飛び込み営業は新規営業において非常に重要な戦略ですが、これを成功させるためにはある種の心得とコツが必要です。
本記事では、飛び込み営業の成功のために必要な心得を、訪問前・訪問時・訪問後の各フェーズに分けて具体的に解説していきます。
飛び込み営業におけるコツやトークの工夫、そしてリスト作成の重要性など、営業活動をより効果的に進めるための秘訣を、細かく段階分けして紹介しますので、飛び込み営業をマスターする参考にしてください。
飛び込み営業とは
この方法は、新規顧客を開拓するための手法として広く採用されており、特に初対面の顧客との関係を築く際に効果的とされています。
飛び込み営業の成功には、事前の準備と訪問先での的確なコミュニケーションが重要となります。
営業担当者は、訪問先の企業情報を事前にリサーチし、担当者の趣味や関心事を把握することで、効果的なトークを展開することができます。
また、挨拶や身だしなみに気を使い、相手に良い印象を与えることも当然に大切です。
新規の飛び込み営業では、相手からの拒否や冷遇に直面することも少なくありません。
しかし、それを乗り越えることで、新しいビジネスチャンスを創出することができるのです。
飛び込み営業を通じて培ったコミュニケーションスキルや交渉力は、営業担当者にとって貴重な資産となります。
以下では、飛び込み営業を成功させるための心得やコツを、訪問前・訪問時・訪問後の各フェーズに分けて紹介します。
飛び込み新規営業を成功させる心得【訪問前】
新規営業の際の飛び込み営業を成功させるためには事前の準備が非常に重要です。
ここでは、訪問前の心得や、具体的な準備内容を解説します。
- 飛び込み営業先の企業情報を調査する
- 飛び込み営業先の担当者を調査する
- トークスクリプトを復習する
- よくある質問に対する回答やアウト返しを準備する
- 業界に関連する土産話を用意する
- 髪型や服装、靴など清潔な印象を保つ
飛び込み営業先の企業情報を調査する
新規の飛び込み営業を行う前に、訪問先の企業に関する情報を集めることは非常に重要です。
企業の規模、設立年数、主要な製品やサービスはもちろん、近年のニュースや業績など、様々な情報を収集し、訪問時のコミュニケーションに役立てましょう。
これにより、企業に対する理解を深め、適切な提案ができるようになります。
飛び込み営業先の担当者を調査する
訪問先の担当者に関しても、事前に名前や役職、過去の経歴などを調査し、その人物に合わせたアプローチを考えておくことが重要です。
企業の公式ウェブサイトや、LinkedIn、Wantedly、FacebookなどのSNSを利用すると、比較的簡単に情報を得られることがあります。
担当者の興味や趣味に合わせた話題を提供することで、コミュニケーションがスムーズになり、信頼関係の構築に繋がります。
もっと言えば、担当者のプロフィールを押さえることは新規営業における受付突破の最短ルートでもあります。
「ご担当者様はいらっしゃいますか」よりも「〇〇様におつなぎいただけますか」と言ったほうが、受付で門前払いを受けることも少ないのです。
トークスクリプトを復習する
トークスクリプトは、飛び込み営業の際にどのように話を切り出し、どのように自社の商品やサービスを紹介するかをまとめた台本のようなものです。
飛び込み営業では、スムーズなコミュニケーションが非常に重要であることは言うまでもありません。
トークスクリプトを事前に復習しておくことで、いざ営業活動を行う際にも自信を持って話すことができます。
よくある質問に対する回答やアウト返しを準備する
新規営業の際には、クライアントから様々な質問や異論が投げかけられることが予想されます。
また、提案を拒否されることもあるでしょう。
この時に、あなたに自信を与えてくれるもののが、よくある質問と回答の例や、アウト返しの例です。
アウト返しとは、相手の異論や拒否をポジティブな方向へと導くテクニックのことを指します。
これを活用することで、新規営業の際にクライアントを納得させ、より良い結果を引き出すことが期待できます。
業界に関連する土産話を用意する
このアプローチは、コミュニケーションのきっかけを作り、相手との関係を築く上で効果的です。
飛び込み営業の基本として、まずは相手の興味を引くことが求められます。
業界の最新ニュースやトレンドを押さえ、それに関連した土産話を用意することで、相手にとって価値ある情報を提供し、関係構築の一助となります。
新規営業では信頼関係の構築が必須となるため、こうした小さな心遣いが大きな差を生むことがあります。
髪型や服装、靴など清潔な印象を保つ
特に飛び込み営業においては、相手に与える第一印象がその後の関係に大きく影響を及ぼすことがあります。
新規営業の心得として、自身の外見に気を使うことは基本中の基本です。
飛び込み営業は対面でのコミュニケーションがメインとなるため、相手に不快感を与えないよう清潔感を保つことが求められます。
なお、外見が整えることは、相手に対する敬意の表れでもあります。
散髪されていない髪、よれよれのスーツ、色あせた靴は、相手に対して失礼にあたると心得ましょう。
飛び込み新規営業を成功させる心得【訪問時】
飛び込み営業時を成功させるためには、訪問時にも細部にわたる配慮が必要です。
