インサイドセールスとは？導入するメリットや運用方法、成功のポイントを解説

「インサイドセールスとは？フィールドセールスとの違いを知りたい」

「導入メリットやデメリット、具体的な導入フローを知りたい」

インサイドセールスについて調べている方で、このようにお悩みの方はいませんか？

新型コロナウイルス感染症の流行以降、非対面型セールスの注目度はますます高まっており、インサイドセールスの導入を検討している方も多いでしょう。

この記事では、インサイドセールスの特徴や種類、フィールドセールス・テレアポなどとの違いについて、分かりやすく解説します。

また、インサイドセールスを導入するメリット・デメリットのほか、具体的な導入フローやおすすめの外注サービスも紹介します。

インサイドセールスの概要から運用方法まで理解できますので、最後までご覧ください。

1.インサイドセールスとは

はじめに、インサイドセールスの概要を解説します。

従来のセールス方法との違いを理解したうえで、インサイドセールスがもつ独自の強みを理解していきましょう。

インサイドセールスの特徴や役割

インサイドセールスは営業手法のひとつであり、主に電話やメール、Web会議システムなどの非対面手法を用い、見込み客（リード）に対して行う段階的な成約アプローチのことをいいます。

非対面で行われるため、フィールドセールス（対面営業）と比較して低コストでリードを増やすことができます。

インサイドセールスでは、新規顧客を獲得するだけではなく、見込み顧客の育成や成約可能性の高い顧客の見極めを行うことにより、フィールドセールスの成約率を高めることも可能です。

このように、インサイドセールスは顧客発掘・顧客育成・商談設定・フィールドセールスとの協業・顧客フォローなど幅広い業務範囲をカバーできるのが特徴です。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、目的に応じてSDRとBDRの2種類に分類されます。

SDRとBDRはどちらもインサイドセールスの重要な役割を担っており、SDRとBDRを連携させることで、見込み客の育成から商談の成約までを効率的に進めることができます。

それぞれの特徴や役割を理解し、自社の目的に応じたアプローチを構築するようにしましょう。

SDRの特徴や役割

SDR（Sales Development Representative）は、「反響型セールス」とも呼ばれるもので、主に顧客からの問い合わせに対してインバウンドセールスを行う形態です。

見込み客のリストアップ・選定を行い、商談に繋げる活動を行い、リード数を増やすことを目的としています。

BDRの特徴や役割

BDR（Business Development Representative）は、「新規開拓型セールス」とも呼ばれるもので、主に顧客の課題をヒアリングし、解決策を提案する役割を担います。

電話やメール、Web会議システムなどを通じて顧客の課題をヒアリングし、解決策を提案することで、商談の成約率を向上させることを目的としています。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとインサイドセールスの主な違いは、営業活動の場所と方法にあります。

フィールドセールスは、顧客の現場に直接出向いて商談を行う一般的な営業手法で、顧客との直接の対面が中心です。顧客に対して製品やサービスのデモンストレーションを行い、問題を直接解決する営業手法となります。

一方、インサイドセールスは主にオフィスやリモートの場所から電話、メール、ビデオ会議などのデジタルツールを使って営業活動を行います。

対面での接触が少ないため、効率的に多くの顧客にリーチすることが可能です。一方で、顧客との個人的な関係を築くのがフィールドセールスに比べて難しい場合があることも特徴です。

すなわち、フィールドセールスは深い関係の構築と個別のソリューション提供に向いているのに対し、インサイドセールスは大規模なリーチと効率的なプロセスが求められる状況に適しています。

テレアポとの違い

インサイドセールスとテレアポ（テレフォンアポイントメント）の違いは、その目的と範囲にあります。

インサイドセールスは、営業の一連のプロセス、特にリードの生成、資格付け、商談の設定、顧客の育成を通じて、契約までの道のりをサポートするものです。

インサイドセールスは、顧客との関係を深化させるための情報提供や質問の解答、製品やサービスの特長の説明など、幅広い活動を含むことが一般的です。

これに対して、テレアポは、電話を使って特定の日時に商談や会議を設定するための活動を指します。

テレアポは、ターゲットとなる顧客や意思決定者に直接アクセスし、対面の商談の機会を得ることを主な目的としています。

このように、インサイドセールスは営業の一連のフローの中で多岐にわたる役割を果たすのに対し、テレアポはある特定の行動、つまりアポイントメントの設定に特化した活動といえます。

