ナーチャリングとは、ビジネスシーンにおいては「顧客育成」を意味する言葉で、見込み顧客が商品を購入するよう育成することや、既存顧客・優良顧客をリピーターとして育成することを意味します。
顧客自身が商品やサービスを比較できるようになった昨今において、各社でのナーチャリング施策は非常に重要と言えます。
そこで本記事では、ナーチャリングの意味を解説し、重要とされる理由や効果的な手法・プロセスと合わせて解説します。
またナーチャリング支援に強い企業も紹介しますので、ぜひご覧ください。
ナーチャリング(顧客育成)とは？その意味と特徴を解説
ナーチャリングとは、ビジネスにおいては「顧客育成」の意味で使われる用語です。
創出したリードを売上に繋げるために、顧客の各フェーズにおいて適切なコミュニケーションを取り、自社製品やサービスへの購買意欲を高めてもらうことが欠かせません。
なお新規顧客（見込み顧客）に対する顧客育成は、リードナーチャリング（Lead Nurturing）と呼ばれることも多いです。
具体的に見ていきましょう。
新規顧客（見込み顧客）へのナーチャリング
新規顧客へのナーチャリング（リードナーチャリング）とは、獲得した見込み顧客（リード）にアプローチすることで購入意欲を高め、将来的な受注を目指して行うマーケティング手法です。
インターネットが発達した昨今では、顧客が商品を認知してから購入に至るまでに時間がかかります。
購入プロセスにおける検討期間が長くなりがちなBtoBの他にも、BtoCのなかで不動産や金融商品など、検討に時間をかける商材において用いられる手法です。
既存顧客へのナーチャリング
既存顧客へのナーチャリングは、新規顧客へのナーチャリングと合わせて必須です。
その多くは既存顧客へのナーチャリングを実施することで、アップセルやクロスセルにつなげることを目的としています。
新規顧客と既存顧客へのマーケティングを比較したとき、新規顧客を獲得するには既存顧客への5倍のコストがかかるという「1：5の法則」があります。
言い換えると、既存顧客への販売コストは新規顧客の5分の1で済むということを意味するため、自社の利益率を高めるためにも既存顧客へのナーチャリングは必須でしょう。
優良顧客へのナーチャリング
自社の貢献度が高い優良顧客へのナーチャリングも重要です。
購入金額の大きさ、購入回数、最終購入日が直近であることなど、多くの企業では左記3点うち1つ以上で上位に来る顧客を優良顧客と認定する企業が多いです。
優良顧客は自社商品やサービスにポジティブな印象を持っているケースが大半ですが、より良い商品・サービスを見つけると他社に移行する可能性は否めません。
これを防ぐべく、ナーチャリングを行うことで長期的な友好関係を築くことが求められます。
ナーチャリング(顧客育成)が重要とされる理由4選
ナーチャリングは顧客との関係性に応じて検討すべき課題ですが、そもそも共通して重要とされる理由は、以下の4点です。
- 理由①：顧客自身が情報収集・比較検討が可能な時代となったから
- 理由②：顧客のタイミングに合わせたアプローチが重要だから
- 理由③：顧客が商品を購入するまでに時間がかかるから
- 理由④：潜在顧客や休眠・失注案件の掘り起こしに有効だから
具体的に見ていきましょう。
理由①：顧客自身が情報収集・比較検討が可能な時代となったから
ナーチャリングが重要とされる理由の1つ目は、顧客自身が情報収集や比較検討をできる時代となったからです。
インターネットの普及により、気になる商品やサービスの詳細情報を自分で取得することは当たり前の時代となりました。
現代は情報戦であり、欲しい商品があれば顧客は能動的に情報収集を行うことも含めて、その購買行動は多様化・複雑化しています。
BtoC向けの商品のみならず、BtoB向け商品やサービスも同様の傾向がみられ、顧客の問い合わせから企業担当者が連絡するまでの間に、商品やサービスの検討が終わってしまっているケースも多々あります。
過去の営業のような、営業担当者が接触することで情報提供を行うスタイルでは、顧客とのスピード感が合わず、売上を立てるチャンスを取りこぼしてしまうことがあるのです。
このような取りこぼしを防ぐためにも、ナーチャリング施策によって迅速かつ最適なタイミングで顧客が求める情報を提供することは欠かせません。
