【新規開拓営業の戦略】戦略立案の3つのステップと6つの主要施策を解説

2024年7月27日

既存顧客への依存はリスクが高く、安定的な成長には新規顧客獲得が不可欠です。しかし、新規開拓営業は難易度が高く、多くの企業が苦戦しています。

本記事では、新規開拓営業を成功に導くための戦略を立案する3つのステップ、主要な6つの施策、営業活動を支援するツールについて詳しく解説。

これらのステップを踏むことで、新規開拓営業を成功させ、売上拡大に役立てることができます。

新規開拓営業とは？

新規開拓営業は、まだ取引のない企業や個人に対して、自社の商品やサービスを売り込み、新たな顧客を獲得するための営業活動のことです。

一方、ルート営業（既存営業）は、既に取引のある顧客との関係を維持・強化し、継続的な取引を促す営業活動を指します。

新規開拓営業は、見込み客の発掘から始まり、アプローチ、関係構築、提案、クロージングまで、一連のプロセスが必要です。ルート営業に比べ、難易度が高く、時間と労力を要しますが、新たな顧客獲得による売上拡大や事業の安定化に繋がります。

新規営業とルート営業の違いについて詳しく知りたい方は、「新規営業とルート営業の違いとは？向いてる人の特徴やきついと言われる理由」をご覧ください。

新規開拓営業を行う必要性

新規開拓営業を行う必要性は、企業の持続的な成長と安定化のために不可欠だからです。

既存顧客からの売上には限界があり、市場の変化や競合の出現により減少する可能性もあります。新規開拓を推進していけば、新たな収益源を確保し、事業の拡大を促進することが可能です。