両者は異なる目的と役割を持つものの、効果的な営業活動のために連携して使用されることが増えています。

2.インサイドセールスを導入する3つのメリット

インサイドセールスを導入することで、効率的なリード獲得・育成、営業コストの削減、営業部門の専念という3つの大きなメリットが考えられます。

これらのメリットを最大限に生かすためには、インサイドセールスの導入だけでなく、それを支えるツールやシステム、そして組織文化の構築が不可欠です。

見込み顧客（リード）を効率的に獲得・育成できる

インサイドセールスは、見込み顧客（リード）を効率的に獲得・育成できます。

フィールドセールスでは、一つ一つの商談のために物理的に移動する時間やコストがかかる上、訪問先での商談が無駄に終わるリスクが考えられます。

一方、インサイドセールスでは、CRM（顧客情報管理）やオートメーションツールを駆使して、大量のリードを同時並行にフォローアップ可能です。

顧客発掘や顧客育成など、営業フローの早い段階で制約可能性の低い見込み顧客を見極められることで、営業リソースを節約することもできます。

営業コストの削減につながる

営業コストの削減につながる点もメリットです。

フィールドセールスには、移動費や宿泊費などの直接的なコストの他に、移動時間による営業機会のロスという間接的なコストが発生します。

しかし、インサイドセールスは移動の必要がないため、そのようなコストが発生しないだけでなく、一日の中で多くの商談を設定することが可能です。

このように、インサイドセールスの導入により営業の効率化とコスト削減の両方を実現できます。

営業部門がクロージング（契約締結）に専念しやすい

営業部門がクロージング（契約締結）に専念しやすいというメリットもあります。

インサイドセールスを導入すれば、初期のリード獲得や教育、質問応答などの前段階のタスクをインサイドセールスに集中させられるため、最終的なクロージングだけをフィールドセールスの経験が豊富な担当者が行う、といった役割分担が可能です。

役割を明確にすることで、各担当者は自らの得意な領域での活動に集中でき、クロージング率の向上が期待できます。

3.インサイドセールスを導入する3つのデメリット

インサイドセールスは、現代のビジネス環境において、多くの企業が採用している営業手法の一つです。

しかし、インサイドセールスの導入にはデメリットも確かに存在します。それぞれのデメリットと、その解決策を深く掘り下げて考えてみましょう。

インサイドセールスのノウハウを構築する必要がある

インサイドセールスのノウハウを構築する必要があります。

多くの企業が従来からの営業手法、特にフィールドセールスに慣れている中、インサイドセールスという新しい手法を取り入れることに抵抗を覚える企業も少なくありません。

インサイドセールスの学習と実践には時間が必要ですが、解決策としては、外部の専門家や教育プログラムを活用し、スピーディにノウハウを取り入れることが考えられます。

また、実際にインサイドセールスを導入して成功している企業の事例やノウハウを学ぶことで、迅速な適応が可能です。

最も効率よくインサイドセールスを導入する方法としては、プロのインサイドセールス代行業者に外注することが考えられます。

非対面のため顧客と信頼関係が築きづらい

非対面のため顧客と信頼関係が築きづらいという課題です。

対面でのコミュニケーションには、相手の表情や態度を直接読み取ることができるメリットがあります。一方で、非対面の場合、特に新規の顧客との関係構築には難しさが伴います。

そのため、定期的なオンラインミーティングの設定や、リアルでのイベント開催・対面でのミーティングの実施、クロージングに向けて段階的にフィールドセールスの割合を増やし、深い信頼関係を築くようにしましょう。

