「営業代行を活用して顧客を増やしたい。」「けれど実際どうやって活用すれば良いのか分からない…。」このようなお悩みのある企業は、少なくありません。
営業代行は、自社が課題としていることや、手が回っていない業務に活用するのがおすすめです。たとえば顧客の選定や分析、リードの獲得など、企業によって抱えている課題は違います。
そこで本記事では、具体的な営業代行を活用した増客戦術9選を紹介します。実際に営業代行を活用した企業の事例も、ぜひ参考にしてください。
さらに営業代行の活用で失敗しないためのポイントも。自社に最適な経営戦術が見つかるはずです。
営業代行の業務範囲とメリット
営業代行は、営業にかかわるほとんどの業務を委託できます。具体的には、市場調査やターゲティングから実際の商談・成約まで。アポを取るだけでなく、その前に必要なマーケティングやアポ獲得後の業務改善まで幅広く対応可能です。
ただしどの会社を選ぶかによって業務範囲に差はあります。そのため営業代行会社を選ぶ前に、代行してほしい業務を明確にしておくことが重要です。
また営業代行を活用することで、以下のメリットが得られます。
- 営業のプロから新しいノウハウを得られる
- 生産性の向上
- コスト削減
- 自社だけでは手を広げられなかった企業にアプローチできる
- リスクを少なく事業拡大にチャレンジできる など
営業代行は、高い営業ノウハウを持った即戦力です。活用すれば、スピーディーかつ効率的に営業成績を伸ばせます。
営業代行会社のメリットやデメリット、具体的におすすめな会社を知りたい場合は、「営業代行会社のおすすめ！選び方やサービス内容、メリット・デメリットを解説」をご覧ください。
営業代行を活用した増客戦術
では具体的に、営業代行を活用した増客戦術を見ていきましょう。
| 営業フロー | 営業代行に期待できること・活用するメリット |
|---|---|
| 目標設定 | 的確な市場調査の実施 |
| 戦略策定 | 営業代行のノウハウを活用し最適な戦略を設定 |
| ターゲティング | 営業代行の顧客チャネルを活用し、適切にターゲットを決める |
| リード獲得 | 営業代行のスキルを活用して高いアポ率を実現 |
| リード育成 | 営業代行で人手を補完し取りこぼしを防ぐ |
| 成約・受注 | 営業代行の高い商談力で確実に案件へつなげる |
| PDCA | スピーディな施策改善 |
| 人件費 | 単発・スポット的な活用で人件費削減 |
| ノウハウ蓄積 | 営業代行の高いスキルを自社に蓄積可能 |
このように、どのような業務で営業代行を活用するかによって得られるメリットが異なります。活用の仕方はさまざまですので、ぜひ自社に合った増客戦術を見つけてみてください。
1.目標設定-営業代行を活用した的確な市場調査
営業代行を活用すると、事業内容に即した市場調査や適切な目標設定を代行してもらえます。営業活動の前には、こうした自社を取り巻く環境の分析や目標設定が欠かせません。
しかし営業成績がなかなか伸びない場合、市場調査や目標設定が適切ではない可能性があります。また人手が足りず、新規事業に手を伸ばせずにいる企業も多数。
営業代行会社はアポイントを取るだけでなく、こうしたマーケティングに関するノウハウも持っています。市場規模や自社の営業状況などをふまえて現実的な目標を立てれば、営業方針もしっかりと定まり、成果も出しやすくなります。
2.戦略策定-営業代行のノウハウを活用し最適な戦略を設定
営業代行を活用すると、営業戦略から見直すことも可能です。市場調査や目標設定の次は、具体的にどう目標を達成していくか戦略を練る必要があります。
たとえば今までテレアポをメインに営業していたとしましょう。しかし業種や顧客の属性を考慮したとき、テレアポよりもメール営業のほうが営業効率が良いかもしれません。
また、商談件数の構成比を見るとテレアポ営業が有効のように思えても、受注金額の構成比で見るとインサイドセールスによる受注のほうがより大きな利益を生み出していた、ということもあります。