理由②：顧客のタイミングに合わせたアプローチが重要だから
ナーチャリングが重要とされる理由の2つ目は、顧客のタイミングに合わせたアプローチが重要となるからです。
たとえばインターネット経由で見込み客を獲得した場合、全ての顧客が同じように商品・サービスに興味関心を惹かれているわけではありません。
このため購買意欲が低い見込み客に無理にアプローチすれば嫌がられますし、一方で顧客の温度感が高いなら積極的にアプローチをした方が良いでしょう。
ナーチャリングにはさまざまな手法があり、メールやSNS等を活用することで見込み客のニーズや環境に合わせたアプローチが可能となります。
顧客にとって理想のタイミングで積極的なアプローチを行うことで、顧客満足度を高めながら自社の売上に大きく近づくでしょう。
このように、顧客のタイミングに合わせたアプローチを行うためにナーチャリングは欠かせない施策と言えます。
理由③：顧客が商品を購入するまでに時間がかかるから
顧客が商品を購入するまでに時間がかかることも、ナーチャリングが重要とされる理由の一つです。
結論として、インターネットが発達した現代社会では、中長期的なマーケティング施策が必要不可欠です。
いますぐに商品を買いたいと考えている見込み客以外にも、いつか必要となる見込みで前倒しで商品の情報を取得しているというケースも多々あります。
また、過去には営業担当者や店員などとの対面コミュニケーションにより情報取得する方法が主流でしたが、コロナ禍の到来により対面せずに情報を取得する流れがより加速しました。
対面の場合、顧客側としてもある程度の購入意欲がないと接触をしにくい側面があったものの、対面する機会が減ったことで商品やサービスの情報取得がより気軽なものになっています。
このためサービスを提供する企業としても、顧客が商品を購入するまでに時間がかかる可能性があることを認識し、長期目線で段階的にアプローチを行う必要があります。
顧客にとって最適なタイミングでサービスを提供することで満足度も高まるでしょう。
理由④：潜在顧客や休眠・失注案件の掘り起こしに有効だから
潜在顧客や休眠・失注案件の掘り起こしにもナーチャリング施策は有効であり、重要とされる理由の一つです。
見込み客へのアプローチを行い検討段階まで進んでも、すぐに成約に至るケースばかりではありません。
当初想定していた予算が取れなかった、プロジェクトが延期になったなど、顧客側の理由で検討が中断してしまうケースは多々あります。
このように顧客が休眠してしまった場合でも、根本のニーズが消えていなければ検討が再開される可能性もあります。
新規顧客を獲得することに対して既存顧客にかかるコストは5分の1と言われていますから、上手くタイミングを見計らって休眠顧客や失注案件へのアプローチを再開することも非常に有効なのです。
ただどうしても顧客側としても優先順位が低くなっていることを考えると、積極的に連絡をするようなアプローチは嫌がられるでしょう。
メールやSNSでの情報発信などを活用したナーチャリング施策を行うことで、少ない工数で効率よく休眠顧客や失注案件にアプローチできます。
ナーチャリング(顧客育成)に効果的な手法11選
本章では、ナーチャリングに効果的な手法11選を紹介します。
具体的に見ていきましょう。
RFM分析で顧客の購入日や頻度を分類
RFM分析とは顧客の最終購入日（Recency）・購入頻度（Frequency）・購入金額（Monetary）を分類し、これらの要素をもとに顧客をグループ分けする分析手法です。
たとえば「F（購入頻度）とR（購入金額）の数値は高いが、M（最終購入日）の数値が低い」といった場合は、「購買力はあるものの最近の購入がないことから、競合他社に奪われて離反されてしまった可能性がある」というように分析し、離反対策を行います。
このように顧客を分類することで各グループに最適かつ効果的なナーチャリング施策を立案できる点がポイントです。
分類したセグメントごとにアプローチを行えば、既存顧客を優良顧客にするようなナーチャリングも可能となります。
なお購入期間や金額については、対象となる製品やサービスの特徴から各社で決定します。
CPM分析で顧客層を購買有無と状態に合わせて分類し可視