また、既存顧客への依存はリスクを伴います。取引停止や倒産など、予期せぬ事態が発生した場合、企業の経営に大きな打撃を与えます。

そのため、新規顧客の開拓は、リスク分散となり、安定した経営基盤を築く上で重要です。

新規開拓営業の戦略立案の3つのステップ

新規開拓営業の戦略立案は、以下の3つのステップで進めることができます。

ステップ１：新規開拓営業における戦略を策定する

新規開拓営業における戦略策定は、4つの要素を明確にすることで、具体的な行動計画へと繋げることができます。

自社の営業の現状分析・課題特定

自社の営業の現状分析・課題特定では、過去の営業データを活用し、成功・失敗事例の分析を行います。

具体的には、成約率、顧客単価、営業サイクルなどの定量的なデータを分析し、ボトルネックとなっている工程や改善すべきポイントを特定。

また、営業担当者へのヒアリングやアンケートを通じて、現場の声を収集し、課題を洗い出します。

これらの情報を総合的に分析することで、自社の強み・弱みを客観的に把握し、具体的な課題を明確にします。

顧客分析

顧客分析では、ターゲットとなる企業の業種、規模、地域、課題、ニーズ、意思決定プロセスなどを詳細に把握します。

IR情報や業界レポートなどを活用し、企業の財務状況、市場でのポジション、競合他社の状況などを調査します。

さらに、過去の取引履歴や営業担当者からの情報も参考に、顧客の購買行動パターンや意思決定に関わるキーパーソンを特定しましょう。

これらの情報を基に、顧客をセグメント化し、それぞれのセグメントに合わせたアプローチ方法を検討します。

市場分析

市場分析では、ターゲット市場の規模や成長性、競合他社の状況、市場トレンドなどを調査・分析します。

市場規模から潜在顧客数や市場全体の売上高などを把握することで、自社の製品・サービスの市場におけるポテンシャルを評価することが可能です。

また、競合分析では、競合他社の製品・サービス、価格、販売チャネル、マーケティング戦略などを調査し、自社との差別化ポイントや優位性を明確にします。

市場トレンドは、業界全体の動向や顧客ニーズの変化を把握することで、改善点や新たな市場機会の発掘に繋げることが可能です。

KPI目標の設定

KPI目標の設定では、現状分析と市場分析の結果を踏まえ、具体的な数値目標を設定します。

例えば、新規顧客獲得数、売上目標、アポイント獲得数、商談数、成約率などを設定します。

これらの目標は、SMARTの法則に沿って設定することが重要です。

Specific：具体的
Measurable：測定可能
Achievable：達成可能
Relevant：関連性
Time-bound：期限がある

目標達成に向けた進捗状況を定期的に確認し、必要に応じて目標値の修正も行いましょう。

ステップ２：新規開拓営業における施策を決定する

新規開拓営業における施策を決定する際には、ステップ1で策定した戦略、目標KPI、顧客分析、市場分析の結果を踏まえ、具体的な施策を選定し、実行計画を立てます。

テレアポ

テレアポは、新規開拓営業において、直接顧客とコンタクトを取り、ニーズや課題をヒアリングできる有効な手段です。

しかし、一方的な売り込みや不適切なタイミングでの電話は、顧客に不信感を与え、逆効果になる可能性もあります。そのため、事前に顧客情報を調査し、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。

また、成約に繋げるためには、事前にシナリオを用意し、顧客の反応に合わせて柔軟に対応できるよう準備しておく必要があります。

トークスクリプトだけでなく、想定される質問への回答も準備しておくことで、スムーズな商談に繋げることが可能です。

テレアポの概要や成果を上げるコツについて詳しく知りたい方は、「テレアポとは？類似業務との違いや上手い人の特徴、成果をあげるコツを紹介」をご覧ください。

メール営業

メール営業は、低コストで多くの見込み客にアプローチできる効率的な手法です。しかし、開封率や反応率を向上させるためには、いくつかの工夫が必要になります。

例えば、件名は短く具体的で、受信者の興味を引く内容にし、本文はターゲット層に合わせた内容で、簡潔かつ分かりやすく、メリットを伝えることを意識します。そして、CTA（Call to Action）を明確にし、受信者が次に取るべき行動を促すことが重要です。

さらに、ターゲティングを精緻に行い、適切なセグメントに配信することで、反応率を高めることができます。

営業メールの作成手順と送り方のコツについて詳しく知りたい方は、「新規開拓の営業メール作成手順と送り方のコツ【例文・テンプレあり】」を参考にしましょう。

展示会

展示会は、自社の製品やサービスを直接顧客にアピールし、見込み客を獲得できる絶好の機会です。

効果的な展示会出展のためには、事前に明確な目標を設定し、ターゲット層に合わせたブースデザインや展示内容を検討することが欠かせません。

また、来場者との積極的なコミュニケーションを通じて、ニーズや課題をヒアリングし、関係構築に努めましょう。

展示会後には、収集した名刺情報をもとに、優先度を付けて迅速なフォローアップを行い、商談に繋げることが重要です。

展示会でのリード獲得数を増やすポイントについて知りたい方は、「展示会でのリード獲得数を増やすためのポイントを事前準備〜展示会の後まで徹底解説！」をご覧ください。

セミナー主催・共催

セミナー主催・共催は、見込み顧客を集客し、自社の専門性やノウハウをアピールできる有効な施策です。

成功のポイントは、ターゲット顧客のニーズに合致したテーマと内容を設定することです。事前に顧客調査やアンケートを実施し、関心の高いテーマや課題を把握することで、より魅力的なセミナーを企画できます。

また、共催パートナーを選ぶ際は、ターゲット層が重なる企業や団体を選ぶことで、より多くの見込み顧客にアプローチできます。セミナー後には、参加者へのフォローアップを行い、商談に繋げることが重要です。

オウンドメディア

オウンドメディアは、自社で運営するWebサイトやブログなどを活用し、見込み顧客を集客し、育成するための有効な施策です。

SEO対策を施し、検索エンジンからの流入を増やすことで、潜在顧客へのリーチを広げることができます。

また、ターゲット顧客のニーズに合った有益なコンテンツを継続的に発信することで、信頼関係を構築し、リードナーチャリングに繋げることが可能です。

コンテンツの種類は、ブログ記事、ホワイトペーパー、事例紹介、動画など多岐にわたります。それぞれの顧客層に合わせた情報を提供することが重要です。

さらに、オウンドメディアは、見込み顧客の集客・育成だけでなく、インサイドセールスの武器としても活用できます。Webサイトや記事を通じて獲得したリードを効果的にナーチャリングし、商談へと繋げることが可能です。

