インサイドセールスとフィールドセールスの違いがよく分からず、戸惑っていませんか？
結論を述べると、インサイドセールスとフィールドセールスは、遠隔で行うか対面で行うかに違いがあります。
当記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを明らかにした上で、それぞれの連携方法を紹介します。
異なる営業手法を組み合わせることで、リードの取りこぼしを減らし、営業効率をアップさせることが可能です。
営業効率をあげたい方はぜひ取り入れてみてください。
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、ビデオ通話や電話を使って行う営業活動です。広義ではAIボットによる自動対応なども含まれます。
コロナウイルス感染防止対策により、顧客と対面することなく行えるインサイドセールスやオンライン完結型のサブスクサービスが広まりました。
また、サブスクサービスは基本的に安価なため、対面不要で低コストなインサイドセールスで成約や継続利用につなげる形式が一般的になりました。
さらに以下2点について紹介します。
インサイドセールスの特徴
インサイドセールスの特徴は以下の通りです。
- 人と会う必要がなく感染リスクが低い
- 移動が不要で交通費や移動時間がかからない
- 高価なものなどは売りづらい
インサイドセールスは顧客の元を訪れる必要がないので、営業効率が非常に高く、訪問する際にかかる交通費や人件費などのコストもかかりません。
短い時間で数多くの顧客対応ができるのが魅力です。
ただ、顧客と信頼関係を築くのが難しく、高価なものを販売しづらい側面があります。顧客のニーズを徹底的に調査するなど、限られた時間内に信頼を勝ち取る工夫が大切です。
また、手触りなどの感覚的なものを売りにする商品の場合、インサイドセールスでは顧客にその場で試してもらうことができません。
無料サンプルを送付したり、対面営業と組み合わせたりなどの取り組みが必要です。
インサイドセールスの目的と役割
インサイドセールスの主な目的・役割は、以下3つです。
- 新規見込み客の獲得
- 顧客育成
- アフターフォロー
新規見込み客の獲得では、WebサイトやSNS運用などを通して自社に興味を持つ層を集めます。
顧客の育成では、顧客に対して商品やサービスの特性などを伝え、購買意欲を高めます。
購買意欲が低い潜在層にアプローチしながら関係性を構築し、中長期的な成約を目指すのが特徴です。
また、インサイドセールスで、商品やサービスを購入してくれた顧客に対するアフターフォローを行うこともあります。
コールセンターや問い合わせフォームによるカスタマーサポートなどがアフターフォローにあたります。
インサイドセールスの詳細については「インサイドセールスとは何か？役割・意味をわかりやすく解説」の記事にてご紹介していますので、あわせてご覧ください。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
フィールドセールスとは対面営業のことで、顧客の自宅や企業に訪問して行う営業手法です。
直接会って話をするため、有形商材に触れてもらったり、相手の表情を伺いながらアプローチできます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いを、手段と目的の観点より説明します。
手段
インサイドセールスとフィールドセールスでは、以下のように手段が異なります。
| 手段 | 特性 | |
| インサイドセールス | 電話やビデオ通話など遠隔で行う | ・移動の手間やコストがかからない ・高価なものなどが売りづらい |
| フィールドセールス | 顧客のもとを訪れる | ・移動の手間やコストがかかる ・高価なものなども売りやすい |
顧客と対面するかが大きく異なる点で、それにより営業活動で得られる効果も違います。
全国にユーザーがいるようなオンラインサービスの営業は、移動が必要ないインサイドセールスが向いています。
一方で、屋根の修理などオフラインで提供する範囲が限られているサービスや、高級車などの高価な商品の場合はフィールドセールスが向いているでしょう。
このように、売りたい商材の特性に合わせて手段を使い分けることが重要です。
目的
インサイドセールスとフィールドセールスの主な目的の違いは以下の通りです。
- インサイドセールス：顧客の育成
- フィールドセールス：成約の獲得
インサイドセールスは潜在客をメインに扱って購買意欲を高め、フィールドセールスは商談を行って成約を得ます。
実際にはインサイドセールスで成約を得たり、フィールドセールスで顧客の育成をしたりすることもありますが、主な目的は上記の通りです。
インサイドセールスとフィールドセールスの関係
インサイドセールスからフィールドセールスに顧客を引き渡すのが一般的な流れです。
連携の仕方としては、以下3つのタイプが挙げられます。
分業型