CPM分析とは、購入回数や総購入額・購入頻度・最終購入日からの経過日数などのデータをもとに、顧客を10グループ程度に分類するものです。
各グループに最適なナーチャリング施策を行うため、売上アップやリピーター獲得に効果的です。
ナーチャリングは顧客の分類ごとに必要なアプローチが異なるため、顧客を購入傾向ごとに分類することでより最適なアプローチに繋がります。
たとえば同じ離反客でも初回購入の後に離反したのか、優良顧客であったところから離反したのかでは、打つべき対策が異なるのです。
顧客を購入傾向ごとに分類・分析することで、より効果的なナーチャリング施策が可能となります。
メールでの情報発信
ナーチャリングを目的にメールでの情報発信をする場合、主に以下のようなメールが活用されています。
- メールマガジン（メルマガ）
- ステップメール
- インサイドセールスのフォローメール
メールマガジンは特定の条件で分けたリストに対して一斉にメールを送る手法です。一斉送信することで、効率よく顧客へアプローチができます。
ステップメールは、あらかじめシナリオを設定し、特定のアクションを起こした人に対してメールを自動送信する手法です。
顧客のアクションに合わせてメールを送信するため、多くの場合は反応率も高いです。
インサイドセールスのフォローメールとは、テレアポで電話対応を行った顧客にメールを送ることです。
通話の内容を補足したり、電話で会話した内容に最適な資料を送付したりと、文面に残る形でフォローをすることで次のアクションに繋げやすくする役割があります。
上記3種類全てのメールで、開封率・クリック率から顧客の温度感を測ることが可能です。
メール配信システムによっては、メール開封した顧客は誰か、クリックしたリンクはどれかまで把握することもできます。
ただメールを配信するのではなく、顧客の興味関心を惹く内容・開封されやすい時間帯から逆算した効果的な送付時刻などをしっかり検討しながら進めましょう。
オウンドメディアへの記事投稿
オウンドメディアとは自社で所有するメディアのことで、自社で運営するブログ形式のWebメディアを中心に、Webサイトやペーパーカタログ会報誌など自社の発信物を含む場合もあります。
会社としての情報発信となるため、まず社内で保有しているデータを部門横断で一元管理するところから始めます。
その情報をもとに自社商品やサービスのターゲットを明確化しましょう。
ターゲットを選定する際は、企業を対象とするものと、企業に属する個人（担当者）を対象とするものの2種類を設定することがおすすめです。
作成したカスタマージャーニーマップに基づき購入までのシナリオを設計し、シナリオに沿って営業担当者が行動すれば、担当者のキャリアやスキルに関係なく成果が出るようになります。
自社のECサイトと連携したり、認知度向上、企業によっては新しいイメージの定着などの活用をする企業が多いです。
セミナー・展示会への出展
セミナーや展示会への出展も、ナーチャリングに効果的な手法の一つです。
顧客自らセミナーに足を運ぶのは、多くの場合比較的高い購買意欲を持っていることを意味するでしょう。
自社の商品やサービスについてのセミナーを開催し、内容が顧客にマッチすれば確度の高い見込み客となります。
セミナー後に顔を合わせて会話ができれば、ナーチャリングの効果が一層高まるでしょう。
SNS（Twitter・Instagramなど）の活用
各種SNSの活用もナーチャリングに有効です。
SNS施策が有効なのはBtoCのみと思われがちですが、スマートフォンの普及によりBtoBに対して活用する企業も増えてきています。
自社に合う形でSNSを活用すれば、認知度向上やブランディング、ロイヤリティの向上を期待できます。
一度フォローしてもらうと顧客は受動的に情報を受け取れますし、運が良ければシェアしてもらえることもあるでしょう。
セミナーやイベント開催の告知にも活用できるため、他のナーチャリング手法と組み合わせて進めることがおすすめです。
リターゲティング広告の配信
リターゲティング広告とはWeb広告の一種で、過去に訪問したWebサイトの情報をもとに顧客に対して配信される広告のことです。
リターゲティング広告は自社商品やサービスに興味を持った見込み顧客に対して、再度広告を表示することで、ニーズ喚起や自社の存在を思い出してもらうきっかけ作りに役立ちます。