ここでは、新規営業に訪問する時の心得や、注意すべきポイントを紹介します。
- 飛び込み営業する目的を再確認する
- 訪問時間帯に配慮する
- 挨拶で良い第一印象を与える
- フロントトークで興味を惹く
- 2回目のアポイントを取る
- 結果に一喜一憂して落ち込まない
飛び込み営業する目的を再確認する
飛び込み営業の目的は新規の顧客を開拓することにありますが、その本質は市場のニーズを直接探ることや競合他社との差別化を図るチャンスでもあるという点にあります。
飛び込み営業を通じて顧客と直接コミュニケーションを取ることで、企業の知名度向上や商品・サービスの改善点を見つけることもできます。
また、目的を明確にすることで、飛び込み営業の際のトークもより効果的なものとなり、成果を上げやすくなります。
単に商品やサービスを紹介するだけでなく、相手企業の課題解決に寄与する提案を行うことで、より信頼関係を築くことができるでしょう。
飛び込み営業は時に厳しい反応にも遭いますが、その都度結果を振り返り、目的を改善しながら臨むことが大切です。
訪問時間帯に配慮する
一般的には、午前中の早い時間帯や、昼食後の時間帯が比較的受け入れられやすいとされています。
しかし、業界や企業によって適切な時間帯は異なるため、事前のリサーチをもとに訪問時間を決定しましょう。
また、飛び込み営業の心得として、無理に時間を作ってもらうよりも、訪問先が余裕を持って話を聞いてくれる時間帯を選ぶことが大切です。
挨拶で良い第一印象を与える
まず、相手に敬意を示し、相手の時間を大切にしていることを伝えることが重要です。
具体的には、しっかりと目を見て挨拶し、名刺を正しく渡すことから始めましょう。
また、相手の反応をよく観察し、その場の雰囲気に合わせて臨機応変に対応することも大切です。
もちろん、清潔な服装と身だしなみも、好印象を与えるために欠かせません。
これらの基本的な挨拶をスムーズに行えるかどうかが、相手からの信頼度合いや、その後の商談の行方を左右すると言っても過言ではありません。
フロントトークで興味を惹く
フロントトークとは、訪問先に対して自己紹介と同時に行う簡潔でインパクトのあるメッセージのことを指します。
ここで重要なのは、相手にとってのメリットや解決できる課題を明確に伝えることです。
また、相手の業界や職種に合わせた事例を用意しておくことで、よりリアリティを持たせることができます。
フロントトークを通じて、相手の関心を惹き、興味を持ってもらうことが、飛び込み営業の成功への第一歩となります。
2回目のアポイントを取る
新規営業を成功に導くためには、顧客との関係を深める必要があります。
初訪問時には、相手の興味を惹くトークスキルと共に、次に繋がるような話題を提供することが重要です。
よくある手法としては、1回目の訪問で顧客のニーズをしっかりと把握し、2回目の訪問でそれに応じた提案を行うというものです。
飛び込み営業の心得としては、1回目の訪問で全てを伝え切ろうとせず、次回訪問のための布石を打つことも大切なポイントとなります。
結果に一喜一憂して落ち込まない
飛び込み営業においては、数をこなすことが成功への近道ですが、ネガティブな結果が続くこともあります。
しかし、それに落ち込んでしまっては前に進むことができません。
飛び込み営業の基本は、失敗経験を次に活かすことです。
コツとしては、訪問ごとに自己評価を行い、改善点を見つけ出し続けることです。
また、心得としては、ネガティブな結果を過去のものとし、常に前向きな姿勢を保つことが重要です。
あなたにとっては、その日5回目の飛び込み営業でも、訪問先の相手にとっては記念すべき1回目の飛び込み営業であることを忘れてはいけません。
飛び込み新規営業を成功させる心得【訪問後】
ここでは、新規飛び込み営業の訪問後に行うべきアクションを紹介します。
これらを適切に行うことで、新規営業の効果を最大化し、今後の新規営業の成約率を高めることができるでしょう。
- お礼の連絡を入れる
- 訪問先や訪問結果をデータベース化する
- トークスクリプトなどを改善する
- 成約数より訪問数を頑張りの指標にする
お礼の連絡を入れる
訪問した企業や担当者に対して感謝の意を示すことで、相手に好印象を与え、次回のアポイント獲得や商談の進行にプラスに働くことが期待できます。
メールや電話で簡潔にお礼を伝えるだけでなく、訪問の際に学んだことや印象に残ったポイントを伝えると、より効果的です。
この際に訪問時に話した内容の振り返りや、提案のフォローアップを行うだけで成約がとれることもあります。
しかし反対に、お礼の連絡を怠ると、せっかくの関係構築のチャンスを逃してしまう恐れがあるので、飛び込み営業の基本として必ず行いましょう。
訪問先や訪問結果をデータベース化する
訪問先の企業情報や担当者の情報、訪問結果をしっかりと記録しておくことで、次回の訪問時にスムーズにコミュニケーションを取ることができます。
どの企業が反応が良かったか、どのアプローチが効果的だったかなど、営業活動の分析にも役立ちます。
また、データベース化することで、訪問履歴や商談の進捗状況を一目で把握でき、適切なタイミングでのフォローアップが可能になります。
