プロフィール
名前：上田 さん
年齢：40代前半
入社当時のプロフィール：
ソフトウェア会社で法人営業兼エリアマネージャーとして10年勤務
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インサイドセールス専門会社にて6年勤務/マネージャー職を務める
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2015年3月：リーグルに入社
BPO事業部シニアマネージャーとして活躍中
10年間、営業支援方法を進化させる取り組み
リーグルでは、2013年から10年間お付き合いのあるクライアントさまがおられます。
ご契約当初は、BDR（新規開拓のテレアポ）へのニーズがあり、スゴイリスト（※）からスタートしました。
※スゴイリストとは？
クライアントがアプローチしたい企業のキーマンに、事前にプロモーションを実施し、資料送付の承諾を得た方のリストを納品する、まったく新しいマーケティング・セールス支援サービス
その後、SDR（インバウンド型の反響営業）の要望もいただき、コーラー（インサイドセールス担当）がクライアント様の職場に常駐する専門派遣型の契約に切り替えました。
常駐している間もマネジメントはもちろんリーグル側で行うので、毎日のチャット、Zoomを使ったレクチャーの他、毎週クライアントさまの現場に足を運びボトルネックを解消させ、コーラーの育成を行います。
現在は、クライアントさま側でもインサイドセールス専任の組織を作り、内製化していますが、新しい施策の取り組みや、リソースが足りない際のヘルプなど、別の角度からの営業支援を行っております。
徹底したクライアントファースト
こちらのクライアントさまからのご依頼は「毎週10件以上のTQL（営業担当者が成約確度が高いと見込めるアポイント承諾）をコンスタントに創出する」こと。
限られたリストの中から、どのようにTQLを創出したのか取り組みをいくつか紹介します。
ナーチャリング（顧客育成）を大切にしています。
商材にもよりますが、新規リードからとるTQLよりもナーチャリングから取るTQLが成約見込みが高いため定期的にナーチャリングをします。
コールする際はBANTCと呼ばれる「予算・決裁権・ニーズ・導入時期・競合他社」のヒアリングを毎回徹底しています。
BANTCを把握しておくとタイミングのいい時期に再コールができ、質の高いTQL獲得につながります。
また定期的にエンドユーザーさまとコミュニケーションを取ることで、何かお困りごとがあった際に思い出してもらうきっかけ作りにも繋がっています。
クライアントさまと週1回の定例会議を行っています。
定例会議で大事にしていることは、新規TQLの商談を誰が担当するかを決めることです。その為、クライアントさま側の営業部の方々にも定例会議に出席していただき、エンドユーザーさまの業種や、役職、特性によって営業担当を決めます。
次に、実際に商談に行った際の振り返りを共有してもらいます。リード獲得条件を満たしているか、エンドユーザーさまの課題に齟齬がなかったか、曖昧さが残らぬよう細部までヒアリングし、より良いTQLを獲得できるよう戦略を見直します。
営業担当を巻き込むことでリアルなフィードバックをもらえることはもちろん、各営業担当の持ち味も知ることができるので、結果的に成約に繋がりやすいTQLの質向上にも繋がります。
定例会後は、スクリプトにブラッシュアップをかけコーラーへ共有。コーラーにも率直にクライアントさまの意見を伝え、チーム全体で課題解決に励みます。
クライアントさまの定例会議では、毎回新しい気づきを与えてもらうことができ、マーケティング手法がブラッシュアップされるのはもちろん、私たちのナレッジの蓄積にもなっているので、今後も大切にしていきたい時間です。
数ではなくリードの質を追求しています。
実際に取れたTQLの獲得数だけを見ると、ものすごくボリュームのある数字ではないのですが、それは「情報提供だけさせてくださいというリード」を獲得していないからです。
ご挨拶に伺わせていただきたいリードは正直、インサイドセールスの経験がない方でも数を打てば取れると思います。
リーグルではナーチャリングを通して「成約見込みが高い時期」にご商談のお約束をさせていただいているので、数ではなく、クライアントさまの営業効率につながるTQLを目指しています。
必要不可欠な存在でありつづけたい
冒頭でもお伝えした通り、こちらのクライアントさまとは10年もの間お付き合いをさせていただいています。
なぜ長期的な支援ができているのか？を振り返って考えると、リーグルが単に営業の支援を行う立場ではなく、クライアントさまの組織内で歯車となっているからだと思います。
これまでにクライアントさまのフロント責任者が5名変わりました。
フロントが変わると、契約終了になる確率が多いと思われるかもしれませんが、10年間継続してご契約いただいております。
通常、旧フロントから新フロントへ引き継ぎが行われますが、引き継ぎの際にどうしても些細な情報共有ができていないケースが発生します。
その為、新しい責任者が業務のキャッチアップに時間がかかることが多いので、通常であればブレーキがかかってしまいます。
こここそリーグルの出番、クライアントさまよりも商材を理解し、エンドユーザーさまとのこれまでの会話履歴があるため、どういった業界の企業さまにポテンシャルがあるか、マーケティング手法をリーグルが把握しています。
担当の引継ぎが発生したとしても、ブレーキをかけずに常に質の変わらないTQLがコンスタントに取れることは企業成長にも繋がり、貢献できていると感じています。
これからもクライアントさまとの関係を大切にし、いないと困ると思っていただけるよう、真摯に取り組んでいきたいと思います。
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