分業型はインサイドセールスが顧客の育成、フィールドセールスが商談・クロージングを担当する形です。
営業手法のそれぞれの強みを活かせるのが特徴で、顧客リストの共有や受け渡しのタイミングが営業効率に大きな影響を与えます。
独立型
独立型はそれぞれの部署が独立して、顧客の育成や商談を通して担当する形です。
地域や新規顧客か既存顧客かなど、顧客の特性によって分担するのが一般的です。
特定の特性をもった顧客を専門的に扱えるため、ニーズに寄り添ったきめ細やかなサポートをしやすくなります。
協働型
共働型はそれぞれの部署が顧客の育成や商談を担当しますが、顧客の特性などによってどちらが担当するのかをその都度、判断しながら進める形です。
柔軟性に富んでおり顧客に寄り添いやすい一方で、担当決めの判断を誰がするのか、などのオペレーションが難しくなります。
インサイドセールスとフィールドセールス、どちらを注力するべき？
インサイドセールスとフィールドセールスは、組み合わせることで以下3つの理由により、営業効率が上がります。
- 新規顧客の獲得効率が上がる
- フィールドセールスがクロージングに集中できる
- 商談の成功率が上がる
インサイドセールスでWebコンテンツなどを作成し、マーケティング活動と連携することで新規顧客の獲得が期待できます。
コンテンツから商材の周辺知識を得ている顧客は、成約につながりやすい傾向があるのも魅力です。
また、インサイドセールスが顧客獲得・顧客育成・フォローアップを行うことで、フィールドセールスの成約率が高まります。
どちらか一方ではなく双方を取り入れて、より多くの成約を獲得していきましょう。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携ポイント
インサイドセールスとフィールドセールスを連携する際には、以下3つのポイントが重要です。
営業プロセスと役割分担を明確にする
営業プロセスを明確にした上で、それぞれがどのプロセスを担当するのかを決めておくようにしましょう。
役割分担があいまいだと連携がうまくいかず、引き渡したつもりの顧客にアプローチできないなどの不具合が出てしまうからです。
担当を決める際には、以下2つの軸から考えます。
- 運用体制を分業型・独立型・協働型の3つのどれにするのか
- 顧客の受け渡しの判断基準は何か
運用体制については分業型が主流です。独立型と協働型は顧客のセグメントに手間がかかります。
そのため、顧客のニーズが大きく分かれているなど、特別、独立型と協働型を選ぶ理由がなければ分業型が良いでしょう。
担当者によりムラが出ないように、顧客の受け渡しの判断基準を具体的に決めておくことが大切です。
顧客リストなどを即時共有できるようにする
顧客の受け渡しのために、顧客リストや営業の進捗状況などをリアルタイムで共有できるようにしておきましょう。
共有すべき情報としては、以下が挙げられます。
- 購買意欲の高さ
- どんな課題、期待を持っているか
- 予算はどれくらいか
- キーマンは誰か
顧客の購買意欲がどれくらいあるのかは、営業プロセスの移り変わりに直結するデータのため、共有体制を整えることが大切です。
加えて、どのようなニーズか等の定性的な評価も共有し、最適なアプローチができるようにしておきましょう。
また、BANT情報を押さえておくと顧客理解も深まり、商談を有利に進めやすくなります。
情報共有の方法としては、クラウド共有ツールやSFAなどの営業支援ツールが挙げられます。
SFAやCRMなどの営業支援ツールを使用する
SFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）などの営業支援ツールを活用して、顧客情報をリアルタイムで共有し、顧客管理を効率化することも大切です。
主な営業支援ツールの特性は以下の通りです。
| 特性 | 利用がおすすめなケース | |
| SFAツール | 営業活動のサポートを担う。 顧客情報や商談の進み具合などを可視化して共有できる。 |
営業活動の効率化や見える化を通して、 属人化を防ぎたい。 |
| CRMツール | 顧客との関係性を可視化する。 購入履歴や問い合わせ内容などを扱う。 |
顧客のニーズを見える化し、最適な タイミングでアプローチしたい。 |
| MAツール | 新規顧客の獲得やリードの育成など、 一連のマーケティング活動のサポートに役立つ。 |
営業活動を自動化し属人性を下げたい。 |
インサイドセールスとフィールドセールスを連携するならリーグルがおすすめ
インサイドセールスとフィールドセールスの連携には、営業代行会社リーグルの利用がおすすめです。
過去700社の支援実績に裏付けられたノウハウを活用し、営業プロセスをトータルサポートします。
リーグルの特徴
リーグルの特徴として以下3つを紹介します。
リード作成率2〜3倍 (当社調べ)リピート購86％の高い実績
リーグルはIT業界に特化しインサイドセールス支援を行っており、導入企業700社の実績を誇ります。