このように、営業戦略を練るにはさまざまな角度から自社の営業状況を分析する必要があるのです。営業代行に依頼すれば、マーケティングの専門家による適切な戦略策定が期待できます。
また戦略の見直しだけでなく、既存の営業フローの改善や最適な体制構築まで網羅的に依頼可能です。
3.ターゲティング-営業代行の顧客チャネルを活用
営業代行を活用すると、適切なターゲティングも可能です。営業代行会社は、独自の顧客チャネルを持っている場合があります。
こうした情報をフルに活用すれば、成約見込みの高い顧客に対して効率よくアプローチが可能。自社が今まで手を広げられなかった顧客に対しても、簡単にリーチできます。
新規事業の場合、一から顧客リストを作る必要もありません。
4.リード獲得-営業代行のスキルを活用して高いアポ率を実現
営業代行会社は、アポ獲得のプロ集団です。テレアポをはじめ、さまざまな営業活動において高いアポ率を実現できます。
たとえばテレアポの成功率は、BtoBの場合0.1〜1.0%とされています。しかし営業代行会社の中には、成功率5.0%以上を誇る企業も多数。架電の時間帯や話術、声色などさまざまな要素において、営業代行のスタッフは高いスキルを持っています。
アポ率が上がれば、より短時間で多くのリード（見込み客）を獲得できるでしょう。最終的な成約率も上がり、業務効率全体がアップします。
特に営業代行会社リーグルでは、コール担当者のトレーニングを徹底強化。一般的に対キーマンの接続率平均は15〜25％とされていますが、30〜40%という高い数値を実現しています。
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5.リード育成-営業代行で人手を補完し取りこぼしを防ぐ
営業代行を活用すると、リード（見込み客）の育成も可能です。直近では見込みがないと判断した顧客に対しても、メルマガ配信やセミナーの開催、Webコンテンツの提供などを実施することで将来的な成約につながる可能性があります。
リード育成は新規顧客を獲得するよりも、元々見込みのある顧客にアプローチするため効率の良い営業手法です。
なかなかリード育成まで手が回っていない企業も、営業代行を活用することで人手が補完され、リードの取りこぼしを最小化できます。
6.成約・受注-営業代行の高い商談力で確実に案件へつなげる
営業代行は成約・受注につながる商談も代行可能です。営業代行はアポを取り付けて終わりだと思われがちですが、必ずしもそうではありません。
営業代行はプレゼン力、話術、信頼関係構築力など、高い商談スキルを持っています。また商談に必要な資料作りも、営業代行に任せれば時間をかけずに済むでしょう。もちろん、成約後は営業代行会社から顧客情報の引き継ぎがあります。
「アポは取れてもなかなか成約につながらない…。」このような企業は、営業代行の力を借りてみることをおすすめします。
7.PDCA-営業代行の活用でスピーディな施策改善が可能
営業代行はより効率的に営業活動ができるよう、PDCAサイクルを回します。たとえばテレアポを依頼した場合、営業代行はその日の接続率やアポ獲得率、顧客の反応などを考慮し、適宜トークスクリプトや架電条件を改善。
業務効率を上げるため、営業部署そのものの体制改善を提案や、サポートも可能です。このように営業代行会社を活用すると、営業フローがスピーディーかつ柔軟に改善されていきます。
8.人件費-単発・スポット的な活用で人件費削減
営業代行の活用は、人件費の削減にもつながります。人を一人雇う場合、基本給に加え社会保険料や各種手当といった費用を毎月会社が払うことになります。
一方、営業代行を活用すれば費用が発生するのは契約期間のみ。また成果報酬型の営業代行会社を選べば、アポや商談などの成果が出るまで支出は発生しません。
| 1月あたりにかかる金額 | |