インサイドセールスを効果的に推進するためのオウンドメディア活用法については、「インサイドセールスにおけるオウンドメディアの活用方法」で詳しく解説しています。

ステップ３：新規開拓営業の支援ツールを導入する

新規開拓営業を効率化し、成果を最大化するために、適切なツールを選定し活用することが重要です。

ここでは、新規開拓営業を支援する代表的なツール4つを紹介します。

名刺管理ツール：顧客情報をデジタル化

名刺管理ツールは、紙の名刺をスキャンまたは撮影するだけで、顧客情報をデジタル化し、データベースに自動で登録できる便利なツールです。手入力の手間を省き、顧客情報の検索や管理を効率化します。

また、他の営業支援ツールと連携することで、名刺情報から得られた顧客情報を活用し、営業活動の効率化や成約率向上に貢献します。

さらに、AIを活用した名刺管理ツールでは、名刺情報から企業情報を自動で取得したり、重複データを統合したりするなど、より高度な機能も利用可能です。

MA：顧客育成を効率化

MA（Marketing Automation）は、見込み顧客の獲得から育成、商談化までを一元管理し、営業活動を効率化するツールです。

Webサイトへの訪問履歴やメール開封率などの顧客行動を自動で追跡し、スコアリングすることで、顧客の興味関心度を可視化。これにより、最適なタイミングで適切な情報を提供するなど、パーソナライズされたアプローチが可能になります。

また、メール配信やコンテンツ配信を自動化することで、営業担当者の負担を軽減し、より質の高い商談に集中できる環境を構築します。

CRM：顧客との長期的な関係構築を支援

CRM（Customer Relationship Management）ツールは、顧客情報を一元管理し、顧客との長期的な関係構築を支援するツールです。

顧客の属性、連絡先、購買履歴、問い合わせ履歴などをデータベース化し、営業担当者間で共有することで、顧客への対応状況やニーズを把握しやすくなります。

また、顧客とのコミュニケーション履歴や行動履歴を分析することで、顧客の興味関心や購買意欲を予測し、最適なタイミングで適切なアプローチを行うことが可能です。

さらに、顧客満足度調査やアンケート機能を活用することで、顧客の声を収集し、サービス改善に活かすことができます。

SFA：営業活動の見える化で成果アップ

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動の進捗状況や成果を一元管理し、可視化することで、営業プロセスの改善や効率化を支援するツールです。

顧客情報、商談状況、活動履歴などをデータベース化し、営業担当者間で共有することで、情報共有の促進や進捗管理の効率化を実現。

また、データ分析機能を活用することで、ボトルネックの特定や成功要因の分析が可能となり、営業戦略の改善に役立ちます。

SFAの導入は、営業活動の見える化を通じて、営業担当者のパフォーマンス向上やチーム全体の成果向上に期待ができます。

新規営業戦略を立てる際の注意点

ここからは、新規営業戦略を立てる際の3つの注意点について詳しく解説します。

ターゲットを明確化する

新規営業戦略を立てる際にターゲットを明確化することは、効果的な営業活動を行う上で重要です。

具体的には、どのような業種、規模、地域、課題を抱えている企業に対して、自社の製品・サービスを売りたいのかを明確にしなければなりません。

ターゲットを絞り込むことで、顧客のニーズに合ったアプローチが可能となり、成約率の向上や効率的な営業活動に繋がります。

闇雲に幅広い顧客層にアプローチするのではなく、自社の強みを活かせるターゲット層に集中することで、限られたリソースを最大限に活用することが可能です。

ターゲットのニーズを把握する

ターゲットのニーズを把握することは、顧客との信頼関係構築や成約率向上に不可欠です。

顧客が抱える課題や潜在的なニーズを理解し、自社の製品・サービスがどのように役立つのかを明確化することで、顧客の心を掴み、購買意欲を高められます。

そのためには、顧客へのヒアリングやアンケート調査、業界動向の調査などを実施し、顧客の視点に立ってニーズを分析することが重要です。

達成可能な目標を設定する

達成可能な目標を設定することは、チームのモチベーション維持や戦略の成功に欠かせません。目標は、過去の営業実績や市場の状況などを考慮し、現実的で達成可能な範囲で設定する必要があります。