顧客自身が情報収集をやめても、リターゲティング広告が配信されることで定期的に思い出すことができるため、他のナーチャリング手法を組み合わせて活用すると良いでしょう。
テレマーケティングによる顧客とのコミュニケーション
テレマーケティングとは、電話を使って顧客獲得や商品・サービスの促進を図る手法で、ナーチャリングにも活用されています。
サービスの促進・問い合わせ対応・アフターフォローなど、電話で会話することは全てテレマーケティングに当たります。
テレアポのような面識のない人からの電話であれば無下に断られる可能性があるものの、展示会やセミナーで名刺交換をしていたり、Webサイトから問い合わせをした企業からの電話であれば、断られにくいというメリットもあります。
数ヶ月に1回など顧客の負担にならない頻度で連絡を継続を続けることで、顧客との関係構築に繋げることが可能です。
訪問営業のように客先へ出向く必要がないうえに、会話でニーズを掴みやすいことから、多くの企業がテレマーケティングを導入しています。
MAツールを活用したプロセスの自動化
MAツールを活用したプロセスの自動化も、ナーチャリングに効果的な施策です。
ナーチャリング施策を行うには顧客情報の管理やグループ化、施策の実行、見込み客の抽出など、具体的な行動に落ちるまでにさまざまな工程を突破しなくてはなりません。
これら全てを手作業で行うには限界があるため、MAツールが役立ちます。
MAツールを使用すると手作業で行っていた工程を自動化することや、営業活動の履歴管理がしやすくなり、リードナーチャリングがより効果的なものになります。
結果として、本当に人間がやらなくてはならない方針決定や施策の検討などに時間を割くことができ、より精度の高いナーチャリング施策につながるのです。
ホワイトペーパーの作成による自社商品のアピール
ホワイトペーパーと呼ばれるカタログ形式の説明書（資料）を作成して、自社商品をアピールすることも有効な手段です。
ホワイトペーパーを企業向けに発信することで、顧客が商品の本当の魅力に気付くことに加え、競合商品やサービスとの比較が容易になります。
しっかりと比較して選んでもらう方が長期的な関係構築にも繋がりやすいことから、情報は惜しまず提供することをおすすめします。
ホワイトペーパーを提供した後は顧客とコミュニケーションを取り、課題解決に効果的なノウハウや商品を活用した具体的事例を提案するなどして、ナーチャリングを進めていきます。
インサイドセールスによるホットリードへのアプローチ
インサイドセールスによるホットリードへのアプローチも、ナーチャリングに効果的です。
インサイドセールスとはメールや電話・SNSなど顧客と直接会わずに営業活動を行うことです。
マーケティング部門から渡された有望な見込み客に接触することや、適切なタイミングで情報提供や連絡をする、アポ獲得のための動きなど、顧客に出向く営業担当（フィールドセールス）への橋渡しを担う重要な役割を果たします。
インサイドセールスが顧客へ接触することで、営業担当が目の前の顧客に集中できるよう手配することや、気付いたら顧客が他社に流れてしまっていたような事態の防止にも繋がります。
先に紹介した各種ツールを活用しながら、インサイドセールスが効果的に立ち回ることで全社的に売上を立てやすくなるのです。
ナーチャリング(顧客育成)のプロセスは？
ナーチャリングを進めるに当たっては、基本となる育成プロセスを把握しておく必要があります。以下の順番で進めると良いでしょう。
- STEP1：社内の顧客情報を収集＆一元化する
- STEP2：リードをセグメントしアプローチする顧客を特定する
- STEP3：顧客のステージを細分化しアプローチ方法を検討する
- STEP4：顧客の課題を理解しアプローチを進める
- STEP5：営業部門が求めるリードを把握し連携する
具体的に解説していきます。
STEP1：社内の顧客情報を収集＆一元化する
ナーチャリングを進めるうえで最初にやるべきステップは、社内の顧客情報を収集し一元化することです。
まずは社内で担当者個人で管理しがちな名刺や見込み客のデータ・オウンドメディアのWebトラッキング情報・セミナーアンケート内容などから情報を集約します。
