プロフィール
大橋 英明（OHASHI HIDEAKI） / 代表取締役執行役員社長
生年月日：1981.12.11生まれ 東京出身・東京在住
趣味：料理、キャンプ、カメラ、映画、ゲーム、スノボ、お酒を嗜む（インドアもアウトドアも大好きです！）
座右の目：二兎を追う者は三兎をも得る
【 経歴 】
リーグル立上げ期に参画しリーグルの新規顧客獲得の責任者として営業に従事し、2年連続新規100アカウント獲得。その後、事業責任者兼セールス担当として活動中。
大企業から中小企業まで、幅広いクライアントに対して最適なサービス提供をしてきた経験を踏まえて、ノウハウを集約したコラムでも情報を発信をしている。
私は入社当時から、営業支援させていただくクライアントさまへの営業活動をメインに担当しています。
現在は現場に出る回数は減ってきていますが、リーグルが設立してから700社ほどの支援実績、また2,500以上の商材を超えるプロジェクトに関わっています。
今回はその中の1社、休眠顧客だった外資系企業「A社さま」の事例を紹介したいと思います。
今後、IT企業の営業として働きたいと思われている方々に参考にしてもらえると幸いです。
資料請求時から支援させていただく可能性の最大化を考えることが重要
A社さまとのお付き合いは約6年前に遡ります。A社さまが日本へ事業進出したと同時に、自社開発されているプロダクトを日本企業へ浸透させる営業活動の支援をさせていただき、当時の支援実績としては好調でしたが、フロントに立っていた担当者さまが退職されることになり、そのタイミングでプロジェクトが終了しました。
その後、リーグル側の当時の担当者も退職していたため、後任の担当者が期間を空けて何度か掘り起こし提案するも、失注してしまいました。
一定期間は疎遠になっていましたが、今年6月にコーポレートサイトよりお問い合わせをいただいたことがきっかけで、コンタクトを取ることができました。
現在の担当者さまは過去にお取引があったことを知らず、インターネット上の比較サイトや口コミサイトでリーグルを知り、問い合わせいただきました。
ファーストコンタクトは「資料請求のみ」でしたが、私としては、次のような強みを持っていることを認識しており、コミュニケーションを取るお時間をいただけたら、支援させていただく可能性を最大化できる自信がありました。
なぜならば
A社さまの競合商品の支援実績があること
A社さまの製品を扱う代理店の支援を行っていること
A社さまの商材知識がすでにあり、対象となるエンドユーザーさまもすぐに絞り込むことができること
のノウハウをリーグルでは担保していたためです。
そのため、なんとか打ち合わせの機会をいただけるよう、電話やメールを通じて熱心にアプローチしました。
外資系企業のクライアントさまという視点で意識したこと
外資系企業との商談は今まで何社と経験がありますが、時差の調整やビジネスプロセスの違い、英語コミュニケーションの課題、国際法や規制の複雑性、文化の違いなど、異なる側面に対応する必要があります。
そのため、初めての商談の際は、国内企業とは異なる要素に苦労したことを覚えています（笑）。
今回お問い合わせいただいたA社さまは、アメリカとアジアにサービスを展開する外資系企業であり、基本的には英語が共通のコミュニケーションツールとなります。しかし、フロント担当者さまは母国語が中国語で日本語も話されるため、日本語でのコミュニケーションが可能でした。ただし、意図の誤解を避けるためにも、あえて電話ではなくメールベースで対応しました。
外資系企業とのお付き合いの中では、普段の営業スタイルとは違うちょっとした工夫や気配りが大事になってきます。
例えば、今回のケースで説明すると、通常であれば営業〜成約のフローは、提案資料→提案→すり合わせ→成約が多いかと思います。しかし私は資料はあえて作成せず、メールのやり取りだけで成約までことを進めることを選択しました。
理由は、実際に「本国のマーケティングチーム」「フロント担当者さま」「日本の営業担当」と意見交換している中で、3拠点の間でリードの質に対して認識相違が起きていたことが分かったためです。
それゆえ、当初予定していた提案内容から大幅に変更が必要と判断し、リーグル側のBPO事業責任者と相談し新たな提案内容を作成しました。
資料で説明し相互理解を深めることはもちろん大事なことですが、大幅にプランニング変更をかけることが想定できる場合や、先方のスピードをくみ取って動く場合は、いかにテキストや対面営業だけで提案ができるかがトップ営業マンにとって、重要なスキルだと思います。
結果的に競合2社と比較いただいたのちに、初回打ち合わせから2週間で成約となりました。
外資系企業の場合、本国・担当者居住地・日本と拠点が離れている場合が多いので、プロジェクト関係者すべてを巻き込み、全体の交通整理を行うと、信頼関係も築けるのでおすすめです！
（ちなみに成約後に改めて資料を作成して、最終のすり合わせはきちんと行っていますよ（笑））
失敗を恐れず新しい提案を行うことで企業価値を高める
A社さまの商材を簡単に説明すると、莫大な情報を保存できるデータベースです。価格は1台当たり数千万するので、1度導入すれば5年は買い替えがないような商材になります。
こういった高額な金額の商材の場合は、一般的にはナーチャリングを行っていく長期的なアプローチが有効で、その後SQL（ales Qualified Leadの略。リード発生〜受注の期間が比較的短い見込み顧客）を獲得していくことが多いため、まずはフロント担当者さまへ王道の提案を投げかけましたが、反応が悪かったことを覚えています。
そこで、先ほどお話した「本国のマーケティングチーム」「日本の営業担当」も巻き込んだ意見交換会を開いたところ、実はナーチャリングは必要なく、SQLを獲得したい、さらにフロント担当者さまからは聞き出すことができなかった細かいターゲットのセグメントもあることが判明しました。
SQLの獲得をお約束することは、正直リーグル側の負担は大きくなりますが、今までに類似の営業支援の実績を元に、営業対象社リストを抽出し、獲得できる想定SQL数を出したところ、仮説ベースですがご満足いただけるプランを用意できました。
めったにない施策なので採算が取れるか心配だった部分はありますが、結果的に想定通りのSQLを創出できています。
失敗を恐れず新しい提案を行うことで、より一層提案の幅が広がるので、難しいご要望でもリーグルとしては支援依頼を受けていく方針です。
成約してからの裏話
古くから支援をしているB社さまはA社さまとお知り合いであり、B社さまがA社さまからアウトソーシングに関する相談を受けた際に、今までのリーグルの実績をお話していただいたことを成約後に知りました。
率直にＢ社さまと信頼関係が構築できていたこと、実績を出せてご満足いただけたことに対して、嬉しさと改めて営業体制の強さに自信を持つことができました。
世界的な情報テクノロジーの進化の中で、マーケティングとセールスの力を発揮してクライアントさまとエンドユーザーを結びつけることが、リーグルの最大の強みであり、全社員のやりがいにもつながっていると考えています。
また、リーグルの組織はIT業界において、スキルを身につける上での最適な現場だと思います。
ビジネスの最先端でスキルを磨きたい方は、ぜひ一度カジュアル面談を受けていただき、事業内容を深く理解していただき、リーグルの取り組みを知ってもらいたいと思います。
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