|---|---|
| 人を雇用した場合 | 給料支給額×122%※月給が30万円の場合、36万6,000円 |
| 営業代行を活用した場合 | 【成果報酬型】 ・アポ1件獲得で1.5〜2万円 ・商談1件で1〜3万円・1契約受注で売上の30〜50％ 【月額固定型】 ・月額20万円〜70万円 【コール課金型】 ・300〜700円/社 |
そのうえすでにノウハウを持った即戦力を雇えるという点でも、営業代行の活用は費用対効果が高いといえます。
営業代行会社の料金相場について詳しく知りたい場合は、「営業代行の値段相場はいくら？業務内容や選び方・おすすめ代行会社と合わせて紹介」をご覧ください。
9.ノウハウ蓄積-内製化を支援する営業代行を活用
営業代行会社のなかには、内製化を支援する企業もあります。営業代行を活用する際、ノウハウが自社に蓄積されないことに不安を覚える人は多いでしょう。
しかし内製化支援に対応した営業代行会社を選べば、蓄積されたノウハウやナレッジをすべて引き継ぐことが可能です。契約終了後も、効率よく営業活動を回せます。
営業代行を活用した増客戦術の成功事例
では、実際に営業代行会社を活用した増客戦術の成功事例を見ていきましょう。これから紹介する事例はどれも、弊社リーグルにご依頼いただいた企業様の事例です。
リーグルは個々の課題に合わせて、最適なアプローチ方法をご提案します。自社の状況に似た事例がないか、ぜひチェックしてみてください。
【顧客開拓】120社へのコール中18％の訪問に成功した事例
| 課題 | ・新規商材を効率よく売りたい ・顧客リストはあるが見込み度合いやコンタクトパーソン共に不明 |
| 具体的なアプローチ | ・独自のネットワークから確度の高い顧客抽出 ・アポ獲得 |
| 結果 | ・120社へのコール中18％の訪問に成功 ・東証一部上場で従業員5000名以上、売上上位100社のリストから、4件のアポイントを獲得 |
パナソニックインフォメーションシステムズ株式会社様の事例です。SaaS型eラーニングという新たな商材をリリースするにあたり、リーグルの営業代行を活用されました。
新規営業にあたり、当初企業様側で作成した顧客リストは見込み度合い、コンタクトパーソン共に不明な状態でした。このままでは非常に地道な顧客開拓になると予想されたため、高度な商材の新規開拓に強いリーグルを営業パートナーに選んだそうです。
営業代行を活用したことにより、効率的なターゲティングが実現。そしてリーグルが活動を始めてからわずか2ヵ月で18%というアポ率を達成しました。
なお東証一部上場で従業員5000名以上、売上上位100社のリストからは、4件のアポイントを獲得しています。
これにより、新規顧客開拓にかかるコストを大幅に削減。短期間で効率良く売り込むことに成功しました。
またリーグルと共に作り上げたテレアポのトークスクリプトやノウハウは、新人教育にもご活用いただきました。
【業務効率化】的確なターゲティングで50社以上を案件化
| 課題 | ・エンド開拓向けのリードがなかなか獲得できていない ・あまりコストはかけられない |
| 具体的なアプローチ | ・ターゲットリスト抽出 ・資料送付のパーミッション取得 ・アポ獲得 |
| 結果 | ・約3ヵ月でターゲットリストを 200 件取得 ・うち50社（当時）の案件化に成功 |
外資系セキュリティ業者様の事例です。こちらの企業はこれまでさまざまな手法で営業活動を実施してきましたが、エンド開拓向けのリードがなかなか獲得できていない状況でした。
しかし本格的にエンド開拓をするとなると、どのような手法でもそれなりの時間的、経済的コストが必要です。そこでリーグルにターゲティングとアポ獲得の業務を依頼しました。
そこで本事例では独自のターゲットリストを抽出。このリストに対してコールし、資料送付のパーミッションを取得しました。