もっとも、経験を積んだインサイドセールス担当者であれば、非対面であっても顧客との関係を構築することが可能です。

ツールの導入にコストがかかる場合がある

ツールの導入にコストがかかる場合があるという点です。

インサイドセールスで利用される主なツールには、以下のようなものがあります。

インサイドセールスを効果的に運用するためのツールやソフトウェアは多種多様で、導入には一定の費用が必要です。

しかし、導入コストは長期的なビジネスの拡大や効率化を見越した投資と捉えることができます。

また、最初から高額なツールを導入するのではなく、企業の規模やニーズに合わせて段階的にツールを導入することで、コストを抑えることができます。

ツールのROI（投資対効果）を定期的にチェックし、必要に応じて変更やアップグレードを行うことで、効果的な運用が期待できます。

4.インサイドセールスの運用方法

インサイドセールスの運用により、効果的な結果を生むためには緻密な計画立案と実行が求められます。

インサイドセールスの運用にあたっては、以下のステップを正確かつ慎重に進めることが求められます。

ステップ①インサイドセールスの目的を明確にする

運用を始める前に、インサイドセールスの目的を明確にします。

新規顧客獲得なのか、既存顧客のクロスセルか、それとも顧客満足度の向上か。目的を明確にすることで、戦略の方向性を定め、全体の効果を最大化できます。

もっとも、自社の課題に対しどのようにアプローチすべきか分からず悩んでいる企業が多いのも実情です。

そのような場合には、プロのインサイドセールス代行業者に相談し、自社の課題を洗い出すところから始めましょう。

ステップ②インサイドセールスを実施する担当者を決める

次に、インサイドセールスの担当者を選ぶことが重要です。

非対面のインサイドセールスでは顧客との関係を構築することが難しく、営業効率全体を高めるためには担当者の選定・教育が不可欠です。

担当者選定では、チームのスキル、目標、そして文化に合致する人物が求められます。

ステップ③担当者間の連携方法を決める

インサイドセールスは、マーケティング、カスタマーサポートなど他部門との連携が不可欠です。

そのため、明確な連携方法とコミュニケーションのルールを設定することが重要です。定期的なミーティングの設定やCRMツールの活用など、連携を円滑にするための体系を整えます。

ステップ④KPI・ゴールまでのシナリオを設定する

運用の成功を測定するために、KPI（重要業績評価指標）を設定する必要があります。

KPIを設定する際には、具体的な数値目標の設定や、その目標達成に向けたシナリオの計画も含めて詳細に立案するようにしましょう。

具体的な目標を設定することで、進捗を一目で把握し、必要に応じた戦略の調整ができるようになります。

ステップ⑤運用・改善を繰り返す

計画された戦略の運用を始め、定期的なレビューを行いながら改善を繰り返します。

市場や顧客のニーズは絶えず変動するため、フレキシブルに対応し、戦略を逐次更新しなければなりません。

運用と改善を繰り返すことは、インサイドセールスの効果を持続的に高める鍵となります。

5.インサイドセールス代行ならLEAGLEがおすすめ！

インサイドセールスは従来の営業手法と比べて効率的・安価に成約可能性を高める営業手法ではありますが、ノウハウ構築に不安を抱える企業が多いのも実情です。

プロの代行業者を探している方におすすめなのが、インサイドセールスの実績が豊富な『LEAGLE』（リーグル）です。以下からは、『LEAGLE』のおすすめポイントを導入事例も挙げて紹介します。

リーグルのインサイドセールス代行

『LEAGLE』は、マーケティングと新規営業分野の売上を伸ばす提案を得意としています。

依頼企業のマーケティング・セールス部門と連携し、週1回の打ち合わせを通じて、BtoB分野の新規開拓営業で売上・利益を上げる一貫性のある戦略を提供します。

さらに、さまざまなビジネスニーズに合わせたプラン提供や、高スキルのコール担当者による効果的なインサイドセールスが特徴です。

特にコール担当者のスキル向上やトレーニングに注力しており、成果の最大化のための徹底した改善サイクルを実施しています。

その結果として、キーマン（選定担当者）への接続率平均が30〜40％、対キーマンへのオプトイン獲得率が40〜50％と、極めて高い実績に結びついています。

『LEAGLE』はIT業界を中心に700社以上の大手企業との取引実績があり、業界特有の課題を熟知していることや、50,000件以上の担当者情報を保有していることが強みです。

分野次第ではすぐに立ち上げ可能で、豊富なBtoBセールスマーケティング支援実績を活かしてターゲティングからナーチャリングまでサポートできます。

結果として、自社のみでインサイドセールスを含む営業活動を行うよりも費用対効果が高くなります。

導入事例：四半期で80件のアポイント獲得をご支援❘外資系ハードウェアベンダー

外資系ハードウェアベンダーであるA社では、リード数はあるものの社内ISRのリソースだけではカバーしきれず、マーケティングのKPI（四半期あたりのアポイント件数）が数年間未達成という状況が続いていました。

そこで各キャンペーンごとにトークシナリオ作成、リストマネジメント、週次でのレビューと訪問フィードバックを実施。

1,000リードにアプローチを行い、ハウスリスト（過去取得済みのリード）への精査コール、イベントやインバウンドへのリード、アポイント調整を行いました。

その結果、導入以前の成績を大きく上回る、四半期アポイント件数80件を達成しました。

インサイドセールスの導入を検討中の方や、具体的なノウハウ構築・担当者の選定にお悩みの方は、この機会にぜひ一度『LEAGLE』までご相談ください。