社内の情報の一元化に苦慮することも考えられますが、ここでしっかりと一元化しておかないことには後のフェーズで得られるべき最大の効果を得にくくなってしまいます。
STEP2：リードをセグメントしアプローチする顧客を特定する
次に、顧客により効果的なアプローチを行うために、リードをセグメントしアプローチする顧客を特定します。
性別や住所・職業などの属性・年齢・購入履歴・直近の購入行動などの切り口で分類していきましょう。
テレアポでたまたまヒットした顧客なのか、情報収集を目的に自ら展示会に来た顧客なのか、顧客の入口によっても購入意欲やニーズは大きく異なります。
顧客をセグメントすることでニーズの分析に繋がり、顧客にアプローチをする優先順位や方針の決定につながるのです。
RFM分析やCPM分析を活用して、顧客のニーズを分類し、ターゲットを選定していきましょう。
ターゲットを選定したら、会社としてどのようなメッセージを発信するか決定した後、カスタマージャーニーマップ（見込み客になった段階から購入に至るまでのアクションをフローチャートしたもの）を作成します。
STEP3：顧客のステージを細分化しアプローチ方法を検討する
リードをセグメントしたら、次に顧客のステージを細分化しアプローチ方法を検討します。
RFM分析やCPM分析によって点数が高い顧客は購買意欲が高まっていると考えられるため、直接的なアプローチが効果的です。
一方で点数が低い顧客は自社商品への興味関心度合いが低い可能性が高く、売り込みすぎない手法を取ると良いでしょう。
加えて顧客がカスタマージャーニーマップ上のどこにいるかも分析する必要があります。
その際、メルマガ登録や資料請求など見込み客の状況やアクションから点数を見極め、自社の商品や特性・状況に応じたプロセスを明確にすることが重要です。
STEP4：顧客の課題を理解しアプローチを進める
次に、顧客の課題を理解したうえでアプローチを進めていきます。
ナーチャリングをより効果的に行い、成約率や受注率を高めるためには、顧客の課題に沿った施策やアプローチが欠かせません。
顧客が何につまづき購入に至っていないのか課題を見つけると同時に、興味関心があるテーマへの情報提供も効果的です。
自社サービスと関連が高い内容でのウェビナー開催やメールでの情報提供などにより、顧客の課題を理解した方法で、顧客の課題認識が強まるようアプローチします。
これにより顧客にとって商品・サービス購入の動機づけになることや検討段階に入ることが期待できます。
STEP5：営業部門が求めるリードを把握し連携する
最後に、営業部門が求めるリードを把握し連携しましょう。
STEP1〜4の分析やアプローチから、ターゲットとする見込み客に合う方法でナーチャリングを実践していきます。
なお、商品やサービスを営業担当者が販売するビジネスモデルを取る企業の場合、主にマーケティング部門がSTEP1〜4のナーチャリングを行います。
最終的に営業部門が商談〜契約（受注）を行うことを見据えて、密に連携を取りながら営業部門が求めるリードの情報を把握しておくことは必須です。
またマーケティング部門と営業担当者で顧客に提示した情報に齟齬があると、顧客は混乱してしまい「想定と違った」と失注につながる危険性もあるでしょう。
このような事態を防ぐためにも、各部門が提供する情報やその手段を都度共有しておくことがおすすめです。
ナーチャリング(顧客育成)支援と質の高いリード獲得ならリーグルがおすすめ！
『リーグル』は、ナーチャリングを含む700社以上のBtoBセールス・マーケティング支援実績を持つ、セールスクラウドのリーディングカンパニーです。
さまざまなマーケティング支援サービスを提供しており、質の高いアポイントを獲得すべくターゲティングから顧客接点を構築・ナーチャリングまで幅広いノウハウに長けています。
「ナーチャリングによって顧客を育成したい」と言っても、安定的にニーズを増やしたい・新規顧客を獲得したい・既存顧客との関係性を深めたいなど、その要望は各企業によって異なります。
各企業の要望を正確に汲み取り、顧客分析からアポイント獲得による案件化・その先の収益化に必要なPDCAによって成果をあげる論理的なアプローチをしてもらえるのが特徴です。