結果として、依頼から約3ヵ月でターゲットリストを 200 件取得。そのうち50社（当時）の案件化に成功しました。リーグルをご活用いただいたことで質の高いターゲティングが実現し、すばやく案件化につながった事例です。
【人手不足解消】効率的なアプローチで97件のアポを実現
| 課題 | ・人手不足 ・期末でパイプラインの積み増しが必要 |
| 具体的なアプローチ | ・ターゲットリストをセグメンテーション ・コール先に優先順位を付けて限定 ・アポ獲得 |
| 結果 | ・2ヵ月間の活動でターゲット500社をリストアップ ・97件のアポイントを獲得 |
外資系メーカー様の事例です。こちらの企業様は期末に差し掛かり、パイプラインの積み増しが課題となっていました。しかし日本支社には営業の社員が数名しかおらず、即戦力としてリーグルにご依頼いただいた経緯です。
なおすでにターゲットリストはあるものの、担当者情報など詳細は不明。そのような状況下で、少しでも効率よくアプローチしたいということで、まずはターゲットリストをセグメンテーション。
セグメント毎に仮説を立てアプローチ手法を変更し、コールの優先度も設定しました。こうすることで、短期間で効率よくアポを獲得できます。
また今回の場合は営業担当者様が数名しかいなかったため、アポイントを取る際の地域を考慮しました。さらに「話を聞くだけ」などの確度の低いアポイントは除外し、優先順位付けを徹底。
結果的に2ヵ月間の活動でターゲット500社をリストアップし、コールドコールにて97件のアポイントを獲得しました。人手不足の解消だけでなく、効率の良いアポ獲得も実現できた事例です。
【顧客開拓】短期間で1千万円超の高額商材2件以上成約
| 課題 | ・エンドユーザーに対する新規開拓営業ができていない（リソース不足・ノウハウがない） ・商材が専門的であるため、営業代行業者に一任するのは不安 |
| 具体的なアプローチ | ・新規開拓に向けた市場調査・ターゲティング ・顧客リストを作成 ・アポ獲得 ・初回訪問 ・企業様と共に上記サイクルのPDCAを回す |
| 結果 | ・3ヶ月の活動×4回で1千万円超の高額商材を2件以上成約 |
大手日系ITソフトウェアパッケージメーカー様の事例です。こちらの企業様はパートナー販売がメインで、エンドユーザーの新規開拓に手が回っていないことを課題とされていました。
しかし商材が専門的かつ高額であるため、営業代行業者に一任するのは不安があったそうです。そこで代行会社というよりは営業のパートナーとして、自社の営業社員と同じ目線で動きつつPDCAを回せるリーグルを選ばれたそうです。
そこで、市場調査からアポ獲得後の初回訪問までを一貫して弊社が代行することに。企画から実行まで一貫して行うことで、リードの確度を最大化しました。
結果的に3ヶ月の活動×4回で、1千万円超の高額商材を2件以上成約することに成功。さらに企業様からは「課題としていた営業知見を高めることにも成功しました。」と嬉しいお声をいただきました。
【市場開拓】新たな市場で目標の1.5倍のアポ獲得
| 課題 | ・約5年前にローンチした日本でのビジネス開拓が上手くいっていない（リソース不足・ビジネスプランが不透明） ・単純なコールドコールでのビジネス開拓には不安あり |
| 具体的なアプローチ | ・新規開拓に向けた市場調査 ・ターゲティング ・ビジネスプランの明確化 ・顧客リストの作成 ・アポ獲得 |
| 結果 | ・目標の1.5倍のアポ獲得 ・7社とのパートナー契約締結に成功 |
外資系セキュリティ会社様の事例です。課題は日本市場でのビジネス開拓。約5年前にローンチしたものの、リソース不足やビジネスプランが不透明だったという理由から上手くいっていなかったそうです。
そこで外資系企業のパートナー開拓実績があるリーグルに、代行を依頼されました。市場調査やターゲットの見直し、アポ獲得までを一貫して代行することに。
特に市場調査では今回扱う商材のマーケットにおけるポジショニング、優位性、競合情報などを徹底的に調査。
