テレアポを卒業してインサイドセールスで活躍したい、インサイドセールスで商談獲得数を増やしたいけど、それだとテレアポと同じでは？そんな悩みを持つインサイドセールス担当者は多いのではないでしょうか。
そもそもインサイドセールスとテレアポでは目的・目標はもちろん、その達成に向けたスキル・マインドの持ち方も違います。
本記事では、それぞれの目的・目標の違いから達成のために必要となるスキルとマインドは何か、それを自分のものにするためには何が必要なのかについてを説明していきます。
インサイドセールスとテレアポの違いとは？
ここから、インサイドセールスとテレアポのそれぞれ何を目的とするかについて説明します。また、その目的達成に必須となるスキルとマインド、個人として追うべき数字目標の基礎についても説明します。
それぞれの目的について
インサイドセールス
まずは、インサイドセールスの目的から説明します。単に「サービス紹介機会を取る、先方担当者と顔合わせのための機会を作る」、これはインサイドセールスの目的ではありません。企業の営業活動の中で、「顧客の課題や要望をヒアリングし、それを解決し、サービスを受注するための提案機会を安定的に供給すること」、これがインサイドセールスが果たすべき目的になります。
テレアポ
インサイドセールスの目的に対してテレアポの目的は「サービス紹介や情報提供を含めてアポイントを獲得する」ことが目的になります。インサイドセールスと比較しての大きな違いは、提案する必要がないという事です。顧客に対して新しいサービスを紹介する、新しい担当者と顔合わせの機会として時間を取る、このように顧客との接点を獲得することがテレアポの目的になります。
よくある目標設定（KPI）
インサイドセールス
目的の次は、それぞれが達成すべき目標について説明します。
インサイドセールスでは、「商談数」を定量的な目標として設定することが基本です。「商談数」とは、「受注に向けた顧客への提案機会の数」となり、これの達成を目指します。
それを達成するためのプロセスとして、架電数・接続数・有効会話数・メール提案数などの活動状況を管理し、逆算して安定した目標達成に向けて活動を進めます。
ここで重要となるのは、単に架電数だけを追うのではなく、その架電がどれだけ顧客に繋がったのか、課題や興味をどのくらいの顧客と会話したのか、何件に提案となるメールを送ったのかのように、複合的な要素で商談数を積み上げるための活動を管理します。
テレアポ
テレアポの場合は目標はそのまま「アポイント獲得件数」になります。改めてですが、アポイント件数とは「顧客との接点の数」になるため、単なる会社説明や顔合わせ、サービス・商品紹介のみといった打ち合わせの件数も含みます。
その達成に向けてのプロセスは、多くの場合、架電数を管理します。これは単純に多くの電話をかければ、多くの顧客につながる可能性が上がるため、がむしゃらに量を追うことがテレアポの目標達成には最重要となるためです。
商談とアポイントは似て非なるもの
ここまででそれぞれの目的と目標について説明しました。インサイドセールスとテレアポの大きな差は、目指すものが商談獲得かアポイント獲得か、ここが最も大きな違いになります。
商談とはインサイドセールスでも記載したとおり「受注に向けた顧客への提案機会」を指し、アポイントとは「顧客との接点」を指します。
商談は文字通り商品・サービスに関する取引や相談となり、顧客へ商品・サービスを買ってもらうための機会として、営業担当は提案を行います。アポイントは、サービス説明や紹介、担当同士の顔合わせ、担当者からの挨拶など広い意味で顧客接点となります。
このように、同じような活動をして見えるインサイドセールスとテレアポですが、その達成すべき目的・目標は大きくことなることが理解できるかと思います。
インサイドセールスで結果を出すためのスキルセット
テレアポが上手であっても、インサイドセールスで活躍できるとは限りません。ここからはインサイドセールスで活躍するために必要となるスキルセットについて説明します。
①必要情報のヒアリング
顧客の課題は何か、その課題はそのままだと何が起きるのか、それに対して提案サービスがどのような解決ができるかというように提案を進めるために必要となる情報をヒアリングしていきます。もちろん、BANT 【Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（必要性）・Timeframe（導入時期）】と呼ばれる予算・決裁者のヒアリングも追加で必要となります。
②推進者、決裁者の確認
商談を進めるためには、社内でサービスや商品を決める担当者にアプローチする、もしくは、社内へサービス・商品決定を推し進めてくれる担当者へアプローチしなければいつまで経っても商談は先に進みません。
そのため、インサイドセールスも対面で話をする担当者がどのような立場にあるのかを確認するスキルは非常に重要です。
③提案を進める担当者への引き継ぎ
インサイドセールスは、目標である商談を獲得して終わりではありません。
受注に向けて提案を進めるために直近で解決したい課題は何か、その課題をいつまでに、どんな形で解決したいか、その解決に向けての話をどの部署の誰にするか、といった詳細な引き継ぎを提案を進める営業担当者と正確に共有しなければなりません。
文章で残すこともそうですが、不明点があれば短時間でも打ち合わせを行い、ニュアンスも含めて正確に伝えることが大切です。
④ターゲット仮説の構築と言語化
どんなに良いサービス・商品であっても、誰の何の課題を解決できるものかが正確でないと、利益を上げることは困難です。
インサイドセールスは、企業の中で一番最初に顧客接点を取るため、ここでのヒアリングから仮説ターゲットが本当に正しいかをヒアリングできると、サービス・商品の解消やマーケティングの訴求方針を変更するなど企業の利益に大きな影響を与えます。
そのヒアリングした仮説を正しく言語化して共有する事がインサイドセールスに求められています。
⑤仮説課題への示唆提案