なかでもIT・テクノロジー分野で高い実績を誇る企業であり、これらに該当する企業は利用を検討してみてはいかがでしょうか。
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本章では、リーグルの魅力やサービス詳細について深く掘り下げていきます。
早速みていきましょう。
リーグルの魅力
『リーグル』の魅力は大きく以下の4点です。
順番に見ていきましょう。
魅力①：新規営業分野に特化し、売上を伸ばす提案が得意
『リーグル』は、新規営業分野に特化し売上を伸ばす提案が得意です。
マーケティング・新規営業分野に特化しているリーグルに依頼すると、週1回の打ち合わせにおいて想定仮説の検証結果や次週のアクションを決定し、相互コミュニケーションから活動成果の向上とパイプライン拡大にフォーカスします。
依頼企業のマーケティング部門やセールス部門とも連携しセグメントごとのトークやコンテンツを作成するため、自社に最適なマーケティングが実現するのです。
業務効率化によるコスト削減ではなく、ナーチャリングを含むBtoB分野の新規開拓営業により売上・利益を上げる提案でマーケティングと営業をワンストップで繋ぐのが特徴。
リーグルのサポートを受けると再現性のある戦略を知ることができ、長期的な企業の発展にも大きく役立つでしょう。
魅力②：さまざまなニーズに応えたプランを用意
『リーグル』では、さまざまなニーズに応えるためのプランを用意しています。
自社の営業プロセスにおいてナーチャリングを検討している企業は、三者三様の課題を抱えています。
「安定的に新規案件を増やしたい」「今すぐに新規案件を増やしたい」「効率的に新規案件を獲得したい」といった具体的な営業課題に沿って適切なプランを見つけられるのです。
ターゲティングやアプローチ方法のプランニングから、リード獲得と育成施策を実行、短期的なサイクルで効果測定を行い、結果をプランニングや施策に反映します。
このように論理的なアプローチを行いながらPDCAをスピーディーに回すことで成果を最大化するため、「本当の成果」を得られるのです。
魅力③：コール担当者の高いスキルで成果を最大化
『リーグル』では、コール担当者の高いスキルによってテレアポの成果を最大化しています。
一般的に、営業代行会社によって在籍するアポインターの質は大きく異なります。
そこで営業代行会社を選ぶ際は、アポインターへの具体的な指導方法・研修内容や業務体制の確認は欠かせません。
リーグルでは、蓄積した独自のナレッジを活用してコール担当者のトレーニングを強化しており、徹底したトレーニングを受けたスタッフより高いサービスを提供しています。
またシステム活用によりコール活動を可視化しているのも特徴で、成果を最大化させる改善サイクルを徹底して行なっているのです。
結果として、キーマン（選定担当者）への接続率平均が30〜40％、対キーマンへのオプトイン獲得率が40〜50％と、その成果は数値としても表れています。
魅力④：IT業界を中心に大手企業への豊富な導入実績
『リーグル』は、IT業界を中心に大手企業への豊富な導入実績があります。
約700社のIT業界での実績があることで、難しいIT用語の理解が早いことはもちろん、業界特有の課題を熟知しており、顧客との対話がスムーズです。
情報システム部門を中心とする約50,000件以上の担当者情報等を保有しており、キーマンリサーチやターゲット企業の抽出が可能となります。
分野次第ではすぐに立ち上げ可能で、豊富なBtoBセールスマーケティング支援実績を活かしてターゲティングからナーチャリングまでをサポートするのが特徴です。
結果として、自社のみでナーチャリングを含む営業活動を行うよりも費用対効果が高くなります。
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リーグルのサービス詳細
『リーグル』では、顧客のニーズに答えるためのさまざまなプランが用意されています。
ここではリーグルにおける代表的なプランについて詳しく説明していきますので、課題解決の参考にしてください。
- インサイドセールス｜自動でリードと商談を作成するクラウドサービス
- コールドコール｜調査型コールサービス
- フォローコール｜WEBや展示会・セミナーの費用対効果がみえる