さらにビジネスプランを明確にすべく、先方の営業部やマーケティング部と何度もミーティングを行ない、ビジネスプランの可視化からコール先の仮説を構築しました。
その結果、目標の1.5倍のアポ獲得に成功。さらに新規で7社とのパートナー契約締結に成功しました。
営業代行を活用した増客戦術を成功させるポイント
営業代行を活用した増客戦術を成功させるポイントは、主に以下のとおりです。
- 実績のある営業代行会社を選ぶ
- 自社の課題に合った営業代行会社を選ぶ
- 営業代行に丸投げしない
特にどの営業代行会社を選ぶかは、非常に重要です。増客戦術を成功させるためにも、ぜひ自社に合った営業代行会社を探してみてください。
詳しい営業代行会社の選び方や具体的におすすめな会社を知りたい場合は、「営業代行会社のおすすめ！選び方やサービス内容、メリット・デメリットを解説」をご覧ください。
実績のある営業代行会社を選ぶ
1つめのポイントは実績のある会社を選ぶことです。特に、自社と同じ業種からの依頼実績が多いかどうか、チェックしておきましょう。
たとえばIT企業であれば、IT業界に強い営業代行会社を選ぶのがおすすめです。商材の情報引き継ぎや顧客の選定などもスムーズに進むでしょう。
実績については、公式サイトに件数や事例を明記している会社がほとんどです。また、見積もり取得時に詳しく聞いてみても良いでしょう。
自社の課題に合った営業代行会社を選ぶ
自社の課題に合った営業代行会社を選ぶのも、重要なポイントです。営業代行会社によって、対応できる業務の幅はまちまち。たとえば市場分析や目標設定から見直したい場合は、マーケティングに強い営業代行会社を選びましょう。
また費用体系や契約期間なども、企業により異なります。たとえば人件費を抑えてスポット的に即戦力を導入したいといった目的がある場合は、短期間の契約が可能で、成果報酬型の支払いに対応した営業代行会社を選ぶと良いでしょう。
営業代行に丸投げしない
営業代行に業務を丸投げしないのも、効果を上げるポイントです。営業代行会社から共有されるデータや成果は必ず目を通し、自社の営業フロー改善に役立てましょう。
またこちらからも、今まで蓄積してきた強みやナレッジを共有することが重要です。会社の方針や展望などについても、積極的に共有しましょう。そうすることで、自社に最適な営業施策を提案してもらえます。
他にも、定期的に打ち合わせの機会を設けるなど、営業代行と綿密に連携を取ることで自社らしい営業体制が構築できます。そのためにも、信頼できる対応をしてくれる企業に依頼するのがベストです。
自社の課題を分析できるフレームワーク
営業代行会社を選ぶときは、自社の課題を明確にする必要があります。課題の分析には、以下のフレームワークを活用しましょう。
| フレームワーク | 分析できること |
|---|---|
| 3C分析 | 自社・市場・競合の状況 |
| SWOT分析 | 自社の強みと弱み |
| PEST分析 | 市場から見た自社の立場 |
「なんとなく営業がうまくいっていない…。」「きちんとした分析を行っていない…。」このような状態で営業代行を頼ると、本来必要のない業務まで依頼してしまうことにもなりかねません。
営業代行のメリットを最大化するためにも、まずは自社の分析をおすすめします。
3C分析-自社・市場・競合の状況を整理
自社と市場、そして競合他社の状況を整理したい場合は、3C分析を活用しましょう。3C分析では下記図のとおり、3者それぞれの事実を洗い出していきましょう。
特に市場や競合については、インターネット上の調査で済ませないのがポイント。営業するうえで実際に把握した事実だけを整理します。情報が足りない場合は顧客にアンケートを取るなど、実地調査を行うのもおすすめです。
SWOT分析-自社の強みと弱みを整理
自社の強みと弱みを整理したいときは、SWOT分析を活用しましょう。SWOT分析は、3C分析で整理した「事実」を「解釈」する分析方法です。