Excelや専用のCRM（Customer Relationship Management）ツールを使って体系的に情報を管理し、営業活動の成果を最大化しましょう。
データベース化は飛び込み営業の心得として不可欠であり、これを怠ることは新規顧客獲得のチャンスを逃すことに繋がります。
トークスクリプトなどを改善する
新規の飛び込み営業で使用するトークスクリプトは、初回の作成時点では最適なものとは限りません。
継続的に営業活動を行う中で、顧客の反応や状況に応じて適切に修正・改善していくことが求められます。
例えば、特定のポイントでよく質問を受ける、あるいは特定の話をすると反応が冷たくなるなどの場合、それはトークスクリプトの該当部分に改善の余地がある可能性が高いです。
飛び込み営業の現場から得られるフィードバックや反応を基に、トークの内容をブラッシュアップすることで、次回以降の訪問時に更なる効果を期待することができます。
トークの流れや内容、キーワードの使い方など、細部にわたって見直しを行い、常に最適化を図ることが、新規営業の成果向上に繋がります。
成約数より訪問数を頑張りの指標にする
飛び込み営業における最終的な目標は、もちろん新規顧客の獲得です。
しかし、それを直接的な指標とするだけでは、営業の努力やプロセスの価値が適切に評価されない可能性があります。
飛び込みの現場では、多くの場合、数回の訪問やアプローチが必要となることも少なくありません。
そのため、訪問数やアプローチの回数、そしてそれに伴う顧客とのコミュニケーションの質などを、努力の指標として位置づけることが重要です。
これは営業担当者本人においても、営業担当者を評価する立場の人においても同様です。
日々の営業活動の中での小さな成功や努力を積み重ねることが、最終的な大きな成功に繋がると捉え、基本を大切にして取り組みましょう。
この姿勢を欠くと、成約を追求するあまり、中長期的な顧客関係の構築やブランドの信頼性向上をおろそかにする行為が行われるリスクがあります。
新規営業（飛び込み）に関してよくある質問
ここでは、飛び込み営業におけるよくある質問とその回答を紹介します。
飛び込み営業の際に押さえておくべきポイントや、効果的なアプローチ方法の参考にしてください。
- 飛び込みの新規営業は1日何件回るべきですか？
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飛び込み営業の成約数は訪問数に比例します。
そのため、一般的に、飛び込み営業の訪問数は多いほど良いとされています。しかし、質と量のバランスを取りながら効率よく進めることが重要です。
適切な数は業界や商材、あなたの営業スキルによって異なりますが、一般的には1日20〜30件を目安にしましょう。
このためには、事前にリストを作成し、効率的なルートで訪問できるよう計画を立てることも重要です。 - 新規の飛び込み営業で受付を突破する方法はありますか？
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受付を突破するためには、まず信頼感を持ってもらうことが大切です。
清潔な服装と挨拶、明るい笑顔で相手に好印象を与えましょう。また、事前に調査した企業情報をもとに、相手の興味を惹くようなトークを心掛けることも重要です。
具体的な提案や、その企業にとってのメリットを前もって考えておくとよいでしょう。無理に突破しようとせず、相手の状況を理解し、場合によっては後日改めて訪問するなど、柔軟な対応も大切です。
- 飛び込み営業で2回目に訪問するときのコツはありますか？
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2回目の訪問では、初回訪問時の印象をさらに良くすることが重要です。
最初の訪問で得た情報をもとに、より具体的かつ魅力的な提案ができるよう準備しましょう。
また、初回の訪問で得た相手の反応やコメントを引用し、相手が抱えている課題をどのように解決できるかを明確に示すことが重要です。
信頼関係を築くためにも、誠実さと専門知識をアピールし、相手の期待に応えられるよう努めましょう。
この記事のまとめ
この記事では、新規営業（飛び込み）に必要な心得やコツを、訪問前・訪問時・訪問後の各フェーズごとに具体的に解説しました。
飛び込み営業を成功させるためには、企業や担当者についての事前リサーチ、清潔な身だしなみ、そして訪問時の第一印象やトークスクリプトをもとにしたコミュニケーションが重要です。
また、訪問後のフォローアップも忘れずに行いましょう。
これから飛び込み営業に挑戦する人や、成果を上げるための新しいアプローチを探している中堅営業担当者の一助となれば幸いです。
大切なことは、まずはこれらを実践してみることです。
最後に、より早く、より確実に、飛び込み営業の効率化や成果向上を実現したい場合には、豊富な経験と実績を持つ株式会社LEAGLEが、皆様の営業活動を全力でサポートいたしますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
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