- メディア掲載サービス｜展示会よりも効果が高い
- スゴイリスト｜キーマンの情報のみを提供する
- スゴイアポ｜速戦即決！セールス・マーケティング
順番にご説明します。
インサイドセールス｜自動でリードと商談を作成するクラウドサービス
リーグルの「インサイドセールス」は、ハウスリストへのフォローを両軸に、確度の高いアポイント（SAL）を創出するのに最適なプランです。
「今すぐ具体的な提案をしてほしい」という購買意欲が高い顧客を除き、ほとんどのケースでは商品やサービスを販売する側が起点となり購買意欲を徐々に育成する必要があります。
そこで週次で打ち合わせを実施し、想定仮説の検証結果やレビュー・次週のアクションを決定。相互コミュニケーションから活動成果の向上とパイプライン拡大にフォーカスした取り組みを行います。
受注に必要とするデータ・プロセスをITで一本化し、依頼企業のマーケティング部門やセールス部門と連携し、セグメントごとにトークやコンテンツを作成することで、スピーディーかつ的確なアプローチが可能となるのです。
安定的かつハンズフリーなリード獲得の仕組みを構築し、自動でリードと商談を作成、営業ターゲット情報を一元管理し、営業戦略を立案・的確にアプローチをすることで、煩雑な作業をまとめて見える化し、安定的に商品が売れる仕組みを提供してもらえます。
コールドコール｜調査型コールサービス
「コールドコール」とは、業種や企業規模、地域などの条件でターゲットを選定し、キーマンリサーチ及び、新規案件獲得、または調査を目的としたコールドコールを実施するサービスです。
ターゲット企業へのキーマンリサーチコールを通じて、担当者確認やニーズ確認を行います。またアポイント調整、メールでのコミュニケーションも可能です。
週次でのレビューと訪問フィードバック会議を実施しながら、リストが最適化しているかの擦り合わせや進捗確認を行うため、20〜30%という高い確率でのアポイント取得が実現します。
自社事例の横展開や競合製品導入企業のリプレイスなど、中長期的にセールス・マーケティング施策やリードナーチャリングを検討している企業、「思ったように新規顧客を獲得できない」という悩みを抱えている企業におすすめするサービスです。
フォローコール｜WEBや展示会・セミナーの費用対効果がみえる
「フォローコール」とは、展示会やWebメディア掲載などで獲得したリード情報や、蓄積したハウスリストに対して、リード調査や新規案件獲得を目的にフォローコールを実施するサービスです。
依頼件数全てのリストにコールを実施し60〜80%のコンタクトをとることをKPIとしており、獲得したリードの効率的な育成に繋がります。
自社の印象が顧客に残っているうちにコールしてもらえるため「イベントで名刺交換をしたが、時間が経ち印象が薄れてしまった」というような事態を防ぎ、顧客との良好な関係を維持できるのです。
イベント時の担当者がキーマンでない場合は、担当者にキーマンを紹介してもらえるよう依頼します。
メディア掲載サービス｜展示会よりも効果が高い
リーグルの「メディア掲載サービス」とは、各メディアとリーグルが共同で提供するリード獲得保証型プロモーションサービスです。
メディアに掲載した貴社のホワイトペーパーや事例などをダウンロードした方に対してフォローコールを実施し、コール時に見込みありと判断した企業に対してはアポイントセッティングまで行います。
経験豊富なエキスパートが対応するため質の高いアポイントを取得しやすく、アポイントに至らなくても詳細なレポートを受け取れるのが特徴です。
自社のみで作業を行った場合、ダウンロードした方のリード獲得が不定期となってしまい、さらに担当者が管理画面から取得した個人情報を都度エクスポートする必要があるなど、かなりの手間と工数がかかってしまいます。
加えて、最後にまとめてエクスポートすると、ダウンロードから日が経ってしまっており鮮度が落ちてアポにつながらないことがあります。
そこでリーグルでリード管理・即時フォローすることでアポイント率の向上に繋がり、さらにエンドユーザー目線では手厚いフォローをしてくれると信頼につながるのです。
結果として展示会に出展するよりも低コスト、かつ効率的に見込み顧客のリストを集めやすくなります。