自社を取り巻く環境を「内部」と「外部」に分け、それぞれ「強みや弱み」「機会と脅威」を考えます。
| プラス要因 | マイナス要因 | |
|---|---|---|
| 内部環境 | 強み（Strength）自社の持つ強みや長所、 得意なことなど | 弱み（Weakness）自社の持つ弱みや短所、 苦手なことなど |
| 外部環境 | 機会（Opportunity）社会や市場の変化などで プラスに働くこと | 脅威（Threat）社会や市場の変化などで マイナスに働くこと |
上記で挙げた要素を掛けあわせていくことで、自社に有利な戦略を立てていくことを「クロスSWAT分析」と呼びます。具体例は、以下の漫画をご覧ください。
（出典：マンガでわかる「SWOT分析」 | 独立行政法人中小企業基盤整備機構）
PEST分析-市場から見た自社の立場を整理
市場から見た自社の立場を整理するには、PEST分析を活用しましょう。PEST分析では、政治や経済、社会、技術の4要素が自社の周りでどのように動いているのか考えます。
考える際は、中長期的な視点でどのような状況変化があったか洗い出してみましょう。たとえば、Saas企業のPEST分析は以下のとおりです。
このようにPEST分析を行うと、自社を取り巻くマクロ環境要因から自社の課題や展望が見えてきます。
リーグルなら営業に関する業務をフルサポート
営業代行会社リーグルは、営業に関するあらゆる業務をサポート可能です。
特にリーグルはIT・Saas業界の営業に強く、IT・Saas業界だけでこれまで700社以上の導入実績があります。取り扱ってきた商材もさまざま。知識、経験共に豊富なスタッフが対応するため、専門性の高い商材でも問題なくご依頼いただけます。
リーグルのメリットについて詳しく知りたい場合は、「リーグルが選ばれる理由とは？！他社に負けない圧倒的実績と、柔軟な対応力」をご覧ください。
目標設定から案件受注まで幅広く対応
リーグルはマーケティングのノウハウが豊富です。そのため、営業目標の最適化や市場分析、営業戦略策定などにも対応。新規事業の顧客開拓や、テストマーケティングにもご活用いただいております。
また戦略策定後はリード獲得だけでなく、リードの育成までフォロー。直近は見込みなしの顧客にも、適切なアプローチをかけることで将来的な成約につなげます。
このようにリーグルはお客様のニーズに合わせて、複数のプランを用意しています。また代行内容だけでなく、報酬体系も複数採用。
月々の支出が安定している完全固定報酬のプランから、余計なコストが発生しない成果報酬プランなど、ご要望に応じてお選びいただけます。
高いスキルでキーマンへの接続率平均は30~40%
営業代行会社リーグルでは、コール担当者のトレーニングを徹底的に強化しています。
そのため、対キーマンの接続率平均は30〜40%。一般的には10〜15％とされる接続率ですが、コール担当者の高いスキルにより高い数値を実現しています。
さらに対キーマンのオプトイン獲得率は40〜50%。洗練された技術で、効率よくリードを獲得していきます。
約50,000件以上の担当者情報を保有
リーグルは約50,000件以上の担当者情報を保有しています。そのため、手元に顧客リストがなくても問題ありません。独自のネットワークから適切なターゲットを抽出し、効率の高い営業活動を実現できます。
＼700社以上の実績を誇る！／
まとめ | リーグルの営業代行で増客戦術を最適化
本記事では、営業代行を活用した増客戦術を紹介しました。営業代行会社はアポ獲得だけでなく、さまざまな営業活動に対応しています。
リーグルなら営業戦略のプランニングからリード育成まで、幅広いサポートが可能。また課題に応じたさまざまなプランを用意しているため、費用や代行内容にも無駄がありません。
依頼したい業務内容が詳しく決まっていない場合も、ぜひお気軽にご相談ください。お客様のご希望を聞き取りながら、丁寧にサポートさせていただきます。