インサイドセールスだけでなく、セールス全体で仮説構築は大切です。顧客が持つ課題は「A」であるという仮説を立て、「A」をそのままにすると「B」という問題を引き起こすことが予想されますがという示唆を含んだ提案をすることで、顧客はこちらの提案を真剣に聞こうと姿勢を変えます。
また、この仮説課題は、今後企業として狙っていくターゲットを決める際にとても重要な情報となるため、CRMなどに活動記録として残すこともインサイドセールスで活躍するためには重要なスキルとなります。
テレアポはインサイドセールスで活躍するためのスキルの一つ！
インサイドセールスのスキルについて説明してきましたが、テレアポとは違ったスキルが必要であることが理解いただけたかと思います。
しかし、テレアポで培ったスキルも多く活躍の場があります。それは、先に記載したスキルで興味・関心を持ち、提案となった際、商談を獲得するためにクロージングするスキルです。
これは、テレアポを多く経験していると、顧客に逃げられず、電話口で完結させることができるため、インサイドセールスで商談を多く獲得するために活かせるスキルと言えます。
インサイドセールスで結果を出すためのマインドセット
ここまでで活躍するための具体的なスキルや目的・目標の違いを説明しました。
ここからは結果を出すために持つべきマインドセットについて説明します。ビジネスにおいてのマインドセットとは、与えられた役割で結果を出すための基本的な考え方を指します。
①顧客に関心を持つ
担当する顧客情報を調査するのは、どの仕事においても基本ですが、インサイドセールスでは特に「顧客への関心」が結果を出すために必要です。
その顧客が求められている役割は何か、どのようなキャリアを作りたいのか、今期達成したいKPIは何か、など、その顧客個人に対して関心を持つことが課題の深掘りに繋がります。
②正しいデータから仮説を作る
インサイドセールスは仮説構築がとても重要なスキルになります。
ただ、その仮説も間違ったデータから構築してしまうと、受注を出すことに繋がりません。
誰かがまとめたデータであれば、そのデータはどのように抽出したものなのか、自分で集めたデータであればそれは正しい情報になっているのか、といったようにそのデータが正しく抽出されているものなのか否かを常に考える必要があります。
仮に問題があれば、問題を含めて仮説を構築することを意識しなければ、インサイドセールスの役割を果たすことは難しいでしょう。
③ロジカル思考
インサイドセールスでは、電話やメールで顧客にサービス・商品を説明し、社内のマーケティングやフィールドセールスに対しては、顧客からの情報を文字や口頭で伝える役割になるため、ロジカルな思考ができないと活躍は難しいと言えます。
単に顧客が「A」と回答したではなく、誰が質問して回答したか、どのような聞き方をして回答したか、その「A」という回答は他の顧客もした回答で業界共有として回答したか、など、伝えるべき相手によってどのように考えるだろうと思考した上で文書・口頭で説明ができないと間違った情報が伝わってしまい、受注に向けての提案も間違ったものになります。
そのため、スキルと同時に顧客・社内に対して、ロジカルな情報を正しく伝えることを常に意識しておきましょう。
④黙々と活動する
これはテレアポでも言えることですが、黙々と必要な活動を行う事、これこそが目標達成に向けた一番の近道になります。
特に昨今はデータ活用について様々な情報が飛び交っており、より効率的な方法を模索しがちです。しかし、目の前に対応すべき顧客をないがしろにしても利益を確保することは決してできません。
そのため、データをいかに活用するかももちろん大事なのですが、電話やメール、社内への情報共有やフィードバックなど、自身の活動を黙々とこなすこともインサイドセールスで自身の目標達成には必要不可欠な考え方になります。
⑤他責にしない
インサイドセールスは、マーケティングが獲得したリードに対してアプローチして、商談を獲得したらフィールドセールスに情報共有して対応を依頼する役割になります。
これが基本的な役割になるため、リードが悪い・フィールドセールスの提案が悪いとどちらの責任にもインサイドセールス担当は出来てしまいます。
しかし、この誰かの責任、つまり他責にしても誰も得することはありませんし、最初に説明したインサイドセールスの目的である「顧客の課題や要望をヒアリングし、それを解決し、サービスを受注するための提案機会を安定的に供給すること」を果たすことは決して出来ません。
そのため、基本的な考えとして、受注に繋がらないのであれば、「リードがどのように悪いのか」「提案のどこに問題があるのか」を定量・定性の両面からしっかりとデータや記録を用いて確認し、それを起点に改善を進める考えがインサイドセールスには求められます。
他の誰か・何かの責任にしないということを心がけましょう。
テレアポとインサイドセールスでは顧客に対するマインドが違う！
ここまで、インサイドセールスで活躍するためのマインドセットを説明してきました。
インサイドセールスは企業における初めての顧客接点となることもあり、ヒアリングや提案スキルも必要ですが、それと同じレベルで顧客に対する考え方を求められます。
ここがテレアポとは大きく異なり、アポを取ることが目的のテレアポでは持つ必要がない考え方になります。
むしろ、テレアポでは考えなくアポを量産できる方が重要視されるため、この役割に対する考え得方こそ、テレアポとインサイドセールスの最も大きな差と言えるかも知れません。
まとめ
本記事では、目的・目標、活躍するために必要なスキルとマインドと大きく章を分けてインサイドセールスとテレアポの違いについて説明してきました。
インサイドセールスはテレアポと活動面では似ていますが、企業が求める立ち位置がテレアポとは大きく異なります。
顧客を理解し、課題解決に向けた仮説を構築し、受注に向けた提案を行い、その情報を正しく共有することができれば、どの業界のインサイドセールスでも活躍が出来ます。
この記事が参考になりますと幸いです。