スゴイリスト｜キーマンの情報のみを提供する
「スゴイリスト」は、ターゲット企業の「現時点のキーマン」に事前アプローチをし、資料の送付承諾を得た方のリストを納品する新しいマーケティング・セールス支援です。
業種・企業規模・地域などアプローチしたい企業のキーマンのみにアプローチするため、提供されたリストの担当者に会えば商談に進む可能性が高くなります。
マーケティング施策への活用はもちろん、テレアポを含む営業効率が格段にアップし、積極的なアプローチが可能です。
すぐに商談に繋がらなくても長期的にアプローチする価値もあるでしょう。
キーマンのアプローチリストを手に入れて、展示会やセミナー開催といった手間を省きたい企業にもおすすめできます。
スゴイアポ｜速戦即決！セールス・マーケティング
「スゴイアポ」とは、「キーマンの特定とすぐに訪問可能なアポイント済リスト」を提供するサービスです。
企業規模・業種・部門を指定したうえで、リーグルが独自に抽出したリストをもとにキーマンのアポイントを取得します。
商品やサービスの紹介を目的としたアポイント取得済みのリスト＝現時点でホットな方であるため、営業担当者がすぐにキーマンと商談でき、利益向上に大きく寄与するでしょう。
【導入事例】リーグルの実績
『リーグル』の導入事例は以下の通りです。
リーグルは、IT業界を中心に大手企業への豊富な導入実績を持っています。
外資系メーカー A 様の事例
結果：2ヶ月間の活動で500件のリストに対しアポイントを97件獲得
利用サービス：コールドコール
ポイント：
ターゲットとする業界が限定されていたため、規模でセグメントに分類したうえでセグメント毎に仮説を立てアプローチ手法を変更、コール先の優先順位を設定。
クライアントは数名の営業担当で全国をカバーする体制であったため、アポイントを取る際に地域を考慮し、かつ「話を聞くだけ」など成約確度が低いものは除外。
外資系ハードウェアベンダー様の事例
結果：3ヶ月でアポイント80件獲得
利用サービス：インサイドセールス
ポイント：
各キャンペーンごとにトークシナリオを作成し、リストを徹底管理、週次でのレビューと訪問によるフィードバック会議を実施した。
1,000リードへアプローチを行い、過去取得済みリードであるハウスリストには精査した企業のみにコール、イベントやインバウンドリードへコールを行いながらアポイントを調整。
リーグルにおけるその他の事例
リーグルでは紹介した2社以外にも、IT企業を中心に多くの企業から選ばれています。
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まとめ｜ナーチャリング(顧客育成)は企業の発展に必須！代行を希望するならリーグルがおすすめ
ナーチャリングの概念や、重要とされる理由や効果的な手法・プロセスと合わせて解説しました。
ナーチャリングは「新規顧客」「既存顧客」「優良顧客」と顧客の状況や自社との関係性に応じた対応が必要であり、顧客をセグメント・分析した結果からアプローチの最適解を見つけることが重要となります。
その手法はRFM分析やCPM分析などを始めとして多岐に渡りますが、どの手法を取っても情報収集や顧客セグメントなどの遂行状況によって結果が大きく異なることに間違いはありません。
なおこれらのノウハウを自社で保有していない場合は、ナーチャリングを支援してくれる代行会社に依頼するという手もあります。
本記事ではおすすめするナーチャリング代行会社として「リーグル」を紹介しました。
リーグルを活用すれば「ナーチャリングのノウハウが自社にない」「そこに割くリソースがない」などの悩みを解決でき、社内の営業活動全体を見直すことが可能です。
リーグルで提供されている複数のサービスのなかから、自社のニーズに合わせてカスタマイズできますので、気になる方はぜひ無料相談してみてください。
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ナーチャリング(顧客育成)に関するQ＆A
最後に、ナーチャリング(顧客育成)に関するよくある質問を紹介します。
気になる質問があれば、ぜひチェックしてみてください。
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