今回は、マーケターがよく使うとされている「BANTC」の有効な使い方のポイントをご紹介します！BANTCメソッドとは、インサイドセールスやテレアポでの成功を左右する重要な要素のひとつです。一度このフレームワークを覚えておくとヒアリングに漏れがなく、役立つ情報を蓄積できるので、ぜひ覚えてみてくださいね！
BANTCの使い方とその効果
「BANTC」メソッドとは、Budget（予算）、Authority（権限者）、Need（ニーズ）、Timeframe（導入時期）、Competition（競合）の5つの要素から成り立っています。
これらを理解し、適用することで、顧客のニーズに合った提案が可能になります。
予算(Budget)：顧客がどの程度の予算を持っているかを理解することが重要です。
権限者(Authority)： 決定権を持つ人物を特定し、適切なコミュニケーションを取る必要があります。
ニーズ(Need)： 顧客が何を求めているのか、そのニーズを明確に把握することが不可欠です。
導入時期（Timeframe）：提案のタイミングは、顧客の購入意欲に大きく影響します。
競合(Competition)： 競合他社の状況も考慮に入れ、差別化された提案を行うことが求められます。
BANTCメソッドを有効に使用するには、各要素を綿密に調査し、戦略的に活用する必要があります。
例えば、予算に関する情報を事前に把握することで、顧客の購入可能範囲内での提案が可能になります。また、ニーズに合わせた提案を行うことで、顧客の納得感を高め、成約率を向上させることができます。
そこで最も重要になってくるのは営業トーク（スクリプト）です。事前に準備ができる適切なヒアリングポイントをいくつかまとめたので、ぜひご確認ください！
BANTCを用いた適切なヒアリングのポイントとは？
ポイントさえおさえておけば、顧客に対してより効果的なヒアリングを行い、BANTCメソッドを最大限に活用することが可能です。ぜひ参考にしていただき、現状の営業トークに活かしてください！
開かれた質問を使用する
まずは顧客が自由に意見を述べられるような質問を準備しておきましょう。ファーストコンタクトで距離を縮めた後に、必要な情報に的を絞って深堀していきましょう。質問が混在すると答えにくいため、1つずつ質問を行うことがポイントです。
顧客の立場（役職）を理解する
部署や役職によって必要な情報が異なります。また担当者なのか、決裁者なのかによってトークを使い分ける必要があるので、まずは顧客の立場を確認した上で状況やニーズを理解し、共感を示すことが大切です。
リスニングスキルを駆使する
話をよく聞き、理解を深めることが重要です。頷きや相槌を打つことで、話を聞いていることを示します。また、声の調子など、言葉以外の情報からもメッセージを読みとれるので、非言語的コミュニケーションに注意を払いましょう。また分からないことは素直に質問することも大切です。
フィードバックを提供する
顧客の話を理解したことを示し、適切なフィードバックを行います。しっかりとフィードバックを行うことで認識相違がおきにくくなるため、正確な情報を蓄積することができます。
信頼関係の構築
予め形成された意見や偏見に囚われず、話し手の視点や意見を受け入れるオープンマインドを保ちましょう。また話し手の感情を理解し、共感を示します。これには、話し手の立場に立って物事を考える能力が必要ですが、顧客との信頼関係を築くことで、より自身の成績に繋がる情報を得ることができます。
ヒアリングのプロセスポイントは、顧客や状況に応じて柔軟にアレンジすることも可能です。例えば、顧客が忙しい場合は、短い質問を中心にすることで、効率的に情報を収集できます。上記ポイントを参考にその場に合わせた状況でアレンジして実践してみてくださいね！
最後に
本記事では、インサイドセールスやテレアポにおけるBANTCメソッドの重要性とその適用方法をご説明しました。このメソッドを活用することで、より効果的な顧客アプローチが可能になり、結果的に成約率の向上につながることが期待されます。
読了後のネクストアクションとして、まずは自社のインサイドセールスやテレアポの現状を分析し、BANTCメソッドをどのように取り入れることができるかを検討してみてください！
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