高すぎる目標は、達成が困難でチームの士気を低下させるだけでなく、非現実的な施策に繋がり、結果的に目標達成を遠ざける可能性があります。一方で、低すぎる目標は、企業の成長を阻害する可能性も。

適切な目標設定は、チームの努力を適切に評価し、モチベーションを高め、最終的な目標達成に導くための重要な要素です。

これらの点に留意し、効果的な新規開拓営業戦略を立案することで、目標達成に近づけることができます。

新規開拓営業におけるテレアポはリーグルにお任せ

特に、テレアポは顧客との直接的なコミュニケーションを通じてニーズを把握し、信頼関係を構築する上で有効な手段ですが、専門的なノウハウやリソースが必要となります。

そこで、営業活動におけるテレアポに課題を抱えている企業には、リーグルの営業代行がおすすめです。

約700社への支援実績

新規開拓営業において、顧客の属する業界に関する知識は不可欠です。特に、専門用語や業界特有の課題への理解が求められるため、業界知識が不足しているとアポイント獲得の機会を逃してしまう可能性もあります。

リーグルは、約700社の大手企業をはじめとした豊富な支援実績を持ち、各業界の専門用語やビジネスモデルを深く理解しています。

そのため、スムーズなコミュニケーションを実現し、認識の齟齬を最小限に抑え、円滑な商談の実施が可能です。

さらに、各業界の課題やニーズを把握しているため、顧客の立場に立った提案や解決策を迅速に提示できます。これにより、顧客からの信頼を獲得し、長期的な関係構築へと繋げることが可能です。

成果を最大化させるコール担当者のスキル

テレアポにおいて多くの企業が直面する主な悩みは、成果をもたらすコミュニケーションスキルの不足です。スキル不足が原因でクレームが発生したり、アポイントの機会損失が生じたりすることもあります。

さらに、営業代行会社ではアポインターの質にバラつきがあるため、研修内容や指導方法、業務体制をしっかり確認することが重要です。

リーグルは、独自のノウハウに基づいた徹底的なトレーニングと営業経験豊富な担当者により、高品質なテレアポサービスを提供しています。

コール担当者は、各業界のニーズや課題を理解し、効果的なコミュニケーションスキルを習得しているため、アポイント獲得率の向上に貢献します。

さらに、コール活動をシステムで可視化し、継続的な改善サイクルを回すことで、接続率30〜40％、オプトイン獲得率40〜50％という高い成果を達成し、クライアントのテレアポに関する課題解決に寄与しています。

約50,000件以上の情報システム部門が中心の担当者情報を保有

テレアポを行う際、多くの企業が「誰に、どのようにアプローチを行うか」という課題に直面しています。

リーグルは、大手企業の情報システム部門を中心に、50,000件以上の担当者情報を保有しています。

営業担当者は、時間と労力をかけずに、正確なキーマンのリサーチやターゲット企業の抽出をスムーズに行い、効率的な営業活動を展開することが可能です。

このデータベースを活用することで、営業活動の効率化だけでなく、的確なアプローチによるテレアポの成功率向上も期待できます。

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まとめ

新規開拓営業は、企業の成長に欠かせない活動です。本記事で解説した戦略立案、施策決定、支援ツール導入のステップを踏まえ、自社に合った戦略を構築することで、新たな顧客獲得と事業拡大を実現できるでしょう。

特に、テレアポは顧客との関係構築に有効な手段ですが、専門知識やノウハウが必要です。

リーグルでは、高品質なトレーニングを受けた専門性の高い担当者がテレアポを担当し、豊富な実務経験を活かしてアポイント獲得率を高めます。

テレアポの課題に直面している場合は、ぜひリーグルのテレアポ代行サービスをご検討ください。

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