定。相互コミュニケーションから活動成果の向上とパイプライン拡大にフォーカスした取り組みを行います。
受注に必要とするデータ・プロセスをITで一本化し、依頼企業のマーケティング部門やセールス部門と連携し、セグメントごとにトークやコンテンツを作成することで、スピーディーかつ的確なアプローチが可能となるのです。
安定的かつハンズフリーなリード獲得の仕組みを構築し、自動でリードと商談を作成、営業ターゲット情報を一元管理し、営業戦略を立案・的確にアプローチをすることで、煩雑な作業をまとめて見える化し、安定的に商品が売れる仕組みを提供してもらえます。
自社事例の横展開や競合製品導入企業のリプレイスなど、中長期的にセールス・マーケティング施策やリードナーチャリングを検討している企業、「思ったように新規顧客を獲得できない」という悩みを抱えている企業におすすめするサービスです。
【インサイドセールス導入事例】リーグルの実績
【外資系ハードウェアベンダー様の事例】
結果：3ヶ月でアポイント80件獲得
利用サービス：インサイドセールス
ポイント：
各キャンペーンごとにトークシナリオを作成し、リストを徹底管理、週次でのレビューと訪問によるフィードバック会議を実施した。
1,000リードへアプローチを行い、過去取得済みリードであるハウスリストには精査した企業のみにコール、イベントやインバウンドリードへコールを行いながらアポイントを調整。
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まとめ｜インサイドセールスの導入で営業効果を最大化する
本記事では、 インサイドセールスとは何かやメリット、役割などについて解説しました。
インサイドセールスの導入により、今まで営業マンが行っていた業務が分担され、既存顧客のサービス継続や新規顧客獲得につながります。
そして、今までよりも、業務効率化ができ、生産性が高まるため、売上向上も期待できます.
この機会にインサイドセールスを導入して、営業効果を最大化しましょう。