IT用語や業界特有の課題を熟知した専門スタッフがサポートすることで、リード作成率2〜3倍を実現し、リピート購入率は86％と高い数値を誇ります。
リードの獲得と育成に力を入れており、量ではなく成約しやすい質の高いリード獲得が魅力です。
WeeklyMTGで手厚いフォローがある
リーグルのインサイドセールス支援では1週間に1度ミーティングを実施し、進捗度合いなどについて情報共有を行います。
- 想定仮説の検証結果やハイライト / ローライト
- 次週のアクションを決定
- 活動成果の向上とパイプライン拡大にフォーカス
- セグメントごとのトークスクリプトなどを作成
今後の活動で成果を高めるために、トークスクリプトの作成や次に行うアクションの決定なども行います。
新規獲得・顧客育成が同時にできる
新規客の獲得と顧客育成の両方を依頼できるのもリーグルの特徴です。
インサイドセールス支援では、面識のない企業に架電するコールドコールから始まり、アポイントとパイプラインの獲得までトータルサポートが受けられます。
効果の目安としては、100件のリストがある場合には確度の高い6件のアポイント、1年以内にアポイントに昇華できる50件のパイプラインを獲得できます。
インサイドセールスで確度の高いアポイントが得られるため、フィールドセールスによる商談に特化できるでしょう。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携にお悩みの方に最適です。
＼700社以上の実績を誇る！／
リーグルでできること
リーグルのインサイドセールス支援でできることは以下の通りです。
ターゲット戦略
キャンペーンごとにターゲット像の設定から、トークスクリプトの作成を行います。
インサイドセールス支援では1ヶ月に1シナリオの作成が可能です。
顧客の育成・アポイント獲得
BANT情報をヒアリングしたり、資料送付を行ったりして確度を高めます。
リーグルの支援では確度の高いアポイントだけを抽出して納品し、確度の低いリードはさらに確度を高めるべくアプローチを続けます。
アプローチ済みリストの情報提供
リーグルでは以下のように、アプローチしたリストの情報を提供します。
- アポイントに至ったリード
- 日を改めての連絡希望となったリード
- 顧客育成の対象となったリード
アポイントにつながっていないリードについても把握できるため、顧客育成の進捗度合いを把握したり、顧客ニーズの分析をしたりすることも可能です。
リーグルの利用がおすすめな人
リーグルの利用がおすすめなケースを紹介します。
他部署との連携を深めていきたい
リーグルのインサイドセールス支援を活用すると、確度の高いアポイントとリード育成のパイプラインが得られるため、部署間の連携がスムーズになります。
役割分担が明確になれば、以下のように棲み分けに悩んでいる状況を改善できます。
- インサイドセールス部門を新設したばかり
- リード受け渡しの基準が明確になっていない
- それぞれの部署を統括できる人材がいない
顧客の管理を一本化したい
営業では複数ツールを扱うことも多く、顧客情報が分散してしまい管理に手間がかかることもあります。
リーグルを活用すれば顧客リストの作成をした上で、アポイントとパイプラインの情報が手に入るため、情報管理の手間がありません。
確度の高いリードを洗い出したい
リーグルのコール担当者は、IT業界に精通しており業界用語にもスムーズに対応可能なため確度の高いリードを創出が期待できます。
また、ターゲットやトークスクリプトの作成によって、誰が担当になっても成功率を維持できる仕組みが整っています。
「リードはあるけどなかなか案件化できない」と感じている方には特におすすめです。
顧客育成も可能なので取りこぼしも少なく、営業効率も格段にアップします。
＼700社以上の実績を誇る！／
まとめ
インサイドセールスは電話などを活用して遠隔で行う営業手法であり、フィールドセールスは訪問営業です。
営業の方法が違い、それゆえにインサイドセールスは顧客育成、フィールドセールスは制約獲得に強みがあります。
実際の営業現場では双方を使い分け、互いに連携しながら進めていくことで営業効率アップを目指すのが一般的です。
自社リソースが足りない場合には、営業代行会社のサービスなども活用しながら、連携していくと良いでしょう。
リーグルは、IT業界に特化した営業代行会社で700社以上の支援実績があります。インサイドセールス支援では新規開拓をしながら顧客育成を行い、質の高いアポイントを安定的に提供します。
「インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化したい」「受注確度の高いリードをフィールドセールスに渡したい」という場合には、リーグルまでお問い合わせください。
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